威创股份郭晓乐：托育是重托，行业剖析及展望

本文为ABC托育年会（上海）演讲实录

演讲时间2019年4月13日

今天分享的主题名为“托育是重托”，这个“重”有两层意思，一是指这个行业本身任重道远，一个家庭把未来托付给一个机构，这个品牌及其创始人，要能够承受得起这份重托；二是指托育是重服务的产业，有一种说法，认为幼儿园面向3-6岁，整体的模式比托育重，而托育面向0-3岁，场地面积、课程的复杂性等等都相对较轻，这是一种误解，0-3的低龄儿童需要更具安全感的服务和保障，有些方面其实比幼儿园更重。

此次分享分为三个部分：

一、托育的前世今生

二、为何托育重新繁荣（为何看好托育）

三、托育的特点与未来发展关键（四组关系）

PART 1：托育的前世今生

托育并不是一个新兴的行业。总结一下，国内托育的发展经历了七个大的起伏阶段。前四个阶段公开媒体有过整理，后三个阶段是基于亲身经历的总结。了解其如何一路走来的历史，有助于理解当下。

第一阶段（1949年之前）

国内最早托育机构出现在1929年，当时看到这个年份，非常佩服媒体把历史调研挖到这么早。当时，国民政府和中共领导的苏区、陕甘宁边区都开设托儿所，全国有托儿所119个，按类型涉及各个阶层，有劳工、农村、职业妇女和工厂托儿所。在当时的历史大背景下，政府鼓励开设托儿所的目的很明确，支持妇女从事抗战工作，满足抗战需要。

第二阶段（1949年-1978年）

这个阶段在解放后到改革开放前左右，托育行业继续升温。这个时候的行业背景是什么呢？城镇、机关单位、厂矿企业自办托幼机构，基层街道兴办托儿站，政府明确规定托儿所归卫生部领导，幼儿园归教育部领导，那时候部门管理归属比我们今天更明确一些。目的与第一阶段有点相似，还是鼓励把妇女解放出来，但解放的是妇女的劳动力，而不是抗战力，是为了加速社会生产的需要。在这个阶段，以1954年为例，全国系统的托儿所已经达到4000多个，哺乳室2600多个。

第三阶段（1978年-1995年）

整体来看，这个阶段是第二阶段上升期的顺延，但在第二阶段末段，受文化大革命的影响，托幼机构的数目锐减，到这个阶段开始开始再次回升。这是由于改革开放后，国家再次强调托幼是社会性事业，托幼提升到全党全社会的高度，目的是进一步解放妇女的劳动生产力，不断推进大规模经济建设。1980年城乡入托率达到28.2%，1995年全国各级各类托儿所接近27万所。

第四阶段（1995年-2010年）

在这个阶段，国家开始强调家庭教育在儿童成长中的重要作用，托育行业的发展掉头向下。不过这并非根本原因，影响托育热度骤减的最大影响力是国家明确提出企业不能办社会的口号，自此托儿所开始从国企与集体制企业中剥离。本来这个剥离可以是托育自此开始市场化快速发展的契机，但从强有力的母体中脱离到市场大潮中后，却遭遇出生人口下降，以及管理归口部门不明确等现实，导致托育的市场化在此阶段并未形成，反而遭受了灭顶打击。2000年集体性托幼机构减少5万家以上，到2010年国家集体办托儿所基本消失，入托比例仅为0.9%。

第五阶段（2010年-2014年）

经历了第四阶段的冷却之后，托育机构以零星的状态存在，基本没有太强的品牌化意识与动力。与此同时，海外的早教理念随着金宝贝、美吉姆等一些优质品牌的引入，进入中国家长的视野，成为重要的早期教育启蒙者。早教的发展在国内渐入佳境，而一些已经成立5-10年的托育机构则依靠口碑走小而美的路线，建立了各自一小群稳定的客户关系。

第六阶段（2014年-2017年）

托育的需求在这个阶段逐渐旺盛起来。早教领域的竞争加剧，一些品牌或者机构开始寻求自身业务模式的突破与创新，尝试全日制托管业务。部分幼儿园也开始尝试年龄段的下探。跨界人才也开始关注日托。在这样的背景下，一些极小型的连锁品牌渐露头角，但托育行业整体还处于摸索阶段。

第七阶段（2018年至今）

历史行进到当下，幼儿托管成为确定性刚需，又逢学前教育政策密集出台，托育领域在政策端与市场端被显著关注，资本也开始积极进入，品牌化的托育机构在全国范围内，如雨后春笋般涌现。发展曲线开始继续上行。

