【深度】我们对话了依视路总裁 聊了聊两家眼镜巨头并购案背后的故事

戴眼镜的人不会不知道依视路——那个所有眼镜卖家都会向你介绍的镜片品牌。

你对它的印象是什么？专业、功能多、但绝对不便宜。即使是在如今花开遍地的快时尚类眼镜店里，如果要换一副依视路的眼镜，至少也需要上千元。而懂行的人会告诉你，论技术和利润空间，镜片都远远比镜框值钱。

依视路（Essilor）1972年诞生于法国，由依视（Essel）和视路（Silor）两个眼镜品牌合并而成，这两家公司分别创立于1849年和1931年。在成立以来的近170年中，依视路专注于镜片技术的发展，已把生意扩张到了全球115个国家和地区，为约35万个客户提供镜片和制造镜片的机器等产品及服务，并于1995年进入中国。如今，它已是全球最大的镜片制造商，而近一年关于它最热烈的讨论，就是那场巨无霸并购案。

2017年1月，陆逊梯卡（Luxottica）和依视路宣布达成合并协议，从那时起，业内对这起欧洲最大跨国合并案的研究和讨论就没有停止过。因为作为眼镜行业的“老大”和“老二”，它们的结合必定会对整个产业造成一定规模的搅动。其实，数年前双方已就合并的可能性进行过探讨。陆逊梯卡曾在2014年表示，早在一年半前就考虑过合并，但由于股权治理等问题最终并没有达成交易。

1961年由Leonardo Del Vecchio创立于意大利米兰的陆逊梯卡现已是拥有全球最庞大眼镜零售网络的品牌之一，遍布全球130个国家和地区。同时也是全球最大的太阳镜公司，市场占有率达到80%。旗下的亮视点（LensCrafters）则是北美地区最大的眼镜零售店。顾客在店内可完成取单片眼镜、选择镜架、等待制造等一系列流程，大约一小时便可获得一副崭新的眼镜。陆逊梯卡于2005年通过收购北京雪亮、广州明廊和上海现代光学等国内连锁眼镜店进入中国内地市场。同时，为了让眼镜更适合亚洲人，也为了巩固中国这个最重要市场，陆逊梯卡旗下多个品牌都在中国成立了设计工作室。

相较于依视路的光学技术导向，陆逊梯卡更为有名的是其为时尚品牌代理的墨镜生意，代理包括雷朋、宝格丽、Burberry、Chanel、Dolce&Gabbana、MiuMiu、Prada、Ralph Lauren等36个知名品牌。例如在中国销量持续增长的雷朋，陆逊梯卡就为其在中国市场设立了70多间独立专卖店，今年年底还将继续增加60间零售门店。

据彭博数据显示，在全球眼镜行业中陆逊梯卡和依视路分别占据14.1%和13.1%的市场份额，合并后两公司总市值将达到460亿欧元。为了防止出现行业垄断的现象，这次合并需要通过20多个国家的审查，目前大部分国家已通过审核，而美国等地还在进行中。

10月底，欧盟反垄断调查机构就暂停了对此次合并的审查。据悉，是由于未提供足够资料和有造成行业垄断和价格上涨之嫌。虽然于11月初收到补充材料后又恢复了审查，但事实上陆逊梯卡和依视路合作的眼镜品牌之多的确让人无法忽视这个问题，尤其是前者的合作品牌几乎占据了整个眼镜市场。

这场并购案的规模之大，令其背后的故事十分值得推敲。是谁先发起了这场并购？目的是什么？又有什么新的计划？这些问题的答案极有可能引导着整个眼镜行业未来几年的发展方向。

这也是我们此次和依视路总裁Hubert Sagnières对话的原因。11月9日，Hubert Sagnières到访中国，事实上，距离他第一次来中国已有40多年，彼时他还没有想过中国会成为事业中重要的部分。后来，从1989年加入依视路再到2011年正式成为首席执行官，他来中国的机会逐渐变得频繁，原因是依视路在中国市场越来越活跃，这一点从依视路2016-2017年报中就可以看出来。

