李鉴宸新加坡古玩直播砍价？警醒国内古玩藏家卖货考虑三大因素

本文摘自网络：作者：环球古玩世界

引言：本文从李鉴宸新加坡古玩直播砍价一事入手，简要分析古玩藏家在电商直播中卖货要考虑的三大要素。以下观点皆为个人观点，希望让国内藏家们有所体会，更希望能给国内古玩主播们一种启示，借此开启古玩全新道路，否则古玩如此混乱下去，后果不堪设想。

李鉴宸

李鉴宸JC 新加坡国籍

自从疫情开始，国内的古玩城，古玩拍卖行业和古玩地摊和其他行业领域一样，可以说是前所未有的冷清，很多藏家为了防止疫情波及自身，自然古玩电商直播开始成为大家茶余饭后剁手的好地方。最近，根据相关媒体报道，李鉴宸新加坡古玩直播截止5月份共推出6887件古玩，成交4862件古玩，成交总额折合成人民币已经突破20亿元，花1.8亿在新加坡购买了别墅，作者也是一位古玩爱好者，不敢以收藏家自居，根据目前的国内古玩环境，就算没有疫情，很多古玩也同样是卖不出去，作者想探索李鉴宸究竟是用什么逻辑可以卖出如此成交量，于是作者通过朋友的帮助下载了李鉴宸Netflix、LiveStream、Facebook live古玩直播平台之一的Netflix软件和李鉴宸中国的微信公众号“李鉴宸说文物”，作者想进入李鉴宸新加坡古玩直播间一探究竟。当然，根据李鉴宸古玩直播间要求，我事先准备好了国内企业注册证明，本人资产证明，必须达到200万以上，否则进入直播间只能焦急看着直播，不能发言，作为一位古玩爱好者，凭借李鉴宸在国外古玩界的名声信誉，我也想在李鉴宸古玩直播间里买一些古玩。

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很有意思的一件事，也同样引发我的思考，这件事被李鉴宸的粉丝大大点赞，当然，这与李鉴宸在新加坡严选古玩有非常密切关系，而且只和新加坡当地藏家合作，直接拒绝为国内收藏群体带货。

6月22日晚上古玩直播的时候，李鉴宸把在古玩直播间谈起一件明永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗，想要给粉丝藏家推荐，就问直播间里新加坡藏家张先生能给出怎样的优惠价格，也是比较爽快，张先生给出了600万元的低价。没想到李鉴宸还不满意，希望为粉丝争取更多优惠，最后为588万元。于是古玩直播间粉丝就看到了李鉴宸霸气的一面。

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张先生，你知道我是谁吧？”“你不要在乎眼前这点利益，好吗？你的古玩很多，要看长远”

不久之后，张先生告诉李鉴宸，表示愿意为购买这件明永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗的藏家做一个精致上档次的锦盒。李鉴宸这才满意。古玩直播间里也是大批粉丝被李鉴宸这个举动感动，瞬间卖出。不过，在为李鉴宸点赞的同时，我们不妨想一下：

为什么新加坡收藏家张先生愿跟李鉴宸差点翻脸也不愿下降价格呢？

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其实作为新加坡当地的大收藏家张先生，是相当有名望的，所收藏的古玩品类和质量都是十分上档次，也要综合考虑多个方面的因素，那么对于新加坡收藏家究竟会考虑什么？下面作者就总结了新加坡收藏家在直播促销时考虑的三大因素。

1、 成本因素

以李鉴宸直播带货为例，其实收藏家在和主播合作带货的时候，达成的是一个双赢的协议。一方面，收藏家借助主播的影响力和粉丝扩大自己的消费群体，提高自己的知名度；另一方面，主播会要求收藏家给予一定的渠道优惠，用低价和口才吸引粉丝，增强自己的影响力。像李鉴宸这类头部主播在价格竞争上就更加激烈，常常会因为是不是会比中国国内同类藏品古玩地摊价格便宜和收藏家发生矛盾。

但是收藏家们也不是慈善机构，也需要考虑古玩成本和利润。如果降价的力度过大，得到的效果却没有预期的好，那么收藏家就只能咽下苦果了。在李鉴宸和张先生中，虽然看起来只是一个精致锦盒的差别，但对于收藏家来说，制作一个锦盒按照国内最低价格也要200元，也怪不得新加坡藏家张先生迟迟不能决定了，或许是后来被李鉴宸那句“你的古玩很多，要看长远”所打动吧。

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2、 大收藏家形象

大收藏家是一个最为重要的无形资产，收藏品类品质高级别的古玩可以为大收藏家们带来巨大收益。相信大家也都听说过不少。这就像很多奢侈品宁愿销毁也不愿低价售出是一个道理，其实这就涉及到大收藏家形象和所收藏的古玩降价的一个冲突。一般而言，古玩的售价包含了成本和一定的古玩溢价，这种溢价是大收藏家形象的一种外表表现。就像同样是明永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗，有的大藏家可以卖到500万元，有的藏家却只能卖500元。对于大藏家而言，古玩的价格是对大收藏家形象的一种维护，一旦古玩价格与要购买古玩消费者对大收藏家的印象产生错位，就会对大收藏家形象造成难以挽回的损失，也可以用“降价容易，提价难”来形容。