完整地回溯托育发展这七个阶段，展现出一条波澜壮阔的曲线，其间经历的大起与大落，以及背后的原因，能够带给每一个从业者极大思考价值与方向指引，顺势而为可谓是最好的注解。

那么，为什么托育重新开始繁荣，或者说为什么我们看好托育，我用下一部分解读。

PART 2：为何托育重新繁荣（为何看好托育）

第七阶段目前正在进行中，这条曲线向后会如何演进，正如二级市场的曲线难以预料一样，无法给出确定性答案，但基本可以认为是一个繁荣期的开始。为什么？我们先从微观和宏观两个角度看一看。

微观：巨大的供需差

如图所示，数字来自于公开媒体和相关研究，我们不较真数字有多精准，主要是看一个趋势：中国4%的入托率在全球范围内与日韩和一些欧洲国家相比，存在不小的差距，更不提90%的新加坡。与此同时，中国的女性劳动参与率，明显高于世界的平均水平，这个参与率是会让不少人感到意外的，但其实中国在男女平等方面在全球范围内来看做得确实不错，这是参与率的基本社会保证。此处也借用人民大学的一项需求调研数据，整体来说，36%的受访者有明确的日托需求， 城镇家庭中有96%希望1岁之后入托，其中的72%希望2岁后入托，说明有意愿的家长目前比较放心可接受的年龄还是2岁之后。

可能有的朋友会奇怪为什么此处称这个巨大的供需差只是微观因素，那是因为还有更为宏观的驱动因素存在。

宏观：人口曲线危机引发的政策大力支持

先看两条曲线：第一条是人口出生率曲线，可以看到显著的下降，第二条是年龄结构图，灰色的60岁以上人口的占比在不断增加。过去几年，人口学家不断警示这两条曲线的趋势背后蕴含的巨大人口危机，以及人口危机导致的经济增长乏力与国力衰退的风险。这个不容乐观的人口趋势得到了执政者的共识与重视，很快，二胎政策放开。

然后再看与托育相关的一系列政策举动：0-3岁托育服务从去年开始连续两年被写入两会政府工作报告、今年二月份国家发改委牵头联合十八部委引发《行动方案》、三月份卫健委牵头起草的3岁以下幼儿照护服务发展《指导意见（代拟稿）》报送国务院······这一系列举动有几个共同特点：发起级别高、涉及部门广、行动速度快。（注：《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》已经于5月份正式发布。）

上下两部分呼应来看，就不难理解，对托育的重视与支持，是国家层面应对人口危机举措很重要的一部分。全面二孩政策放开之后，2018年新出生人口反而减少200万，在政策不再成为阻碍之后，面向幼儿的社会机制建立与服务职能健全才是保证出生率回升的关键。国家的决心将是托育发展的极大推力。

然而，在我看来，以上的微观和宏观还不是托育重新繁荣的全部原因，还有两个更为重要的因素：

用户意识的培育&行业生态的逐渐形成

用户意识由被动关注与主动选择两股力量促成。被动是指家长不得不，代表性情形是：上班族分身乏术、隔代抚养存在的教育理念冲突和新新老人更为自主的生活意愿、家政育儿人员整体被信任度较低。主动是指家长自觉自愿，代表性情形是：新新父母对早期教育理念价值的感知与认同、对系统且专业化养育服务的渴求、以及0-3年龄段幼儿按周计的快速成长特点带来的多元化需求。

用户意识的形成与成熟，与行业生态的演变相辅相成。15年前，早期教育理念通过金宝贝等早教机构和郑玉巧、尹建莉等老师的育儿著作开始传播，开启了国人早教的视野；10年前，宝宝树、妈妈帮等在线育儿社群进一步推动了育儿经验与知识的分享流通；5年前，崔玉涛，年糕妈妈等育儿大V自媒体出现，为用户提供更为专业的育儿知识；3年前，专业型托育机构开始为用户提供直接的服务。

不同阶段诞生的模式、产品和服务，并非替代关系，而是共存且互相影响，共同构成了当前如此丰富且复杂的行业生态，托育品牌化在这个演进史中成为一种必然。

那么，在托育重新开始繁荣的当下，有哪些属于当前发展阶段的行业特点，基于这些特点，未来的发展关键是什么？

PART 3：托育的特点与未来发展关键

由前两部分的行业前世今生回溯，以及重新繁荣原因的探寻，能够看出，托育发展所涉及的方面非常广泛，产生的关联也千丝万缕。这一部分将这些关联梳理归拢为四组关系，从四组关系中进行探讨与展望。

