万亿蓝海市场爆发，蓝驰早期押注机器人，投资人独家解读投资逻辑

文 | 投资者说（touzirenshuo），作者 | 莫莫，编辑 | 栗子

在中国创投市场中坚守15年，蓝驰创投早已成为投资圈中的风向标。

近日，由蓝驰创投投资的商用清洁机器人企业「高仙机器人」宣布完成亿级美元B+轮系列融资，此轮参与方还有美团、腾讯、中信建投等一众知名资本。

2020年，机器人底层技术不断提升，核心元件也逐渐成熟，万亿规模的机器人市场被火速点燃，以机器人为词条在IT桔子上进行搜索，全产业链中共计有2955家机器人相关企业。累积融资额已经超过千亿人民币。

日前，投资人说对蓝驰创投董事总经理曹巍进行了一次深度访谈，他在机器人领域的代表项目包括高仙机器人、蓝芯科技、优艾智合、木蚁机器人、程天科技等多家垂直于不同场景的机器人企业。

01 从服务机器人切入，单款产品服务爆款场景

使用机器人替代人力劳作已经成为一大趋势。

近年来，无论是家庭中的消费型扫地机器人，还是商场、酒店中的清洁机器人，越来越多的机器人开始被应用到生活场景中。

资本端对机器人行业的助推，早就悄然发生。

“某企业信息查询平台”此前发布的一份研报显示，从2017年开始机器人融资事件井喷，这一年，机器人赛道的总金额约524.7亿，成为十年来投融资总金额最高的一年。

机器人赛道为何如此火爆？

一方面，从社会发展的进程来说，人类社会已经走向了不得不寻求机器人帮助的时局——人工劳动力成本上升、人口老龄化速度提升、劳动能力也在迅速下降。

这时候，可以24小时替代人工劳动力的机器人有了显著的优势。

另一方面，机器人性能的提升和价格成本的下降，为买方创造了更高的ROI。

曹巍认为，狭义的ROI，即买方购买机器人后，只从简单人力节省的成本角度考虑投资回报周期模型。广义ROI指的是，考虑更多变量因素，比如一些特殊环境下对人体的危害带来的工作环境补偿成本，比如高温、高湿、高噪音和辐射的环境对劳动者发放的补贴。

从2015年开始，蓝驰创投团队陆续接触机器人相关的项目。期间，他们几乎把市面上所有的项目都扫了一遍。

在对行业进行全景扫描的过程中，曹巍发现，考虑到阶段性的技术实现能力，机器人要想在产业侧落地，应该从付费能力较强但相对场景简单的细分市场进入。

只有打造出爆款产品并显著提升技术能力后，企业才能逐渐走向付费意愿强、对能力要求也强的场景。

任务标准化，客户需求比较简单，并且商业闭环已经逐渐被验证的服务型机器人，成了蓝驰创投在投资机器人赛道时，最先选择的标的。

2016年，蓝驰创投接触到了专注于开发清洁机器人的高仙机器人团队，随后出手高仙机器人的A轮融资，而彼时的高仙公司只有一台样机。

之所以投资一家尚未商业化落地的公司，是因为曹巍看准了，商业清洁场景就是这样的一个爆款场景。

这里面有三个原因：

第一，商业清洁场景有非常清晰的任务指标，任务标准化，需求也十分具象化。

第二，在商业清洁场景是信息化偏弱的场景，机器人不需要再去与其他系统进行做对接。

第三，清洁场景是有强需求的体量也足够大。当机器人满足商业场景的需求后，付费方就有了付费意愿，商业闭环就可以开始滚动。

“此外，中国从事清洁工作的劳动力在迅速老龄化，年轻人也不再愿意做这样的工作，人力成本在快速上升。分析无人清洁机器人的成本结构后，激光雷达的成本占比很高，但我们相信随着国内厂商的崛起，激光雷达的成本一定会大幅度下降，进而带来清洁机器人的成本下降。”曹巍说。

数日前，高仙机器人宣布完成亿级美元B+轮系列融资，此轮系列融资的资方还包括美团、腾讯、中信建投等。

目前，高仙机器人已在全球30多个国家及地区落地了1000多个项目，其在物业地产的占有率已达80%，覆盖多家地产和零售头部客户并已实现复购，包括SOHO中国、龙湖、万科、新鸿基、新加坡樟宜机场、顺丰速运、大润发、物美、太古汇等。

曹巍透露，眼下服务型机器人所覆盖的功能已经越加丰富、服务能力也越稳定，产业也从早期阶段进入成熟阶段。高仙机器人目前正在尝试从单款产品面向爆款场景的策略走向做产品矩阵，为客户提供一站式的全场景覆盖。

02 工业机器人元年爆款场景涌现，单款产品智能化成焦点

除了服务型机器人外，曹巍看好的另一品类是工业机器人。

“中国工业当前对自动化和智能化需求，正如像20年前第一波信息化时代浪潮到来时一般汹涌。”