2016年依视路营业额增长5.9%至71亿欧元，净收入增长了7.4%。其中北美依旧是依视路最大的市场，营业额占据全球总数的47%，而亚太地区营业额则达到了18%且份额增长速度直逼北美。这直接促使了Sagnières离开家乡法国定居在新加坡，因为他想离依视路最有潜力的消费群体更近一些。在Sagnières看来，消费主力区域的变化只是近年来眼镜行业的众多趋势之一，而消费者对于眼镜的需求变化才是让依视路这两年做出许多重大决策的主要原因。

和陆逊梯卡的合并是由依视路提议的，面对眼镜行业利润率极高的零售终端，仅向品牌提供镜片已经不够，建立自有品牌、直接面向消费者开始成为一种趋势。事实上，我们曾在此前的报道中谈到过，眼镜的高利润其实并不完全掌握在制造商手中，而是经由层层经销商，在中间环节暴涨，最终导致消费者要面对高昂的定价。

如今意识到这个问题的不仅有制造商自己，也有不少配饰代理权掌握在眼镜制造商手中的奢侈品牌，有的后者开始收回代理权，开启设计、生产和销售为一体的自营眼镜业务。例如2014年9月，开云将旗下Gucci、Bottega Veneta、Saint Laurent等奢侈品牌的眼镜产品线代理权从意大利眼镜制造商霞飞诺集团（Safilo Group）处收回，并成立了自己的眼镜业务公司“开云眼镜（Kering Eyewear）”。这一举动打破了奢侈品牌长久以来将眼镜产品线交由第三方公司设计、制造和分销的传统运营模式。

虽然截至今年7月，开云眼镜的员工规模已达到750人，还预计2017年底会增加至1000人，但该模式却不被看好。法国巴黎银行奢侈品首席分析师Luca Solca在接受Business of Fashion采访时曾表示，此前Prada和Tod’s等意大利品牌也做过此类尝试，可最后还是回归原样。由于分散的零售渠道、短暂的产品生命周期、高库存量单位以及高运营成本所带来的重重挑战，不能确定开云是否能从这项冒险的投资中取得增值收益。

这多是由于传统眼镜销售的渠道非常繁杂，传统眼镜制造商在市场中的渗透也已经足够深入，旧有模式不是一朝一夕能够打破。不过由于配饰市场增长迅速，无论从陆逊梯卡这样的眼镜公司角度，还是从奢侈品品牌都对该领域看好。据数据显示，全球眼镜市场包括框架眼镜、隐形眼镜和太阳眼镜，总值约为900亿美元，预计2020年将增至1400亿美元。仅高级镜架和太阳眼镜就已经占约130亿美元的市场份额。

目前依视路还没有自营品牌，也没有创建自有品牌的意愿。而陆逊梯卡已有包括雷朋、Revo、Sferoflex和Vogue-Eyewear等12个自有品牌。加之陆逊迪卡长期与时尚品牌合作的经验，依视路希望能从中得到一些时尚基因。同时，为了在时尚配饰领域获得一些经验，依视路在2016年底投资了总部位于深圳的眼镜品牌木九十，这一举动也是依视路在中国发展的重要一步。

即便已经作出了合并和进一步拓张业务领域的重要决定，Sagnières希望依视路依旧保持“实用”的品牌定位。在他看来，虽然中国的眼镜配饰市场开始迸发，尤其是太阳镜在2016年中国眼镜市场的销售额增长了7%，且2016年太阳镜和隐形眼镜的线上销售额已占整体眼镜市场的10%-15%。但他认为，如何对视力进行矫正和保护才是中国消费者最该关心和了解的部分。

因此，依视路近年来在中国的项目多为关于视力保护的知识普及和深入偏远地区的眼镜销售，例如“爱眼大使”和“乡村医生”等项目。还与中国主要镜片生产基地江苏丹阳市进行合作，计划到2018年10月时使丹阳成为全球第一个实现消除视力缺陷的城市……

