品观APP年会丨刘晓坤：纽西之谜如何实现CS渠道增长200%？

纽西之谜CEO刘晓坤

今日（12月16日），由品观APP主办的“2019品观APP年会”在武汉欧亚会展国际酒店开幕，本届年会以“动见”为主题，因为行动，所以看见。在今天下午的“品牌动见”专场，纽西之谜CEO刘晓坤以“重新定义全渠道”为主题做分享。

线上线下全面开花

演讲一开始，刘晓坤便明确指出，纽西之谜公司未来的事业不是做代理，而是做国际化品牌，他坚定，“未来的化妆品品牌一定是国际化的。”

据悉，纽西之谜公司创立于2000年，至今已有19年历史，是新西兰最大的天然护肤品公司之一。目前，纽西之谜重点发展的国家囊括德国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印尼、越南、印度、台湾、日本。

在中国，纽西之谜已通过全面直营的方式覆盖了1000多家屈臣氏，目前可实现全年50%的增长，其中，可比门店的增长也高达30%；与之同时，纽西之谜还覆盖了4000多家化妆品店，以200%的增长打破行业整体低迷状态。

百货渠道，纽西之谜还入驻了上海高端百货梅陇镇伊势丹、百盛、K11等。单品牌店渠道，纽西之谜在新西兰、北京、上海、宁波等地覆盖了30多家门店。

刘晓坤坦言，在单品牌店渠道，纽西之谜曾交过“学费”，而今，在轻医美的助力下，其单品牌店的质量已大幅度提升，出现了一批月销20-30万的门店。

值得一提的是，向来被投资界指“缺少互联网思维”的刘晓坤，目前还带领纽西之谜在电商、微商等线上渠道实现了全面突破：在京东，战略投资了优齿乐；在天猫，仅用3年时间便进入第七层级；在唯品会，打造一飞冲天超级爆品；在淘宝，泥膜、精灵水爆卖，冠名淘美妆盛典；在以嗨团为代表的社交电商，实现护肤品销售前三；在微商，稳定中增长100%，还打入东南亚市场。

回归本质，打牢品牌根基

为何纽西之谜能够实现全渠道发展，且并未出现乱价干扰，反而相互带动和提升？

在刘晓坤看来，原因主要有以下几点：

其一，产品差异化。以其黑科技系列水光枪为例，屈臣氏为其开放了34家门店开辟肌肤管理中心；产品打入瑞典、瑞士等发达国家的市场；娇韵诗、联合利华都向其表达过合作意向。整体而言，推动纽西之谜公司上升了一个台阶。

其二，渠道观念引导和赋能。比如，其团队此前一直认为，网上的爆品不能成为线下主销产品，但其隔离产品不仅在CS渠道和屈臣氏实现了不错的销量，在线上也成为了主销产品。

其三，特殊渠道产品的超级订制。比如，其团队此前一直以为社交电商是卖低价的商品，但现在他们发现社交电商经营者需要的都是天猫销量最好、有明星推荐、小红书种草的产品，所以纽西之谜现在给这一渠道定制产品。其与施华洛世奇联手打造的水晶唇膏，在嗨团一晚卖了20万支，实现1000多万销售额。

其四，多品牌策略的实施。比如，纽西之谜之外，加大对于纽西小精灵牙膏的投入。

其五，全渠道新媒体的营销。大媒体时代过去了，变成社交媒体、小媒体为导向。只要能够捕捉最新的趋势，一样可以弯道超车。接下来，纽西之谜加码明星代言的同时，还要实现KOL海量投放，全网种草。

刘晓坤认为，很多当下看起来很好的销售，其实建立在很多不确定性上。比如，一些品牌通过淘宝主播的推荐一夜爆红，而当这些主播不带货之后，品牌应该何去何从？

“还是回归本质，把线下打牢。”

他表示，2019年对品牌而言是一个分水岭，比如以前淘宝月销十万件已经很好了，但今年完美日记等品牌两百多万件的月销量打破了这一现象。“这意味着，线下不用再想跟线上抢流量，而是要想着把线下的事情做好。”

据悉，今年8月纽西之谜公司已通过牙膏品类重回大润发；在北京，纽西之谜还投入6亿元广告专门针对线下人群，并且实现了屈臣氏三公里覆盖。

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本届年会由品观APP主办、THE COLORIST调色师主赞助，怡思丁、美妆小镇战略合作，会议分为“品牌动见”、“零售动见”和“新品开发论坛”三场。在今天下午的“品牌动见”专场，珀莱雅化妆品股份有限公司董事长侯军呈、KK集团副总裁/THE COLORIST调色师CEO彭瑶、ISDIN怡思丁中国区市场总监杜金浩、淘宝直播美妆负责人程林、阿芙精油总裁张耀东、“品牌星球Brandstar”公众号创始人赖永锋和纽西之谜品牌CEO刘晓坤多方位诠释了“动见”这一主题。