永艺股份2018年年度董事会经营评述

永艺股份（603600）2018年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

报告期内，公司在董事会的领导下，聚焦座椅主业，紧紧围绕经营目标，以成就客户、诚信负责、重质量、敢创新、会改善为核心价值观，不断提高各项经营绩效，努力成为全球最受欢迎的座椅提供商、中国首选座椅品牌。报告期内公司主要经营情况回顾如下：

1、贯彻"与众不同"的研发战略，不断强化技术优势，持续推进产品创新

公司持续加大研发投入，以研发创新驱动业绩增长，以省级"永艺健康坐具研究院"及省级院士工作站为平台，与国内高等院校及国内外研发设计团队深度合作，持续研发核心关键技术，不断输出新产品。报告期内共投入10,002.94万元研发费，成功研制出环保减压办公椅、轻松健康办公椅、BAT网椅系列化产品、高端午休椅系列化产品、新培训椅系列化产品、CS-2100系列高端办公椅、PC-1000系列健康坐具、MC-1000系列现代办公椅、"三零"自适应支撑座椅、多自由度自适应靠背座椅、便捷式模块化座椅、带驱动与锁定机构座椅、3D无极调节靠背座椅、电动机构沙发(LS1837、LS1838、LS1834)、新型组合电动机构沙发(LD63、LD65)、电动手动按摩三位一体休闲沙发、LD41沙发、ARMS系列休闲椅、连体电动休闲椅等新产品。报告期内，公司共申请专利142项，获得发明专利9项、实用新型专利22项、外观专利60项，在审发明专利8项(其中国外发明专利1项),继续巩固在座椅行业的技术优势地位。上述专利技术和新产品的不断输出，有效提升了公司产品的竞争优势，有力支撑了公司销售规模及利润水平的持续快速增长。

2、落实KAM大客户营销体系，大力开拓国内外市场

报告期内，公司不断完善市场布局，在进一步巩固外销优势的基础上，着力加强国内市场开拓，逐渐形成国内国外两个市场齐头并进的发展格局。

外销方面，公司着力落实KAM大客户营销体系，持续深耕大客户，以客户为中心，深度洞察大客户需求，为客户创造价值，不断提升在大客户中的渗透率。在维护好原有客户的基础上，持续开拓新的客户，报告期内开拓的新客户包括美国OFS、NEW LIFE OFFICE、Homelegance、Barcalounger、SAFCO PRODUCTS COMPANY;德国@office GmbH&Co.KG、Ergotopia GMBH;法国Medtrade;孟加拉DEEN GROUP;南非PREFRON CC;阿联酋DAQIAN TRADING FZCO、HOMES R US;新加坡EVANTEK PTE LTD、SOMMEIL TERRE PTE LTD;澳大利亚SUPREME等。此外，报告期内公司启动跨境电商业务，进一步拓宽了外销渠道。

内销方面，继续深耕大东傲胜等国内大客户，同时通过线上线下相结合，大力建设自主品牌、拓展销售渠道，线上与天猫、京东、网易严选、淘宝心选、必要、傲基等平台继续加深合作，报告期内实现线上销售收入3,506.48万元，同比增长69.26%;线下以热点区域城市和省会城市为重点，着力发展经销商，截至报告期末，累计发展经销商828家。

3、开展增效降本工作，不断提升公司整体盈利水平

公司大力推行增效降本工作，提高整体盈利水平，对冲中美贸易摩擦、汇率波动、原材料涨价等不利因素影响。报告期内，公司建立了战略采购中心，统一物料规格、整合采购需求，实施集中统一采购，有效提升议价能力；编制CBB标准化库，推行标准化、模块化设计，有效减少零部件SKU,提高单个规格的零部件采购规模，降低采购及库存成本。同时，提高核心零部件的自制比例，进一步提升成本优势、提高竞争壁垒。此外，试行全面预算管理，在公司内部推行"服务收费制",所有职能部门提供的服务都按照一定的标准向事业中心收费，有效减少不必要的费用开支。

