专访张军 | 十三年磨一剑，ACG终登美股

图片来源：unsplash

“作为企业要生存，一定要找到企业生存的角度，艺术留学只是当年ACG端到的一个饭碗，这个饭碗不是终极的，艺术留学只是目前的刚性产品，是整个教育链条中的一环，作为终极目标，ACG还是专注教育整个长远路线。”张军表示。

8月6日，美股上市公司ATA宣布，已完成对国际艺术留学机构ACG87.46%的股权收购。据悉，ATA将继续向ACG少数股东收购剩余的12.54%股权，预计于2019年第三季度末完成全部股权收购。

13年艺术留学培训之路，ACG一直是在摸索和创新中前进。最初大师班里想把国际艺术教育落地中国的小小诉求，使其触角一步步延伸至艺术留学领域，而聚焦该项目又是一次机缘巧合之下的决断；9年之后获第一笔融资，未成熟之际挂牌新三板，与资本交往的过程几经抉择。此次借壳ATA登陆美股，外界看来是ACG的华丽转身，但在张军的眼中，ACG十几年的发展一切都是必然，都是顺理成章。近期，First Insight极致洞察专访ACG创始人兼总裁张军，谈及创业ACG的一路旅程，颇有一蓑烟雨任平生之势。

01降维找拳头产品，是偶然也是必然

大师班到艺术留学，顺理成章

2006年，带着将国际优质教育资源在中国落地的愿景，张军联合加拿大谢尔丹学院数字动画专业创始人Robin King、央视数字媒体专家及美国天使投资人，共同成立了ACG环球艺盟的早期雏形。ACG最早的产品是国际艺术大师班，主要做全国高校教师和产业总监培训，课程从美国和加拿大请一线产业级大师和教授亲自授课。几期授课之后，得到学员高度认可。

“优秀教师资源及完整的课程体系，为什么不直接针对大学生？”ACG早期创始团队也开始意识到这一问题，着手引进国际动画师成长体系，从大学生中选拔高端人才，经过6-8个月的集训，打造国际标准人才，直接对接国内高端制作企业及美国、新加坡外企。

“国内大学生最大的问题就是毕业之后很难对接企业，而ACG国际集训班的学生由于经过选拔，并且是跟随国际讲师的项目式培养，在毕业之前就被国际企业选中”张军表示。

2006年ACG相当于搭建了学校和企业之间的桥梁，在高校人才和企业发展很难匹配的时代下，这样的商业模式似乎已经十拿九稳，但张军表示，仅仅一个培训班里，大家的诉求各有不同，部分学员在培训即将结束时很认可国际化教育理念，提出留学申请。这让张军意识到，应该把申请工作和申请留学分开，因此2007年，ACG顺理成章完成从国际产业教育切入艺术留学，成立专门艺术留学班。

金字塔顶端的横向扩充

ACG环球艺盟的雏形持续了2年多的时间，在2008年底，公司重新调整为创始人全权主导，国外天使投资人退出，ACG自此正式成立。“说ACG创办于2006年，是因为主力创始团队从那时到现在始终未变，企业从筹建雏形到由ACG团队全权主导，所做的事情其实是延续下来的。”张军强调。

与国外投资人分开，对ACG的发展来说更为灵活。在此期间，ACG多管齐下，利用资源优势，不断扩延业务边界。与央视定制企业人才计划、为央美和北理工设计开办研究生班、举行高校国际艺术教育论坛、与政府衔接举办国际设计师论坛、进行产业对接的总监培训，同时保留国际高端班及艺术留学业务。以期覆盖艺术产业教育的全科服务模式狂奔一段时间之后，2011年底ACG进入发展低谷。

“产业教育还是会受产业影响，在那一两年，动漫产业进入低谷和瓶颈，政府支持但是企业发展进入瓶颈，产业发展速度放缓。”张军坦言。

企业低谷与产业低谷相吻合时而有之，产业低谷期，也是企业调整期，意识到低谷就是改变的前提，但ACG的转变时期颇具戏剧性，不过回过头来看，国际艺术教育市场环境的形成，偶然之中也是必然。

偶然又必然的转变

2010-2011年产业及企业低谷期，张军意识到要做改变，“横向扩充的同时还是要聚焦，看起来什么都在做，但没有形成较好的商业模式，还是要找出拳头产品。”张军表示。

而这一拳头产品的出现则是源于一次被迫的调整，2012年ACG艺术留学部门整体被挖走，因为正值暑期，职业培训团队相对较为轻松，因此全员火力支援留学部门。但这次调整也不是挥泪斩马谡般决断，更像是关键时间点，有股神奇的推力逼迫企业做出调整。张军表示，整个团队最初也是在做留学，对这一业务并不陌生，那时候也不是其他的就放弃，仅做留学，当时只是觉得艺术留学这件事情必须做。

