CAIF2018 吴小飘：女性市场中的顺势而为，情趣市场中的逆流而上

导读：

由安太医独家冠名， Womanizer、Sensemax、Sharkyo鲨愉联合赞助的CAIF“第三届中国成人产业高峰论坛”主论坛“聚力前行·未来已来”于2018年5月21日在上海华纳国际会议中心举行。情趣领军人物合力探讨行业趋势与价值生长。

TOls朵茜创始人 吴小飘

演讲主题：女性市场中的顺势而为，情趣市场中的逆流而上

TOls朵茜创始人吴小飘，通过对女性市场中创业中的心理历程，分享情趣用品除了卖货还能输送的长远价值，就是内容市场的教育价值：“我们做的是教育市场，很多人说教育市场的人傻子，在咱们现在这么大岁数，再等别人教育得多大岁数，所以我们得教育，所以我们把品牌和市场慢慢做起来，我特别喜欢他们的一点是，他们不着急，给我1到2年时间，我帮你把品牌建设这些东西搭好，慢慢的品牌就好了。”

以下为演讲实录及演讲PPT

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我是吴小飘，TOls朵茜的创始人，很开心作为一个女性站在情趣行业里，我今天的主题之前我特别想感谢趣创的小唐，我们三四年前就在一起聊怎么给情趣行业除了是卖货，或者输送产品还能再做什么，没想到三年以后我还能站在这里跟大家分享，很开心。

女性市场中的顺势而为是为什么？

我大名叫吴征，朋友们管我叫吴小飘，2007年创业跟情趣有关，那时候很简单，做个买手，把我喜欢的玩具买下来卖给大家，但是这个产品不太会说话，你需要有一个人告诉大家这个东西它哪里好，哪里不好，你在选的时候你知道优先级别是什么，所以我就起了个小名叫小飘，就这么一直用下来了。

做这行我有一个优势，我妈是一个医生，妈妈是医生的孩子都能考虑这个行业，一起来做做女性知识，性知识这块的教育工作。第二个好处是特别感谢我的去英国留学的背景，第一我是大学学的是广告与市场营销，第二我硕士读的是公共关系，公共关系顾名思义就是一个桥梁，一边是产品或者是公司，一边是媒体，从英国回国那么多年，我在公关公司做了五年，让我觉得对于女性消费力的洞察，对于媒体那边的把控点，对我来说我还比较游刃有余。30岁那年我创业做了TOls朵茜。

2011年中国情趣市场，那时候女生不知道性知识，即使她的学历很高，交男友数量也很高，但是就是不会做，所以当时激发了我的愿望，我给你们讲。那时候线下课还不叫课，就是一个派对，派对2-3个小时，讲的是跟技巧有关的，怎么自我愉悦，怎么跟对方愉悦。

那时候我刚创业，我说我要开一个买手店，2011年有一个大哥说他做了十年了，他说你这样做不行，你的目标客户只是女的，你卖的都是那么贵的东西。那时候客单价平均在500-800之间，之前我觉得我有种子用户可以消费，但是他说持续消费不行。但我觉得这个市场如果已经有了一个领导者的情况下，女生就会去跟随好不好玩，所以我就试着这种玩法，看看它到底行不行，十年之后我发现我们做得挺好的。

现在内容出来了，不是只卖产品了，所有工厂现在也是往内容去找，除了内容还有设计方面，TOls朵茜从内容、设计、线下课以及电商这几块，在十年里面是一块一块地积累。

2011年的时候，高品质的玩具其实并不太多，那时候去展会都是同类型的，长得都那样，颜色就那么几个颜色，所以有调性的产品不是很多，我们就和一些本土的品牌，一起发发力，看看由中国设计师和中国工厂是不是能玩出来，做出来很好看，最后顺应市场的要求才能慢慢发展。

第二个是私密空间，中国大家谈性还是有些色变，在电商平台上它有很好的购买优势。

第三就是成体系性教育，女性的沙龙和玩具训练营是我们一直打造的，以前是沙龙，现在是8个小时的训练营，也有媒体专场，媒体教育完之后发稿会比较顺畅，厂商和品牌介入的时候已经被我们教育过一轮了，他们心理也比较容易接受。还有更多的是我们的目标客户，我们的课程推广几乎都是种子，口碑，2012-2014年，我们在广播和视频上面特别活跃，粉丝一直涨，2014、2015年微信严控的的时候，我们开始调整战略，开始往情感需求、心理因素这边成长。

2015年之前我们教的是技巧比较多，技巧教完了觉得他们就幸福了，后来我们得到的反馈是技巧会了，但是在亲密关系里面，还是有一些说不出来的不舒服的点，没关系，到底从哪里来？2015年我发现女性心理元素占的多了，如果心理这个节好了，身体、性表现都会提高，性表现好了之后，自信心就起来，自信心起来了就开始玩，玩就开始买东西了。

