想开一家城市中的民宿，如何进行产品定位？

城市民宿相对于乡村民宿是一个独特的存在，它又不同于城市精品酒店和设计型酒店，那么它在城市发展应该如何进行产品定位。

想开一家城市中的民宿，让情怀落地在身边

话题：城市民宿的市场机会

时间：5月24日

地点：酒店邦

城市民宿设想：通过改造城市的小体量物业，融合城市文化、主人情怀、设计理念。我们挑选民居、工厂、商业空间等适合的物业，打造规模在10-30间客房的城市生活空间。

以杭州备选物业的大概信息：

项目区块：在西湖区闹市中小巷

项目租金：50万

项目租期：10年

建筑面积：800平方米

客房规划：15间，40平方米

配套规划：户外院子100平方米

　初步投资估算与定价

投资预算：300万

平均房价：500元

入住率：80%

　大家可以结合以上面的物业信息，各自发表自己创想：

问题一、改造城市小体量物业，产品怎么定位?

问题二、你认为城市中的民宿是否有发展空间?

参与邦友:

于洪岩 | 华住漫心副总经理

徐皓淳 | 华住酒店集团大区CEO

张良 | 畅易网络创始人

徐旭珍 | 瀚源文化

王顼 | 灵山居创始人

葛健 | 酒店哥创始人

扎巴丹格 | 阿若康巴精品酒店创始人

陆荣华 | 上海春秋投资管理公司总经理

金杜 | 宛若故里创始人

颜亚南 | 眷舍度假客栈创始人

张志杰 | 自在客创始人

于洪岩 | 华住漫心副总经理：

城市生活空间这个提法非常棒!民宿不一定非得在乡下或者古城里，可以在旅游城市，也可以在工业化城市，也可以有文化的老城市，也可以在新兴的，现代化的城市，不同的城市，应该有差异化和不同的民宿，主题和风格有差异，但是离不开舒适和美好的体验。实际上在欧洲，早就有城市中的民宿了，一般会有留学生去住，属于长租型的，也有跨国公司员工搞长期培训的员工使用，这与公寓性的酒店很相似。

那么，城市生活空间--城市民宿，如何进行产品定位?

产品定位：1、客户群体--商务+旅游，中档偏高的客户群体，主要是以商务客人为主体(旅游城市例外)，一般是以住四星级酒店或者精品酒店为主的客户群体。

2、价格---500-800元价格区间(根据酒店位置和周边酒店的价格做浮动)

3、具体产品--硬件设计--客房，如果是杭州，还是要体现杭州本土的民居生活为主，卫生间要体现现代和高级(包括空间，有条件增加浴缸)，房间内，以杭州本地的茶文化、丝绸文化元素、增加一点宋朝的文化元素或者书画元素，灯光和颜色以放松和舒适为主，不要颜色太跳，给人一种能够静下来的感觉。硬件设计--院落，布置成一个能够坐下来喝茶的，带有宋朝风格的农庄，以水、木、茶为主题。硬件设计--客厅+餐厅，把书吧+下午茶融入一起，客厅与院落进行巧妙的过度，同时要考虑夏天与冬天的气候特点，进行保温设计。设计特点要突出交友聊天的特点，吸引客人从房间走出来，到客厅交朋友，核心是店主人的热情好客的表现。实际上，更像是把客栈的内容引入到城市中来。店主与客人的互动是这家店的灵魂。硬件设计--自助厨房和自助洗衣的设计，满足部分常驻客人想到菜市场体验本地居民的想法(杭州是旅游城市)，虽然这个需求会很少，但是可以作为噱头来宣传。

4、具体产品--软件设计--服务，提供店主人+亲情的家人服务感觉，店主与客人的互动，主要是客人回来了，和客人离店的两个仪式，学习日本的方式，落地为好朋友来，给好友送行。站在门口，看到客人离开，招牌的动作是鞠躬、抱拳、招手再见。软件设计--着装，具有禅意的休闲服装，主人和员工一样的装置，颜色要与院落和客厅的装修风格搭调。

