印尼华人做生意的必杀技：通小术而成大事

据说，如今年轻女孩普遍有四个愿望：

不劳而获，不学有术，相爱无伤，狂吃不胖。

哇哈！哪个冰雪聪明的小妹，把这凡俗理想总结得如此美妙？

但愿美梦都能成真，这美好的愿景实在诱人！就连丁叔叔我这个半大老头也是怦然心动。

虽说只是一个段子，可仔细一琢磨，我发现上述四个愿望，其实第一条最容易实现，古今中外，这样的好命人不要太多！

你看那些含着“金钥匙”出生的“官二代”、“富二代”们，想要在物质方面不劳而获，简直易如反掌。而其余三条，则要凭运气和天生禀赋，最让人羡慕的，当数 “不学有术”。

所谓“术”，乃技也！何为“技”？——才能、手艺、技巧、妙招也！

芸芸众生，凡夫俗子，但有一技之长，即可安身立命。但是对于情商高，又在商场上周旋博弈的人而言，他们的“技”，通常是那种无师自通，四两拨千斤式的随机应变，长袖善舞，尽显神通。正所谓：通小术，而成大事！而这种小术，从来就不是课堂里学来的，我们将其称之为 “不学有术”——历史上那些混得不错、发达显贵的人物，往往天生就有这样的本领。

比如在印尼，我接触过的几位有名的华商老板便是如此。

下面讲讲他们的故事。

好大的胆子！讨账讨到空军司令头上

第一个出场的老板叫王钦辉，印尼造纸企业企业家。其1980年代创办的查雅（PT.JAYA KERTAS）集团，分别在在东爪哇岸朱县（Nganjuk）的格尔多梭诺(Kertosono)和摩佐格多县（Mojokerto）的摩佐沙丽（MODJOSARI）拥有两家造纸工厂，规模不小，产品除供应本国以外，还输出到国外市场，在印尼纸业出口订单中占了一定的份额。

印尼华人造纸企业家王钦辉近影。

王钦辉是个印尼侨生中的富二代。其父王基财先生，乃是上世纪五六十年代泗水老一辈华商家之翘楚。

基财老先生少小南来，白手起家，不到而立之年，便积万金之富。坐拥泗水北区几条商街数十间店铺，后又开工厂，创办并经营若干旅馆酒店，兴盛一时。其建于1962年，现仍在营业的奧林匹克酒店（Olympic Hotel andRestaurant奧麟碧，位于Jalan Urip Sumoharjo No.65 – 67），乃当时泗水城区的地标式建筑，是那个年代该市最好的旅馆之一。（见下图）

王钦辉虽系富家公子，但事业发达却是靠自主创业，一路摸爬滚打，做贸易起家，办工厂壮大，七十年代末便跻身于工商精英行列。当然他早期刚从学校毕业时，也曾被老爸精心栽培多年，在雅加达长驻办货，又苦又累，经受了磨练，也见识了不少工商界大人物，算是开阔了眼界。从雅加达回来，他又被父亲安排在奧麟碧酒店当了7年餐厅经理，方才练就了一套眼观六路，耳听八方，善于跟各式人等打交道的真功夫。

钦辉在老爸的酒店工作期间，曾经为整个家族办过一件大事——去印尼空军司令部讨账，完成了别人看来很难承担的任务，从而成为父亲眼中的大功臣。

那是1969年，印尼各地都是军人掌权，威风八面不可一世。驻泗水的空军部队宿舍紧缺，便租用了王家奥林匹克酒店的大部分房间，用来当作部分中下级军官和家属的临时住所。可是因为经费没有足额下拨，军官和家属们在酒店住了大半年也不付钱，造成酒店难以周转。钦辉的父亲多次与泗水空军方面交涉，但是迟迟不能解决。

眼看就要无法营业了，老人家只好派儿子钦辉前往雅加达空军总部，希望他能够把账讨回来。

首都雅加达，一个国家的空军司令部，那是一个多大的衙门啊！壁垒森严，杀气腾腾，普通老百姓即使路过也要退避三舍。叫一个初出茅庐的华人小伙儿去那里——跟他们最大的头目——肩上有四粒星的上将司令讨要旅馆房钱，想想就让人头皮发麻。