政策端

在政策方面呈现出四个特点：

• 政策关注早。在2018年11月15日的幼教资本化禁令出台之前，幼儿园已经历了二三十年的准市场化发展，在幼儿园的公私立性质方面，形成了基本五五对开的格局。部分幼教集团与品牌在多年的发展中形成了一定的规模与体量，也有成功登陆资本市场的案例存在。相比于3-6岁的幼儿园，政府对0-3岁的托育关注要明显更早，这也意味着该行业纯粹市场化野蛮生长的时间窗口更窄

• 重视程度高。从两会报告的多次提及，以及近来政策制定的牵头部门级别能够看出，对托育行业的关注不仅仅是地方性、区域性的，已经上升到国家层面。如此高的重视程度，已经将托育提升到了国计民生的高度

• 执行力度强。教育、卫生、食药监、工商等多达十几个部委的联动合作，以及政策动态的高活跃度，最生动体现了政府极强的决心与执行力。这同时也说明了0到3的复杂性，需要各相关专业方一起参与其中，而非单独一个企业或部门能够完全担负整个行业的发展

• 各地进度不一。在国家的大力推动下，地方积极响应，但由于不同的地区和城市在行业基础、经济基础、文化背景、民众意识等方面的差异，政策落地的节奏进度会有区别。上海、南京、成都这些行业基础较好，有一定引领地位的城市率先发布各自的本地化细则与标准，这些细则对于其他城市也有一定的借鉴意义，对于正在紧锣密鼓制定的全国性指导意见，也有很高的参考价值

基于上述特点，对不同发展区域的从业者有不同的发展关键建议。

先行一步的区域，已经有清晰的政策引导方向与规范细则，大家一定要对照规范相应落实，与本地相关部门做好密切沟通，在发展初期就奠定自己规范发展的基础，不存在侥幸心理。

对于尚未明确政策细则的区域，企业自身要有前瞻性，参考领先区域的规范来要求自身，并且反向影响并推动当地政府的政策落地，共同帮助当地行业的良性发展。

所以在政策这一组关系中，关键建议总结为一句话：重视并充分借力于政策，奠定规范化的长远发展基础。

资本端

这一组关系是行业内目前普遍关心的资本。面对资本，大家的态度是复杂的，既希望资本能够来支持和助力，又担心被资本绑架，触碰政策的红线。其实在托育这件事情上，资本是一个支持性的配角，有两件事情是主角：一是清晰的定位与战略规划能力，二是运营管理能力，能不能担负起托育的“重”。

来看资本端的几组特点：

• 资本类型丰富。有教育行业内的企业进行产业布局型的，有地产企业为了丰富自身服务能力向托育扩展型的，也有关注托育的服务业属性投资文化消费型的，当然还有看好这个行业成为潜力股的布局风口型

• 进入原因各异。有的是原本积极布局3-6岁幼教领域，政策受阻后不得已需要转型；有的是做早教或者儿童领域相关，向产业链上下游的自然延展；也有的是看好该领域的长期发展而做生态布局

• 退出路径不确定。在当前的行业大背景下，0-3的政策会参考3-6阶段的管理思路，纯以资本的退出需求来看，退出路径是极不确定的。通过二级市场的IPO或上市公司并购，目前存在极大的政策风险；一级市场的阶段性布局，也会受有限的最终退出选择的影响；能够接受做一个小而美品牌，或者将托育作为有价值的长期资产持有，这一类资本的布局思路会更为清晰坚决

从资本端来看发展的关键点：

第一是要明确行业发展的大背景，中短期来说，基本可以确定是政府监管与引导下的社会力量参与，体制内外相伴而行；

第二是要在这个大背景下思考确定自身的定位与方向，参考之前发改委制定的参与机构分类，服务型、需求型、投资型、支持型，自身的资源特点适合成为哪一类；

第三是再次强调，要看重这个行业的长期价值，而非短期利益。

在资本这一组关系中，关键建议总结为一句话：有利于注重长期价值的理性资本。

自身端

接下来回到行业从业者自身端来看几组特点：

• 小店模型。一个典型的托育机构，场地300-500平，初始投资在200万元以内，满园人数是60-100人。相比于幼儿园的平均水平来看，托育是典型的小店模式，对于举办人而言，初始投入相对较低，场地要求条件也相对较少

