游世勋：佳士得打开市场，靠的是好名声
《收藏》：中国书画的价格是否已经触碰到天花板？
游世勋：不会，人对艺术品的认知是需要时间的，认知到了，才会到应有的价钱。很多人常常问我：“中国书画会不会很贵，这个时候是不是已经到了天价了？”我说：“你回头看看，所有的东西在卖的时候永远是当时的最高价。”
20世纪八九十年代，佳士得、苏富比等各大拍卖行的作品成交价格，有很多在当时已经是天价了。比如1992年有一件六尺整张的吴昌硕，出版过多次，当时卖了80多万元港币，破了吴昌硕作品的纪录，直到10年后，这个纪录才被打破，如果这件作品现在再次出现在市场上，价格一定会翻很多倍。
很多朋友会问我：“怎么样投资艺术品？”我说：“你先看看喜不喜欢再下手，不喜欢的人，在投资艺术品的时候，很难赚到最大一口钱，那些钱不如拿去买股票，因为股票涨跌很清楚，要卖也容易，盘子比较大。”
卖艺术品也要看时机，比如吴昌硕那一件作品当时已经是天价，如果是提前拿出来卖，就只会有一半的价钱。所以要看收藏家能不能捂得住。我常常跟一些从业三四十年的香港老行家吃饭聊天，他们常说：“那时候翻两番、翻了10倍我就卖了，哪知道现在会到几百万。”我们开玩笑说，最后真正能够赚钱的不是行家，而是收藏家，因为东西留得住，他也爱这些东西，往往收了就忘记了，等有人来求购：“你以前买过ꓫꓫ，现在应该不错，你要不要拿出来卖？”有些收藏家舍不得卖，就留着玩，到了时机成熟了，又有人来求了，如果价钱不错，就卖了，这个价钱通常都会很高。
我去过几个收藏家家里，把作品不当一回事，齐白石挂轴被冷气机的水滴到黏在一起，跟棍子一样，后来就烂掉、坏掉，好可惜。艺术品真的是要在懂的人手里才能传承下去。所以，我不觉得出售藏品是丢脸的事情，转给懂的人去爱护它们，也是对文物的保护。当然，中间也会有一些利益的部分，无可厚非。我也常劝一些收藏家，趁自己意识还清醒的时候把东西处理掉，不要交给孩子了，孩子不懂得爱惜也是冤枉。选一两件有纪念意义的东西留给他们就可以了。藏家后代为了遗产分配问题打得一塌糊涂的事例屡见不鲜，最后拍卖还是一个最好的解决办法，公平、公开。
我们曾拍过的一张画，是一位妈妈送拍的，她的两个儿子都想要，其中有一个儿子就很气母亲为什么要拿去卖，让拍卖公司赚佣金，最后这张画还是被儿子买去了，价钱也不便宜。但问题是老人家觉得这是最公平的处理方式，卖画的钱也是平均分给了两个儿子。
《收藏》：近些年总是听说货源紧缺，日本的货源也卖得差不多了，您觉得日本现在的货源怎样？
游世勋：我在日本其实还蛮好做征集的，而且日本的东西比较多，有很多东西都是祖辈留下来的。现在四五十岁这一辈人还有点懂，二三十岁新生代就已经不太懂了，而且没什么兴趣。
当然，日本也存在赝品，我也遇到过，在东京有个设计师，当年有一张画是他爷爷用15间房子换来的，一看就是假的，我只能直接拒绝了：“不好意思，我卖不到这个价钱。您自己留着吧。”他虽然失望，但很快就释然了：“没关系，爷爷留给我的，那走吧，咱们去吃火锅。”我猜他可能也给别人看过了，只是最后跟我做个确认而已。
很多朋友都开玩笑说：“你做生意很佛系。”其实这样做生意不仅自己愉快，而且做的生意效果也挺好的。我觉得关键还是信任，他们自己也会到处打听：“这个人怎么样，这家公司怎么样……”然后决定是不是继续跟你合作。
