5%规模霸占全行业40%利润，它的赚钱密码都在这里

文 / 华商韬略 毕亚军

相比规模的爆发，酱香白酒更是价值与利润的爆发；相比很多行业都会后来者居上，酱香白酒的爆发，更是一个先行者一路领先并掌握市场主动的大机会。

【从喝不起到喝得起，从喝不惯到只爱喝】

浓香型、清香型、酱香型、兼香型……众多白酒香型品类中，以茅台郎酒为主力的酱香型依然只算是个小品类，至2017年，其产量也才占到整个白酒产量的5%。

酱香酒的历史最早可追溯到西汉时代。

司马迁的《史记》曾记载：“独蜀出枸酱，多持窃出市夜郎。”夜郎一带的枸酱被献给汉武帝饮用后，得到了“甘美之”的赞誉，然后被定为贡品，“渐为四方诸国所识。”这个蜀和夜郎，就是今天茅台、郎酒所在的赤水河一带，人们熟知的成语“夜郎自大”的那个夜郎。枸酱则因此被认为是酱香酒的鼻祖。

酱香酒具有如此悠久历史，但却至今只占区区5%规模的原因有很多，比如产地和原料的局限，比如消费者喝不惯，比如酿造工艺让很多酒厂主动放弃等等。

至今，酱香酒的产地依然主要集中在赤水河一带，而且基本局限在茅台和郎酒之间的40公里河谷两岸。那里的气候、土壤、水质，包括微生物环境最适合酿造酱香白酒，但却因为十里难得一平的山地河谷环境，无法容纳更多的工厂和产能，因而导致当地的产能始终有限。

更特殊的是，茅台和郎酒都曾做过将工厂搬到外地的实验，得到的结果都是走出所在地，便再也无法酿出同样品质的酒。全国其他地方酿出的酱香白酒，也都无法和赤水河谷媲美，这就进一步制约了酱香酒的规模化发展。

▲郎酒天宝峰储酒基地

酱香白酒不同可用化学添加剂与香料勾调的其他香型，只能完全由粮食发酵酿造而来，整个过程不能有任何的添加，包括勾调也得用酒勾酒，这也让很多喝惯了香料添加酒的消费者常常认为它味道怪，喝不惯。

也不同于其他白酒可以快速且相对简单的生产、出厂，酱香白酒的两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒，整个生产过程要整整一年，出厂上市则要5年，整个酿造过程和工艺也都极其复杂。

这些综合下来，让酱香白酒成了一种既在产地、产能上受到天然局限，同时也因为生产门槛最高、成本最高，自然也必须售价更高而受到需求局限的特殊品类。

这也就造成了它长期小众的另一个原因：在消费力有限的情况下，它的发展除了被生产局限，还会被需求局限。

但最近10来年，这一情况开始了改观，并尤其在最近5年改观明显。其中最大的推动力便是消费者购买力的提升，以及消费者对健康生活与消费的追求，让它此前的市场“局限”通通变成了日益被市场追捧——

完全由粮食发酵酿造，没有任何添加，让酱香酒成为最具保健作用、最不上头、对身体伤害最小的白酒；曾经的喝不习惯，变成为了更健康尝试着喝，喝着喝着喝习惯了，一旦喝习惯了不上头，便只爱喝它，再也喝不习惯其他了。

此前喝不起的价格，因为消费能力提升得到解决后，甚至加倍变成了优势：价格更贵的酒喝起来更体面，而白酒的众多消费场景中，体面始终都是个关键词。

几乎所有的老问题都变成了新机会，也就有了酱香的大爆发，而且不同于其他品类的爆发——它的爆发不只是规模的爆发，更是价值与利润的爆发。

2017年，规模占比行业5%的酱香酒实现了行业约40%的利润。

此一格局下，茅台写下万亿市值的传奇，成为全球市值最大的奢侈品公司。郎酒引入战略投资者，吸引了包括新加坡政府投资基金的追捧，而由郎酒在当年下半年力推的青花郎，更是只用半年时间就实现了过去数年的销量。

巨大的利润，也吸引其他酒企、资本跟进酱香酒的机会。但对新进者来说，想在其中分到一杯羹却不是件容易的事，因为已经领先的人已在这个市场占尽优势。相比很多行业都会后来者居上，酱香白酒的爆发，更是一个先行者一路领先并掌握市场主动的大机会。

【多重壁垒铸就的价值护城河】

规模只占5%的酱香酒为什么可以实现行业约40%的利润？其中有消费升级的大趋势，有茅台等酱香酒独特的品质与品牌力，但更关键的还是：物以稀为贵。

“只要赤水河的水还在流淌，你等一千年一万年也看不到茅台崩盘的时刻！”说出此话的著名投资人但斌是茅台的忠实拥趸。他所强调的赤水河，严格地说，是茅台与郎酒之间约40公里赤水河河谷，正是酱香白酒稀贵的根基。

赤水河赋予了酱香白酒的神奇，但现在，整个赤水河都已经找不到成规模的土地建设一个像样的好酒厂了。

这几年，两大龙头茅台、郎酒都在千方百计地扩产，但用尽洪荒之力也都只能各自规划到约5万吨的年产能。因为酱香白酒既需场地建窖池还需场地堆积发酵，比其他酒企更费土地，而方圆几十里能建厂的地早就被他们自己用光了。

这也是很多希望在当地踏足的其他香型酒厂，只能靠收购当地已有酒厂入行的原因。但收购到的标的，首先从规模上就无法上得了酱香白酒的大舞台。

更让新入者难为的是，就算可以建立新厂扩产能，要追上茅台郎酒也几乎是注定做不到的事。除了天赐地利的稀缺，酱香白酒还有人为的无法逾越：时间。

酒是陈的香，在酱香白酒的体现最明显，也最关键。

酱香白酒至少五年出厂才能达到优质，这也就意味着，即使今天生产，而且一出手就把工艺做到茅台郎酒一样炉火纯青，产品也要五年后才能出来。而这五年，你在追赶，别人还在继续领跑。

