一位采购商的感慨：2021年才是阳光玫瑰真正的开始

深圳市木村农业发展有限公司总经理 刘文豹

刘文豹是一个很励志的人。

14岁的时候就从老家安徽跑到广东深圳讨生活，捡过矿泉水瓶，当过零工。2000年认识了一位做香蕉的新加坡老板，正式进入水果行业，先后在沃尔玛、鑫荣懋等企业做过促销员。2015年开始在阳光庄园负责“阳光玫瑰”的采购，随着“阳光玫瑰”的爆红，“豹哥”也成为这个行业家喻户晓的人物。

我是2018年9月在走“阳光玫瑰”专线时，专程赶到安徽合肥认识他的，听他讲“阳光玫瑰”的故事，也听他讲自己的人生经历。随后两年，他都向我提起过他的创业梦想和纠结，所以，我对他最终选择离开阳光庄园并创办深圳市木村农业发展有限公司没有感到任何的意外。

刘文豹在建水的木村小屋

相反，我觉得以他现有的资源和能力应该开创自己的一番事业，就像当年我选择离开体制一样——再不走，就没有机会了。

很凑齐，那天正是我递交辞职报告三周年，刘文豹特意去买了一只羊，烤肉，炖汤，庆祝我们都有一颗不安分的心。

“自己当老板有什么不一样的感觉？”酒足饭饱之后，我们坐在一起聊天。

“以前每天能睡八九个小时，现在最多五六个小时，不管什么时候睡，早上6点准时起床，跟生物钟一样。现在管的事情多，面对的问题多，压力就相对大了。”刘文豹笑了笑，接着说：“不过跟别人比起来，我这个就不叫创业了，还是这帮兄弟，产地，客户，我都熟悉，只不过是换了一个平台去做，做得更细一点。”

刘文豹（右3）和他的建水团队

“差别在哪里呢？”我追问道。

“以前是一二三级都采，主供渠道；现在我就做中高端，主供市场。”刘文豹说。

他说的渠道是指华润、百果园、沃尔玛、山姆、盒马等连锁企业，利润少但稳定；市场是指传统的批发市场，体量和价格的浮动都大。刘文豹选择市场的核心目的是“品牌”，渠道一般不让露出品牌。

“‘木村’这个名称是怎么想起来的？”当我第一次看到这个品牌名时，脑海中的第一反应就是日本那位以自然农法种植苹果的阿公。

办公室里悬挂的“木村”牌匾

“我原来还不知道种苹果的木村，倒知道有一个日本明星叫木村拓哉。”刘文豹笑道。他起这个名字的由来是因为长年累月在农村，木，代表果树；村，代表农村，木村就代表自己的工作内容和工作环境。

让他尴尬的是，经常有人跟他开玩笑，喊他“木村君”。刘文豹拿出一款包装盒，指着上面的图案上说：“我为什么设计这款国潮风的包装，就是要堵住别人的嘴。”

一个京剧装扮的卡通美女，鼻梁上搭着一副黑色圆镜，眼神斜瞟，国潮中带有几分嘻哈，再搭配仙鹤和葡萄等元素，非常能抓人眼球。当初设计时，刘文豹曾发了4张设计图让我选择，我第一反应就是这款设计。

国潮风的包装设计

“我把4款包装都拿到市场让客户选择，72%的客户选择这款。”刘文豹说：“这款包装设计包含了我个人的元素，另类，有点吊儿郎当，非常符合年轻人的审美，最后就定了这款包装。”

“市场反应怎么样？”我询问结果。

“到目前为止，我们一共发了9车货，全部打‘木村’的品牌，用这款包装箱。市场反馈的结果超过我的预期，消费者、客户和合作商都非常满意，价格卖得最高，走量走得最大，反馈的信息也是最好的，那我觉得我走的这条路是对的。”刘文豹说。

采货现场包装好的木村“阳光玫瑰”

在嘉兴水果市场，木村“阳光玫瑰”特级果最高卖到550元/件（5斤装）。

“今年产地的行情怎么又涨了？”在来建水之前，我在蒙自就听到种植者的喜讯。

在2018年许家忠卖出120元/公斤的产地价之后，几乎所有人都认为这会是一个行业标杆，往后不可能再有这样的行情，但事实上这两年的“阳光玫瑰”热潮是一浪高过一浪，今年更是整体的行情飙升，在国产大宗水果行情普遍下滑的大背景下显得尤为出类拔萃。