“从国际产业教育到留学看似是被迫转折，但其实是比较好的降维模式，从推动力看是被迫的状态，是偶然事件造成的，但其实这也是一个必然的过程，当时那一脚是被人踹的，但没有这一脚慢慢也会做出同样的选择，其实四五年来留学项目一直在ACG内部孵化，但真正当拳头产品是在2012年。”张军表示。

02有限的市场，“无限”的故事

帮赤脚青年登上宝殿的造梦者

“在中国做教育，比较容易的是与升学和学历相关的业务，学历可能还会受政策影响大一些，但ACG从一开始就更偏向产业教育，而且是用国际理念和方法应用于普通中国学生，这就像帮助赤脚青年登上宝殿成为造梦者，其实是狭缝当中的狭缝，所以很难。”张军坦言。

但任何困难中的坚持或许都因为在坚持的过程中会不断有激励因素，采访过程中，张军分享了几个学生的故事，其中印象最深刻的是，12年前一个帮ACG发传单的孩子，在过程中激发出自己对未来的梦想和勇气，决定自己参加选拨营，这个孩子的家里都是农民，学费也是家里卖牛攒出来的，之后，这个孩子学有所成，和当时传媒大学第一名一起进入美国公司，参与生产很多电影大片，后来又成为电影特效导演。

其实生活中从不缺乏逆风翻盘，青蛙变王子的故事，但真正成为这段故事的参与者或者成就者的机会并不多，在当下的时间节点，张军在这一市场，这一平台之上每年都见证许多这样的故事，或许这就是艰难创业之中坚持下来的动力。正如他所说，ACG的目标是把任何一个节点，切入ACG服务的任何一个有艺术梦想的人，打造为真正能在产业及社会中立足的人。

有限的市场里，只当“过客”？

据《2018出国行业白皮书》显示，我国赴海外的艺术类留学生数量已经连续3年，以100%的比例翻倍大幅增长。但高速增长的同时，艺术留学培训市场依然不是传统意义上的大市场，生长空间有限，行业天花板较低是不争的事实。但其实一直以来ACG始终没有把自己定位于艺术留学这一品类，对于ACG来说，这或许只是一个过程性产品和过程性服务。

“作为企业要生存，一定要找到企业生存的角度，艺术留学是当年ACG率先为市场创造的第一个价值，但这只是她端起的一个饭碗，这个饭碗不是终极的，艺术留学只是目前的刚性产品，是整个教育链条中的一环，作为终极目标，ACG还是专注教育整个长远路线。”张军表示。

又一次产业边界探索

与此同时，ACG也开始根据市场需求，开拓业务范围，但这次与早期“金字塔横向扩充”不同的是，更多专注于艺术教育闭环，缓慢且有节奏的进行。

据2017年年报显示，ACG当年产业链已经从艺术留学扩充至游学、少儿美术及语言教育培训等业务，虽然新设业务营收占比并不高，但足见其在扩展产业链上的尝试。张军表示，从增长率来看，留学服务甚至超过主营，留学和海外学习也是未来比较看重的一点，通过产品服务品类的丰富和扩张，融入更低领群体板块，整体是在打造艺术教育的闭环。

从整个发展状况看，ACG业务目前分国内国外两部分，国内是ToB和ToC两条线，ToC以直营学习中心为主，ToB端则是针对学校的合作，而在国外，ACG选择打造全球化教学网点和教学网络，截至2019年6月，ACG在国内20个城市设立了26个教学中心，并在纽约、伦敦、圣彼得堡、东京设立海外教学中心，张军表示，未来不排除采取加盟等更为灵活的合作方式，但目前还是坚持先产品后服务的推广方式，如果没有相应的产品和服务体系，加盟也很难产生很好的效果。

艺术培训，破解盈利难题

艺术培训很难规模化复制及一次性付费的特点，导致盈利的商业模式难以形成，而ACG在2018年即实现盈利，据2018年上半年年报显示，ACG在2018年实现营收近1亿，比2017年同期增长56.11%，净利润达888万，较去年同期增长402%。张军表示，ACG之所以能实现盈利，是因为ACG打造一个链条式服务，由此增加学生和客户长期粘性和长期复购行为，这样很容易进入盈利模式。同时他指出，单一的学习场景交付模式很容易造成低频低效，如果把教学模式和教学场景变成规模化，例如合作办学的班课制、海外集训制，这样也可以降低教学成本，提高毛利。

提到目前较火热的在线教育模式，张军表示，行业未来一定属于线上线下结合，目前ACG也在布局线上板块。但就ACG运营形式来看，在线或不在线影响不大，线上模式只是解决一部分师资问题，对成本不是决定性因素。