发展空间，是否有发展空间，主要是项目的商业模型是否是盈利的模型有直接关系。不可以凭着感觉来做事。这就需要测算REVPAR，和经营成本，GOP率。

每间房每日的GOP数字，单位：元

如果这个商业模型成立，则可以做北京四合院民宿、上海老洋房、老弄堂;也可以考虑现代简约的，工业风格的，女性浪漫风格的等。融合本地文化，主人情况，这些主要是服务层面的，靠人来实现，增加购物、逛街、深度体验的主妇家常菜等。

　徐皓淳 | 华住酒店集团大区CEO：

洪岩很了解杭州巿场，以后杭州影响力会扩大，杭州市场尤其尤其需要好产品。

这个项目的定位应该高端，设计融入当地或干脆跨界，用音乐十嗅觉烘托氛围。除了房间的风格设计，可以在公区和配套上多投入。如果15间(少了5间)Revpar争取450左右，装修按5年摊销，在这个定位上，产品的更新周期会比较短，应考虑"常建常新"的后期投入。

应增加特色轻餐饮、商品的配套，这吻合民宿的特质，也有利于提升综合收益。大家可以测算回报年限，已经相当不错了。

不同城市间的旅行仍是主流，在顾客的心中，深入体验生活、品味人文的住宿产品很有吸引力。另外，这样的房量定位恰到好处地具有隐私感和安全感。

从物业的角度，目前，1线和1.5线的核心城市，市中心在有限制地开发，除了"地王"建设，多见老物业，往往在城市中心的酒店，除了豪华酒店、精品酒店，就是黑乎乎的招待所，物业更适合于碎片式开发，业主相对懂法、理性。"城市民宿"易获机会。

另外，都市的主人往往另有一番情怀，但经营就离不开"开门七件事"等等，依赖于社会综合配套、用工、物质等，否则，情怀会被琐碎拖死。在都市，这些资源不是大问题。有些"跨界"的主题也容易落地，避免同质化。

"城市民宿"的发展离不开投资、回报的测算。区别乡村景区民宿，"城市民宿"因为没有太明显的淡旺季，可以更加聚焦培养回头客，在经营上形成稳健增长，这一点在商业模式中非常重要!另外，在立项决策时，会有更多的数据参考，管控投资风险。

总之，优越的位置，充沛的客户，丰富的主题，相对完善的规范保障，较新的应用技术，所有这些，一定会使城市民宿成为后起之秀。

　张良 | 畅易网络创始人：

刚才有一位台湾朋友聊天，大陆之外的城市民宿发展已台湾高雄和新加坡为典范，我住airbnb就是新加坡的城市民宿。这个概念和度假民宿概念是有差异的，台湾的路径发展看来，城市民宿兴起也是落后度假民宿好几年的，国内现在搞超前了;

还有发展地和我判断一样，城市民宿适合钢筋混凝土多的城市，有疏离感，所以台湾高雄要比垦丁更有借鉴价值，大陆的上广深要比杭州更有这样运作空间，杭州实在太特别;而在配套形态方面，台湾的城市民宿并没太强调度假民宿那样的精神诉求和精品概念，而是交通社交和闹市取静的周边环境氛围，管理者也未必是房东，而是投资商不少;目前那里对于如何管制也是无解，不过类似协会起到居间调节。我就谈些不同看法，供各位参考吧。

　徐旭珍 | 瀚源文化：

我看好城市非标住宿，但不是城市民宿，原谅我比较纠结于这个概念，个人以为主人 + 民居改建的才可以叫民宿，如果不是民居改建的，叫民宿不太合适。如果用城市民居拿来经营的话可以称为民宿，但是这种物业应该不太可能存在，因为他需要满足以下几个条件：

1、产权清晰，能办理各类证照，无论扩张与否，但凡证照不齐全的，后续运营都举步维艰，甚至有吃牢饭的风险。

2、物业要相对独立，不会影响其他居民，也不会被其他居民影响的，不然后续运营会有很多沟通问题，因为我们没办法限制客人的行为以及因此对其他居民造成的影响，邻里关系水很深。