钦辉也是硬着头皮去了椰城，多年以后他还记得当时的情景：

我到了雅加达的空军司令部，就在南部Pancoran那座飞天 Dirgantara雕像的旁边。我向值班秘书请求面见司令大人，他是一位上将，全印尼空军的最高指挥官。司令部办事处的门口有两名卫兵，拿着上了刺刀的步枪，看见我进来，挺胸抬头打了给立正。我看到刺刀明晃晃地闪着寒光，而且空军司令办公室里有一条大狼狗，瞪着眼睛非常凶狠，不由感觉怕怕的，心里怦怦跳，只能强装镇静，大着胆子过去向那个将军握手致意。

雅加达印尼空军司令部大门。

我并没有首先开口和将军说起拜访他的目，是要为我们的酒店讨账。我知道这位将军是个酷爱狼狗的角色，就装着也很喜欢狼狗的样子，先和他谈起了“狗经”。

那时候刚好泗水有一个朋友，家里养了两条纯种狼犬德国黑贝，我也听朋友讲过有关狼狗的知识，知道它是世界上最受欢迎的狗种之一。于是，我就跟那将军表示，要买一条更漂亮的德国黑贝送给他，将军果然很高兴，马上对我和颜悦色，态度亲切。

我感觉双方聊得差不多了，才婉转说出泗水空军租用酒店一直拖欠费用的事情。空军司令听了，立刻就把负责财务的军官叫来，大发雷霆，骂他们没有及时拨款到下面，让空军将士蒙羞。命令他马上处理这件事，把所欠酒店的账目一次还清。

上世纪六十年代的印尼空军将领。

一桩极为辣手的事情，就这样让当时才21岁的王钦辉谈笑风生地解决了。四十多年后，笔者在记述这个故事时，仍要衷心为他点一个赞！

从那时起，王钦辉所表现出来的勇气智慧，就注定不可能只是替老爸管理餐厅的“池中之物”，果然他后来一路披荆斩棘，百炼成钢，开起了财源滚滚的造纸工厂，成为王家四十个兄弟姐妹中（钦辉的父亲娶过四个老婆，一共生下20男20女40个孩子，在泗水老一辈华商中写下了独一无二的人生传奇）最发财的一个。

妙语连珠、喜欢讲故事的伍老板

接下来，我再说说本人的忘年交挚友伍耀辉先生。

伍耀辉，字浓芝——印尼名阿济.舒善多（Adjie Susanto），祖籍广东台山，1943年出生于印尼苏门答腊北部小城奇沙兰。上世纪六十年代中期，伍耀辉从苏北省府棉兰高中毕业后，赤手空拳赴首都雅加达谋生创业，一番拼搏，发达显贵，在该国工商界和华社拥有了一席之地。

伍氏创办的友联化工企业（PT.Union Ajidharma），乃是印尼一流的化工原料生产企业。企业下属两家公司，设于雅京逊德尔湖边的那座办公大楼既是企业总部也是对外贸易营销机构，而位于郊外港口附近的工厂，则专门从事化工原料硅酸钠（俗称水玻璃）生产。两家公司的职员和工人三四百名，自动化程度较高，每年生产销售20多万吨化工原料，供应印尼并出口国外。

单从其规模看，友联化工并非多么庞大，但若论品质效益，却是这个国家化工行业管理先进、颇具现代化意识及水准的佼佼者。

2006年，伍耀辉在他的友联公司留影。

在印尼，华族上千万，头顶企业家和社团领袖双重光环的精英分子很多，有钱有势有魅力的名人也不少，但是这位伍先生，却是其中第一等的可爱之人。

为什么这样说呢？

因为他口才了得，与人交往尤其喜欢讲故事。印尼很多华人都是语言天才，双重教育背景使他们大多可以毫不费力地使用好几种语言。伍耀辉也是这样，不仅精熟国语、印尼语、广东话，而且会说福建话和客家方言，这为其与人沟通、广泛交友提供了极大的方便。