03一路谨慎选择，终牵手ATA

9年，第一笔融资

自2006年开始运作的ACG，一直到2015年才有外部资金注入，谈起9年之后的正式融资，张军坦言与资本交往的过程其实是循序渐进也是谨慎的，从大师班到艺术留学，再到横向扩张，那时ACG所做的任何一次决定都顺应市场发展，但也一直未能实现聚焦，未能找到核心产品。张军表示，2009年初也谈过融资，但由于对资本市场了解不够，规模还较小的ACG找到的却都是很大的投资方，而当时的ACG也只能讲职业培训的产业故事，一段时间，张军意识到成功获得融资概率很低，教育培训的现金流也还不错，也就决定埋头做自己的事了。而这一做就又是6年，2015年，ACG才获得天使轮融资。

略早的挂牌新三板战略

2016年，ACG获得多个资本的A轮融资，A轮融资将近1年时间，ACG即选择挂牌新三板，“当时选择新三板是因为A轮投资方诉求”张军坦言。同时他也表示，回过头看，企业进行资本化是有规模和盈利门槛的，ACG在那个阶段，其实略微有些早。

ACG认识资本谨慎选择的过程，挂牌新三板的同年8月，ACG获得A股上市公司1亿人民币战略融资，根据相关协议，A股上市公司先投资一亿人民币，之后再换股并购，本来是一次从新三板并入A股的转身，但直到2018年4月，双方发布公告表示，未能就合作部分具体内容达成一致，经双方友好协商，同意终止《合作框架协议》，这件事就此止步。

说起这次选择，张军表示，当时分析了这类A股上市公司都是双主营业务，对ACG长远发展并没有太大加持，虽然能借助融资平台优势，纵观当时其他A股上市公司并购教育企业之后，表现并不是太好，再加上一些其他原因，最后如果上市公司谋求退出，也会将所持股份尽数出让。

这次与A股上市公司邂逅之后，ACG又遇到有意向的资本，同时也是他们提出了ACG摘牌新三板，ACG一路走来都有接触到有意向投资方，但都没有成为一个选择。直到2019年4月，美股上市公司ATA发布公告称拟收购国内艺术留学机构环球艺盟（即ACG），自此，ACG终于牵手ATA。

牵手ATA，登陆美股

2019年4月，美股上市公司ATA发布公告称拟收购ACG，公告发布后，ATA股价最高飙涨149.02%，至10日收盘，其股票报价2.12美元，上涨107.84%。

ATA主要提供中国智能化考试测评服务，2015年9月，其旗下全美在线挂牌新三板，3年之后的2017年10月，全美在线终止挂牌；2018年2月，ATA宣布拟出售贡献98%收入的全美在线，寻求转型，同年4月ATA发布公告，拟收购美之旅，进军国际留学，但今年3月，收购美之旅终止，一个月之后，ATA再次发布公告，拟收购ACG。

截至目前，ATA已完成对国际艺术留学机构ACG87.46%的股权收购。据悉，ATA将继续向ACG少数股东收购剩余的12.54%股权，预计于2019年第三季度末完成全部股权收购。

“ATA的运营模式是ToB，这恰恰是ACG所欠缺的，对于ACG来说，ToB市场还有很大市场可挖掘，另外，ATA主营为系统运营和系统服务，在这点上ACG也存在不完善，未来可以实现互补。”张军表示。

“大乘”和“小乘”的故事

美股10年，其实ATA并没有太大动作，但张军认为这是美股市场特点与ATA业务模式、业务品类本身匹配的问题。而ATA的10年积累的资本经验以及丰富的信息化、国际化管理经验是最大的财富。

而两个企业创始人多年的相遇相知，也是这一次抉择中不可或缺的决定因素。ACG的创始人很多年前就多次和马肖风（ATA董事长兼CEO）畅谈起他们的一个共识——未来的10到20年一定会从中国走出一批国际级的设计师和艺术家，就像当年经济腾飞后的日本韩国。

“人的驱动有小我驱动和大我驱动，就像小乘和大乘，其实最后都能成佛，可能我的路径偏向大乘，需要宏大社会责任感驱使，但马总是国际化思维和独立精神的内驱型，他会先把家里、企业自身的事做好，把自己的艺术观念实现在他的摄影作品中，把他的国际教育理念践行到培养了两名已经成为国际艺术家的孩子的岁月中，他的家国情怀是先回归家庭和企业进而到行业和世界，而且，我们俩的发心都是利他的。所以我们两联手也刚好互补。”张军笑谈。

家国天下，这个“家”自然可指“大家”，也可指“小家”，毕竟穿越历史，既留下了先天下之忧而忧的千古绝唱，也记住了一室之不治，何以天下家国为？的妙语佳作。其实采访到这也接近尾声，瞬间觉得“心有猛虎，细嗅蔷薇”或许就是他们此次合作的写照，我心有猛虎，你细嗅蔷薇。

本文转载自微信公众号“极致洞察”，撰文时雨，校审石斛，视觉澄悠。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。