云集上市：5000万宝妈缔造百亿神话！

中国电商的造富神话仍在继续。

投中网5月4日消息，昨日晚间，“云集”（Nasdaq：YJ）正式登陆纳斯达克，发行价为11.00美元，募集资金超过1.2亿美元。敲钟之后，云集股价一路上扬，截至发稿前，每股14.15美元，市值30.8亿美元。招股书显示，云集上市的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。

“成长速度是远超出我们预期。”上市前夕，云集多轮投资方钟鼎资本合伙人孙艳华告诉投中网，“它利用社会力量，对社会资源进行盘活、复用 ，这是云集成功最显著的因素”。

云集的成立仅比拼多多早四个月。在此之前，业界普遍认为电商格局已定。阿里、京东、苏宁虎视眈眈，每日奏着“消费升级”的凯歌，极力拼杀攫取新中产阶级可发掘的空间；拼多多瞄准五环外人群，在热闹的“砍一刀”中打得火热。在人们认为中国大型电商平台再无机会之时，纳斯达克钟声响起，依靠740万会员与5000万宝妈，云集完成了弯道超车。

成绩惊人：4年用户增10倍，营收逼近拼多多

“会员电商第一股”，是媒体普遍冠以云集的称呼。

据云集官方介绍，云集微店是一款在手机端开店的APP，为“店主”提供美妆、母婴、健康食品等上万种正品货源，并有海量商品文案、手把手培训、一键代发、专属客服等服务。

2018年10月，在一封内部信中，云集创始人兼CEO肖尚略开始强调“会员电商”的概念，这是云集从社交电商领域切割出的电商新赛道。简单来说，云集将生产要素进一步整合，平台提供从采购、仓储、物流配送到售后客服的全部环节，店主只需负责分享营销。

2019年4月22日，云集更新的招股书上体现了这种新的电商运营模式带来的红利。

招股书显示，云集 2016 年、2017 年、2018 年的 GMV（成交总额） 分别为 18 亿元、96 亿元和 227 亿元。相比2017年，其2018年的成交总额同比增速高达136.46%；2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

从营收上看，2016年至2018年，云集的总收入分别为12.84亿、64.44亿和130.15亿，2017年、2018年的增速分别为401.9%和101.97%。其中，2018年66.4%的商品交易额来自会员购买。

从平台买家数量上看，2016~2018年，云集用户数从250万暴增至2320万，付费会员数则从2016年的90万，成长为2018年的超过740万，这意味着每个付费会员通过社交分享，平均能为平台多转化两个消费者。

对比同时期的拼多多，2018年，拼多多营收131.20亿元，云集营收130.15亿，二者无限逼近；净利润上，云集2018年净亏5632万，而同期拼多多亏损39.58亿元；至于客单价，2018年，云集平均客单价超过978元。

云集前传：从上百个QQ群中“长”出

与出身技术且一路大佬相助的黄峥相比，肖尚略并不属于所谓的精英阶级，他的发家是在一线一路摸爬滚打而来。

肖尚略为人低调，公开渠道上，与其相关的报道寥寥无几。一位早年和肖尚略共同创业的人士告诉投中网，肖尚略学历不高，但颇具商业头脑。从淘宝零售起家，2003年开启的“小也香水”的创业历程，为其积累的丰富的电商经验与供应商资源。

通过为数不多的公开信息，投中网得以拼凑了小也香水的相关发展历程: 2009年11月，小也香水拥有了一座2500平米的物流中心基地，2010年已成为淘宝四皇冠卖家，在细分品类里位居淘宝卖家首位，同年，肖尚略的自有品牌面膜“素野”创立。

能在近千万家淘宝电商中做到头部位置，小也香水自有其秘籍。它的秘籍就藏于上百个QQ群之间。

投中网了解到，小也香水的用户关系和产品反馈主要通过QQ群来进行，高峰时期，小也香水的QQ群多达数百个，每个群都有一两千人，这种半封闭的社群体系给了肖尚略极大的启发，如何引爆社群的潜力，成了肖尚略这一阶段不断思考的问题。

2013~2014年，小也香水的事业到了瓶颈期。肖尚略发现，在品牌直营的冲击之下，中小卖家尽管很努力地去做，依然只有10％~20%的增长。与此同时，线下6000多万导购员人群中，1/3的人下岗，2/3的人上班时间不够饱和；5000万宝妈的时间碎片化严重，在职场并不受重视。淘宝中小卖家、线下导购员、宝妈，这三类人构成了此后云集目标抓取的零售边缘力量。