客人把心爱之物交给你，对你的信任就不一般。很多老前辈都告诉过我：“不管怎么做生意，自己的名声要保护好，有个好名声，很多生意陆陆续续就会自己上门来找你了。因为他们知道能够信任你，不会吞了他们东西，不会胡搞，人家对你有信任，给你的价钱都好商量。”所以，我一直觉得做这个行业诚信是最重要的。后来我也发现，有很多人卖东西前会打听你的名声。
前几年我在会场跟客人介绍艺术品的时候，曾经注意到过几个日本人，虽然听不懂我在讲什么，但是他们站在旁边围着听了好久，很认真。不久有人给我看一张无款元画图片，我不知道货主是谁，看过图片后觉得很好，就想要去看，结果到了日本见到货主，觉得眼熟，这时才想起来，竟然是曾在会场盯着我围半天的那群人。原来他们已经先来探过路、看过我了。
大家问我说：“公司难道没有给你业务压力吗？”我说：“也是有，但是我们20多年老老实实做市场，整个经济情况好不好，公司心里也有数，有没有尽力他也看得到。”
以前的很多大家族手里的生货很多，没有出来过，其实货源还是挺多的。海外还可以挖到一些冷门的生货。我们最近纽约那边拿到了陈立夫家族的东西，还有几个收藏家的东西都不错，需要花点心思请同事去帮忙找。人家把东西交给你，是真的信任你，不要辜负人家的期待。所以卖完了以后，我都会问纽约的同事，委托人满不满意，同事说很满意很开心，说谢谢帮他们。这样就有一个好名声，未来他的亲戚或者其他的朋友的东西想要出，人家就会想到我们了，好东西自己找上门来了，事半功倍。
《收藏》：元代那幅画后来怎样了？
游世勋：那幅原作非常棒，保存状况特别好，绢是漂亮的圆丝绢，而且还是两经一纬的跨度。我不会讲日文，就用英文跟我日本的同事说，让他帮忙翻译，我说：“没有签名，但是这件东西确实很漂亮，我估价120万。”货主听完吓一跳，因为没签名的作品我们一般都是估二三十万。他疑惑道：“这件为什么可以估这么贵？”我回答说：“因为我很喜欢，确实不错。”最后这件拍品是以800多万元的价格成交的。这个价格其实也远超我的预期，我最初预计的是卖到两三百万。之后这个客人有藏品要卖，第一时间就想到找我们了。
因为卖的好，结款又干脆，所以有很多客人常问我们什么时候去，提前准备好藏品给我们看。也因为这样的做事方式，所以后来有很多人，即便是行家，买进的成本高于我的估价，也愿意按照我的估价给我去卖，因为他们知道我习惯给的估价相对保守，最后结果也没让他们失望。名声就这样建立起来了，信任自然就会有了。
《收藏》：听您说的征集似乎没有那么难了。
游世勋：其实我很庆幸在佳士得工作，公司品牌够大，对我们也不错，在这里工作了已经22年了，很开心，一直舍不得离开。公司知道，很多东西不是一下子就能拿到的，是一个长期的关系。所以，我也一直跟一些新同事或者其他的朋友讲：“不管进到任何的拍卖行，你可以借力公司的名声去开展业务，但建立个人的声誉非常重要。如果有操守，站在客人的立场帮他们赚钱，客人会感受到你的善意的。”
《收藏》：您去征集主要是在日本、美国、香港这三个区域吗？
游世勋：因为我之前是负责古画比较多，所以主要跑日本征集。
《收藏》：欧洲那边藏的瓷器比较多，书画好像比较少？
游世勋：因为书画太难懂了，他们欣赏不了。尤其是中国山水画，有些朋友问我：“为什么山水画每一张看起来都差不多？”我说：“怎么会差不多，每一张都不一样。”书画在那边属于非常小众的收藏。但如果挖得到，就是还不错的。
在4年前，法国一位老太太曾给了我们一张宫廷画，卖得很好，落槌价是480万欧元。当时另外一个客户也给了一件，是明末萧云从的画，同事当时觉得那张画好丑，不知道对不对，问我的时候我说：“好东西，赶快拿进来”，我当时估价8万欧元，结果后来落槌价是78万欧元。后来我们又陆陆续续拿到了一些明朝作品。