在第一波信息化浪潮下，如卫宁、东软、用友和金蝶这样细分领域的工具崛起，在曹巍看来，场景需求更分散的工业场景为机器人初创企业带来更可观的想象空间。

也就是说，现在这个时间点，每个机器人初创企业都有机会在万亿机器人市场分一杯羹。

不同于更简单的服务场景，工业场景往往更难落地应用。“工业机器人是一套软硬结合的智能系统，而工业工厂背后有时候也是一套软硬结合的智能系统。这使得创业团队不得不花大量时间解决不同软件系统连接的难题”

曹巍认为，对于当时的机器人企业而言，这项任务更像是去做基于特定场景的软件外包服务，有更多定制化的成分在。

但正是因为这些各不相同“定制化”需求，使得工业相关的各个细分赛道，都需要不同的机器人应用解决方案。

经历了数年的进化，机器人能力得到大幅提升，不仅可以在复杂场景下完成自主移动；还能基于场景物体的语义理解和视觉引导，完成复杂操作的能力；以及有快速响应场景需求变化的柔性控制能力。

2020年，工业机器人迎来了爆发元年，开始可以满足工业场景客户的需求，订单额、交付质量以及复购率开始良性地增长。

曹巍介绍，目前工业机器人企业处在围绕核心产品落地产业策的关键阶段，比拼的是产品智能化程度和对产业侧的理解深度。

比如，木蚁机器人，是聚焦物流产业强调的是机器人超大集群高速协作的模式；优艾智合则聚焦电力和半导体产业，基于精细化系统控制和行业场景认知的积累；蓝芯科技则基于自研的视觉传感器，聚焦3C、光伏及包装等离散制造业。

以蓝芯科技为例，目前已经拥有从视觉传感器、视觉系统、机器人整机到行业解决方案的全链条产品矩阵；软件方面，拥有从机器人定位算法、避障算法、运动规划算法到机器人调度管理系统的全栈式技术能力。

面对离散场景的工厂主，全栈式、全链条的技术能力和产品矩阵让蓝芯科技可以针对客户需求和场景，做技术和产品的多种排列组合。目前，蓝芯科技的产品已在华为、东芝、富士康、中国商飞、伟星股份、柒牌等行业龙头企业批量应用。

而木蚁机器人已完成大规模自动化运营机器人和传统物流模式的整合，并已经落地在物流的实战场景。

物流行业数据显示，2023年快递的市场规模将突破万亿元，但整个行业面临效率低下、工作环境恶劣，安全和质量事故频发的通病，智能化、无人化运营的渗透率极低，约3%左右，运营模式亟需更新。

痛点之下，无需人工的智能搬运叉车需求水涨船高，有数据预计智能叉车将从2019年的2700台增长到2023年的万余台，市场规模达数百亿元。

目前，木蚁机器人的主要产品就是智能搬运叉车，车速能达到2.6米/秒，为行业第一。这一产品主要服务于物流中最关键的物流枢纽中转站。

以德邦快递广东枢纽为例， 当前在该枢纽使用了近百台木蚁机器人提供的“人机混场”智能叉车，节约了约一半的人力，成本下降了近40%。

目前，木蚁机器人已覆盖华南、华东、华中地区的几大快递枢纽，共计十余个枢纽外场，2020年营收同比增长约400%。

03 投懂场景、有核心技术、不断“迭代”的产品导向团队

当问及为何看好机器人时，曹巍认为，这是因为未来机器人赛道的市场仍存在很多变量，未来市场空间也许将远超当下的预测，将遵循点、线、面的策略进行全面布局。

“点是指具体的技术点，比如高维度的感知、语义理解、智能决策、精细控制等；这些点连在一起就是技术线，比如自主移动、手眼协同、柔性控制等；几条技术线交叉在一起，结合场景，就是面向场景业务能力的面，比如物流、工业、医疗、能源、服务等行业。”

曹巍称，未来影响机器人市场的关键变量是，机器人能力提升的速度和产品迭代的速度。

当市场跑得越来越快后，市场除了非线性的增长曲线，还有源源不断的竞争者。对于初创团队而言，当务之急是抢占大B灯塔型客户，他们有更持续的付费能力，还会为自己的产品技术带来背书。

在工业机器人赛道上，并不乏巨头型玩家。初创型机器人企业的差异化产品能力不够，就不得不直面这类竞争对手的竞争：“这对创业团队来说是非常危险的。”

对话最后，曹巍分享了自己在投资机器人初创团队时的心得，他认为，优秀的机器人团队应当都具备以下3种能力：

第一，深度理解产业需求，并能够基于现有技术抓到爆款产品实现产品闭环。

第二，持续深挖产业需求，能够打造并完善产品矩阵。

第三，基于已有的商业闭环，快速形成覆盖产业的销售网络。

“第一层的重点是需求和技术能力的匹配，第二层的挑战是产业认知深度和商业模式的创新能力，第三层则考验了团队的执行力，能否将已有的商业模式快速复制。”曹巍说。