有品好货：百果园发起水果认知革命

未来中国每个细分领域都会诞生数个国民品牌，其共同特点是：质量好、有品牌。有品好货：百果园发起水果认知革命

记者：周薇、高春亮

编辑：高春亮

“从来没有吃过这么好吃的榴莲！”有人感叹。

前不久，中国最大的水果零售连锁企业百果园组织了一个“大芭猫山王游学团”前往马来西亚猫山王榴莲核心产区，游学团成员万里奔波，从中国直奔马来西亚彭亨州。学员们吃到新鲜的榴莲后，感觉所有的旅途劳顿都“值了”。

百果园给自己的命题是：如何才能让这里出产的榴莲万里奔波到达中国后还能保持同样的味道。百果园现场向学员们展示解密榴莲保鲜的技术。

这项技术叫“液氮保鲜技术”：通过液氮保鲜技术，液氮猫山王与新鲜猫山王在口感和新鲜程度上几乎没有差别，解冻时褪去的只是鲜果的些许香气或苦味。

1月9日，百果园北京举办了一场猫山王榴莲标准发布会。百果园发布了一套体系化的猫山王榴莲标准；依托这样的标准体系，百果园正式向外界推出首个猫山王榴莲品牌——大芭猫山王，保证源头鲜货的味道与品质。

百果园董事长余惠勇表示：“猫山王榴莲标准暨大芭猫山王品牌发布会是百果园果品标准体系建设和水果品类品牌创立的重要里程碑。”

让消费者明白什么是真正的好，把农产品标准化形成品牌认知，塑造消费信任关系，从而形成品牌粘性，做大市场。

这不止是一个有关榴莲标准的发布会，百果园向外界传达的意思是：这是榴莲标准，是百果园的果品标准，亦或是行业标准。

消费升级是接下来十年、二十年的大趋势，类似日本过去三十年，中国在每个细分垂直行业接下来都会诞生数个国民品牌，这些产品的共同特点，质量有保证，品牌美誉度高。水果行业是众多细分行业中的一个。

有品好货是国民品牌的特点，也是百果园努力的方向。余惠勇说：让天下人享受水果好生活是百果园的经营使命。

如何实现“有品好货”，除了液氮保鲜技术外，还有C2M运营模式，这打破了信息不透明，保证了源头好货，让消费者不再盲买。

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水果认知革命：高标准定义好水果

水果是自然之物，是活的，有生命的，不同产地、不同品种、不同气候、不同季节、不同种植方式、不同采摘方式、不同采后处理、不同物流、不同售卖方式，顾客感知的品质差别很大。

如何保障顾客感知稳定的、一致的高品质？

余惠勇说，唯有建立标准。然而，全世界除了极少数品牌果品建立了标准外，绝大多数果品没有标准。

一道美味佳肴，需要多项工序，选材、采摘、刀工、火候、调味等，每一工序都考验着一个厨师的功底。同样，水果也要经历这样一个流程，种植、采摘、包装、运输、存贮等，不仅链条长，而且考验着技术水平。

以榴莲为例，什么才是好榴莲？

液氮速冻技术

从品种上来讲，猫山王榴莲当之无愧。百果园副总裁朱启东讲，猫山王榴莲是树上自然成熟脱落，不像泰国榴莲要经过后熟的加工，所以它的品质目前来讲是最好的。无疑，果熟蒂落是水果口感最好的状态。但猫山王榴莲产地在马来西亚，来到中国是一个长途跋涉的过程。如何保持这种口感？马来西亚人采用了液氮速冻技术。朱启东介绍，马来西亚猫山王榴莲，在零下110度的液氮速冻下，保住了果肉细胞的不变化。

会议现场，马来西亚一位榴莲供应商告诉《媒体训练营》记者，速冻其实就是让成熟的榴莲停止新陈代谢，这样口味就保持住了。

有好产品、好技术，百果园为什么还要制定一个标准？

朱启东表示，虽然马来西亚的榴莲相对其他水果来讲是一个标品，但因为各种因素造成每个榴莲还是有差别的。过去马来西亚榴莲行业没有统一的发货标准和收货标准，各个厂家都是按照自己的理解制定不同的标准发到中国销售，还有一些不良的商贩以其他品种榴莲冒充猫山王。

挂羊头卖狗肉的故事在中国屡见不鲜，对于榴莲消费者而言，是痛、是伤。供品质水果，造水果品牌，建消费信任，是百果园想做的事情。余惠勇说，标准是品牌的基础，百果园的发展史就是一个水果标准体系建立的发展史。

早在2015年6月，百果园便向行业发布了首个全品类水果果品标准体系——四度一味一安全（糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度、香味、安全性）。同时按照好吃标准，百果园将水果标准分为四级三等——招牌、A、B、C；大、中、小；共12个等级。

那时还是生鲜电商的一个拓荒阶段，几年时间过去了，互联网公司对生鲜最大的贡献是在模式上进行了创新，比如前置仓、前店后仓等。百果园是第一家对产品进行定义的公司。对果品标准的建立其实是一个厚积薄发的过程，作为一家全产业链水果经营企业，百果园在行业摸爬滚打近20年时间，对产业有着深刻的体会。余惠勇讲到，果品标准体系的建立是一项高难度的技术活，需要全产业链的知识底蕴。