• 高粘性且模式灵活。与早教相比，托育是一个全日制的模式，孩子一周的大多数时间都与机构发生联系，粘性很强。社区园的优势在于距离家庭很近，容易获得与父母用户产生交流的机会。企业园的优势在于，一般是先有企业的明确需求，谈好之后才会落地开园，所以在招生方面省去很多成本。以上都是高粘性的特点。此外，托育的衍生模式更为灵活，在正常托育的时段以外，还可以在晚上与周末时间开展早教与亲子课程，用户群的高重合度有转化机会，也能够充分提升人效与坪效

• 行业整体尚处于发展初期。在之前的发展曲线图上，我们看到当前阶段比第六阶段的发展更为火热，但不可否认，这个行业整体还处在发展的初期。主要表现在几个方面：师资的整体水平还有很大的提升空间，合格的人才缺口还比较大；保育和教育的侧重有待清晰，这个年龄段是兼有保育和教育的需求的，但是再细分的话，可能2岁之前的保育任务更重，2岁开始，教育的需求时间赶上来；供需差存在，但不代表不需要努力获客，机构需要让用户更加了解托育的价值，以自身的努力增强对专业品牌的信任；最后，最重要的是风险防控机制的完善，这是一个品牌甚至整个行业的生死线，要持续高标准严要求，不可马虎

进一步探讨从自身出发的发展关键，要清醒认识到以下几点，避免进入想当然的误区：

• 小店模型仅仅意味着进入门槛低而已，并不代表容易盈利，这两者不可以想当然地划等号。要加强在运营管理方面的打磨与积累，才能实现理想的回报

• 高粘性的先天优势也不代表百分之百拥有用户。这个优势只是确保机构有更多的机会去赢得用户的托付与信任，这份信任需要以高品质的服务和严格的风险控制机制来争取。一时松懈，所有努力就会归零

• 这个行业的本质还是服务业。工业化的机制流程与新技术的应用确实会给行业带来效率的提升与创新能力，但这些都是1后面的若干个0，有能力、有温度的人才培养机制，会成为复制扩张的关键。这里的人才主要指两类人才，一类是校区主管/校长这样的中层管理者，一类是直接面向家长与小孩的一线老师和保育员。我们投资的纽诺在这方面很有自己的积累与创新，会成为长久发展的最大蓄力

在自身这一组关系中，关键建议总结为一句话：整体处于发展初期，进一步成熟任重道远。

同行端

最后从同行的角度看一组特点：

• 开展托育业务的主体类型很丰富。有的是幼儿园自身做年龄段下探，有的是早教机构的业务做衍生拓展，有的是课外培训机构进行延伸，还有的是本身就做托育起家。大家从各自不同的起点与基因切入，各有特色与擅长的能力

• 市场足够大，未有巨头。尽管托育的品牌快速涌现，但这个市场足够大，机构之间伸手互相基本够不到，没有必要有恶性竞争的揣测，而应该抱团前进，保护这个行业的良性发展。同时，国内教育巨头也还没有此类业务，行业内的各位有合适的时机慢慢积累，夯实内功

前边提到进入者有多种类型，但发展的规律会是殊途同归。做一个大概的展望，会分成三个阶段：

第一阶段是现在所处的初期阶段。在这个阶段，保育是首位，安全和细致的服务是树立品牌的关键。区域化发展为主，甚至于就在一个城市发展为主，不要轻易扩张，除非有独特的资源，这就涉及到投资逻辑和小马过河的标准，普遍来说不要轻易去把有限的精力、资源、管理半径放到不擅长的范围。

第二阶段是发展期。通过第一阶段行业的整体努力，安全和保育工作做到让家长非常放心，把孩子送到托育机构就像现在送到幼儿园和小学一样，顺其自然。竞争力开始向保育水平之外的教育水平过渡，教育理念被家长用户重视。在此阶段，真正的品牌会出现，甚至出现跨城市的区域化品牌，如果行业发展一切顺利，会出现区域龙头。

第三阶段是成熟期。在这个阶段，领先者进一步确立优势，并凭借深厚的积累，有能力围绕终端用户，建立多场景和多手段的立体服务体系，最终跟同行形成生态。

以上的发展规律是就整个行业而言，具体到每个机构来说，目前所处的阶段和程度会略有不同，基于自身的特色与积累，其发展节奏与路径也会不同，具体的可以再做针对性的交流与分析。

在同行这一组关系中，关键建议总结为一句话：开展托育业务的主体类型丰富，发展规律殊途同归。

以上，是此次想跟大家交流的内容，衷心希望已经进入到和想要进入到托育行业的朋友们，我们一起为这个行业的未来，为每一个儿童的未来，奉献出最有价值的奉献，收获到最为充实的收获。期待！

本文转载自微信公众号“托育研究员”，作者郭晓乐。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。