3、需要集中管理，降低管理成本，解决身份验证的问题。所以不看好分散式的物业，不仅因为分散式物业管理成本高、没办法解决身份验证的问题，还因为分散式物业景观和设计很难出彩，达不到中产阶级的审美需求，品牌和价格上不去。

4、要有主人，我相信岛主之所以用“城市民宿”这个概念，最主要是看中“非标”，他想跳出标准住宿的概念，那么有主人，有情怀的“民宿”是目前被用的比较多的概念。主人不会影响扩张，有主动服务意识的店长和经理是可以被培养成主人的。不排除找退休的、有文化素养的、身体健康的人来担任主人的角色，因为这部分人有故事、有阅历、有经历、懂生活、更包容、更有说服力，他们可以照顾好客人。

　为什么看好这个市场，主要有以下几方面：

1、有旺盛的需求。非标住宿这么火，除了消费意愿旺盛的80后90后比较追求个性化消费以外，更多的是因为大家的物质生活得到改善之后开始追求精神生活，历史证明，人民日子过得好了就会追求琴棋书画，诗意人生。有生活美学的主人式招待既满足了最基本居住需求，还满足了大家的社交需求和对自我超越的需求，不火就怪了。

2、目前类似产品几乎没有。现在确实有很多在挖掘城市精髓的精品酒店或者文化酒店，但是规模都比较大，客人不可能得到个性化的服务。每个城市细细挖掘都有自己独到之处，每个来到这个城市生活和旅行的人也都会对在这个城市生活有所期待，但现实是很少有人可以很好地把自己的这种期待变成现实，当然咯，也没有人在帮大家实现这个期待。生活绝对不仅仅只是物质上的衣食住行，还有精神上对美的追求以及对社交的需求。所以如果有一个地方能集中各种资源把这种期待变成伸手可见的产品，有舒适的房间、美丽的花园、有品位的装饰、和善的陌生人、精致的饮食……范围不大，每个人都可以被专业、真诚、温暖的主人和服务人员珍视以及很好地对待，他们来告诉你吃什么、怎么玩、怎么生活，还会定期组织活动邀请大家参与，给大家制造平等的社交机会，让它成为这个城市“城市生活”的代言，不仅可以吸引到外地游客，还可以吸引到还没达到自我期待的本地居民，我觉得应该不错，“小而美”是王道。

因为我是做客栈运营的，没有做过资本，所以我没办法站在资本的角度来专业评述，毕竟不是我专长，但是我相信一个好的产品可以创造出很多衍生品，甚至可以把喜爱这个产品的客户集中做成社区经营或者借鉴网红的模式，这部分的价值应该还是挺大的。玩法有很多，我们甚至可以提前设定主题，组织活动，邀请不同领域的客人担任临时主人的角色，让他们贡献自己的知识，作为回报，临时主人可以免费住一晚，让大家把当临时主人当成一件值得炫耀的事，活动结束后我们可以把它转化成文字内容，就像酒店邦的公众号或者知乎一样，线上线下一起玩。

王顼 | 灵山居创始人：

我理解的民宿产品区别于客栈或者酒店之类的最大一点，就是在于生活体验，类似说西藏自驾游一样，需求的核心就是过程，这个生活的体验一定是平时不容易体验到的才行，这方面靠着景区或者稀缺性的资源时会比较容易做到，如果一定划定在城市里面的话，能做到生活体验的核心要素就只能是文化内容了，能找到匹配的经营者是关键因素!现在的需求主要还是集中在旅游这个概念上，未来民宿要成功，我觉得还是要突出生活感悟的文化。

葛健 | 酒店哥创始人：

首先我们来看一下城市民宿，他的客户群定位，应该是十分追求这个独特的体验。而这种独特的体验是它区别于普通的精品酒店，也区别于普通的设计酒店。

一方面这两种类型的酒店，精品或者设计这个品类其实玩家已经挺多的了，而且差异化不明显。另外提到民宿的话，那就是大家一想到民宿就可能更多，类似于在一些古镇里面，或者是在一些乡村里面。

