800元到300亿身家：“铠甲勇士”、“喜羊羊”背后的儿童商业帝国

从小喇叭、四驱车、悠悠球到《铠甲勇士》、《巴啦啦小魔仙》、《喜羊羊与灰太狼》，他，蔡东青，奥飞娱乐创始人，“绑架”了80、90、00后三代人的童年。

蔡东青家族200多亿儿童商业帝国的背后，是神秘且深不见底的折腾术，能成为行业翘首，除了勤奋拼搏、学习能力强外，更在于商业模式的扩充，以及盈利模式的探索与创新。

吹喇叭起家，做300亿“小孩子”生意

澄海

奥飞娱乐创始人蔡东青，生于1969年4月，祖籍广东汕头澄海。蔡东青是家中兄弟中的老大，下面还有二个弟弟蔡晓东、蔡立东，父母都是普通的澄海农民，家境贫寒，更没有什么显赫的身世。早年，蔡东青的爷爷曾到新加坡做工，后回乡务农。

潮汕人重视族亲关系，祠堂文化盛行。以澄海为例，分布在城区东南西北的蔡氏祠堂就有14座，其中，西门蔡氏名贤家庙最为出名。包括蔡东青在内的西门蔡氏宗亲，尊北宋著名政治家、书法家蔡襄为先祖，并尊蔡襄的第六代裔孙蔡规甫为开基始祖。

蔡氏名贤家庙，又名“忠惠公家庙”， 堂号“思敬堂”， 家庙大门有对联曰：“名贤家声远，闢望世泽长”。 思敬堂的“思”，代表着“思齐前贤循正道”，而“敬”则含有“敬念我祖薦明禋”之意。西门蔡氏的开基祖蔡规甫，官居潮州知府，先祖蔡襄，乃北宋名臣，北宋著名政治家、书法家，曾出任福建泉州、福州知府，蔡襄是莆田人，著名的洛阳桥就是他在泉州任上主持建造的。

在蔡氏名贤家庙，不仅陈列着蔡襄的书法，比如他书写的奏书，建造洛阳桥的《万安桥记》等，还有蔡氏家风格言。为弘扬先祖崇德向善的家族文化，蔡东青除了在家乡修建路道，还与其他企业家创设“西门慈善会”，开展扶危济困公益慈善活动。

奥飞娱乐（奥飞动漫）创始人蔡东青

世界玩具看中国，中国玩具看广东，广东玩具看澄海。中国是世界上最大的玩具生产和出口基地，同时还是世界第二大玩具消费国。全球玩具市场超70%、欧盟超80%的产品，是由中国制造，而广东又是中国最大玩具生产及出口基地，占中国玩具出口一半以上的份额，而广东的玩具礼品业多集中于澄海，同时也是该区域工业的第一支柱产业。

目前，澄海从事玩具礼品业生产的企业，高达2800多家，从业人口超10万人。此前，我们已专文介绍了同是澄海的“群兴玩具”林伟章兄弟家族，数年之前，群兴玩具的林伟章、纪晓文，就是把老乡蔡东青的奥飞转型模式作为对标；不过，“KP”别人的成功模式有时并不容易，“群兴玩具”在转型之路上走了不少弯路。

因家境贫困，蔡东青只有初中文化程度，初中毕业后就出来打工。澄海号称“中国玩具礼品之都”，发展之初是从家庭作坊干起的。最早时，澄海是利用周边的竹、木资源，生产传统儿童玩具，改革开放后，特别是“三来一补”，靠着来料加工，通过手工、半自动挤塑机，生产一次性定型玩具，蔡东青的白手起家，也遵循这一成长路径。

1986年，17岁的蔡东青决定自主创业，仿效别人，也从事玩具生产。当时，母亲李丽卿东拼西凑，拿出800元，让蔡东青买了一台老式的注塑机，生产塑料小喇叭。也就是上世纪80年代那种能吹出声响的玩具，主要是一二岁小孩的玩物。