这也是郎酒董事长汪俊林敢于大手笔押注青花郎、红花郎的关键。率先扛起酱香大旗的他，2012年便规划出了总投入100亿扩充产能，打造中国最大酱酒基地的大手笔，即便在后来的白酒业寒冬之际，其基酒扩产也是马不停蹄。

目前，郎酒已有13万吨酱香老酒储存，除了茅台，整个地球上，酱香老酒规模超过5万吨的也都找不出别人。而在老酒储存上，郎酒甚至比茅台还多出一个优势：拥有大自然恩赐的，科学检测证明其存储可让酱香品质更好的当世最大天然白酒酒库——天宝洞。

▲郎酒天宝洞

不少人认为茅台的成功是沾了很多幸运的光，但汪俊林认为，茅台成功的最关键还是在酒。“哪怕市场极度供不应求，也不放低品质加大供应，而是扎扎实实，精益求精做好酒。”

这也是汪俊林对郎酒的坚持：“赚快钱是没有出路的。好的产品和令人尊重的企业是靠一代代人做出来的，就像酿酒一样，需要时间的沉淀，要有愚公移山的拙劲。”

在郎酒的未来规划中，由其去年开始力推的青花郎，真正赢得市场的杀手锏也是要靠这股拙劲积蓄出来。“我们还在控销量存老酒，要将基酒储存的时间提到10年以上，存量要达到30万吨。顶级酱香酒最重要的是时间，其他人就算投入再多的钱，他们也买不来这个时间。”他强调说。

时间的价值，还给酱香酒带来另一个稀缺价值：金融属性。

通胀是高消费和保值品最好的朋友，投资高端酱酒则可同时享受两个抵御通胀的利好：一是酒本身的价格会随通胀越来越高，二是酒每多放一年就多出一年的价值，时间变成钱，时间越长越值钱。

今年的酒卖不出，明年会价更高，多年卖不出，直接变成更加昂贵的年份酒。不但没有保质期，反而时间越长越值钱。这让很多消费者都喜欢囤积和收藏茅台、青花郎等高端酱香白酒，而这种囤积又进一步加大了需求。

一方面是酱香白酒市场需求的爆发，一方面是酱香酒企整体性的产能提升局限，市场因此认为，酱香酒市场爆发的盛宴，将更多属于已经具有领先优势的老牌企，甚至是直接成为茅台、郎酒这样的头部企业盛宴。

这也已经在两家企业的经营中得到了体现。

▲酱酒圣地赤水河

2018年上半年，贵州茅台继续高增长，实现营业收入333.97亿元，同比增38%；净利润157.64亿元，同比增40%，其营收和净利润增幅比2017同期还要高。

郎酒的青花郎、红花郎也是一路价量齐升，甚至还让已经无法分享茅台财富机遇的白酒经销业者频频喊出“错过了茅台，不要错过郎酒”的口号，股民们则挖空心思地推测已提出上市目标的郎酒，到底是要借壳还是直接IPO？

【双子星引领酱香划时代，行业又将再洗牌】

业界预测，中国白酒业的市场总规模将有望在“十三五”突破万亿级别的大关口，而未来10年，酱香型白酒的市场份额将有望达到30%左右。

这意味着，未来10年，酱香白酒将是一个倍数级增长的市场。

这也意味着，这个增长一旦实现，将让酱香白酒业迎来划时代改变，也对整个万亿级规模的白酒业带来行业格局的改变。

这还意味着，酱香白酒的利润水平将会进一步提高。因为茅台、郎酒，乃至整个现有酱香酒企的产能和规划产能，加起来都无法在这么短时间内满足这个数倍于现在的规模增长。需要更多时间保障的高端酱酒，供需矛盾就更加突出。

茅台、郎酒这些老资格，将因此迎来一个比过去10年更好的黄金机遇期。透过过去看未来，很多人相信，茅台酒的价格还没到顶峰，茅台的市值或许还有成倍的增长空间。而坐拥最大规模老酒，拿到最大时间筹码的郎酒，则有望像百事可乐与可口可乐那样，与茅台一起成为中国酱香白酒的双子星，引领整个酱香市场。

▲9月7日，马云连夜造访茅台，推动阿里与茅台打合作，并献出区块链技术打击假茅台的大招。

这一格局一旦形成，也就是五粮液以浓香超越汾酒的清香，茅台以酱香超越五粮液的浓香之后，中国白酒业的品类再次大改变：酱香酒将彻底巩固自己的主力地位：不只是利润最高，同时也占领更大的市场规模。

市场也在向这一预期不断的演进：

这两年，在茅台和青花郎的带动下，如今的赤水河谷，几乎有点名号的酱香酒企业都在雄心壮志地冲向全国市场，而且业绩也是芝麻开花节节高。

曾经，酱酒的销售主要集中在产地贵州、四川，以及高消费重镇北京，而今，河南、山东、广东等省的酱酒市场跨越式的增长，其他地区也都纷纷跟进，让天南地北的订单像雪片一样往赤水河两岸的酒厂飞。

曾经，酱酒一直停留在小众高端，如今，它已加速从高端向次高端、甚至中低端更多元立体的格局发展。红花郎、习酒窖藏、茅台王子酒、天朝上品等大厂单品，甚至是茅台镇上一些不太知名的酱香酒厂，也都表现得越来越好。

甚至，酱香白酒圣地千里之外的黑龙江北大仓酒业，也在过去的“北国茅台“之外，迫不及待地跟随，打出了“中国三大酱香”的新口号……

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