海澜之家：独有的运营模式，不可复制的男装领跑者

很多品牌和个人，在高速发展的互联网时代，已经享受了"流量"带来的福利：不断涌进的消费者、超强的议价能力、直播带来的无限展示空间，流量成了所有企业都在抢夺的重要指标。

流量非常重要，即便是在还没有互联网的年代，也有品牌商已经深谙此道，将"流量思维"嵌入了企业的运营当中，说的就是全中国男人的衣橱"海澜之家"。

用流量思维打造的轻资产模式

在年报中，海澜之家是这样描述自己与供应商之间的合作关系："公司的产品采购的合作模式，包括不可退货模式和可退货模式。"

这其中的关键，是可退货模式："产品实现销售后，会逐月与供应商进行结算，如果有适销期后过了仍未销售的产品，剪标后将退还给供应商。"

我们可以看到其资产模式的几个关键字：滞销可退货、销售后逐月结算（赊销）、剪标后退还。

如果我们用现在很火的带货明星去类比，这套轻资产模式其实就很好理解了。带货明星本身不生产商品，但我有非常多的粉丝，也就是流量，因此我对产品的需求量非常大。

需求量如此大的前提下，我就可以跟供应商谈合作，拿到"可退货"的合作模式，一则可以赊销，二则滞销可退，为了减缓供应商的压力，退货商品也可以剪标二次销售。

如此之下，海澜之家就能用最低风险、最低价格拿到了优质设计的产品。形成非常高的市场占有率。而且，这套轻资产模式还不是供应商说了算，因为有庞大的门店支撑，用数据说话，海澜之家更懂消费者喜欢什么，所以在产品研发设计上，消费者成了关键的决定者。

这套模式成功吗？对一家服装品牌来说，除了销售压力，库存带来的压力也是巨大的，但海澜之家的轻资产模式，却可以轻松将压力"卸下"。

从19年年报披露的数据来看，公司期末存货（含服装与原材料）共 90.44亿元，较上年末减少约4.3亿元，下降 4.53%，存货周转天数为 250 天，较去年减少 36 天。

当然，我们更关心撇除原材料后的库存情况，与2018年相比，整体库存都有4%左右的下降。更重要的是，这 84亿元的存货里，可退货的产品超过一半，达到46亿元，这对海澜之家来说，库存压力一下去就去了大半。

高周转，低库存，这是流量的打法，而这套轻资产模式所形成的模式壁垒，也让竞争对手难以复制，因此，海澜之家连续六年成为中国男装行业的领头羊。

强大的市场布局，为"轻资产"保驾护航！

当然，海澜之家独有的"可退货模式"能够实现，前提是海澜之家能保持足够大的销量，用今天的话来说，就是要有不断涌入的"流量"。获取流量是需要成本的，但海澜之家可以让这份成本变得更低。

公司的销售渠道分线下销售和线上销售，线下销售除了直营，更多采用的是加盟模式，门店遍布国内外，包括马来西亚、新加坡、泰国、越南等；而线上销售则主要通过入驻天猫、京东、微商等平台实现销售。

截止上年，海澜之家的门店已经覆盖全国 80%以上的县、市，更多规整划一的门店，能帮助海澜之家在线下吸收更多的消费者，转化更多的流量，流量成本也能变得更低。

目前，海澜之家品牌有超过 2,000 家门店实现了 O2O 销售服务，满足了消费者随时随地购买的需求，将线上线下的销售形成一个闭环。

2019年，海澜之家已经实现了13.25亿元的线上营业收入，同比增幅15.12%，正在稳步提升，也意味着品牌正进一步加巩固自己的消费者流量。

最后，我们回看海澜之家在2019年的表现，全年营收220亿元，逆市增长15%，更是创出了历史上的新高。

对于一匹已经在商海上不断奔跑多年的骏马来说，能够一直奔腾，正是对企业实力的认可，而已经被市场验证过的运营模式，正是核心。