对于新加坡张先生而言也是如此，如果在直播间给出太过优惠的价格或赠品，要购买古玩的消费者就会对它产生廉价的印象。就像这次的古玩直播中，原价600万元的明永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗，非但降到588万元，还要赠送一个精致锦盒，很多中国收藏群体对于新加坡张先生都是第一次认识，因为首因效应，加上李鉴宸的古玩信誉保障，中国收藏群体自然会给这个明永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗打上500万元价位的标签，当抛开古玩直播带货的环境时，许多中国收藏群体会认为张先生的明代永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗，从而影响了张先生今后收藏品的销量。

3、 古玩市场规则

古玩电商直播作为一种新型古玩带货促销手段，缺少了比较严谨的古玩市场规则，更多的是古玩头部主播和大收藏家的一个谈判博弈，正常来说应该是一个互利互惠的双赢局面。但作为古玩电商直播的一个行为主体，古玩头部主播其实拥有很大的控制权力。李鉴宸可以在古玩直播间公开宣布不再和某某大收藏家合作，或者某某大收藏家的收藏品不行，大家千万不要买等等对大收藏家不利的言论，大收藏家也无法做出有效的应对。所以大收藏家会考虑到如何和这些古玩主播们进行沟通和合作。就像在这次的李鉴宸和张先生事件中，张先生其实十分被动，面对李鉴宸的步步紧逼也没有办法反击，只能无奈答应。其实这对于大收藏家是一个很不好的现象，这意味着自己的降价行为没有按原计划进行，受到了古玩主播的干预，假如李鉴宸这次依仗着国内收藏群体压力迫使张先生妥协，那么他会不会有下一次“逼宫”的时候呢？俗话说：开弓没有回头箭，一旦开了这个先河，恐怕往后更难对古玩主播的权力进行控制。

总结

古玩电商直播的兴起让收藏家有了更多降价促销的渠道可供选择，但是新兴渠道也意味着未知的风险，想要在古玩电商直播站稳脚跟，还得摸清楚古玩行业的脉络，从更加全面的角度进行分析，思考如何才能利用古玩电商直播做出好的降价促销。

同时，作者也总结李鉴宸古玩直播间几点特色：

1. 拒绝中国收藏家藏品，再好的藏品也不带货，按照李鉴宸在新加坡古玩直播间里说法，国内古玩乱象众多，他不想参与。

2. 选择当地知名的古玩大收藏家，本身就在新加坡比较知名，减少社会背书。

3. 所售出古玩一律免费邮寄，包括李鉴宸在古玩直播间所鉴赏所卖出藏品详细点评录像以及免费赠送李鉴宸鉴定证书，李鉴宸在全球拥有15家艺术品鉴定评估机构，所售出藏品均可包退加回购，也就是说是电商与实体相结合，保障购买者无后顾之忧。

4. 只为国内企业收藏家服务，不为个人服务，且需有一定资金实力方可进入购买藏品，分为三个档次，200万，500万，1000万元身价三个档次，不同身价所参与直播时间不同，200万身价的藏家再下一个时间段进入直播间同样不能说话和购买。

5. 所出售古玩确实价格低，仅就同类古玩而言，远远低于厦门古玩城地摊价格。

6. 李鉴宸新加坡古玩直播间背后有一定的金融组织支持，所强调的保真包退回购在直播间里全程都有提到，通过200万身价直播间可以自由联系国内一些买主，确定真实存在，而且已经有几百个事例，在李鉴宸古玩直播间里所购买的藏品三个月内看实物不满意全额包退，五年内内可以按照购买价格五折进行回购，仅就明代永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗588万元而言，五年内回购就需要至少470万元。

7.一件古玩分在谁的手中，无论李鉴宸是中国籍还是新加坡国籍，那是在人家手中可以卖到这个价格，在国内古玩界信誉度如此之差的环境，很难。

最后警醒国内收藏家和古玩主播们，如果卖出去，不保真，谁敢买；如果不包退，谁敢买；如果不回购，谁敢买；如果没有实体店，谁敢买。古玩主播不负责胡乱鉴定，胡乱估价谁敢买。面对国内古玩目前的乱象，不说鉴宝专家身份的乱象，仅就明代永乐甜白釉暗刻龙纹高足碗588万元而言，恐怕国内如果从一个藏家手里拿出来，认为是真品都很难，假拍卖公司大量收取前期费用，虚高估价，虚假鉴定，5000元能卖出去都不错了。

甚至，作者曾想一个问题，虽然说国内古玩环境比较混乱，为什么作为正规科班毕业的李鉴宸要移民新加坡，难道在国内发展古玩事业就真的不好么？难道就真的发展不起来么？

作者：陈敏华，厦门大学工商管理学院

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