仅用43天，她为政府招商30亿，东方龙的模式创新

作者 / 唐亮

陈谷音喜欢红色。

这是因为，红色是东方龙商务平台的品牌主色调。东方龙商务的商业模式委托招商，本身也是一个红红火火、和气生财的业务。陈谷音形象地将其比喻为：为政府方、园区方找到“好媳妇”，为项目方找到“好婆家”，业内人士美其名曰第三百六十一行—“政企商务红娘”。

2019年11月，财政部发布了《政府购买服务管理办法》。

2020年2月，商务部办公厅发文，鼓励各级政府“积极开展网上招商、委托招商、以商招商等，组织灵活多样的招商活动”。

政策性文件的陆续发布，标志着政府委托招商获得官方的认可和鼓励，大步跃进成为政府招商采购的重要方向。

在此之前，陈谷音和她的东方龙商务管理团队，已经为政府招商服务超过5年时间，为全国260多家政府园区成功落地了近千个优质项目，涉及海尔、迪信通、中兴、复星、新松机器人、铜锣湾等知名企业，带动地方GDP产值数千亿元。

陈谷音，东方龙商务董事长、首席执行官、创始人，北清智库商学院“资本后EMBA”同学。

毫不夸张地说，东方龙商务是委托招商行业里当仁不让的“第一个”和“第一名”。

如今，谈到政府招商、委托招商、专业招商，业内首先想到的必然是东方龙商务平台。2019年第二届上海进博会，短短6天时间里，近200位市、区、县各级政府领导率团考察东方龙商务上海总部，创造了上海进博会期间除主会场之外的又一个“热点”。

率先开创委托招商模式，并成为行业内的领跑者，东方龙商务平台开启了政企招商合作的新时代。

政府招商往事

在做东方龙商务平台前，陈谷音一直深耕在企业咨询行业，服务企业的战略、策划、执行等方面。

对客户需求的精准把握，是陈谷音作为一位平台整合者所拥有的特质。从业20多年，她发现在政企间始终萦绕着一个巨大的痛点：招商和落地。

对政府、园区而言，招商永远都是刚需，地方政府招揽到一个优质项目落地，就意味着GDP、税收、就业、民生等，对各级地方政府来说，每年招商引资工作都是重要任务。

在很长的一段时间里，政府都热衷于组团招商模式，即各级领导组团出行，于各地考察、宣讲、推介。组团招商耗资巨大，效率也不高，近年来逐渐退出主流招商模式的舞台。

取而代之的，主要是小分队招商模式，大规模的组团精编为3~5人组成的小组，奔赴全国发达区域的项目方进行洽谈。小分队招商更有针对性，匹配度强，招商的成功率有所提升。但是，单独的小分队活动半径和接触范围有限，对招商人员的专业度要求又比较高，而政府、园区普遍缺乏足够多的专业招商人员能长期在外驻点招商，政府招商引资的综合成本越来越高。

对企业而言，面对政府招商，选择适合自己的区域投资项目落地具有相当大的难度。

这是因为，不同的地方及园区拥有不同的资源禀赋，对于不同的产业招商政策也有很大的区别，企业缺乏有效的信息和工具从中遴选出最合适的区域。同时，企业并不完全了解各个地方政府的营商环境、办事流程和工作风格，政企沟通存在隔阂，实际接洽和落地的效率很低。

陈谷音敏锐地意识到，政府与企业间需要一个桥梁，既了解政府，也理解企业，从中充当一个专业服务平台，对接政府与企业的实际招商需求。

这样的平台机构，陈谷音开创性地将其定义为“委托招商”。

委托招商机构的基本商业模式，就是根据政府园区的需求筛选上下游产业链相匹配的优质项目，并协助政府园区方与企业项目方从对接、洽谈、考察直至项目最终落地。

相较小分队招商，委托招商的优势在于能帮助政府园区在全球范围内，跨行业、跨区域，具有针对性地进行高效招商、精准匹配、快速对接、推动落地的商务服务。

理论上，商协会、各类事务所、规划咨询公司等机构也可以为政府招商提供委托外包服务。但委托招商并不是这些机构的主营业务，缺乏专业性与可持续性，难以得到政府和企业的双边持续认可。

