不倒翁：最坏的时刻往往蕴藏着最好的商机

白先生是一位我非常尊重的企业家，出身草根，却具备超乎常人的

智慧，极其淡定，性情豪爽，与人为善。他几十年如一日地坚守自己的

主业：旧服装回收。他的公司在新加坡、马来西亚有4家工厂。

公司客户主要在非洲和印度尼西亚、泰国、印度、缅甸、日本等

国。日本人会买旧服装？是的。没有弄错，经济发达的日本有几百家旧

衣服装店。日本人非常怀旧，早在20世纪90年代就要求白先生的公司代

他们寻找很多怀旧服装，比如美国的喇叭裤之类。当然，现在的行情也

不是很好。他们特别喜欢名牌，也经常买二手服装，并不是发达国家的

人就不买旧衣服了。

2019年4月，我跟白先生见面时，他告诉我说在泰国与慈善机构合

作，把公司的部分收入按比例捐给慈善机构，用于救助泰国的灭蚊行

动。真心地帮助穷人，是他内心一直没有停止过的想法。这家慈善机构

还链接了很多的泰国、马来西亚、越南、新加坡等地的酒店，酒店报废

的家具都由白先生的公司进行拍卖，所得收益也是按比例交给慈善机

构，用于灭蚊行动。这种做法类似于国际性宗教及慈善公益组织救世军

（The Salvation Army）。在新加坡，做慈善需要捐助70%的所得，白先

生对慈善从来都没有二话。

公司把回收的旧服装卖给需要的国家和民众，让他们有更好的生

活，同时把剩余的不适合穿的废旧服装加工成环保材料，做回环保服装

或用于其他用途。虽然市场趋于饱和，市场竞争非常激烈，但自古都是

狭路相逢勇者胜。新加坡每月都会产生800—1000吨的旧服装，来自其

他国家的旧服装也有1000吨以上。白先生公司的质量流程管理体系是我

设计的，因此我可以评价白先生的公司非常有责任心，每个员工都尽心

竭力地筛选每一件衣服，绝不让任何一件不好的衣服卖出去。人手不够

时，老板和老板娘都会做帮手，这是东南亚企业家好的工作习惯和风格

——不断接触一线，以确保公司的正确运转。

当我问起白先生最值得骄傲的事情时，他说自己是不倒翁，亚洲金

融风暴时唯独他这一家的生意做得风生水起。当时每个月运往东帝汶的

服装就有400个集装箱。

他还不忘补充说：做生意要有远见，最坏的时刻往往蕴藏着最好的

商机。价钱无论多差，即便这个国家的货币跌到了零点，不值钱了，人

们还是要穿衣吃饭的，因此不用担心没有生意。别人越不愿去的地方，

他越愿去。当时他目睹了东帝汶的一条街的抢掠放火和杀人斩头，当时

的场景已远远无法用“吓人”二字描述，而他自己就在另外一条街上卖衣

服，却没有人敢动他。没有人随随便便成功。

白先生的成功经验是从小磨炼出来的，他也经常亲自去市场体验行

情。1994—1996年，他去二手服装运作模式最为成功的日本、美国、德

国等国考察。在德国，一个犹太人投资2400万美元建了一家二手服装回

收大厂。这让他自己更加坚定了信念，去成立一家大环保二手服装回收

公司。于是他从国外回来后，就着手成立公司。

做这个行业的另外一个原因是，他当时的本钱并不多。在那个年

代，收衣服基本不用钱，用到的成本很少，却可能把生意做到最大，这

是每个商人都梦想得到的机会。

知易行难，实际操作起来可不如知晓道理那样简单。公司一开始也

是举步维艰，开着一辆小卡车，没有供应商，没有客户，他在谁都不认

识也没有人知道他是谁的情况下，风雨无阻，开始了原始积累。一切都

可用一个字形容：难。

白先生的经营理念，也是他与其他厂家最大的差别：帮世界上的穷

人穿得更好更体面。当时我们还制作了一部短片《同一个世界，同一个

梦想》，开篇就是一个笑得特别可爱的印度尼西亚贫困小女孩。到今天

我偶尔还看一下这部短片，每次都能从内心受到触动。