表情生动，神采飞扬的伍耀辉先生又在讲述什么有趣的事情？

他说一件事，会不时穿插一个史海钩沉的小故事用于佐证其观点，绘声绘色，妙趣横生，每一开口，常使听者入迷。

比如，他喜欢讲一个鲁迅理发的故事，教人如何对待工作，尊重他人。

大文豪鲁迅身材短小，穿衣服也不讲究。有一次他去理发，理发的伙计以为他是贫寒老头，便胡乱理了几下就说好了。鲁迅也不做声，而是随手掏一大把钱给了那人。理发的伙计又惊又喜：哦！此人原来如此大方。第二次，鲁迅又来理发，这一回理发师不再怠慢，小心伺候，使出浑身手艺，精心理了很久。理好了，鲁迅只是仔细地数了几个小钱给他，全然不见上次的大方。理发的好生纳闷：“先生，为何我上次随便给您剪了几下，你给那么多钱，这次我这样认真，你反而给了这么少呢？”鲁迅告诉他：“上一次你理发随便，我给钱也随便，这次你认真，我给钱也认真啊！”——理发的伙计面红耳赤，说不出话了。呵呵！鲁迅何等人物，就这样不动声色地教训了以貌取人的理发伙计。

如果是与彼此熟稔的同辈朋友在一起侃大山，讲笑话，伍耀辉讲得段子也往往让人乐不可支，大笑叫绝。他早年经商常去新加坡，那儿有一些华侨老人肚子里装了很多精彩的故事，伍耀辉每到星洲都去找那些老人家聊天，有时甚至花钱请他们为自己讲几个故事。
下面这个《赌神》的故事，就是他年轻时去新加坡，专门花10块坡币从一个老人家那里听来的：

有一个很出名的银行，发现一个客户隔三差五来柜台存钱，存了钱又从来不取，引起职员注意，遂报告给行长。行长是个很有威望的银行家，他也很感兴趣，有心认识这位奇怪的主客。有一天，那人又来存款，行长闻知，请至楼上办公室喝茶寒暄。

“感谢先生一直照顾敝行的业务，不知先生在哪一行发财？”

“我一不做工，二不做生意，专干一个行当：与人打赌，而且基本上包赢不输。这些钱都是我打赌赢来的。”“怎么可能有这样的事情！”行长哪里肯信。那人说：“不信我现在就和你打赌。”

“打什么赌？”

“再过几天，到某月某日某时，你的小弟弟就会变成四方形的。你若不信，我们就此打赌如何？”“这绝不可能！”行长说。“那末，我们就赌5000美金吧？届时，如果你的小弟弟变成了四方形。你就付给我5000美金，如果还是老样子，我即输你5000美金。”

行长想了想：“那么好吧，就这么定了。”接下来的几天，银行家不敢掉以轻心，一天数次检查自己的小弟弟看有无异常。

一天又一天过去，他的那玩意儿还是圆的，好好的一点也没变。
终于到了约定时间，两人又见面了，银行家不由一阵激动，心里欢呼：啊！我赢了！我赢了！

只见那人还带来一个陌生人，他对银行家解释说：“对不起行长，事关重大，我必须叫一个人前来作证。”银行家说：可以。遂脱了裤子，你检查吧！那人上前用手捏住行长的命根子，摸了又摸，仔细查看了一番，然后彬彬有礼地对同来的人说：“请你先回避一下，我有话要对行长说。”

见来人出了门，赌神随即取出5000美金交给银行家，说：“是的，我们俩个人打赌是你赢了！我输了，但实际上我还是赢了。”

赌神接着说：“因为我和你打了这个赌之后，又和刚才与我一同进来作证的那个先生打了另外一个赌，我说：某月某日某时，你这位尊贵的银行家将当着我们两个人的面自动脱掉裤子，任我抚摸小弟弟。他不信，我和他打赌的金额是1万美元，我现在输给你5000块，出门后他就会付给我一万，我还是赢了5000块。