经过一年多的探讨和准备，2014年12月，陈谷音与创始团队，在上海创办东方龙商务咨询有限公司，明确将其定位为政府委托招商服务外包的国际化商务平台。

不过，这个“政企商务红娘”起初并不好当。

委托招商是一个全新的行业和模式，作为客户的政府缺乏相关认知。陈谷音和她的团队接触到的第一批政府客户，起初都对东方龙商务充满怀疑。一位业内人士曾质疑陈谷音：“我们经常帮助政府招商引资，这就是个务虚工作，你们一个民营企业刚起步，怎么能把这个业务做好呢？”

面对质疑，陈谷音并不回避，她非常清楚，解决办法只有一个：只有为客户真正创造价值的时候，客户才会愿意付费。

陈谷音郑重地告诉她的初创团队：东方龙商务需要向政府客户呈现其委托招商的专业性，并建立一套切实可行的行业标准，以在最短时间内拿出真正的招商业绩。

显然，东方龙商务要做的不是“摘葡萄”的人，而是“开荒者”。

项目运营三部曲

2015年，刚刚成立不久的东方龙商务发起了一项名为“30·500”的攻关计划，核心内容是在较短时间内开发对接500个优质项目。

陈谷音有着清醒的认识，委托招商的客户是政府，但是建立客户信赖的基础首先在于东方龙商务开发、掌握的优质项目数量，是否能帮助项目方解决实际问题与对政府方的招商合作同样重要。

在东方龙商务的组织体系里，涉及项目开发人员与服务部门是最多，涵盖项目资源、项目拓展、项目对接、项目推进、项目落地等十几个环节，为政府招商服务的同时也为企业项目落地服务。

陈谷音把项目运营概括为三个关键环节，首先就是东方龙商务能够为企业项目方解决哪些痛点。

东方龙商务有一项重要的日常活动是政府与企业项目对接会。在东方龙商务的组织下，政府园区方与企业项目方面对面沟通洽谈、实地考察。

在项目对接会上，项目方可以详细了解政府园区方的概况，包括政府领导班子是否团结、营商环境是否良好，招商引资政策是否到位，园区承载条件是否具备，服务效率是否高效等情况。

东方龙商务对企业项目方的承诺，陈谷音精准地定义为省时、省力和省心，即免去前期筛选的时间成本，免去对接的人力资源成本，免去项目不能精准落地的风险成本。

东方龙商务的委托招商与FA有异曲同工之妙。

FA解决企业的融资痛点，付费者是提供资金和资源的投资机构；委托招商为企业解决落地的痛点，付费者是提供土地、服务、政策等的政府园区。

决定FA与委托招商成败的关键，都在于精准的优质项目，即机构如何科学地评估项目、捕获其中的佼佼者，并让付费的客户认可其推荐。

由此，陈谷音把项目运营的第二个关键环节定义为：建立科学的项目评价标准，建设优质的招商数据库。

东方龙商务每个月召开3次项目评估会，就一段时间内的开发项目进行评价、评估，从中筛选出真正的优质项目。

为此，东方龙商务独创了5+2+N项目质量评估体系：

“5”指企业的投资额度、投资强度、税收强度、营业收入、环评环保等方面；

“2”指实际投资额、政企政策的合理性；

“N”指企业自身是否诚信、资金来源是否合规、技术专业是否先进、高管队伍是否稳定、行业地位是否领先等其他评价方面。

当对所有评价标准进行汇总，东方龙商务便建立了一套对企业项目方科学评估的优质项目数据库，且倾斜于政府园区方的招商需求。

陈谷音介绍，近年来政府招商较青睐装备制造业、高新技术产业、大健康产业等前沿领域的高科技企业项目。东方龙商务的项目开发也会集中在上述领域，并注重对“高附加值”“技术前沿性”“国家政策扶持方向”等高大外附的企业重点关注。

