华住集团CEO季琦：要把汉庭开到每一个县城

文/李惠琳

12月12日，重任华住集团CEO的季琦，在2019年华住世界会上现身，分享过去一年酒店行业的变化与挑战。他提到新四大红利将引领酒店变革，同时大秀肌肉，重申了华住10000家酒店规模的 “万家灯火”目标，将在2022年“100%实现”。

季琦常人被称为“创业教父”，过去20年时间里，他曾参与创办了携程、如家和华住三家市值超百亿元的上市公司。

目前华住共拥有全季、汉庭、桔子、星程、海友、禧玥、宜必思等近20个品牌，经覆盖经济型、中端至高端酒店市场。今年，通过在新加坡开设首家全季酒店，以及收购德国第一大本土酒店集团DH（德意志酒店集团），拓展了国际市场。

截至2019年9月30日，华住共有5151家开业酒店， 1736家筹建酒店。拥有的客房总数位列《Hotels杂志公布的全球酒店集团排名的第9位，市值位居全球行业第5位。

华住将如何让“万家灯火”的目标落地？季琦的答案是：一方面，下沉到三四线，深耕经济型和国民型酒店，让汉庭开遍中国的每一个县城，成为“从农民工、司机、军人、教授、企业家、公务员都可以住的国民酒店”。一方面，持续加码中档酒店，吸引4 亿中等收入人群，将全季打造成为全球最大的中档酒店品牌。

在2019年第三季度财报中，华住提出，在2020年有望迎来1700家新开业酒店，其中75-80%将为中高档酒店。

据季琦现场透露，华住计划将德意志集团酒店的部分品牌引入中国，加强在高端品牌的布局和组合。

以下为演讲精华摘要：

一、新四大红利机遇

（华住）在大发展的时候，我们看到很多红利，总结起来有四个：人口红利、城市化红利、互联网红利和全球化红利。

现在这四个红利式微减弱。在这情况下，我得出了一个重要的新结论：新红利。

第一，新人口红利。

中国实际上同时存在两个市场，一是中等收入人群为主的4亿消费升级的市场，第二是以10亿大众为主的市场。不单单是拼多多，还有很多其他专门关注基本消费的行业，做得都风生水起，中国的市场是有趣的两个巨量市场的叠加。

我们看一组数字，南京一年吃的鸭子是1亿只，武汉一年要吃掉小龙虾30亿只，中国有海底捞100家左右， 50万家奶茶店、2亿辆私家车、11亿智能手机、一年500亿的快递……

中国是全球最大消费市场和增长最快的市场，有10亿人没坐过飞机，没有出过国的人12.6亿人。庞大，增长快，还有潜力，这是新人口红利，可以让我们成为消费的主力军，成为全球消费最有力的地区与国家。

第二，新城市化红利。

中国的高铁全球第一，高铁的长度世界第一，高速公路长度已经超过了美国，航空跟美国比差得也不远，我估计未来几年也会超过美国。

未来4年，中国20万人口以上城市都会被高速公路覆盖到，高铁覆盖100万人口以上城市，机场还要新开200个，覆盖20万人口以上城市。城市的发展和城市与城市之间高速的交通设施，使得在中国出现了新城市化的红利。

第三，新互联网红利。

互联网的发展在中国又是很多世界第一，比如移动支付。在互联网发展领域，不管是移动支付还是智能手机普及，都使中国的传统行业迎来了第二春。

再看一下市盈率，华住和海底捞的市盈率要比阿里和腾讯的市盈率高，和美国世界第一的万豪比，我们市盈率也是他们的双倍。一方面是我们做得好，但更重要的是中国互联网带来传统企业的增长潜力和速度。

第四，新全球化红利。

随着中国国际地位的提升，世界开始重新审视中国，我们可以看到，中国可以培养出世界第一的奥运会冠军，可以做出便宜、好玩漂亮的毛绒玩具，也可以有奢侈品，有华为这样的5G领先的公司。新的国际形势下，中国让世界看到了另外一面，这是我认为的新全球化红利。

二、酒店市场存量仍很大

酒店行业在2019年变化不大，“江湖”相对比较平静，但一些数据也显示，平静之下孕育着很多机会或者是暗潮汹涌。

中国酒店市场有81万家酒店，2000万间客房，从整个存量来看，体量很大，但是美国酒店平均数量是93间，中国酒店数量平均25间，单间收入一百元人民币不到，很少。

连锁化率也是全世界最低的，中国的酒店业，包括几个大的连锁集团，华住、锦江、首旅都基本在盈亏平均点上下波动，中国的酒店业长期以来都不乐观。

如何在酒店业这么一个长期低迷行当中，做正确的事情？这件事就是供给侧结构性改革。第一就是要淘汰落后的产能，可能是成本高的、管理差的，由市场来决定。同时我们要提升潜质产能，一些酒店房间很破，没有连锁，没有品牌，要把它提升。