TOls朵茜刚开始成立的时候是一个买手店，我自己是一个买手，我喜欢去找好玩、漂亮的品牌，我们在跟这些品牌合作，在跟不同品牌合作时我发现我们有自己的优势，就是媒体效应。比如TENGA两三年前他找我们去日本，说日本有一个展，我们跟着去拍了所有采访和细节，我没有说性知识，我们要做的是去掉物化女生的东西，因为设计可以更巧妙地抓住客户的心。甜爱路他们研发，我跟着凑热闹，提了一些小意见。

还有就是美国品牌和新加坡品牌，2011年我们开始去美国跟他们聊天，说我们要做一个女性调性的，而且他们很喜欢我们的风格，我们不仅是帮他们卖东西，我们做什么？我们做的是教育市场，很多人说教育市场的人傻子，在咱们现在这么大岁数，再等别人教育得多大岁数，所以我们得教育，所以我们把品牌和市场慢慢做起来，我特别喜欢他们的一点是，他们不着急，给我1到2年时间，我帮你把品牌建设这些东西搭好，慢慢的品牌就好了。

其实男生、女生都懂性知识，但是我想强调的是成系统的知识体系，大家可能都欠缺，很多误区在里面，我们的训练营线上线下就是让大家屡清楚，大家一起玩，两性这个事情没有那么严肃，就是玩。这就是我们的派对或者线下课的视觉感受的布置，符合女性调性，看着不是那么会场形式，每个人喝点小酒，放松一下心情，听着歌，给他们讲一些知识，这是我爱做的，我们不是不卖产品，我们也不现场带这些东西，就是为了给你讲清楚了。

这是跟不同的企业合作，以他们的调性去讲这些玩具，当然了最后附加值是他们真的会买，但是我的目标绝对不是去现场卖货，我觉得是影响他们的性心理，以及对待性的态度是我们要做的。

我们没有自己的独立网站，搭的是淘宝，淘宝你要想生存2011年得刷单，我们真不会，一天24个小时，我有8个小时工作，好几个小时要玩，8个小时我要都刷单了我干吗？我们靠自己写文章，跟所有媒体合作来引流，我觉得也比较幸运。

这个是重中之重，心理要素，性是心理驱动下的生理需求，光会技巧那可能是服务业要做的，那是他们的专长。创业，好思路加好运作，缺一不可，好思路是我2007年就有好思路做TOls朵茜，一手做电商平台，一手做女性及她的性伴侣做教育，我们以这两方面相辅相成地在成长，刚开始我们是2C的，后来变成不是店了，加了一个模块B2B，我们跟很多有调性的APP，女性社区也好合作，我们会把我们选择的好产品输送给他们，我们除了输送产品我们还送内容，输送我们的知识，输送IP，那个IP能说话，这个是我们的优势，不光是卖货。

线下课的运作其实已经筹备了八年，我们改版到现在这个样子。这个刚才我讲了，全新的视觉，我们要做的是在情趣行业内在消费者心中重塑一个形象，它不只是原来十年前看到的飞机杯那套，或者各种各样的棒，我们觉得这是闺房里面你能玩的，特别好看、特别舒服的东西，而不是羞涩地拿出来。

还有就是全景内容，那时候我创了一个叫情趣玩具测评师，媒体觉得很好奇，抓着这个点会有些访谈，我们有我们自己的典型，色彩鲜艳或者很美观，玩得很开心的调性的东西，媒体先受了洗礼，他报道完了之后大众就知道了。

这是去年还是前年跟冯唐做的节目，这集对于情趣业的效果蛮有效果的，大家可以跟一些人合作，做一些视频，不会特别裸露地讲性。

我们去年在美国参加了一个性学博士的前导课，老师跟我们讲，你们这代中国传播性知识的人，一定要注意一点，千万不要犯60年前我们犯的错误，60年前美国宣传性解放，自由，女性平等，虽好，但是有一些事请注意，60年代女生避孕药出来了，她觉得可以控制自己的身体受孕，她们就有更多的选择权，外面就有情人了，随着有情人了，那一年代离婚率巨高，导致美国经济箫条，整个经济结构就垮了。当时我就惊了，我们不能只教性技巧，应该左手教女生性愉悦，右手是教她怎么跟伴侣沟通，这个跟心理学有关。

2015年我“消失”了，我去学习了。刘小麦也是广告学出身，我觉得这也是对于我们这个团队在情趣市场这十年里面自己实践的方式，挺有意思的，我们没有按照传统的方式在做，完全是自己建了一个娱乐场，自娱自乐，但是创造了很多新的IP，现在有很多情趣测评师，大家都可以专心致志的把这个事情做好。我们不是在消费这个市场，我们需要一起去创建和培养一个市场。