成立5年多的时间，东方龙商务开发的项目已经超过10 000个，实际考察并进入优质项目数据库的项目约有3 000个，与政府园区方对接的项目有近1 000个，最终完成落地近270家企业，也即100：30：10：3的比例。

与FA机构进行比较，东方龙商务在项目开发和项目数据库的积累方面与头部FA的水平相当，在项目成交数量上则处于绝对领先。须知，华兴资本每年完成的融资交易不会超过100个。

面向政府客户较高的推荐成功率，取决于东方龙商务项目运营的第三个关键环节：“政府点菜、东方龙商务上菜”，以定制级、个性化的服务模式，根据政府的实际需求，针对不同区域，不同的产业落实招商计划，拒绝浪费人力物力接待不符合产业规划定位的项目。即所谓：定向开发，双向匹配、精准对接、推动落地。

如今的东方龙商务能够做到，面向一家政府园区方，10天对接一个精准项目，并可以立即组织项目考察、进入实际推进阶段；面向企业项目方，只推介符合企业投资需求的政府园区方，并可以立即组织双方对接、进入实质谈判阶段。

广西壮族自治区某市致力招揽一家A股上市公司项目落地当地，区长亲自挂帅出台一揽子优惠招商政策，并委托东方龙商务招商。按照该市招商需求，东方龙商务通过5+2+N的综合评估体系，很快便从招商数据库中找到一家A股上市公司有到广西选址的投资计划，符合国家高效农业的支持政策，且具有投资体量大、投产速度快、带动性强等优势。

东方龙商务当即安排该市领导前往这家A股上市公司生产基地实地面对面对接交流，半个月时间便促成项目方实地考察该市营商环境，留下良好印象。很快在东方龙商务的全面服务和推进下，该市与A股上市公司正式签署项目落地协议，并闪电般地开工建设。

短短100天的时间，一家A股上市公司从对接考察到签约落地再到开工建设，这样的案例在东方龙商务比比皆是。凭借出色的项目开发及落地能力、团队的执行力和战斗力，东方龙商务在行业内显得与众不同。

招商模式1.0到5.0

截至目前，东方龙商务已与全国超过2 000家政府园区建立了关系，背后是政府客户对东方龙商务委托招商模式的信赖。

不过，陈谷音并不满足于此，她看到了委托招商模式更深层次的价值。

委托招商1.0模式，收入来源本质上是2G服务费，属于基础的盈利模式，当东方龙商务的模仿者开始跟进委托招商1.0模式时，陈谷音和她的团队已经发现，1.0模式中价值最大的部分实际上是经东方龙商务捕获并获得政府园区青睐的优质项目，而项目价值可以由股权投资进行挖掘、变现。

2016年1月，东方龙商务在上海成立笃静投资，定位为政府产业引导基金管理平台。

委托招商2.0模式，即由东方龙商务旗下的笃静投资与政府合作成立产业引导基金。在确定项目落地协议后，产业引导基金向企业匹配资金，加快项目落地。

其中，笃静投资作为GP，可以获得管理费及基金分润，政府作为LP在满足招商需求的同时也能分享项目未来带来的投资价值。

湖北省某县级市致力招揽高科技军工项目。2018-2019年，该市与东方龙商务确定委托招商合作后，又与笃静投资合作成立产业引导母基金，总规模10亿元。

东方龙商务很快便为该县级市找到一家高科技装备制造军工企业项目，其在设备自动化、智能化等领域居于全国同行业领先地位，各大业务板块具有全产业链能力，均可独立上市。这么优质的企业非常抢手，许多政府都有意招引，并开出优惠的条件。

为此，东方龙商务与合作县级市在开出优惠招商政策的同时，对该企业搬出资本力量，向其落地项目投资。

收到投资邀约，该企业立即表示出浓厚兴趣。在东方龙商务的推进下，双方仅对接43天便促成合作，总投资30亿元。可以预计，该项目进入下一轮或IPO后，能够为东方龙商务及当地政府带来丰厚的投资收益。

