要赢得客户的尊敬,瑞铂坚持做好三件事

买房,不管在哪里,永远是国民度最高的话题。

2020开年大戏《安家》开播仅一周便刷新了国产剧三年收视率记录。同事撬单、风水师指点看房、跑道房改造……作家和编剧六六说:“我用了十个月的时间去采访经手上千套房购买的人,剧中每一个故事都是一个真实的案例。”

热播剧《安家》海报 图片来源:网络

但是,如果你看过原版的日剧《卖房子的女人》,会觉得改编后的中国版剧情缺失了原作里“房子和人“、”人和人“之间的默默守护和惺惺相惜。

甚至连“卖房子的女人“这个名字都在播出前最后一刻被改成了”安家“,可能因为“卖房子”三个字有炒房之嫌,也可能是国人对”安家、立业“的美好祈愿。

日剧《卖房子的女人》被称为“卖房子の终极奥义” 图片来源:日本电视台NTV

来看看日本房产中介是怎么卖房的。

要知道日本一直是以服务享誉世界的,不管是百货公司、商场、律所、医院……还是中介服务。

原作《卖房子的女人》讲的是东京即将举办奥运会,促进了房地产行业繁荣。在同业竞争激烈的情况下,居然有个超牛房产中介,不仅逢客便能促成交易,而且还能做到客户体验零差评。开挂女主的秘诀就是:让买房者找到真正适合自己的房子。

“房子不光是房子,里面装着的是家,

也承载着这家人一辈子的幸福。

我们不仅要为客户买到心仪的房子,

更要帮助客户获得幸福的人生!”

瑞铂中国销售总监Nick Nie从事海外资产配置行业已经整整十二年了。他和他的团队服务过各种各样类型的客户。对于海外安家的话题,他如是描述——

“海外房产不仅仅是投资,还能为客户的理想生活赋能

比努力更重要的是走心“

“努力难道不是应该的吗,既然是应该的,那就不值得拿出来专门说。但是走心却不一样,走心代表着换位思考和同理心。而不仅仅是为了促成交易而做的本职工作。” Nick讲了一个日本中介的案例。对很多人都有启发意义。

有一对日本医生夫妇,他们工作很忙,所以孩子一直是孩子奶奶帮忙带。后来奶奶去世了,夫妇俩为了让孩子有更好的生活,决定买一套室内带楼梯的独栋豪宅,可结果并不是就像他们所想的那样,孩子的情况更糟糕了。在充分了解了小朋友的想法后,日本中介最后推荐了一套预算只有原来一半的公寓,离家长工作的医院很近,而且能看到那棵奶奶喜欢的松柏树。豪宅不一定代表幸福,这家人缺的恰恰是亲密相处。

人心是如此敏感而纤细,有时连当事人都未必能彻底明白自己想要的到底是什么。而专业的价值就是梳理出潜在的需求,给“幸福”赋能。每个人买房子的原因千千万万,“豪宅”不一定都适合投资,某些 “便宜”的房子不一定就是坏房子。房子没有好坏之分,只有合适或者不合适。负责任的销售会真正的从客户的角度出发,依托专业的知识积累, “走心”地为客户提供咨询意见。

Nick又讲了他自己遇到的一个客户。有个陪读妈妈(新移民)计划要带着孩子在多伦多生活,而孩子爸爸要在国内经营事业。孩子妈妈既要考虑到孩子上学方便,又要自己生活便利,那落脚点是选择在学校附近呢?还是选择更像北京上海一样都市生活的多伦多的downtown?从安大略湖岸开始,每一条街道我都亲自走过。闭着眼睛都能在脑子里描绘出3D地图。举个例子,以著名的央街Yonge Street为中界线的话,真正的最核心的downtown区域不过从南到北五个街区,当中涵盖有最负盛名的金融区,也有顶尖的住宅公寓楼。但是全加拿大顶尖男校UCC和顶尖女校BSS都集中在中城的Lawrence Park。到底哪里更适合这个家庭?而孩子平时寄宿,是先租房还是先买房?妈妈又能怎么安排自己的生活?去哪里购物、去哪家俱乐部更能打入当地华人太太的社交圈……很多细节要考虑,而这些恰恰是我们能赋能给客户的地方。我们用了十几年学习当地,更知道各种客户类型会遇到的问题和痛点。以及交房后会遇到的各种安家问题。”

最后这位妈妈选择了折中的方案:在学校附近先租房落脚,然后在Bloor-Yorkville购买一套公寓放租,一方面有额外的租金收入,另一方面先租住下来看下自己是否习惯和适应。等确实了解周边的情况,孩子也能呆下来再考虑购置自住房。——Bloor-Yorkville相当于纽约的第五大道,高档商场,奢华酒店林立,步行可至就是多伦多大学,往北开车10分钟就到了刚才说的顶级私校,往南都是金融区。

他还举了个美国的例子。

如果美国中介带美国人看房,会特别强调“我们这个地方是没有公交车,也没有沃尔玛”。有时还会特别介绍一下“这里有wholefood超市“。

如果不懂当地,可能客人会误解,客户以国内经验照搬,觉得没有公交是缺点,有大型沃尔玛难道不好吗?

