OYO能否征服东南亚？

2018年初，OYO建成了全印度最大的经济型连锁酒店品牌，此后的一年里，它的关键词只剩下了一个：扩张。

不到一年的时间里，它先后进入了中国、美国、英国等国家，在海外市场挥金如土。尤其是中国，目前已经成为了它最大的海外市场，客房数量已经超过了印度本土。

进入2019年，OYO国际化的脚步依然不减慢。上周，它接连宣布进入沙特和日本两个市场。

起步于印度的OYO可谓是软银的“亲儿子”，得到了软银的大力支持，对其投资总额达8亿美元之多，并承诺再为其提供2亿美元。在成立的7年时间里，OYO已经筹集了近17亿美元，一直处于扩张之中。

年轻有为的创始人，也已经喊出了“打造全世界最大酒店连锁品牌”的梦想。

要实现这个梦想，离印度最近的东南亚市场是不容忽视之地，但令人惊讶的是，在中国二三线城市遍地都是的OYO，却还没能打开东南亚，虽然已经进入了印尼和马来西亚，但规模却无法与印度或中国相比。东南亚，成为了它国际化扩张的关键节点。

第二个印度

如果将东南亚看作一个整体，那它与印度有着诸多相似之处。

东南亚的6亿人口中，有一半以上年龄在30岁以下，拥有全世界最活跃的3.5亿互联网用户。2025年，东南亚在线旅游总预订量(GBV)的预计数值将达780亿美元，酒店在线预订服务2018年预计达到了140亿美元，还在以18%的年增长率快速增长。

简而言之，这是一个充满希望的地域。

过去几年，在这一机遇的吸引下，全球的旅游公司在东南亚进行了大量投资。2017年，在线旅行社Expedia向印尼最大的在线旅行社Traveloka投资了3.5亿美元。去年10月，全球最大的在线旅行社之一——Booking Holdings向东南亚最大的按需运输和移动服务公司Grab Inc Holdings投资了2亿美元。2018年12月，同被软银投资的Grab又向OYO投资了1亿美元。

OYO的一位发言人称，该公司未来五年将在东南亚投资总计2亿美元，其中1亿美元在印尼，5000万美元在菲律宾。

“在进入这个市场之前的调研中，我们发现，该地区的酒店业格局与印度一样支碎片化。”他说，“在超过1200万间的客房中，近80%(1000万)的房间是单体酒店。东南亚的酒店业规模是印度的三倍，到处都是隐形的、未分类的酒店，它们正等待着翻新、品牌化、科技化，以及更高效地运营，成为注重客户体验的正规酒店，并进行有效的再分配。”

对于一家不拥有酒店、崇尚轻资产商业模式的经济型酒店管理公司来说，2亿美元是一大笔钱。

“这是一个野心十足的表态。”印度精品酒店咨询和分析公司Videc的联合创始人兼首席运营官Chetan Kapoor说，他此前是全球旅游研究公司Phocuswright的亚太地区研究员。

“目前，（酒店业）情况还处于相当早期的阶段。在很多情况下，小型酒店都与OTA捆绑在一起，他们没有其他的销售方式。所以像OYO这样的公司可以进来，创建一个标签，建立一个企业。”他说。

那么，OYO将如何使用这2亿美元，这能帮它打开东南亚市场吗?

最低固定收入的风险

OYO的运行方式，是被旅游业称为全部或部分库存风险模型。

OYO的推销员走进一家旅馆，向酒店所有者宣称，OYO将接管酒店的全部或部分房间，将酒店打上OYO的品牌，并在其网站或应用程序以及MakeMyTrip和Booking.com等OTA上销售这些房间。

OYO在很大程度上依赖OTA来销售房间，如果OTA因为任何原因决定不与OYO合作，那么该公司的发展就将受到限制。但OYO的提议仍然激起了酒店所有者的兴趣——它保证将出售合同规定的客房数量。OYO对此使用了一个术语：稳定基准收入。

很多时候，为了使交易更有吸引力，OYO甚至会提供一笔预付款作为其履行合同能力的证据。只要支付20%的佣金和预付款，许多酒店业主就可以免去酒店日常运营的麻烦，印度的酒店业主也对OYO为他们带来的固定收入感到满意。

不过，协议要求酒店老板为客人购买标准体验所需的所有物品。这个清单的范围很广，从浴室瓷砖、5公斤的灭火器到微波炉，翻新楼梯、厕所的深度清洁以及数百盏LED灯，再到床、床垫及虫害控制。

这个生意的核心是风险。如果在这段时间内OYO不能出售房间，那么它就不得不开始打折，因为时光一去不再来，而它必须付给业主固定的款项。

这是一个非常重大的风险。MakeMyTrip早就意识到了这个风险，并拒绝这样做。不是因为它不可行，而是由于前期承诺必须根据单个酒店的实时需求预测， 这就必须启用一个技术引擎来实现动态定价和激励机制。为了20%的佣金实在不划算。

这种风险是切实存在的。Sumer Singh就是一例。

他在浦那经营一家名为Ornate的酒店，去年3月，在与OYO进行了几轮谈判后，他与该公司签订了协议。根据合同，OYO将以17.5%的佣金控制整个酒店。酒店共55个房间，其中35个房间将得到最低担保。

这意味着，无论如何，OYO将负责销售这35间客房，Singh将把这些客房作为OYO的每日专用库存。作为合同的一部分， OYO 向辛格保证每月收入145万卢比（约14.5万元）。另外一个条件是：双方都有两个月的时间来解除合同，或做出任何后续的变更。