要照顾穷人，卖给他们穿得起的好衣服。在东帝汶， 90%人都穿旧

衣服，他们的报纸上都说，我们不穿新衣服，因为旧衣服的质量非常

好，买一件新衣服相当于买20件旧衣服。在东帝汶，1公斤旧衣服大概

有八九件，卖1美元，可是买一件新衣服要2美元，质量还未必好。这对

于当地人来讲，是太明显的账了。

要做一个世界级的旧服装回收公司，可不是有几个货舱就能解决的

事情，投资几千万美元也不是什么大手笔。白先生不断扩充自己的经营

面积，在马来西亚已经有三家工厂，最大的一家占地120亩；在新加坡

的一家工厂总面积达到360亩。在新马地区，这就是大厂。

有设施远远不够，还要非常清楚服装来自哪里，到底会去哪里，这

是非常关键的。必须非常了解市场，哪个国家需要什么，有什么样的规

则，不能让买家把买到的产品变成垃圾，一定让他们能穿用。做生意不

能靠骗，要诚实、老实，时时刻刻为客户利益着想，一定要平衡自己的

做法。他不仅自己这么做，还把这个理念百分之百地拷贝到了下一代和

整个公司的经营团队。

在相对贫穷的国家，人们对品牌的信任度是非常高的。与文化水平

相对较低的人做生意，信任度是最重要的因素。2017年，白先生到了非

洲，访问了8个国家的当地贸易商。这些本地老板最后才发现，这么多

年来卖货给自己的新加坡老板就站在面前。提起新加坡品牌的产品，他

们都说可以买；同时讲到一些其他国家的产品时，他们说要看，尤其要

到这个国家去看，因为经常货不对板，导致当地人不信任这些公司，往

往付的是A货的价钱，可是来了以后是B货的可能性非常大，最后只能

丢掉，损失很大。

这个行业容易产生30%的废品，如果予以焚烧会非常不环保。因此

废品如果不进入大环保系统，就是个令人头痛的问题。白先生把这30%

的废品做成擦手布已有20年的经验，做成再纺织原料已有10年的经验。

现在，再纺织原料已经送到印度和巴基斯坦，给当地人提供了大量就业

机会，同时又降低了生产成本。

很多国家做二手服装的公司，都是以中介的形式做生意，这里买，

那里卖，电话是主要的工具。通常做法就是想尽一切办法把服装卖出

去，让自己赚钱。这些厂商的国际运营能力一般较差，仅广州就有300

多家这样的公司，大多数根本不清楚国外市场行情，如哪个国家需要什

么（例如迪拜的旧服装会卖往非洲的尼日利亚，由中国人经营），有什

么规则，什么样的产品容易热销，什么样的产品容易变成垃圾，等等。

目前白先生公司正在做高科技、大环保转型，达到零垃圾处理，所

有原料都能再循环。2018年，白先生跟随新加坡环境发展部长去日本最

先进的环保处理工厂取经。白先生公司的未来规划是要做全产业链，首

先是以慈善为基础的产业链基因，便于未来公司上市或者是并购。如果

对方不能接受这个理念，公司也不会卖或合作。要给未来留下一个好的

模式和系统，利国利民，慈悲天下。

说到人员的流动和更换，这是很正常的事情。白先生每个月都要到

自己的每一家工厂走动一下，与员工聊聊天，了解哪里要给他们进行改

善，那里要给他们培训，让老一代的人当顾问，引导新一代的年轻人不

断创新。

我问白先生：做生意这么多年来遇到的最大困难是什么？他回答

说：什么问题都不大，只要有耐心，都能解决。处在金融风暴时期，就

要想出各种方法应对，跟着市场的行情走；运输费用过高，就要降低成

本，与政府各个部门合作，让大家尽量免费捐出产品，以平衡增长的成

本。

针对未来的竞争，白先生说，做得好不怕竞争，有竞争会做得更

好。最坏的时刻也是最好的商机，这个时期最能考验企业家的智慧，这

是企业生存和竞争的根本，行业只是载体。20多年来，白先生每次都是