云集上市前路演PPT显示，云集目标用户为25-39岁妇女、年人均可支配收入介于17800-36900元（相当于1483-3075/月）、偏好在有吸引力价格下的高质量商品同时享受优质服务三类人群。这也就意味着，月收入3000元以下的女性用户是云集的主要用户人群。

“如果说前两大电商平台革了十万条商业街的命，那云集恰恰是一种反向革命——那些在十万条商业街失去机会和竞争力的普通导购员，通过云集这样的平台获得了新的职业机会”，云集的B轮领投方鼎晖投资告诉投中网。

逻辑颠覆：从搜索到推荐，一年裂变30万店主

只需转发商品信息到朋友圈，有人购买即可赚取佣金，构成了云集最基本的行业模式。这种轻松简单的工作对不少全职妈妈、学生吸引力极大。与此同时，传统的电商购物模式也在变革——由搜索变为推荐。

在肖尚略看来，电商的分水岭，出现在搜索时代和推荐时代的交替，今天中国互联网用户得到的信息中，60%到70%由推荐而来，不是搜索。而云集要做的，就是在某一单一品类中精选商品，然后通过店主推荐给身边人，降低获客成本，从而裂变用户。

具体的打法上，云集采用“三级分销+高门槛”的形式。云集初期在产品上，采用少量SKU、打造爆款的策略。用户层面，只要缴纳365元的平台服务费即可成为会员，个人店铺同时开启成为店主，店主自购可优惠，推荐别人购买云集产品，可获5~20%不等的提成。店主同时可以邀请其他新人注册并成为店主，发展出160名新店主后（直接邀请30名和间接邀请130名），可成为导师。下线成员达到1000人后，成为合伙人。

划定层级的同时，利益分配方式也随之明确。据猎云网报道，店主每拉一名新成员进入云集微店，自身无法获得返佣，直属导师从365元的平台服务费中抽走170元，直属合伙人再拿走70元。且店主在云集微店消费时，上级导师和合伙人会分到公司返还的销售利润的15%。

这样的模式被称之为S2b2c商业模式，S2b2c这套模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是，由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家，销售商品给c（customer）顾客，S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。

抱着“365元同时买得到产品，开店后也可以在平台上购物”这种“至少不吃亏”的心态，许多“店主”开始尝试加入。不少媒体引用过的资料称，至2016年3月8日，云集微店在全国范围内的店主达到了316735人，其中缴纳365元平台使用费的店主310221人，导师1805名，合伙人167名，共收取平台服务费1.13亿元。在这批用户里，甚至不乏不少微商达人。

这种模式与拼多多的C2B模式有极大的不同，拼多多采取的是只负责通过社交裂变的方式帮助商家引流，发货由商家自行解决。云集微店则是在微信这个社交体系之下做成了一个系统，将供应商、制造商资源全部集合在这个系统里，解决了第一代微商需要囤货、仓储配送以及售后服务的难点。简而言之，前者是“为你省钱”，后者则是“为你赚钱”。

这种把社交个体和电商平台进行融合，众包分销的方式代替了传统的广告和渠道，充分调动每一个用户，让用户从单纯的购买变成热情的推广，“在云集买东西省钱，卖东西赚钱”，是云集给予用户的诱惑。

于是，发展新会员成为店主们的首要目标。一位云集的店主在接受《中国企业家杂志》专访时表示，“你分享给别人买，只是你个人的力量，但如果你成为销售经理了，就相当于成立了团队，有很多家分店收提成，你说哪个更赚钱？”

VC赚翻了：破除“投资人偏见”，半小时拍板

作为协助云集上市前两轮共计1.6亿美金融资的财务顾问，泰合资本管理合伙人胡文钦至今仍记得和肖尚略拉第一笔融资时的情景，“2015年资本市场环境非常不好，很多人对云集模式很多人将信将疑，我和老肖一起在北京‘挨家挨户’拜访投资人，两个人拎着包一路走下来，老肖幽默地和我开玩笑，说我就像个看孩子的保姆。”

也是在彼时资本市场非常不好的情境之下，云集引来了钟鼎资本和挚信资本的第一笔注资。

而今，再回想起2015年初识云集团队，钟鼎资本合伙人孙艳华感慨颇深，“我们投资云集的整个投资决策时间不超过半小时”，孙艳华回忆道，对她而言，投资云集，最大的困难在于克服“投资人偏见”，因为投资人往往会不自觉地以自身的消费习惯为喜好来判断项目的价值，而投资人所处的一线城市与中高端消费圈并不代表所有人的消费习惯。