那几次卖完以后，客人很满意，欧洲这边的市场开始慢慢打开了。当时我们没有时间去欧洲跑，真的是靠名声在吸引客户。未来我们会抽更多时间跑欧美。同事也会慢慢的分工出去跑一些地方。比如跑日本、东南亚的新加坡、马来西亚。欧洲地区现在有一位同事在跑，他是法国华侨，未来我也会带着他跑，去见客人谈谈生意，教他们怎样应对进退，他们可以处理的事情，就放手让他们处理。有一些专业的东西，我们可以帮忙把关，希望把巴黎的生意慢慢做大。
欧美这一块，我最想挖的是洋人收藏的中国书画。比如日本当年有山中商会这样的古董商在中国买了东西拿去日本卖给老家族，西方也一样会有大行家带着东西去欧洲售卖的。而且在德国、法国、英国都有很好的汉学家，他们的体系能够建立起来，说明他们对于东方文化的理解还是比较有深度的。
在法国有一批民国初的一个艺术家的收藏，有400多件，我跟同事都觉得那批东西可以卖，已经争取5年了，但人家一直舍不得放，只能慢慢跟他谈，把那批藏品弄成一个系统帮他卖。我觉得现在还是有机会去挖的。
《收藏》：是不是心理价位比较高？
游世勋：他的心理价位我不清楚，因为是同事在接触的，可能也不太了解到底他的想法是怎样的。他有想法评估一下，所以我们隔一段时间会给他个报告。
蛮有趣的，在韩国也有一些收藏。2014年左右我见过一位藏家很低调，连韩国办公室都不想联系，我去看完以后，再跟韩国同事谈这个事情，藏家也还没想好什么时候要卖，一直拖到现在，还在观望，可能他觉得时机还未到。
《收藏》：您一般怎样去寻找生货呢？
游世勋：所谓的生货，就是没有市场交易记录，最好是十几二十年没在行内出现过的东西。所以大家都比较喜欢挖一些老行家、老藏家，他们手上生货比较多。但老行家对拍品的价格预期会比较高，因为他们一直紧跟市场，而老藏家的藏品价钱就好谈多了，有些甚至已经传家好几代了，卖的好了，他会觉得不错，卖的超出预期了，就会好开心。所以，我比较偏向于找老藏家手里的这一类生货。
当然，老行家手中也有一些货好卖，因为有时候会有暂时的价差，需要靠敏锐度去寻找。比如一个东西原本市价20万，突然价值暴增，变成了100万，这种收进来就有机会冲高价，这种东西我就会去拿。艺术品行业都是如此。比如保利没卖《十面灵璧图卷》之前，石头价钱不高，卖完这幅画以后，石头涨了好多。我们做这个行业，就要对这些阶段性的差异很敏锐，才会找到价差，才会拿到相对便宜的东西，跟上大家抢着要的热潮。
《收藏》：有一部分东西没隔多长时间就又出现在市场上，短则一两年，多则五六年，感觉藏家们玩几年就出货。
游世勋：但是其实有好多东西拍出去就不怎么出来了。海外的藏家跟国内不太一样，国内有些藏家价格翻了10倍就想拿出来卖了，但是海外的蛮多藏家如果不是生活过不下去，就不会卖这些东西，他觉得这些是自己的玩具。我们拿到过几个张伟华先生介绍的收藏，他的客户以前在他那里买过一些玉器，后来老人家走了10年了，孩子也没什么兴趣，他就介绍藏家的后代来佳士得拍卖，最后成交的价钱是原价的好多倍。香港私人收藏很多是已经收了40多年。曾卖过一位日本书法家的收藏，他用这些明朝书法来学习，然后创造他自己的风格，如果不是不得已，他也不会卖这些东西。所以，我觉得对藏品的爱最重要。
（节选自《游世勋：佳士得打开市场，靠的是好名声》，刊登于《收藏》2021年第4期）
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