还真不是。因为通了公交车会怎么样? Homeless流浪汉就会搭车过来,占领各种各样的公共资源,比如图书馆、公园、儿童乐园等。这里原本居住的中产会没有安全感,甚至逐渐开始搬走,最后造成这一区的二手房卖不出好价钱。而沃尔玛是可以使用食品券的超市,美国政府发给这些流浪汉,失业者和低收入人群,围绕着沃尔玛,自然就会形成一个“危险”人群聚居地,这对周边房子的房价是会有一些影响的。

与此相反,如果有wholefood超市对很多美国人就是一个安全标志。周围的社区普遍是非常好的社区。因为wholefood里面只卖有机食品,价格非常贵,wholefood只会开在某个城市最好的区域。人们也会用它作为买房时的参考之一,跟美国人买房看学区评分是一个道理。

而对于投资型客户来说,考虑点又有些不同,比如还有租客筛选问题。美国房子出租,每个州对业主和租客的保护程度都不一样。以纽约为代表的美国东北部特别保护租客利益,碰到租客不交租金,如果是冬季,法官还不会同意驱逐租客;而南方一些州则非常保护业主的权益,而不是倾向租客。

说到租客,长久稳定的租客是房屋投资中现金流最好的保障模式,但是租客好不好如何去衡量呢?“这个就完全看你的房产经纪是不是专业和负责了。比如,尽责的经纪会全面考察租客的收入水平,信用报告,有没有犯罪记录,有没有之前租房被逐出的记录等等侧面信息来判断租客,这个就需要经验了。每一步都是环环相扣,如果投资的房子是在“不好的”区域,那你想了解租客的这些侧面信息也了解不到,更别谈租客安全的问题了。“

“这些都不是什么秘密,但却很难总结。”Nick介绍说,“不管是拿项目,还是给客户制定方案,我们都会特别注意类似细节,在客户甚至不知道的时候,严苛筛选和甄别项目的含金量,提前保护好客户。让客户能像当地人一样买房,首先要懂当地,需要学习、实地考察、反复调研,还需要经手几十个甚至上百个项目后才能像当地买家一样思维。”

“所谓走心,需要专业+时间+用心做事,既需要态度,也需要专业,两条腿走路才走得远。”而不管专业的积累,还是时间的价值都是海外置业行业最难的部分。

Nick笑着说:“有时,我跟同事开玩笑说,瑞铂最大的竞争力不是资本和一大串海外办公室,而恰恰是我们这群人。你得首先足够专业和自信,才能赢得客户的尊重。“

瑞铂助力中国投资者海外布局之路

海外资产配置和生活服务领先品牌——瑞铂(中国)已于2020年登陆中国市场。其旗下的一站式海外资产配置平台「瑞铂 Global digital property platform & online marketplace www.raibo.com」于2020年4月正式上线。

瑞铂的母集团系成立于新加坡的Todera Holdings Limited,集团主要业务范围在物业、科技、投资等领域,并且对国际地产行业有着丰富经验和长远布局。此次推出的全资子公司——瑞铂中国,将致力于为中国高净值家庭提供专业、优质、可靠、全面的海外资产配置和管理服务。中国总部设于上海外滩金融中心,并在北京、香港、新加坡、伦敦、大阪、墨尔本、奥克兰、温哥华、洛杉矶、曼谷、雅典等地设有办公室和当地团队。主要业务包括海外置业、身份规划(多国长期签证和移民方案)、税务规划、子女(留学、游学、夏校、知名企业实习、青少年国际顶级赛事)、海外旅行、租车、酒店、翻译、医疗、安家落户、房屋租赁管理等领域。

远超客户预期:瑞铂坚持做好3点

1.专业 核心团队在海外房地产和全球投资领域人均从业经验达10年以上,经验丰富。

2.信心 作为全球性企业,财务和运营稳健,100%自营管理,提供完善的售后服务

3.卓越 聘请全球房地产、金融、法律、技术和投行的商业领袖组成战略咨询委员会深度参与风控工作,并与全球一流开发商保持长期战略合作关系