三、华住将在2022年实现“万家灯火”

一个酒店产业具有竞争力的四个要素：品牌、产品、效率、规模。华住是一个高质量供给侧的典型代表。

华住的品牌有点多，但整体很清晰，从经济型到汉庭，再到中档的全季，华住品牌理应形成了一星到五星，经济型到高端的全品牌系列。

所有品牌里面最重要的是华住会，我们有73%的金卡、铂金卡，占会员预订的73%，云预订中100%都是会员。

对于汉庭，我们另外取了名字，这个品类叫国民酒店，既不是中档酒店，也不是经济型酒店，典型代表是上海漕宝路的汉庭3.0。中国有10亿人家庭年收入低于8万，这些人出行的时候，对价格是非常敏感的，能坐汽车不会坐火车，能坐绿皮不会坐高铁，能坐高铁不会坐飞机，我们肯定要考虑这群人的需求。

我们希望，将来不管是农民工、司机，还是教授、企业家、公务员都可以住汉庭，觉得不丢脸，很实惠，功能都够。中国有2000多个县城，我们下一步计划是把汉庭开到中国的每一个县城。

全季是我心目中认为的第一，在全季档位里面，无疑是中国第一品牌。全季的RevPAR（每间可销售房收入）已经不是中档了，成为和星巴克、华为一样中产阶级的代表，我希望未来全季成为中档酒店的第一，这不是什么悬念，只是需要时间，因为道全季针对中国4亿中产。

华住下一步要走的就是高档的管理，前面更多是直营和加盟，到了高档主要是靠管理，包括海外也会走。

2019年统计数据，华住已经是全球最大的酒店管理公司，比万豪、洲际、希尔顿都大。在经济型、中档、高档的管理、国际化布局等方面都取得了很好的成绩，针对大存量我们还推出了“软品牌”，投资了海友、怡莱、你好等五个品牌。

接下来是产品， 好的酒店产品首先是功能强，第二有审美漂亮，有颜值，第三有特色，现在大部分高档酒店，挂谁的牌子都OK的，造价要低，不管是低档、中档、高档，造价都是要可控的，第四容易生产，容易装修改造，集合这四点才是一个好的产品。

接下来讲效率和规模。管理就是两件事：降低成本、提高效率。华住在效率上，不仅仅是降低成本。

首先我们是从直销开始。曾几何时，店里都用地铁口发传单来进行宣传销售，如今这种现象已经消失了。我们要重新建立平台、事业部和战区，我们现在各地分公司，三级直销体系，希望从销售开始提高效率。

会员也是提升效率非常重要的组成部分，华住一开始就做会员，会员的人数是1.5亿，会员间夜占比80%，在中国位居第一，云预订55%、云支付55%，世界第一，不通过现金，成本与出错率都降低，所以云支付我们希望未来达到80-90%。

此外，华住用AI机器、算法模拟人的思路，我们自助选房一天总量有4万间，我们还有一个华小二客服，以及初级的自动化搬运机器人，尽管这些小的AI、小的自动化没有那么高科技，但它给我们省得钱，我们连锁酒店如果全部用这样的体系和系统，大概一年可以省五亿。

收益管理系统也一样，目前做到58%自动调价。通过中央采购，100块钱的家电我们可以75块钱买到著名的一线品牌床垫。因为我们采购量大，谈判能力比较强，所以能拿到比较好的折扣，我们估计明年2020年将有50亿元中央采购。

效率讲完，讲规模。当时我说我们要做“线下大王”，五年以后，华住这个目标做得还是可以的，一人住一个晚上，叫人间，我们的人间量三年里面过亿了，基本上有1.4亿人。

华住拉动了10亿工作岗位，拉动投资120亿，50亿中央采购，我们希望最好把量合在一起，工厂化制造、高质量、低成本，迅速复制，这才是连锁最好的方式。

我们开店速度始终是比较快的，从14年前的一家都没有，到2019年的5000多家，下一步也是我们攀登新高峰的数字，就是“万家灯火”（开业10000家酒店目标），我觉得到2022年应该100%能够到来。

实现这一目标的着重点是，我们要下去了，华住从华东一二线开始，走向了华北、西北、华东、西南。未来华住还有很多广阔天地大有可为，西北、华中、苏北、皖北这些城市确实有很多机会，华东到万家规模的时候，一定会深入到中国大部分的地方。