投中网查阅天眼查发现，迄今为止，云集共引来了三轮资本注资。除却2015年7月钟鼎创投、挚信资本的天使轮投资外，2016年12月，云集迎来了Crescent Point Group、钟鼎创投2.28亿元A轮投资。2018年4月，鼎晖投资、华兴新经济基金又对其进行1.2亿美元B轮注资。最后这轮融资，肖尚略曾表示，将用于进一步整合上游供应链，完善AI大数据基础设施，以及提升各区域物流仓储能力。

孙艳华认为，通过人的推荐卖货，是有需求的，而且会成为电商主流方式之一；多层分销模型是不成立的，因为这样会降低消费者到手商品的性价比。这与云集的发展方向不谋而合。

鼎晖投资则更看重云集的供应链优势。在他们看来，云集采取精选 SKU 的形式，动态在售 SKU 控制在 5000 个以内，单个 SKU 做得很深，基于前端社会化流量可以短时间内快速消化，同时基于单款商品的采购量很大，又可以驱动供应商获得更好的采购价格和采购条款。同时，云集深度参与上游品牌的各个环节，从品牌定位、到产品设计、推广传播、销售运营等，不少创新品牌也借助云集前端的社会化传播使得品牌能在短时间内快速提高曝光度和认知度。

股权结构上，招股书显示，此次IPO前，肖尚略为第一大股东，持股46.4%；云集首席技术官郝焕持股2.5%；钟鼎创投为云集第二大股东，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司为第三大股东，持股10.5%；Fasturn Overseas Limited为第四大股东，持股7.3%；Trustbridge Partners IV, L.P为第五大股东，持股5.4%；Acceleration S Limited为第六大股东，持股5.4%。

截至2018年12月31日，云集持有的现金和现金等价物总额为15.19亿元（约合2.21亿美元），高于截至2017年12月31日的3.29亿元；短期投资为10.99亿元（约合1.60亿美元），高于上年同期的6.64亿元。

一张罚单，传销疑云仍在

但也并非一切相好，云集多层级带人头的分销方式也遭遇了相关部门的质疑。

2017年5月，云集收到来自浙江省工商局的通知，认定了云集微店2016年2月以前的经营行为系网络传销，罚没958.41万元。通知发出之后，云集的微信公众号、服务号也被永久封禁。

这是一张“迟来的罚单”，据肖尚略在当时的公开信中的描述，2015年下半年，云集微店采用的地推模式已经引起了一些外界争议，因为存在争议，针对2015年的处罚直到2017年才下发。

对之，云集不得不进行相关调整。它将原来设置多个层级，通过邀请其他人缴纳会员费并从中得到分成并可以提现，转变为会员费只是用于购买“礼包”，分成的部分无法提现，转为“云币”，可继续购买站内其它商品的形式。

与此同时，“店主－导师－合伙人”的架构也有所改变，成为“店主－主管－经理”。店主依然没有返佣，云集与主管和经理签署劳务合同，主管和经理通过团队纳新获得的返佣被称为“培训费”，由公司支付并统一发放。

这次整改不过是减少了云集的层级，但拉人头、发展层级的模式依然没有减少。只是在利益分配上做出调整，云集向品牌商收取佣金后，统一发放给售出商品的店主们，以此来规避风险。

层级的减弱也直接影响到大店主收入的损失。投中网接触到一位云集早期的大店主，这位大店主曾在云集创始初期带领韩束微商核心团队加入云集，并助力云集进行破军。2017年，该店主加入达令家，关于离开的原因与早期云集创业历程，这名大店主并不愿多谈。

但据界面新闻报道，“2017年底，四大店主集体离开云集，带着他们各自的社群成员，加入了起盘不到三个月的达令家。云集政策改变了，大店主利润被削弱，团队成员的利益激励不足，早晚会流失”，此种说法与上述投中网接触的大店主的情况有诸多重合之处。

招股书显示，2018年，云集64.7%的会员有着分销行为。但只要分销模式存在，风险就始终伴随。

招股书中，云集在投资风险中也增加了这么一条，“如果我们的商业模式被发现违反了适用的法律法规，我们的业务、财务状况和运营结果将受到重大不利的影响。”有关部门仍未明确认可云集的模式，只是“杭州有关监管部门口头确认目前的经营活动是合法的”。（文/Athena 编辑/陈姿羊 来源/投中网）