按照Singh的说法，合同签订三个月后， OYO 开始拖欠付款。

Singh交涉之后，他得到了部分款项，但也不是全部。去年11月27日， OYO告诉他，将从2018年12月1日起降低最低担保。

Singh说，“这不属于合同规定的60天期限内，所以我拒绝了他们的提议。”后来的谈判失败了，事情从此一落千丈。“这给我们带来了很大的麻烦。我们无法向员工支付工资，也无法向供应商支付清款。”

目前，Singh已向警方提起诉讼，指控OYO犯有违反信任罪和欺诈罪。他说，在得到公正的判决之前，他决不善罢甘休。

轻资产的东南亚

Amit Saberwal说，当他听闻印度发生这样的事情时，他感到很沉重。

2015年，曾就职于MakeMyTrip的酒店业高管Amit Saberwal在印度尼西亚创办了RedDoorz。RedDoorz之于东南亚，正如OYO之于印度。目前，该公司在印尼、菲律宾、新加坡和越南经营着680家酒店，在40个城市里，它大约有17,000个房间。RedDoorz已经从投资者那里筹集了大约3000万美元的。

Saberwal说他正在密切关注OYO在该地区的动向。“他们确实声势浩大，”他说，“但我认为东南亚足够容纳两到三名竞争者。不想在印度，我发现它想掌握市场的多数大部分，成为市场的主宰者。”

但东南亚市场不一样。

有几个问题可以去思考：像RedDoorz这样的酒店管理公司能多为酒店所有者带来多少收入?东南亚的单体酒店业主是否像印度人一样愿意放弃他们的酒店?OTA为什么要允许OYO做另一个中间人、分走自己的蛋糕？甚至于，经济型酒店真的需要管理吗?

Dan Lynn和Vikram Malhi是Expedia在新加坡的两位前高管。他们提出的轻资产经营理念是，东南亚的单体经济型酒店不需要管理。他们只需要一个能够帮助他们赚取更多收入的技术平台，于是他们创立了Zuzu。

Zuzu已经创办了3年左右，与该地区近600家酒店合作。“对于小酒店来说，通常无法从大型OTA那里得到重点推荐。”Lynn说，“从酒店的角度来看，如何给自己定价，就是我们要做的。”

酒店的定价与入住率成正比。目前，由于东南亚的旅游业十分发达，酒店的入住率并不低。东南亚地区酒店的平均入住率超过50%，新加坡和泰国等地的酒店入住率更高。Videc的Kapoor说：“像OYO或RedDoorz这样的公司所带来的好处可能是巨大的，但也取决于你所处的市场。”

Saberwal声称，与RedDoorz公司合作的酒店收入增长了至少有30%。“我们与所有在线旅行社合作，最近还整合进了Go-Jek（印尼的一款超级应用），在我们的平台上，客户的复够率高达65%。”它在没有最低担保的情况下走到了这一步。Saberwal补充说，“我们是一家安分的公司，我们不会贿赂我们的合作伙伴成为我们网络的一部分。我们经营着一家高资本效率的企业。因此，我们将标准化酒店、培训员工，但我们不会参与酒店的运营。”

OYO模式行得通吗？

显然，OYO已经踩了油门，它计划做的不仅仅是管理。

OYO表示，印尼是继中国和印度之后它的下一个重点市场。它已经在印尼的16个城市管理着150家酒店，并计划每月增加70家酒店，到2019年底将其业务扩大到100个城市。

“我们也有强大的开发商关系，比如印尼的Adi Persada等，”该发言人表示，“我们的投资承诺主要是投资于资本支出、改造或与领导力相关的执行。东南亚拥有大量分散的酒店资产，基础设施和设计质量低下。我们相信，以合理的价格将它们改造成良好的居住空间将带来巨大的机遇。”

OYO在印尼的财务业绩也说明了一定的问题。截至2018年3月，Oyo Rooms报告合并收入47.7亿卢比（约4.77亿元），亏损36亿卢比（约3.6亿元）。这比去年14.6亿卢比（约1.46亿元）的收入和35.5亿（约3.55亿元）卢比的亏损要好得多。

但问题仍然存在，参与改造会吸引酒店业主吗？Zuzu的Malhi说，这取决于各国的实际情况。“在新加坡这样的发达市场，人们对于把自己的品牌拱手让给别人有些犹豫。”他说，“他们的想法是，这不是我最初进入酒店行业的原因。他们在经营酒店方面也有一定的技术知识和培训。对于资金紧张的酒店或马来西亚、印尼等发展中国家的酒店来说，这种宣传可能会很有效。”

但承诺一个有保证的基准收入则充满了风险。“因为你迟早会发现推动需求增长的问题，”Malhi补充道。“因此，我们没有采取这种‘诱饵加开关’的做法，因为我们不会做出无法兑现的承诺。我们的跟踪记录显示我们可以提供30%的增长。”

最低基准收入模式对经济型酒店意味着，当经营遇到困难时，一间每晚定价3000卢比(约300元)的房间，突然间开始以900卢比(约90元)的价格销售。许多酒店并不看好这种想法，因为它表现出的是商家的不择手段，而不是技术。

“我认为从根本上说，每个人都必须明白，应该建立一项科技业务，”Saberwal说，“所以我不认为这个市场会像印度那样疯狂，这一部分的世界并不是一个自相残杀的世界。”

作者：赵劼

本文原创首发于志象网微信公众号（ID：passagegroup）。

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