4、持续推进信息化建设，不断提升公司管理水平

报告期内，公司持续推进信息化建设，在2017年SAP、OA、CBS等顺利实施的基础上，持续优化SAP流程，并推进实施HYBRIS系统、SCM系统、全面预算管理系统、e-HR系统，实现销售管理、采购管理、供应商管理、生产管理、质量管理、人力资源管理、财务会计和管理会计等的全面提升，实现业务、物流、财务的一体化、实时化。报告期内，公司还深化内控体系建设，进一步强化内部审计经济监督职能，持续推进风险管理融入主营业务流程。

5、实施ACE精益生产体系，不断提高运营效率

报告期内，公司全面落实以品质为核心的精益生产体系，在信息化、自动化、智能化及人才储备等方面不断加大投入，以成本领先为目标，全面推行卓越绩效管理，以ACE精益生产体系十二大工具持续提升精益制造水平，同时引进行业内领先的先进制造系统，不断提升自动化智能化制造水平，提高生产效率，降低生产成本。在品质控制上采用FMEA、SOP、CTQ、FPY等手段，全面提升和保证产品品质，成为浙江省品字标"浙江制造"认证企业、浙江省精细化管理示范企业，生产线被世界五百强客户定为行业标杆生产线。报告期内，公司还积极落实环境与安全生产体系，贯彻IOS14001:2004环境管理体系、OHSAS18001:2007职业健康安全管理体系，积极提高公司安全生产与环境友好水平。

6、推进人力资源体系建设，加强公司人才储备

报告期内，公司进一步建立健全人力资源管理体系，本着"尊重人才、成就人才，实现价值观分享、知识分享和财富分享"的人才理念，实行管理+专业的"双通道"员工发展模式，不断完善全方位人才培养体系。通过实施大学生启航培养计划、一线班组长金牌打造计划、中基层干部远航提升计划、高层干部领航卓越计划等项目构建公司人才梯队。报告期内，公司在研发设计、业务拓展、品质管理、物流管理、人力资源管理、财务管理、信息化建设等领域累计引进中高级人才80名，有效提升了各领域的专业化管理水平。此外，报告期内，公司与美世咨询(MERCER)在公司岗位体系优化、绩效体系优化、人才测评等方面展开了全面合作。基于美世咨询成果，开发了e-HR人力资源管理信息平台，为人力资源科学有效管理奠定基础。

7、完成非公开发行募资，募投项目建设顺利推进

2017年12月29日，公司收到了中国证券监督管理委员会出具的《关于核准永艺家具股份有限公司非公开发行股票的批复》(证监许可[2017]2312号)。2018年4月20日，公司完成本次非公开发行A股股票事项，非公开发行A股股票50,000,000股，募集资金总额5.36亿元。

报告期内，公司积极推进非公开发行募投项目建设，"年产200万套人机工程健康办公椅生产线项目"与"年产40万套人机工程休闲沙发生产线项目"占地350亩、规划建筑面积60万平方米，其中一期工程占地135亩、规划建筑面积22万平方米，土建工程于2018年4月份开工建设，目前进展顺利，厂房将于2019年5月和7月分批投入使用。公司现有生产基地占地面积15万平方米、建筑面积24万平方米，另租有厂房6万平方米，目前产能已饱和，募投项目投产后，将进一步提高公司产能规模和智能化、自动化制造水平，为公司业务持续快速发展提供有力保障。

8、布局海外生产基地，有效规避中美贸易摩擦风险

为积极响应国家"一带一路"倡议，进一步完善公司战略发展布局，加快生产、研发、市场的全球化，同时为有效规避中美贸易摩擦影响、实现化危为机，公司于2018年11月在越南投资建设制造基地，越南制造基地投资总额950万美元。截至目前，越南生产基地各项建设工作顺利推进，已实现正常生产及销售。在中美贸易摩擦背景下，越南基地的顺利投产对于稳定现有客户以及拓展新客户具有重要的作用。

