开了500家店却被迫更名，重生后的巡茶要发威了！

去年，咖啡及其他饮品店销售额合计926亿元，其中，其他饮品店（如甜品店、传统奶茶店、传统茶社、新中式茶饮等）销售额413亿元。有关预测称，未来，饮品市场将突破千亿元。

饮品市场是广阔的，但是竞争也是激烈的。据美团点评有关数据显示：2017年上半年，饮品店关店数就已经超过开店数的28%。茶饮品牌如何突围？

巡茶，曾经创造日均卖3000杯奶茶的记录。在开了500多家店，却因为被恶意山寨，一夜更名。这个源自台湾，诞生于苏州的茶饮品牌，为何最终能逆袭升级？在坚持直营多年后，为何又考虑开放加盟？

01

日均3000杯，打造苏州第一茶饮品牌

每个创业者最初都曾是顾客，将心比心，其实最容易找到用户的痛点。从那份强烈的直觉出发，就是做好产品的初心。

11年前，苏州的街头几乎没有台湾小吃。谭智文（Bruce）曾经是外派到苏州来工作的中国台湾IT男，从事半导体行业。作为漂泊在外的台湾人，最惦念的便是纯粹的台湾美食和地道的台湾珍珠奶茶。

于是，2006年，谭智文在苏州观前街开出第一家店，成为当地第一家制作台湾地道口味的茶店。因为口味正宗，并且产品新奇，创造了日均营业额3000杯的业绩。

△谭智文

02

遭受恶意山寨，500多家门店更名

谭智文作为IT男，跨界到餐饮创业，中间踩过无数的坑。

• 扩张过快，竞争激烈，利润下降

2008年，谭智文对品牌效应的看法就是不断开店。在短短两年的时间内扩张了近两百家店。结果扩张速度太快，加上其他台湾本土连锁品牌开始进军大陆市场，致使营业额大幅下跌，导致利润缩减。

• 缺乏品牌意识，商标被注册被迫换招牌

截止2017年8月，巡茶前身珍奶会所全国门店超500家。但是这时候出现了一个很严重的问题：因为前期没有关注到商标问题，导致珍奶会所山寨众多，等意识到这个问题的时候，想起去注册，却发现早已被人抢注册。

最后，因为商标注册问题，多年心血被狸猫换太子，谭智文不得不放弃原来的品牌，更名为巡茶。

03

“新青年+新茶饮”，三步重塑品牌

截止2017年8月，巡茶前身珍奶会所全国门店超500家，升级品牌R&B巡茶全国规模超100家。巡茶与新加坡口福集团合作，以东南亚作为海外版块的开始，谭智文将逐渐把版图拓展到北美、欧洲等地。

遭受如此重大打击，巡茶仍然能够浴火重生的秘密是什么？

“青年茶”VS“老人茶”，格调和质感第一

作为陪伴80、90后成长的茶饮品牌，R&B积累了对年轻消费群体的洞察经验，“会抓年轻人的心”早在第一个主打1000cc超大杯时就初见端倪。

升级成R&B巡茶以后，目标群体仍然是逐渐成长起来的年轻一代。

年轻人的口味越来越挑剔，心意越来越难被满足，也在催促着商家进行结构调整。与更专业的餐饮营销团队和整体设计团队合作，提升形象设计和内容营销。

专业团队提炼出“R&B巡茶”和“R&B巡茶巡麦”两种体系，用新青年钟爱的时尚茶饮店和茶饮复合店来切入市场，与传统茶馆拉开差距。抓准“轻奢”的定位区间，将茶做出质感和格调。

其中“巡茶巡麦”原创出好茶与欧包融合的“茶欧包”，让面包里也能融入世界各个茶区代表性的风味。

“R&B开创以来一直坚守品质。宁可多等一会，也希望让各位喝到真正的手泡好茶，所以我们宁可牺牲出品效率，也要花时间去泡一杯好喝的原叶茶。”谭智文认为， 对年轻人而言，茶完全可以是咖啡的代替品，所以要给出与星巴克同等甚至更好的体验。

做营销不是YY，让专业的人去做专业的事

“以前我们的产品研发都是以我的喜好为主，由于我自己带有IT男的情怀，总想把产品设计得非常有科技感，导致有很多产品不接地气，严重偏离了顾客的真实需求，总是叫好不叫座。”谭智文说到。

茶饮一度被人们视作暴利行业，他就想提高性价比，给顾客更合理的价格。顾客和合作商不理解背后的逻辑，把实惠视作廉价，合作伙伴的服务竟也随之下降。

谭智文终于了解到：性价比高不等于价格低，指的是你提供的服务和产品带来的价值感与产品自身价格的比例。

从2016年起，谭智文决定换女性高管来主导产品研发，成立专案项目来整合各方资源，摆脱了过去过于注重味觉、原料的惯性思维。

今天的R&B背后，有着权威顾问团队与学习性董事团队的支持，把标准化的思维细化到方方面面。

如今，巡茶每年都会组织人员赴台交流考察，严格建立了与台湾一致的教育训练系统。2011年，巡茶拥有了自己的食品加工厂，力求保证每间门店的标准化品质。开店落地有一整套标准化模板方案，15天内就能快速复制。

卖的不是奶茶，兜售的是幸福感

目前R&B巡茶主打的23号乌龙系列，有焙茶巡盖，草莓雪盖，缤纷鲜果，每一支都是一个单独的IP，把背后的故事告诉所有的消费者，引发所有消费者对这个产品线的共鸣：R&B巡茶卖的不是一杯奶茶，而是兜售人们关于小幸福的想象。

“我是不完美的，但我必须是真诚的。”这是多年来品牌从被追捧的神坛走向日常生活的改变，也是未来品牌化社会必不可少的因子。

进驻苏州园区高档小区的玲珑湾店是首家社区店，“鲜奶茶+欧包”的早餐一经推出便大受欢迎。品牌要做的是不断打磨，让足够好的产品自然地去改变消费者的习惯。

04

从做公司到做平台，门店=孵化器

为了坚守品质，谭智文专注直营，不与别人合作，但单人不能成事，他在行销、营运、业务等环节上薄弱的经验大大制约了未来的发展。

谭智文意识到自己的短板，转变心态后，R&B品牌在苏州文化博览中心召开了招商大会，正式开放拓店合作。

谭智文制定了合作开店的新模式：必须要有一个“店魂”愿意投资，“店魂”可能是之前的督导、区经理及店长，也可能是社会上掌握了一些资源的人，具备“店魂”之后，还需要与公司内部的员工搭档，才能完成开新店的组合。

不同于传统的合作模式，整合资源以后，巡茶的每家门店都是一个项目、一间分公司、一个孵化器，员工真正投入经营，并直接获得收益。

连接人、市场、产品三个要素，融合共创，建立学习性的组织平台，是巡茶未来的发展方向。

目前，R&B巡茶在全国有100余家合作及直营店，得益于“店魂”与“运营合伙人”模式。现有的合作者没有一个“外人”，都是从R&B的铁粉转化而来。想合作必须全职经营，和品牌拥有相同的理念，之后到直营门店磨合一个月后再谈是否合作，这样选择出来的合作者，目前经营状况都很好。

管理层都从店长甚至服务生开始一步步熟悉业务，他们神采奕奕地说起在门店的经历，许多老顾客都已变成他们的朋友。