目前，东方龙商务已与全国10多家政府成立了近200亿元的政府产业引导基金。资本板块的设计，延长了东方龙商务的服务和盈利链条，也加强了东方龙商务与政府的合作深度。

园区运营管理模式，可视为委托招商3.0模式：政府与东方龙商务共建园区，采取EPC+O模式，即政府负责土地、资金、基建等投资，园区建成后由东方龙商务负责招商、管理和运营。

从委托招商到园区运营管理，东方龙商务的商业模式从“轻”到“更轻”，从单一公司进化为平台公司，以品牌输出、智力输出、管理输出代替前期资本的大量投入。

委托招商4.0模式，重点就在于建立东方龙商务的平台属性。为此，2019年12月，东方龙商务成立了全资子公司不忧兔网络科技公司。

“不忧兔”实质是一个云+CRM系统，以东方龙商务5+2+N的评价维度整合了近500万家优质企业项目招商大数据库，并可对数据进行查询、匹配和管理。

借助不忧兔，政府园区方与项目方在线下进行撮合前，可先由线上云端做智慧匹配，从而抬高线下撮合的匹配度和成功率，实现“云招商”“智慧招商”。

陈谷音介绍，不忧兔科技将向所有政府园区开放其系统，仅收取一定的软件使用费。这意味着，以不忧兔线上系统为流量入口，政府园区方的需求与项目方的数据都将整合于东方龙商务的生态体系内，需求实时可见并可实现实时匹配。

当业务线被前置到客户需求提交于云端的那一刻，东方龙商务也便建立起委托招商行业坚不可摧的护城河。事实上，这正在变为现实。

如今，东方龙商务已经开启其委托招商的5.0模式，站在行业“制高点”的位置，向政府园区反向输出招商培训，直接帮助政府培养招商团队，建立商务标准。

东方龙商务的培训内容可以细化到优质项目的判读、招商方式的转变、政府邀约的方式、考察的职业化水准等多个方面。政府园区在接受培训后，又会在东方龙商务的帮助下固化招商实操标准，以实现招商培训向项目落地成果的快速转化。

委托招商、股权投资、园区运营、平台思维、招商培训，东方龙商务建立起多层次的商业模式及盈利渠道。由此，东方龙商务发展成为了集团化管理运营的国家级高新技术企业。

独角兽背后的独角兽

2020年，新冠疫情爆发，全球经济仿佛被摁下了停止键。

然而，陈谷音的日程依然非常忙碌。仅3月上旬，东方龙商务就组织了十多场线上对接会。相隔千里，政府园区方、企业项目方在东方龙商务平台上持续进行着“面对面”的沟通。

陈谷音享受着这种忙碌，平台的价值往往于危机中凸显。

在一场甘肃省某地级市某区的网络招商暨项目集中签约仪式上，东方龙商务一次性推介成功绿色能源装备制造与赛车赛事城两个项目，总投资超过150亿元。2020年，东方龙商务还将为该市该区推介更多的优质项目，目标签约项目已达到5个，总投资额超过200亿元，创下“历史之最”。

官方媒体对东方龙商务委托招商模式给予了极高的评价，认为其不但服务政府招商与企业投资落地，对推动欠发达地区产业升级和城市化建设也具有重要作用。

对中国经济，陈谷音始终抱有信心。委托招商，让她接触到大量来自装备制造业、高新技术、现代服务业、大健康及高效农业等产业的独角兽，其中不少是行业中的“隐形冠军”，他们代表着中国经济的未来。

陈谷音告诉《商界评论》的记者，东方龙商务已经建立起依托京津冀、长三角、珠三角的国内渠道，在美国、德国、英国、澳大利亚、日本、新加坡等国家设立了办事处，将源源不断地开发及发掘中国乃至全球的高精尖项目，成为真正的独角兽捕获者。

2020年，东方龙商务正式启动IPO目标，有望成为委托招商服务行业首家上市公司。东方龙商务将继续加强拼搏进取的狼性企业文化，深入与强大市场营销能力，细化标准的制度和服务流程机制，强化创新能力和团队的经营管理培养，积极推动中国产业转型升级。

独角兽的捕获者，必然也是独角兽。