这样充满激情地利他工作，在危机与机会中快速做决策。

这种在危机与机会中不断升级的精神，正是优秀企业家的特质之

一。

梁女士从事重型运输行业，公司的机器设备投资巨大，动辄几百万

美元。在雷曼兄弟公司破产后，梁女士的一位印尼朋友问她是怎么看待

当前市场大趋势的。梁女士告诉他：“雷曼兄弟破产，看来接下来几年

经济境况会不好，订单会减少，房地产会跌，应该投资产业。”可这位

仁兄觉得，开玩笑不是这样开的，见了三次面，讲了梁女士三次不对，

他最终去买机器了。雷曼兄弟公司的破产引发了全球金融海啸，导致新

加坡经济受到影响，他的公司自然也不能幸免，欠债累累，贷款不能

还，到现在还没有缓过来，后悔不已。2008年，新加坡1200方尺公寓才

卖80万新币，如果当时投入房地产，2019至少能增值50%或翻倍，不仅

保值增值，还容易变现，这是东南亚大企业风险管理的方式之一。

行情不好的时候，投资高增值的低价格产业，养精蓄锐；行情好的

时候，就购买设备，提高企业生产力；行情最好的时候，要提防金融危

机。如此周而复始。这是做企业的不倒翁精神，这绝对是精英思维。

十多年前，我的一个做区域贸易化学产品的客户陈先生，听到海外

供应商说起某个产品要起价了，许多新加坡的大公司将很难买到货品，

叫他进货。但实际上这个产品在新加坡并没有市场。他经过简单的市场

调查，就把所有的资金都压在了这批货上，自己也不知道对不对。很多

同行都劝他说：“你是不是疯了，这个产品哪会有市场？”后来这个产品

起价了，市场一时间却无货可供。陈先生把这批货品出手后，不仅赚到

了第一桶金，还自此进入了大公司的供应链，到现在还在卖这个产品。

我还有一个做吊机的客户孙先生，经营那种陆地上使用的、从50吨

到300吨级别的有轮胎的吊机，主要用于高层建筑、电梯翻新等工程。

孙先生在各个国家都有行业的朋友，也跟着新加坡的国际企业发展局不

断参观各个国家的行业发展协会，因此非常了解整个亚洲的吊机市场。

有一年，在泰国等发展中国家大量的基建工程实施期间，突然有国外买

家向他采购吊机，价格是百年不遇的，一架用了七年的吊机，买时还不

到30万美元，对方却出价到70万美元。

其实在早几年，孙先生就预见到吊机会涨价。首先他知道周边国家

有新的机场、发电站等基础设施在建设，另外几个欧洲生产吊机的厂家

已明确告诉他，订单会推迟到几年以后，短时间内是不可能达到供应要

求的，因此他邀请我一起去四川泸州特别定制吊机。当时泸州吊机厂家

告诉他：如果你要求把左侧驾驶改成右侧驾驶，那么至少得下两台吊机

的订单。结果孙先生直接给他下了4台吊机的订单。

机会总是给有准备的人。当国外买家采购这个机会来临时，同行公

司的吊机只能刚好满足自己的工程需要，而他的吊机已多出了十几台，

包括从中国采购来的崭新吊机。因此，他就把吊机卖给了这些国外买

家。

当别人还在非常辛苦地工作时，孙先生却能看清国际局势，以这个

行业培养了自己的区域超值生意。写这本书的时候，孙先生的生意和公

司大厦已被另外一家公司收购了，他现在也进入了资本运作和房地产开

发领域。

企业建立有效信息已经是重要的工作，信息部门及首席信息官已经

在企业中扮演着重要角色。

你会发现，越成功的人就越关注信息，区块链、云技术、奇闻轶

事……他们都感兴趣。

每当万物沉寂，必有强大的新生命在孕育，它会引领下一轮万物复

苏。大萧条必然藏着大机会。在这个充满着变数的时代，各种逆转都会

随时发生。

试想一下，当我们漫步在大街上，如果没有一排排错落有致的店

家，全都是空空如也的空房，那是一种怎样的失落感？互联网又如何能

让实体店消失？