这一时期的蔡东青创业，仅能算家庭作坊，尚称不上是企业。周遭的邻里乡亲都在做小喇叭，蔡东青一心想着是如何让自家做的喇叭吹得更响、音色更好一点。靠着小喇叭，短短二三年，蔡东青赚到了人生第一桶金，也有一定生产规模。

到了上世纪90年代，日本的四驱车技术传入中国，玩具市场也出现了四驱车。做小喇叭的蔡东青，意识到自己产品品种太过单一，也看到了四驱车的潜在商机。于是，他从汕头老家赶去广州，到各大商场玩具柜台以及玩具批发市场摸清市场资讯。1993年，广东奥迪动漫玩具有限公司的前身——广州奥迪动漫玩具有限公司成立，奥迪动漫玩具，标志着蔡东青家族由手工作坊迈入企业化门槛，也就是奥飞扬帆起航的起点。

电视上转播的法国F1汽车大赛，令蔡东青灵机一动，经多方努力，蔡东青找到了国家体育总局，1995年，“奥飞全国少年四驱车大赛”举办，吸引力全国28个城市近60万人次的少年参加，并通过央视全程转播。这是一个相当成功的广告营销策划，虽耗资数百万元，“奥迪四驱车”旋风刮遍全国，这一年，“奥迪动漫玩具”的销售额首次突破一亿大关，并迅速占领全国过半市场份额。

“四驱小子 ”剧

随着澄海“奥迪工业园” 落成启用，蔡东青家族公司规模也实现了飞跃式发展。不要小看这件事，这可是澄海玩具企业一个标杆性作用，自此，汕头各大玩具品牌厂商已从生产转入强化组织管理和营销的新阶段，逐步远离家庭作坊式制造销售的起步阶段。蔡东青“奥迪工业园”投产后，引发一系列连锁反应，在澄海，各大玩企纷纷投建工业园，形成了一轮大规模的工业“圈地运动”。

更重要的是，当区域行业内把目光从产品制造为核心的运作模式，转入强化销售管理为内核的成长模式后，各大企业也纷纷在企业内部规章建制，开始重视企业声誉，有意识地打造品牌的知名度。另外，生产环节上，也注重各种质量认证，不断提升经营水平。

2000年后，蔡东青开始建立全国性营销网络，并在十五个中心城市设立办事处，2002年，又把企业总部迁至广州。与之同时，蔡东青先后引进了二部日本热播动漫剧《四驱小子》、《四驱兄弟》，其中，花110万美元引入的《四驱小子》，成了不少人的童年回忆，当然，蔡东青的玩具四驱车的营销也推上一个火热的高度。

从1993年创办公司到2003年这十年间，蔡东青的成功，在于他实现了二次商业模式的转换与扩充：一、举办车模大赛，是一种“教育+体育”的商业模式；二、引入日本动漫，包括后来推出首部原创动漫作品《火力少年王》，启动了“动漫+玩具”商业模式先河。

蔡东青的“动漫+玩具”模式

而在2009年至2012年，蔡东青的商业模式又改了，变为动漫全产业链运营模式。期间，奥飞进入移动游戏产业，又牵手“喜羊羊与灰太狼”。2013年，蔡东青成立奥飞影业，与好莱坞新摄政战略合作，切入影业市场；第二年，奥飞收购当时国内最大的动漫平台“有妖气”，预示着奥飞的动漫娱乐产业已由低龄、青少年，扩展到全龄段人群。

2015年后，由奥飞投资的电影《美人鱼》、好莱坞影片《荒野猎人》等收获成功，自此，蔡东青开始向泛娱乐业务多元化领域扩张。2016年，上市公司“奥飞动漫”更名为“奥飞娱乐”，公告中称，此举意在谋求转型，加码“泛娱乐”布局。“奥飞动漫”是2009年10日在A股上市，号称中国动漫玩具第一股。