在还有6亿近视患者，且5亿人还未矫正视力的中国市场，Sagnières想继续专注于提高镜片技术，但与此同时，依视路已经意识到了眼镜行业的全新挑战。与陆逊梯卡的合并究竟能帮助依视路完成哪些品牌发展目标、克服哪些挑战，在Sagnières的对话中便能了解一些依视路的想法。

这两年眼镜行业有什么新的发展趋势吗，消费者对眼镜的需求又有怎样的变化？

Sagnières：中国眼镜行业现在有两个大趋势。第一是控制青少年近视加重的程度。随着青少年近视问题越来越严重，家长需要帮助他们控制近视加重速度。而父母如果有高度近视，孩子也有几率遗传到眼部疾病，再加上大量时间使用电子产品，控制近视眼是个很难的问题。

两年前，依视路就研发了两个产品来解决这个问题。一个是Myopilux，用镜片来控制近视度数增长；另一个是Ortho-K，也就是常说的OK镜。这是种硬性隐形眼镜，孩子们可以在晚上睡觉时佩戴，给角膜施加一定的压力，然后白天摘掉。如果在青少年时期佩戴5至7年，近视状况就会逐渐减轻，这个产品现在在中国很受欢迎。

第二个大趋势是，越来越多的产品开始关注防蓝光的功能，通过滤镜来保护视网膜。蓝光有两种，一种是人体所需的，另一种是对视网膜有损伤的，会造成视网膜细胞退化，形成眼底黄斑。大概一年半以前依视路就推出了相关产品。

可以说，依视路现在在中国市场的策略就是创新，不断推出新产品和新技术，为眼镜行业供给更好的镜片。其实这个策略从品牌创建以来一直没有改变过。

为什么依视路想与陆逊梯卡合并，是谁先提出合并请求的？

Sagnières：是依视路先找到陆逊梯卡提出的合并请求。上面说到的两个趋势是寻求和陆逊梯卡合并的重要原因之一。另外一个原因是，依视路想借助共同的力量让更多人能买到眼镜，提升人们保护眼睛的意识。

全球现在有大约25亿人买不到眼镜并得不到及时的矫正。加之越来越多的人喜欢时尚的眼镜样式，例如太阳镜，所以依视路要把这个潮流考虑在内。但依视路不是走时尚路线的品牌，依视路的优势在于制造镜片、制造生产镜片的机器、制造具有打磨工艺的机器。而陆逊梯卡在时尚方面做得很好，如果依视路想让喜欢时尚的人们意识到保护眼睛的重要性，那么我们就需要陆逊梯卡的时尚基因。

此外，依视路没有自己的品牌，而陆逊梯卡有。这样一来，陆逊梯卡的店铺也就成了依视路的，自然而然就拥有了更多家店铺，消费者也就更容易买到我们的产品。所以依视路和陆逊梯卡可以利用彼此的优势相辅相成。

总结一下就是陆逊梯卡有时尚的设计经验，也有具备强竞争力的自营店铺，而依视路有很强的制造镜片技术，两者的结合会更快地解决目前眼镜市场上的很多问题，并能满足消费者的更多需求。

目前市场上的一大问题就是在追求时尚眼镜配饰的同时忽略了对视力的保护。为什么我一再强调太阳镜的重要性呢？举个例子，当你佩戴上太阳镜时，它会降低直接照射入瞳孔的光线，但由于镜片是深色的，所以瞳孔就会自动放大以便看清楚。这个时候如果镜片无法有效地阻挡紫外线，紫外线反而会趁着瞳孔放大时更多地进入眼部。所以你以为是在保护眼睛，其实在遭受更多伤害。现在很多时尚太阳镜就面临这个问题，外观很时尚，但是没有保护眼睛的技术。