有一个品类是空白的，并且没有公认的第一名，这个品类是什么呢?我举个例子啊，比如说我们自己出去旅游的时候，不管是比如说是去香港，还是去国外我们通常都会住酒店。但实际上我们最希望了解本地人的，状态到底是什么样?比如说我就特别好奇德国人自己的家里面他到底是怎么布置的?所以城市民宿的话，其实强调的就是原住民的住宿体验。

那目前谁在强调这个呢?airbnb，深入到本地的旅游体验。但实际上airbnb强调的住宿体验其实大家可能都不一定接受，因为他确实太分散了啊，有的很好，有的很差，包括国内的像蚂蚁短租、小猪短租。所以这里面正好是一个空白就是提供本地原住民的住宿体验，同时的话又提供酒店高品质的硬件和软件的服务。

那既然是这样的话品牌名称也有了，而且几乎是脱口而出，品牌名字就是原住，比如说我们在西湖等就可以叫做西湖原住，在陆家嘴的话就可以叫陆家嘴原住，在长安街的话就可以叫做长安街原住。然后里面的布置那就尽可能接近本地原住民的中产的水准，同时增加地方特色的内容。所以整个品牌以及产品的画面，都已经有了，也就是用户体验的画面已经有了。在注册方面有很多变通的办法的，如果说是为了一个有冠军相的品牌，那即便是花很大一笔代价把这个已经被注册的商标买下来也是值得的。整个品牌的调性非常的清晰用户体验的画面也非常的完整，不仅如此，产品的1.0零2.0零3.0零都有极大的想象空间。

我的策划案已经大部分说完了，其中涉及到很多线上传播的场景和线下体验的画面就不展开了，但整体来说就是，所有的一切都是从一个点出发，就是这个品牌有非常非常明确的冠军相，并且不需要特别复杂的产品创新就能赢。

我的策划就是一个15间房每间房有40平方米的酒店，然后他挂的品牌名称的叫做原住结合它的地标，那这个名称和地标的都是面向流量的。这是第一，第二个方面就是它提供的产品的话，只是在酒店的基础之上，或者说是在精品酒店的基础之上做了一些微创新，也就是蓝海战略，是加减改创，嗯首先做一些减法，然后做些加法，然后在用户体验上做一些改变和创新。

我不建议去强调主人的概念，为什么我不这么建议，因为一旦强调主人的概念的这个品牌就做不大，会影响这个品牌的快速复制和扩张，也就是说他成为不了一个真正的冠军。

我觉得没有100平方米的院子也是可以的，只不过现在岛主找到的这个物业是大的院子的，因为我提出的原住*结合地标的这个品牌，其实强调的是原住的中产阶级的体验，而这个体验首先是住宿的体验然后是生活的体验。其实从品牌的角度上，只要把一句话说明白植入心智，这个品牌就赢了，就是你享受你住的地方，和本地的中产阶级住的房间是一样的，连家里挂的画，书架上放的书，吃的蛋糕喝的牛奶用的牙膏都是一样的。

一秒钟成为本地人，进门先教你三句本地话。三句本地话全说对了就送本地口味香吻和一个合影留念，这叫本地化+国际范，线下体验线上传播流量源源不断，不要找美女，找中国大妈，中国大妈有力量，就是流量，cosplay成老干妈更佳。比如在北京，就搞一个原住酒仙桥，本地人回家让妈抱一下嘛，进原住酒仙桥先学三句本地话，“妈，我回来了，要亲亲”，然后九眼桥大妈说最后一句说，再来一遍，要亲亲。拍照，签到，发朋友圈，一气呵成。你要理解一个在旅途中的，充满好奇的，探索未知世界的，随时准备在朋友圈直播旅行体验的年轻人的心理。