二、报告期内主要经营情况

2018年公司实现营业收入241,108.34万元，同比增长30.99%;实现营业利润11,749.71万元，同比增长3.78%;归属于母公司股东的净利润10,391.36万元，同比增长3.71%;扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润7,523.53万元，同比下降15.58%。经营性净现金流量6,244.25万元；基本每股收益0.37元；净资产收益率10.20%。

截至2018年末，归属于母公司净资产117,343.58万元。

2018年度，公司营业收入保持了较好的增长势头，扣非前净利润略有增长，但扣非后净利润较上一年度有所下降，主要由于2017年下半年原材料价格快速上涨，而公司与客户商定的产品定价有效期一般为6-8个月，产品价格的上调滞后于原材料价格上涨，此外，2018年上半年人民币快速升值，使公司上半年扣非后净利润有所下滑，下半年随着与客户逐步完成产品价格调整，同时人民币汇率回调，公司盈利能力逐步回升。

三、公司关于公司未来发展的讨论与分析

(一)行业格局和趋势

1、行业竞争态势

公司主要产品为办公椅、按摩椅椅身、沙发和休闲椅等，上述细分行业的竞争状况和发展趋势与公司业务发展密切相关。

(1)办公椅行业竞争状况

目前，我国办公椅企业数量众多、产品参差不齐，中小型生产企业技术创新能力和产品设计能力较弱，中低端产品同质化竞争明显，企业利润水平总体不高，行业竞争较为激烈，行业集中度很低。而中高端产品市场门槛较高，竞争相对有序，其中高端市场主要被国外知名品牌占据。

与欧美等发达国家相比，国内办公椅行业在研发设计、品牌渠道、企业管理、产品质量、技术工艺等方面都存在一定差距。近年来，国内龙头企业逐步转变竞争模式，加大研发投入、加强自主创新，努力提高产品的设计、品质和功能，逐步进入全球中高端市场。

(2)按摩椅行业竞争状况

从国外市场看，亚洲地区是按摩器具规模最大的市场。日本按摩椅市场长期以来由富士医疗器(FUJIIRYOKI)、松下(Panasonic)、大东(THRIVE)、稻田(FAMILYINADA)等本国品牌所占据。新加坡按摩保健器具市场相对成熟，本土企业傲胜(OSIM)、以奥佳华（002614）为代表的中系按摩器具产品和日系品牌Panasonic、SANYO等占据主要市场并享有较高知名度。欧美按摩器具消费尚处发展早期，但欧美国家消费者有很强的消费能力，近年来按摩椅市场也呈增长趋势。从国内市场来看，目前按摩器具市场渗透率较低，在家庭需求和商业场景应用的共同推动下，同时受益于共享经济与移动支付的快速发展，按摩椅在国内市场中加速普及，渗透率有望迎来快速提升，发展空间巨大。目前，傲胜(OSIM)从市场份额和品牌知名度而言均占据国内市场的领先地位，荣泰、奥佳华紧随其后，近年来也呈现出快速发展的态势。

从生产端来看，目前我国已经成为全球最主要的按摩椅生产基地之一，国外知名品牌纷纷在国内设立合资公司或者寻找合作伙伴，外资或合资生产企业凭借研发设计、生产运营和市场渠道等方面的优势，在全球范围内处于领先水平。我国主要按摩椅生产企业集中在江苏、福建、浙江、上海等地区，包括大东傲胜、上海松下电工、荣泰、奥佳华等公司。海关总署数据显示，2018年我国按摩器具出口金额达26.12亿美元，同比增长14.31%。

(3)沙发行业竞争状况

沙发行业属于软体家具行业，根据CSIL研究报告相关数据显示，2017年全球软体家具的生产总值约为737亿美元，主要制造国为中国、美国、波兰、印度、意大利，分别占比46%、15%、5%、4%、3%;同期全球软体家具消费总额约为696亿美元，主要市场为中国、美国、德国、英国，分别占比31%、24%、5%、5%。我国不仅是全球最大的软体家具生产国和消费国，同时还是全球最大的软体家具出口国，2017年我国软体家具出口额达到126亿美元，占国内软体家具生产总值的37%。

