披荆斩棘的小哥哥“海外出征记”

天能在加快国际化进程中涌现出了许多专业人才，海外事业部洪健伦就是其中一位。他来自马来西亚，是天能海外精英，旅居中国3年，掌握中、英、马来三种语言，熟悉中新文化，作为第一批出征东南亚市场的天能人，仅用半个月就签下百万订单。让我们一起来看，披荆斩棘的马来西亚小哥哥洪健伦的“海外出征记”。

海外特训营“充电”

洪健伦毕业于埃克塞特大学机械工程专业，按理说马来西亚也不乏好的工作岗位，为何千里迢迢远赴中国，选择在天能工作？他说，“天能的行业前景和专业领域的发展更吸引我，这里有国际化的环境，虽然远离家乡，但在这里的机缘和待遇让我感受到了温暖。”

“已经买好了3月15日的机票，春节后就去天能入职了。”2019年，他带着这份热忱独自踏上了前往中国的征程。

当时，恰逢天能海外事业部延伸国际业务，像洪健伦这样的精英们从世界各地齐聚天能总部，参加“海外特训营”学习。他们在培训中学习了国际市场发展与布局、国际工程市场开拓、国际工程合约商务管理、谈判技巧、标准制定代表行业话语权等丰富的课程。

在一次沙盘演练中，洪健伦团队与导师上演互动式问答一幕：

“海外业务是天能的战略业务，哪些是目标国？”

“新加坡是世界上最繁忙的‘金水道’之一，得天独厚的地域优势，优异的投资环境等都非常适合天能发展，同时，天能产品在中东、非洲、东南亚、南美等市场的表现值得期待。”

“信息来源渠道有哪些？”

“新加坡ICT业务超前，一路走在数字化转型的前沿, 尤其是机器人领域。据统计，新加坡每10,000名员工，就会涉及到918个服务型机器人，这个比例排在世界第一。”

“如何甄别？”

“一般都是通过领英等外部平台获取各类项目信息，从中筛选和辨别重点客户类型。”

“你的优势是什么？”

”作为一名马来籍华侨，对亚太市场的信息获取相对容易，在加入天能之前，我也曾到新加坡考察，熟悉当地国家政策及环境，希望我能再次前往，进一步拓展我们在东南亚地区的业务。”

“你会怎样开拓海外市场？”

“海外业务需要因地制宜，适应不同国别的发展，就市场规模而言，新加坡并不具有吸引力，他的总人口不到 600 万。但是新加坡的公众都具有较高的科学素养，这与天能科技创新的发展战略不谋而合。”

近年来，海外事业部通过招引、培养海外事业人才，通过岗位梳理、流程制度再造，从“因人定岗”到“因岗招人”，制定了多项制度和创新流程，积累了丰富的实战经验，有效实现了天能海外业务在技术、管理、服务等方面的互联。

进军东南亚市场

在新加坡工作是种怎样的体验？

随着国际疫情的缓和，海外电池市场逐渐复苏，天能新加坡办事处建设也提上了日程，这也是天能继印度办、非洲办后，布局全球的又一大办事处。通过对海外伊朗KD项目的学习，洪健伦逐渐掌握业务技能，成功拿下了他在新加坡的首个项目。

“我们将坚决承接国际化战略，坚决挑战奋斗目标，迎难而上，敢于争先……”6月28日，洪健伦等海外精英在天能总部接下了海外出征的战旗，分批奔赴东南亚、中东、非洲等地区和国家开展国际业务。他从上海出发，经过一夜飞行，成功抵达新加坡，在完成入境隔离后，快速投入工作。

他第一时间和前方海外团队进行视频会议，明确赴新注意事项和安全交底。随后准备资料，逐一拜访当地优秀企业，拓展合作空间。

然而，刚开始洽谈并没有那么顺畅。

那天上午，他刚忙完会议，还没来得及吃午饭，就打车匆匆赶往下一家，预约好时间约谈新客户。在对方门店前，他简单收拾下衣履，整理好推介材料，正准备找这位新客户时，对方的态度显得不太友好，拒绝到办公室里坐下来谈，拒收相关资料，甚至让他在大太阳底下等了近15分钟，他还没来得及正式介绍自己，对方就很急促的追问拜访的目的。

“你们为什么在新加坡？你想从我们这里得到什么？我们为什么要和你一起工作？”

“也许我们走错了路，我们来这里是希望寻找合作机会，而不是推销我们的产品。”

……

还没聊到20分钟，对方就说临时有事情，先告一段落， 不过留下了洪健伦的名片。

经过几次拜访后，他了解到这位新客户是电池经销商，专卖汽车电池、锂电池和备用街灯储能电池等。由于近几年很多项目都被中国其他厂家中标，看到他是华人模样，对中国电池厂家有些戒备。并且，当地对东南亚华人按信用评级分成近亲、远亲、同族或同姓、同村、同一地缘、其他地缘、非中国等级，不同的信用评级享有的地方政策不同。

通过这件事，他意识到要提供有针对性的商榷建议，以增强合作伙伴的合作信心。

新加坡首站告捷

回去后，他立即着手对新加坡锂电市场进行摸排，同时还对十几家锂电企业逐一进行了拜访，采集到了大量的市场信息、时事通讯。调研后他发现，天能磷酸铁锂锂电池在新加坡同类产品中竞争优势尤为明显。

经过半个月的努力，由他牵头的清洁AGV项目达成合作意向，签下400台电池设备的大单，总金额上百万元。清洁AGV项目是海外事业部首次进军新加坡达成的定单，也是法务、工程开发、制造、物流、海外市场各个业务部门合力促成的结果。

与国内运输相比，境外运输具备特殊性，涉及到报关、清关、退税等业务，管理过程相较更为复杂，贯穿了采购、仓储、运输、报关出口、收集单据及电子信息、申报出口退税等环节。

项目签约后，为保障清洁AGV项目如期交付，避免耽误运输进度产生额外滞期费，他紧盯每一个小细节，提前筹划公司内锂电事业部与境外交通运输工作的协调，整理商量危包证等报关材料申请，给予产品运输最大的保障和便捷，也为后续跟单打下基础。

“中国天能的产品质量和贴心服务，给我们留下了深刻的印象。”新加坡客户赞叹道。

他只是天能海外团队的一个缩影，在天能，还有孙显达、钱佳等多名奋战在全球各国的“天能海外团队”，他们出征海外，实现“走出去”到“融进去”跨越，通过一个个跨国项目建设串联起一座座海外业务的桥梁。

洪健伦表示，“作为一名海外青年员工，承接集团国际化战略是我们义不容辞的责任。我们将一往无前，坚决完成出征海外的各项任务和目标，扎实做好项目履约工作，向全世界展现天能风采。”