刘文豹在现场看货

“今年行情上涨的原因是受冷空气影响，整体上市期比往年推延了15~20天，这才刚刚开始。”刘文豹解释道。他今年采的普遍在80元/公斤以上，最高价是100元/公斤。而建水今年“阳光玫瑰”的标杆依然是120元/公斤，包园价。

“怎么看后续的行情变化？”我们每一次碰面几乎都会聊这个话题。

“从短期看，一旦过了端午节，价格就会腰斩；从长期看，今年‘阳光玫瑰’苗木的价格从5元/株炒到25元/株，后面就不讲了，你懂的。”我会心一笑，刘文豹接着说：“我昨天还跟几个种植户聊到这个话题，接下去3年种‘阳光玫瑰’想挣钱要靠精准，就是标准的串形。”

能卖出高价的“阳光玫瑰”穗形

“我们把‘阳光玫瑰’所有的品质指标排个序，你把什么放在第一位？”我忽然发现一个有趣的问题。

“首先是串形，65粒，一串21~22厘米，1.7~1.8斤左右，颗粒是15克，这是最好的。”刘文豹说：“接下来是口感，今年我们的糖度要求是底部16%以上，褪酸，甜而不腻，这种‘阳光玫瑰’不仅口感好，而且货架期长。”

“有香气要求吗？”我想起前几天八两（乐合供应链）曾跟我提起要做有香气的“阳光玫瑰”，我直接回复货源会有问题。供应链强调持续的供货能力，我还真没尝到几家能真正体现出“阳光玫瑰”的怡人香气。

刘文豹在果园查看品质

“当然想要要求啊！”刘文豹说：“‘阳光玫瑰’如果没有香气，那它就是一个普通青提。但是这个我能控制吗？就像现在的‘阳光玫瑰’串形和头几年的串形简直是一个天一个地，需要慢慢转变的。”

“一个是有香味的，穗形不好看的；另一个是没香味的，穗形好看的。哪个好？”我细问道。

“穗形好看的价格高，还高得多。”刘文豹直言道。

“你觉得你能不能引导种植者，在重视外观品质的同时也重视口感，不走‘夏黑’的老路？”虽然建水有着得天独厚的的气候优势，但我仍然担心整个产业重蹈“夏黑”覆辙。

统一的着装

“不能。”刘文豹给了非常明确的答案，“别说我一个刘文豹，十个刘文豹加在一起也不行。”

是啊！谁会跟钱过不去呢？我又想起了王永春（神园葡萄）的那句话：投资者肯定是逐利的，在你技术把控的能力范围内逐更多的利。他只是比“别人行我肯定行”的浙江人多了一层技术把控能力的担忧和“好品质就能带来好效益”的漂亮外衣。

决定价格的内核依然是“供求关系”。

“今年的盈利情况怎么样？”既然谈到效益的问题，我干脆问得更俗气一点。

刘文豹笑了笑，明显提高了嗓音：“在建水想盈利很难的。这些种植户比我们还精，几点钟到的市场，几点钟下的车，卖了多少件，多少钱一件，卖给谁了，赚了多少钱，他算得比我还清楚。我们不亏就万幸了。”

工人们在包装“阳光玫瑰”

“那靠什么挣钱？”我疑问道。虽然我知道，对采购商来说，云南是个很特殊的战场，但如果价格卖得最高、走量最大、市场反馈最好的采购商都不能挣钱，那刘文豹选择的这条道路也是艰难曲折的。

“靠资源和专业的结合。”刘文豹解释道：“资源就是你不知道的园子我知道，专业是我能估算出一个园子一级果、二级果、三级果各占比多少比例，敢包园。还有一个是靠细节，同样去采一个园子，你包出来的效果和我包出来的效果是两码事，这就是细节。但你要说想赚大钱，这个机会已经过了。”

“也就是说，从你们果商的角度，‘阳光玫瑰’的红利期也已经过了，接下来还是要稳扎稳打把品质做好。”早在去冬今春一苗难求的时候，我就把2021年定义为“阳光玫瑰”的转折点。

意气风发的创业者

“对！后面就要看谁的品质更好，货源更稳定。”刘文豹意气风发地说：“我觉得2021年才是‘阳光玫瑰’真正的开始。”

2021年5月18日