　扎巴丹格 | 阿若康巴精品酒店创始人：

我觉得在城市里民宿酒店要经营的话最好在旅游城市，恰恰杭州市旅游城市的而且有文化历史的一个美丽城市。租金和租期，入住率80%和房价来看不错的项目。这个项目不只是经济上的收入而且社会贡献也会大。很多中国大城市的现代建筑几乎没有感觉也没有什么好看的，通过这样的民宿建筑出现在大城市里很多人会学习，尊重慢慢地后人变成必须追求的美丽，这样慢慢地变成美丽的中国，就像日本，北欧及很多漂亮的有文化的建筑特色。在设计上，管理上需要我们阿若康巴我们有专业团队!

大城市里很多人不会做民宿也许因为地价和经济效益，如果利用高楼大厦的话赚钱快。我们牺牲一些经济利益，不追求快速回报，慢慢养成小而美就整个城市靠旅游就吃饱了!

　陆荣华 | 上海春秋投资管理公司总经理：

城市民居直接做产品是最快可以落地的，不过有几点需要明确:

1、概念需要明确。是城市民宿(居民家+空房)，还是一片集中的闲置房改造(类似小精品酒店，如你出的题目)?2、特性界定，是普通公房公寓都行，还是一定要有当地风情的房间?如上海是石库门，沿海城市是小别墅或者当地特色民居?3、投资模式需要确定，是募集资金集中投资还是各家各户自己投资按统一标准改建?4、管理模式，是各家各户管理还是统一管理?5、营销模式需要确定，是airbnb模式还是汇总起来统一营销，线上线下都做?6、是做这一家还是可以几个地方好多家同时推进?

城市小体量民居市场我很看好，基于如下理由:1、市场有，有品位图方便不追求高星级大饭店的人越来越多。2、资源有，可以打造小体量民居的闲置房在各个城市都还有不少。3、投资有，包括众筹，基金，有钱的主都可以。4、管理模式可以嫁接，分散管理和集中管理都可以，5、营销模式也可以嫁接，如airbnb模式，直销模式，OTA模式等。

金杜 | 宛若故里创始人：

中国文化的原因，并不习惯分享自己的房屋，客人也并不真正喜欢住在朋友家。城市太分散的民宿管理很难，充其量也就是装修设计有点特色，几乎没有任何服务。加之城市快捷太发达了，城市民宿并不存在刚需。

如果是租用有特色的房屋做特色民宿，应该有市场，但也不会是好的投资产品。只要还是租金成本太高。与其做特色民宿，还不如做特色餐厅吧。住过上海的隐居繁华，吴兴路上、名人故居改造的。如果和五星同样价格，服务能跟上，这类产品还是有些竞争力的。但感觉入住率不高。

颜亚南 | 眷舍度假客栈创始人：

城市的住宿业态经历过几个大的阶段，从最早的星级酒店，到井喷式的连锁酒店，市区已经很难找到像样的物业，大部分一线城市以及省会城市都有这样的问题… 住宿业的未来哪里还有空间?就是更小的物业还有待开发… 前几年一些百元酒店看中这块市场，但方向走错了，比如汉庭的海友，易佰连锁，99连锁，还有布丁，走的都是低价路线…

斗胆说一句，未来城市酒店如果还有突破口，那应该就是小而美的精品酒店，但需要有一定的房间数量做保证。之前在上海呆过，印象中有一家上海老夫妇开的小酒店，只请了一位阿姨，装修很精致，大部分客人都是台湾和韩国的客人，需要提前三个月才能预订到房间…

　张志杰 | 自在客创始人：

我看好城市民宿发展潜力，但城市民宿主人可以学习借鉴乡村民宿主人亲自服务招待的做法，使得客人有机会通过房东了解当地生活，产生人与人之间的连接，这个往往是客人旅行中最宝贵的回忆。

台湾乡村民宿发展非常快及有自己特色，但台湾的城市民宿(台湾称日租套房)还是比较缓慢，因为政府规定这类民宿还是不合法的，所以大部分想做民宿的人去做了青年旅馆，精品酒店等合法住宿。