一支2元的笔一年卖出60多亿！论“中国第一文具商”的诞生

做文具的门槛这么低，

又有这么多有实力的同行，

为什么晨光和陈湖雄能笑到最后？

论“中国第一文具商”的诞生

陈湖雄，原名陈升明，晨光文具总裁，汕头潮阳人，现新加坡籍。

当年，陈湖雄连续参加了三次高考，三次都名落孙山，一气之下就跑去当文具推销员了。

像所有潮汕商人一样，头脑灵活，思路清晰的同时，又吃得了苦、霸得了蛮，陈湖雄第一个月就卖出了100多套产品，半年后升职为销售经理，随后成为长沙地区的销售代理。

此后8年，他都是厂里的销售冠军，最疯狂的时候，厂里40%以上的文具都是他卖掉的。

如果没有1999年的金融危机，原先的文具厂因为资金周转不开而倒闭，他可能还会守着几年积累下来的几十万奖金，一直呆在厂里。

陈湖雄后来和哥哥一起创立了 “中韩晨光”，公司在上海，工厂在汕头，设计部在韩国。

取这样一个名字，也是因为当时中国的很多青年都沉浸在哈日哈韩的氛围里，“中韩晨光”一开始描准的就是学生群体。

更何况，当时流行的中性笔的顶级设计师，很多都是韩国人。

因为定位清晰，价格适中，出新品的速度又快，“中韩晨光”成立以来一直保持高速增长，更是创造了业内少见的“晨光奇迹”。

2006年，晨光文具销售了13亿支笔，平均每个中国人人手一支，这是晨光成立以来具有分水岭意义的大事。

2009年，高速发展的晨光业绩无限接近当时国内第一文具供应商真彩文具。也是在这一年，考虑到国内的哈韩热度已退，陈湖雄毅然摘掉了公司名号中“中韩”的帽子。

此后，晨光文具开始了长期霸占中国第一文具供应商的历史。

得中性笔者得天下

国内的文具行业有一个特点：门槛很低，其中不乏一些有实力的大供应商。

其中，比晨光先上市的有广博、齐心、中华；

2009年之前，销售比晨光多的有贝发、得力等，其中贝发是08年北京奥运会文具类赞助商。

晨光要从这一大堆品牌中成功突围，胜算其实并不大。

所以晨光从一开始就制订了一个“最低标准”：专攻中性笔。

在这里有必要普及一下中性笔的历史。

中性笔源于日本，由樱花（SAKURA）公司于1984年研制成功并推向市场。

但真正确立了中性笔诞生的，是1988年日本派通（PENTEL）的 “Hybrid‘’。

中性笔兼具自来水笔和圆珠笔的优点，书写手感舒适，价格合理，更适合时代发展的需求。

在文具领域，“得中性笔得天下”已是公开的秘密。

中国批量生产中性笔的是90年代中期的贝发公司，随后真彩、晨光等也开始生产中性笔。

目前，国内多数中性笔均为代工产品，比如说，90%的滚珠和80%的油墨都是进口的，且国产笔的品质大多只停留在学生这一级别的消费层面上。

但是因为中国有巨大的人口红利，就是学生市场下面的细分市场做好了，同样能取得丰厚的回报。

晨光的可贵之处，是在中性笔的技术和品质上作了很多改进：

进口日欧系的油墨，保证了色泽纯正；

采用类似百乐的针管型设计，降低了掉珠的发生率；

仿制派通的笔尖，整合了针管和子弹头的优势，推出葫芦头、半针管笔尖等产品。

综合来看，和国内供应商相比，晨光中性笔的技术含量较高，价格适中，性价比很高。

截至 2017 年 12 月 31 日，晨光集团在全国拥 有 31 家一级（省级）合作伙伴、超过 1200 个城市的二、三级合作伙伴，“晨光系”零售终端超过 7.5 万家。

过去的一年，晨光集团的销售额达到63亿，这是很多企业无法企及的高度。

做好了这些，成为“笔王”水到渠成

现在看来，晨光能将一支2元的笔一年卖出63亿，也是有规律可循的。

首先，保证产品质量。

生产一支笔需经过40多道程序操作，哪道程序出了差错，生产出来的就是废品。因为对笔头等技术的改进，晨光的品质在用户中有很高的认同度。

其次，制定靠谱的产品策略。

晨光首先提出学生文具概念，甚至将目标人群精确到中学女生，当时在很多人看来像个笑话，但现在看来，切入到位，也证明了再细分的领域也可以做到行业寡头。

第三，随时调整销售战略。

刚开始时，陈湖雄主打低价策略， “售价仅为同行的1/3”，但是效果并不好。

2002年后，陈湖雄开始扩充生产基地，规模化生产。产量上来后再打折促销，一年售出200多万套产品。没用几年，所有的对手都意识到：晨光的崛起已是一个不可阻挡的事实。

第四，打造口碑效应。

因为对流行趋势提前作了预判，晨光针对女中学生专门设计的一些美观新产品，很快获得他们的喜爱，很多晨光的新品一出，就像病毒一样在学生群体中流行起来，晨光的口碑效应也慢慢建立起来。

第五，创建与经销商的“伙伴金字塔”模式。

通过经销商连锁零售，统一店面形象，将产品渠道由一二线向下沉，晨光也开始走向集团运营的道路，并于2015年成功实现上市。

最后，最传统行业也要赶电商的潮流。

晨光于2011年启动电子商务，最先是在淘宝开店，现在已在各大电商平台建立品牌旗舰店，其中天猫一家旗舰店每年就有上百万订单。

纵观晨光这些年的发展，陈湖雄的厉害之处在于：他做事时有清晰的预判，目标明确，执行起来毫不松懈，而且永远在合适的阶段做最合适的事，这也让公司每一环的发展都显得那么丝丝入扣，最后，成为 “笔王”也就水到渠成了。

作者：电商君

来源：电商报