很多类似的益智故事或游戏，伍耀辉可谓烂熟于心，张口就来。

中年时代的伍耀辉手舞足蹈、绘声绘色地向和他一同晨运的人们讲故事。

1970年代中期，有一次伍耀辉从国外输入一整船化工原料，经过中国的天津港转运，因为印中之间那时还未复交，亦或还有其他什么问题，他的这船货在中国遇到了麻烦无法放行。

“如果这一船化工原料被没收了，我欠银行的巨额贷款不能够还，马上就要破产了。当时情况非常紧急。”伍耀辉回忆说。

关键时刻，他想到了一个人——当年红遍印尼政商两界，影响力遍及东南亚的唐裕先生。

几十年前，曾经是新加坡船王的唐裕先生，无论是印尼和东南亚，还是在中国，都是一个响当当的人物。他一向与中国高层保持着良好的关系，很早就朝着中印尼两国复交的目标努力，与司徒眉生、苏甘达尼并称促进中印尼关系的“三大元老”。

伍耀辉登门拜访，可是那时的唐老先生何等红火，门庭若市，访客排长队等候接见。好容易轮到耀辉进去，还没等落座，唐老便发话：“有什么事简单说，我只有5分钟的时间给你。”

伍耀辉不慌不忙，鼓动三寸不烂之舌，语气诚恳，声情并茂，请求唐老为其帮忙向中国疏通，他也不忘讲了几段自己创业过程中精彩分呈的小故事。听的唐裕饶有兴趣，以至于忘记了自己规定的时间，一下子和他聊了四十分钟，大有相见恨晚之感。当场打电话给中国有关方面，不到一个礼拜，天津港便放行了那船货。伍耀辉从此与唐老先生结为莫逆之交，一直到现在关系都很密切。

2018年6月，94岁的唐裕与75岁的老友伍耀辉在雅加达一场华社庆典宴会上喜相逢。

最后讲一个摩托车调动火车皮的陈年往事

故事的主角，是我为其写过传记的已故工商大佬、开过有名大松私人银行的白德明先生。

有关他当年作为银行家的成功秘笈，请参阅本号此前发表的两篇文章《把总统的老岳母请来吃干股——从这位华商经历看印尼金融业兴衰往事》。

1994年4月，全国人大常委会副委员长王光英（中）率团赴印尼访间。白德明作为印尼方陪同者之一，介绍王光英结识了众多印尼工商界要人。图为他与陈大江（左一）、郑年锦等人和王光英副委员长在一起。右一系中国驻印尼大使馆公使衔参赞肖正荣。

今天说的是，白先生早期在泗水土产店当伙计的一段经历。

上世纪五十年代，印尼爪哇岛的公路等级很低（现在高速公路也不发达），汽车也少，大宗物流基本上依靠荷兰时代留下的铁路，火车运输就相当繁忙。泗水是个大城市，商家众多，向外埠发货都要在两个火车站办理托运，车皮非常紧俏，申请火车车箱便是头等大事，可以说谁能要到车皮，谁的生意就好做。

白德明那时才20出头，正在廖荣光先生的土产店大显身手。做土产生意都是大宗货物，离开铁路运输根本无能为力。可是白德明几乎每天都能弄到火车皮的批条，从未耽误过店里发货，廖老板高兴得把他当财神一样器重厚爱，大小事情，言听计从，也惹得其他商家非常眼热而又纳闷：“这个毛头小子，究竟有何神通？与火车站的关系搞得那么好？”

印尼火车站手拿小红旗的值班人员。

原来，白德明和泗水市区两个火车站的站长都有交情，一个是斯莫尔车站的站长巴拉曼，另一位是巴沙都丽火车站的站长。

斯莫尔火车站距离白德明店铺所在的唐人街不远，他15岁从家乡外南梦罗果占碑小镇坐火车来泗水时，就是在这个车站下车的。

懂得印尼行情的人都知道，华人商家老板与印尼人官员打交道，多是靠钱开路，可是白德明当时只是个打工的伙计，不可能拿出很多钱来贿赂他们，何况那年头火车站长的权力很大，各种收入也不少，用不着贪图一个华人小伙计手里的那点小钱。