目前各个国家的监管部门对两公司合并的审查进行得如何？

Sagnières：我们需要通过20多个国家的审查，目前在大约10个国家已经获得了批准，意大利、加拿大、中国、巴西、美国和欧洲等地还在进行中。在一些国家和欧盟我们按照要求提供了更多信息，以及公司未来的发展规划。

因为一旦两个公司合并成新的，不只是对我们产生影响，对整个眼镜行业都有影响。我们已经对监管当局和消费者承诺，合并之后，依然会保持开放的商业模式。期望在明年第一季度可以得到全部监管当局的批准，并在第一季度完成合并计划。

监管当局和眼镜行业比较担忧依视路与陆逊梯卡合并后价格会上涨，会出现这种情况吗？

Sagnières：我们认为并不会发生这种情况。依视路的价格从低至1.5美元（界面注：约为人民币10元）的基本款到技术更为先进、功能更齐全的1000美元（界面注：约为人民币6600元）以上的高端镜片。依视路的优势在镜片，而陆逊梯卡的优势在镜框和零售。我们是互补的关系，并不会由于合并而导致价格上涨。

与陆逊梯卡合并后对依视路的发展有怎样的预期？

Sagnières：我们希望继续增加店铺数量，让更多人买到高质量的眼镜。更准确的说是希望确保每一个买太阳镜的人的视力能获得充分的保护，而不仅是黑色的普通镜片。

我们还希望对两家公司的产品部门进行调整，比如陆逊梯卡的镜框时尚设计团队和依视路的镜片设计团队以前并不需要交流。而合并后，为了生产时尚又实用的眼镜，他们就需要有更多的沟通。

陆逊梯卡已经有了许多自营品牌，开云集团也把自己的眼镜制造代理权从霞飞诺收了回来，成立了自己的眼镜业务公司，这样做无疑会对提高利润有所帮助。依视路未来有做自己的眼镜品牌的计划吗？

Sagnières：依视路还没有自营眼镜品牌，也没有做自营品牌的计划。因为那不是我们专注的领域，我们关注的是如何制造好的镜片。合并之后我们用陆逊梯卡的店铺就可以了，通过它的店铺来销售产品，让更多的人可以买到。

你是如何看待时尚眼镜配饰的？

Sagnières：业内把这种好看、便宜但并不强调技术科技含量的眼镜称之为“Pretenders（注：伪装者）”。这在中国的一些地区，的确有许多消费者开始对这样的眼镜产生需求的趋势，但在中国之外的市场我还很少见到过。这是种时尚趋势，但我更希望大家重视的是如何保护视力的问题。

你之前提到依视路想大力发展知识普及教育的项目，依视路具体是怎样做的呢？

Sagnières：就是不断地说。

“视力大使计划”是依视路在全球很多地区都实行的一个项目。我们用一周时间训练一批视力大使，让他们去偏远的山村用和便宜的价格向需要视力矫正的居民售卖眼镜。目前在中国大概有2000位大使，我们希望到了2020年全世界有15000位大使。他们会背着一个背包，里面装满了眼镜，在为居民做简单的视力测试后把眼镜卖给他们。价格很低，只有25到30块钱一副。

还有一个项目是村庄医生，或者中国人更熟悉的称呼是赤脚医生。我们为这些赤脚医生提供培训，在他们行医的过程中把眼镜带去偏远的地方。依视路把眼镜以10块的价格卖给他们，他们可以以稍微高一些，比如35块的价格出售。这样既能为用户提供合适的眼镜，也能让他们的工作可持续地开展下去。

近期一个较新的项目是在我们的帮助下，江苏丹阳市在10月12日“世界视觉日“启动了一个为期1年的公益项目。政府和社会各界一起对全市居民进行眼部知识宣传教育、进行视力筛查，并为有需求的人士捐赠眼镜。这一项目预计到2018年10月的时候能使基础视觉健康服务覆盖到丹阳所有市民，使丹阳市成为全球第一个实现消除视力缺陷问题的城市。