世界潮人报发布的“2018潮汕富豪榜”上，来自澄海的蔡东青家族财富达300亿元。

奥飞商业模式的内核是什么？

奥飞娱乐创始人蔡东青

奥飞娱乐蔡东青家族的成功因素很多，比如潮汕人本土的商业智慧与文化。从外部引入玩具形象，然后再制模生产、出口，是早期澄海玩具企业走过的路，蔡东青的创业起家，也有很长一段时间是沿着老乡们的成功道路走的，因此，会相对顺畅一点。

奥飞的成功，与蔡东青用人上的过人之处有很大关系。规划好人力资源，建构与企业战略相匹配的、合理的人才结构，强化用人机制的创新，使得国内很多家族企业能在中国经济体制转轨、社会结构转型中，如雨后春笋般快速成长起来。也就是说，灵活、多变、创新的人才战略，是中国民企的一大竞争力，也是以关系治理为主的家族企业治理模式中最核心的部分。

谢坤泽，早鸟投资基金创始人、董事长。当年，奥飞动漫上市时，亚太动漫协会秘书长王六一就一针见血地指出：奥飞动漫成功的关键，就是引进了谢坤泽先生这样一个人才，体现了引进人才的重要性。

早鸟投资基金创始人谢坤泽

谢坤泽，是2007年底担任奥飞动漫内容及形象事业部总经理，负责协助奥飞公司发展有关动漫影视项目的品牌营销与版权授权、内容投资与合作、电影、游戏、舞台剧与移动乐园等业务。2013年9月起，他与合伙人创办了早鸟基金，从事文化品牌产业投资管理。

为什么引入谢坤泽是10年前蔡东青在人才战略上最成功且最关键一步棋？理由很简单，一个词：IP。

奥飞的商业模式内核是什么？其实就是IP投资。在蔡东青奥飞娱乐的发展历程上，从最早关注玩具，到2003年起架构“动漫+玩具”，再到动漫全产业链运营，直到2006年启动“泛娱乐”产业布局，其实是对IP投资的成功运作。

“让快乐与梦想无处不在”，这是奥飞娱乐的口号，也是品牌对外形象的宣导。蔡东青的三次转型，围绕的是IP这一核心，集动漫、玩具、婴童、授权、媒体、影视、游戏等一体。商业战略上，所谓的“泛娱乐生态产业”，就是内容为王、国际化、科技化、互联网化，全产业链平台化运作。奥飞旗下所有的产业板块，以IP为核心，让IP连接一切。

奥飞娱乐的产业链布局

IP，是英文“Intellectual Property”简称，其实就是知识产权，所谓IP，可以是一个故事（或者事件），一个品牌，也可以是一个艺术品、一种文化（比如中秋、端午等）。一个超强IP，在于如何挖掘其背后蕴含的商业价值，也就是如何运营好IP。举个例子，比如迪士尼的“米老鼠与唐老鸭”，就是一个极好的IP，在全世界有巨大的受众群体，可以后续衍生为电影、电视、游戏、音乐、动漫、主题公园、品牌授权生产等领域。

谢坤泽对IP运营的理解，蛮有见地，他认为“优质内容、营销成本较低、高度关注、与消费群高度重合，还能够进行全产业链运营，而且这些特质总是相辅相成。”而对于未来IP投资，他认为：未来投资价值有三个基本原则：观众需求、自身优势、创造价值；其中，投资条件和增值能力相当重要。

总而言之，奥飞娱乐的蔡东青家族在商业模式上的“折腾”，是相当成功的。究其成功的原因，很重要的一条就是有一个比较简洁的商业模式和清晰的盈利模式，也就是企业核心竞争力上有自己的特点，很清楚在哪儿赚钱，将以IP为核心的商业模式不断扩充，并形成与市场竞争对手的差异性；而这样的差异性，带来的可能是极大的商业价值与盈利点。

来源：一波说

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