如今，这一标准体系迎来了一个大升级。从原来的六要素（四度一味一安全）升级为五大标准——采购标准、品控标准、配送送货标准、门店收货标准和门店销售标准，这五大标准覆盖了水果的全产业链。原来的六要素变为采购、品控标准中的一部分。

在等级划分上，百果园延续传统，采用四级三等——招牌、A、B、C；大、中、小。不过，对于榴莲这个品类，招牌又分为高地老树和老树两个等级，其中高地老树为最高等级，共15个等级。

按照百果园的思路，这15个等级的划分，是围绕五大标准来的。也就是说，最高等级的高地老树，是源头最好榴莲。

余惠勇对《媒体训练营》记者说，推出标准体系的核心就是要追求性价比，也就是一分钱一分货。如果没有标准的话，那就只能是王婆卖瓜自卖自夸，建立标准的体系是确保品质的根本措施。

没有标准就只能是掺杂，当消费者花了比较高的价格买到比较差的水果的时候，他会对这个品类失去信心，也只有分级了才能分出消费的层次，不同的层次才有所选择。

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正向循环：塑造信任，反哺产业

近两年，电商行业流行一种模式叫C2M，阿里、京东、拼多多都有涉足，也有专门的C2M电商公司，如必要，他们形式不同，但本质相同，用消费侧推动供给侧改革，产品按需订制，按需生产，这对供给两端都是好事情。但玩转C2M并不容易，它需要消费端有强大的势能，促进产业端改进。

这是产业发展的必然结果。过去中国一穷二白，产能不足，供给侧生产什么消费者就用什么。随着社会进步，现在中国已经步入产能过剩的阶段，中国制造陷入困境，急需突围。拼多多希望通过C2M反向定制模式赋能中国制造，帮助传统企业转型升级，成绩显著。

百果园也在走这样的一条路，只不过是在农业领域。

猫山王榴莲在马来西亚经历了数度兴衰史。从快速大面积种植兴起到大面积砍树衰落，又从大面积砍树衰落到大面积种植兴起。马来西亚果农总会会长韩学习讲述：在马来西亚，榴莲市场有限，购买力有限，我们的市场主要是靠近新加坡，因为新加坡有求我们有供，新加坡到今天没有一颗榴莲树，没有一棵菜，没有一棵稻，但是掌握了马来西亚农业的价格，掌握了话语权。他要我们起我们就起，要我们落我们就落，我们被人家“卡脖子”了。

这只是水果产业的一个缩影。余惠勇说：大多数国家的大多数水果产业都难逃大兴则大衰的厄运。破解果业发展魔咒需要一个类似C2M的模式。

百果园发布标准的一个目的也在于此。通过标准，不仅可以在消费端聚集势能，而且可以明确供给端的产业方向。

余惠勇表示，水果如果不能建立品牌，就不能建立与消费者的信任关系，势必导致消费者以价格为导向选择低价格，势必导致果农丧失追求高品质的动力而追求低成本，势必导致产业整体生产水平的下降，而这势必导致果品整体品质的下降，势必导致消费者体验下降、信心下降、购买意愿下降，最后是产量大增而销售萎缩，从而导致果农亏损，导致崩盘和衰落。建立品牌是水果产业稳健发展的王道，而建立品牌的基础是标准。

百果园想做一件伟大的事情，但是能不能成？这首先取决于百果园的前端销售能力。

根据马来西亚官方数据，2019年马来西亚一共向中国出口了3000吨冷冻的猫山王榴莲，百果园渠道占据了10%。百果园数据显示，截止2019年年底，百果园一共售出超20万颗猫山王。

这仅仅代表的是猫山王榴莲的前期市场，不能代表榴莲在中国的消费市场。据介绍，过去几年，百果园仅榴莲的采购额，从8000多万元增长到了7亿元，在引进马来西亚榴莲后，通过与泰国的榴莲产季互补，中国的消费者可以全年吃到榴莲。

现场一位马来西亚榴莲供应商告诉《媒体训练营》记者，现在马来西亚猫山王榴莲最大的问题是产能不足。

不过，这一问题正在被解决，但仍需要时间。韩学习介绍，当前，马来西亚政府已经在鼓励很多果农及其它农耕者大量种植猫山王榴莲，预计将不超过5-6年，马来西亚榴莲会有增加5倍到10倍的种植面积及产量。

猫山王榴莲的产业发展故事是一个果商企业赋能农业的典型案例。朱启东透露，除了技术支持，百果园同样会对海外合作伙伴采取资金等帮扶，从买卖关系升级成为深度合作伙伴。一方面，构建新型的供给关系，保障货源、生产及品质的稳定性。另一方面，通过做强示范效应和标准的推进应用，助推整个猫山王的产业升级。

余惠勇说，要充分发挥4000多家门店、线上线下全渠道运营以及5000多万与百果园建立了信任关系会员的综合优势，打响大芭猫山王这个品牌。如果目标能够实现，就能够确保只要你能种好猫山王，我就能卖好猫山王，从而彻底改变猫山王榴莲产业大起必大落、大兴必大衰的宿命。