依视路目前在中国的运营理念是怎样的？

Sagnières：在中国，有一些不算新鲜但还未被大部分人所了解的情况。那就是目前中国还有近10亿人需要矫正视力，而且人数还在不断增加。由于各种复杂的原因，他们中的很多人无法解决这个问题，只有50%的人对视力进行了矫正。所以，依视路想一步步引导人们意识到视力问题的严重性，同时也在尽力去让更多人可以买到、接触到眼镜产品，包括太阳镜在内。

依视路是从什么时候开始对中国市场加以重视的，现在中国眼镜市场的表现如何？

Sagnières：依视路1995年进入中国，在这么久的时间里一直对中国市场保持着关注。现在在中国我们主要做两件事，一个是制造镜片，因为40%销往全球各地的的镜片都是在中国制造的；另一个则是在全中国范围内售卖眼镜产品。

中国有6亿近视患者，还有5亿中老年远视眼患者，所以这是个潜力巨大的市场。加之过去十年来中国人的购买力越来越强，包括购买时尚眼镜配饰、框镜和太阳镜，可以说中国已经成为了继美国之后的第一大市场。依视路一半的收入都来自美国，但我们希望在2030年前中国取而代之成为依视路全球第一大市场。

韩国、日本等地都有许多新兴品牌崛起，整个亚洲眼镜市场目前发展得如何，是否有亟待解决的问题？

Sagnières：亚洲大约有30亿人需要矫正视力，可以说亚洲是全球最大的市场了。这也是我驻扎在新加坡工作的原因，因为这样可以处于消费者中间。

整个亚洲眼镜市场的发展速度非常快，但是包括中国在内，对太阳镜重要性的忽视是亚洲市场最大的问题。哪怕是走在路上，也很难见到几个人戴太阳镜。现在中国人还不了解太阳镜对眼睛的保护能力，佩戴技术不达标的太阳镜反而会对视力造成损伤。假如年轻时在户外不用太阳镜保护眼睛，年纪大了容易患眼底黄斑和青光眼等疾病。

依视路在亚洲市场的策略和欧洲本土市场有什么区别？

Sagnières：以中国为例，如果探究为什么大家缺乏使用太阳镜的意识，可以总结为两个原因。第一就是缺乏相关的知识教育，导致消费者不了解后果。有些人虽然现在没有视力问题，但如果不加以预防和保护，年纪大了之后种种问题都会浮现。加之，平时视力出了问题大家很难察觉到，还能正常阅读和看清东西，因为不像其他疾病一样产生疼痛所以不重视。也许二十年后，当眼部疾病出现时人们才会悔悟。不过，想说服人们从现在开始就为二十年后做准备也的确是件困难的事情。

第二个原因就是渠道问题。在上海很容易就能找到一家眼镜店，或者直接上电商网站购买。但在偏远的山区或是交通不发达的地方，那里的人们很难找到眼镜店和眼科医生，想做视力测试也很难。目前中国一家眼镜店平均要服务3万人，而在全球其他地区，一家店平均只用服务7千人。所以在中国还有很多人无法在眼镜店得到服务。

依视路所有的发展策略都是基于这两个亟待解决的问题。因此依视路要做更多知识普及项目、开更多店，和眼镜行业的其他同行一起让更多人能方便地进行视力检测、佩戴眼镜、得到视力矫正。

一直以来依视路都是一个处于幕后的镜片制造者的角色，依视路想通过这次与陆逊梯卡的合并从幕后走出来吗，你希望人们怎样看待依视路这个品牌？

Sagnières：依视路是个害羞且不太时尚的品牌，我希望今后依视路依旧可以在幕后工作，抛头露面的事情就交给陆逊梯卡去做。不知道你有没有发现，我们的眼镜框、镜片上并没有Logo，因为有了Logo就会挡住视线。依视路所有的产品不是为名气而生，是为技术而生。