那么，他是怎样和火车站长拉上关系的呢？

为了搞到货运火车箱的批条，白德明先是认识了斯莫火车站的巴拉曼站长。见面三分情，为了搞好关系，白德明曾经去巴拉曼家里拜访。巴拉曼有一辆踏板式摩托车，意大利进口的“菲斯巴”，他每天骑着上下班。

白德明发现巴拉曼先生对这辆摩托车爱之若宝，经常擦洗保养。白德明过去在罗埠开过小巴，也曾爱车如命，他理解巴拉曼的心情，知道凡属于机动车辆，都必须定期检修维护。

于是，白德明再登门拜访巴拉曼站长时，便细心周到地带了一个摩托车店的维修技师，将巴拉曼的爱车保养维修了一遍，做得又快又好，专业到位，大大获得巴拉曼对自己的好感。

从上世纪四十年代到70年代，“菲斯巴”摩托车在印尼流行数十年之久。早期拥有一辆这样的摩托车，是中产阶级的标配。

接下来，白德明又将这种上门维修摩托车的服务进一步深化。每隔十天半个月，他就去找那个修车师傅，让其主动上门检修巴拉曼的摩托车，认认真真，一丝不苟。每一次，白德明都多给那个技师一点小费，告诉他无论如何不能收巴拉曼的钱。

巴拉曼知道这是白德明安排的，对他的良苦用心十分感动，便每天从本站可以发出的20节空车箱里面，专门预留一节，签号批给他。

如果哪天还有多余的车皮没有发完，巴拉曼也一起批给白德明。

就这样，心灵机巧的白德明，通过一辆小小的摩托车下点功夫，竟然能够从站长手里调来大大的火车车箱。

年轻时的白德明。

泗水另外一个巴沙都丽火车站的站长，是因为托白德明为其买进口药品，而与之建立良好关系的。巴沙都丽的站长也基本上每天都批条子给白德明一个车皮。

“那时候，单单一个铁路车箱的批条，转让给那些拿不到车箱的商家，就值3000盾。我一个月可以在两位站长那里拿到四五十个车箱，算起来为东家老板赚了多少钱！”白德明先生颇为自豪地回忆说。

后来，当那位巴拉曼先生听说白德明自立门户开五金店时，还特意把他叫到家里：

“巴拉曼打开抽屉，里面都是钞票。他对我说，你自己开店可能要用到钱，我借给你吧！不必算利息的。所以说，印尼人也是这样，他把你当做朋友看了，也是真心帮助我们，将心比心，人都是讲感情的啊！”

到了七八十年代，印尼经济开始起飞，那个时候心细如发办事圆融的白德明，政商两界积累的人脉更广，层次也更高，这使他在事业方面进一步踏上了一路绿灯的快车道：“那个时候，不管做什么，都能够做起来，赚钱有多有少，没有亏本的。”

白德明后来时常感叹：“我总觉得这是老天对我的眷顾！”

六十年代的白德明和夫人在日本。

故事讲完，不妨再罗嗦两句。

印尼华商上述与生俱来的机敏与灵动，其实说到底，多半来自于他们所受到的中华传统文化熏陶。正所谓：

万般神通皆小术，唯有空空是大道，通则达，通则活。

神通神变皆由心，变则通。

上通下达一气贯通。

未得大道须广博小术，这是由渐悟到顿悟的通道。

更多时候，华人老板的这种“小术”是以计谋方式表现的。这些人的工商生涯已功成名就，后继有人，他们也乐得悠闲自在。

回忆往事，这些陈芝麻一般的小事，往往比后来的辉煌更让他们津津乐道。即使到了晚年，他们也乐意以旁观者身份，为他人义务支招，小试身手。此类事例多多，我听罢小有感触，在此略举一二，算是聊出了一个话题。