沙发行业市场竞争格局复杂，由于各个国家都有自己独特的文化习俗和消费习惯，普通沙发厂商在开拓全球市场过程中面临着对当地市场文化差异和消费者偏好理解不透彻等问题，沙发品牌的国别性、地域性特征比较明显。从全球沙发行业的整体竞争格局来看，行业集中度较低，市场竞争较为激烈，其中欧美、日本等发达国家在高端沙发领域占有较大的竞争优势，中国等发展中国家在中低端产品领域优势明显。国内沙发行业由于行业门槛较低，参与市场竞争企业众多，小型企业研发设计能力较弱，仿制现象较严重，同质化竞争激烈，而具有品牌影响力、渠道优势和规模效应的大型企业则主要定位于中高端市场。随着我国沙发制造企业整体生产制造能力的提升，企业之间的竞争已经逐步从低层次的价格竞争升级到品牌、渠道、质量、服务、管理等的综合能力竞争。

此外，从沙发细分门类看，根据Euromonitor International(欧睿信息咨询有限公司)市场调查报告显示，2017年美国功能沙发占整体沙发市场的份额达到40.3%,而同期中国功能沙发的市场渗透率仅为12.4%。与传统沙发相比，功能沙发具有更多的调节功能和舒适体验，随着国内居民人均可支配收入不断提高，消费能力和消费意愿不断增强，国内市场功能沙发的渗透率将持续提升，具有广阔的市场前景。

2、行业发展趋势

(1)市场容量将持续增长 随着我国城镇化率不断提升，商业地产的迅速发展以及办公环境的持续改善，催生了大量的办公家具消费需求。同时，伴随着国内消费升级的拉动，办公家具的更换频次和渗透率也逐步提升，这些因素共同支撑着我国办公家具市场持续快速增长。

(2)市场集中度将不断提升

我国办公家具行业集中度低，行业龙头企业整合空间巨大。龙头企业将凭借其较强的研发设计能力、大规模低成本制造优势、较好的品质管控能力、较强的销售渠道及品牌等优势，不断提升竞争壁垒。同时，由于近年来政府在税务、土地、环保、安全生产等方面从严监管，企业合规成本加大，同时叠加中美贸易摩擦的不利影响，倒逼低小散企业逐渐退出市场，进一步加快了市场集中度的提升。

(3)办公家具系统成为发展趋势

对于中小型企业客户而言，桌、椅、柜等办公家具系统的一体化采购可以提高采购效率、提升议价能力，也能使产品外观形成统一风格，因此中小企业在采购办公家具时更倾向于一体化采购。对于生产制造商来说，跨品类延伸将有效提升客单价，也有助于形成渠道和品牌的协同效应。

(4)个性化、风格化设计被推崇

随着80后、90后成为新一代消费主力，消费者也更加青睐拥有个性化、风格化设计的家具品牌。随着消费群体年龄的下沉，个性化、风格化的家具品牌将迎来广阔的市场空间，"颜值第一"将成为办公家具的发展趋势。此外，随着客户需求的多元化、个性化趋势，座椅生产亦朝着定制化方向发展。

(5)产品高端化和绿色化

未来我国座椅产业核心将从传统"加工制造"向"价值创造"转变，品牌经营、营销服务、产品研发设计将成为未来座椅产业的主要利润来源。产品高端化对企业技术水平、管理水平提出了更高的要求，一方面向研发设计等技术密集环节延伸，要求企业在技术储备、高端人才引进、研发设计方面加大投入；另一方面向品牌营销等信息密集型环节延伸，要求企业在品牌策划与管理、渠道建设、市场终端管控等方面加大投入。

随着居民生活质量的提高、消费结构的升级，消费者低碳、环保、健康消费意识逐步加强，能发挥人体最大自由度、最大程度预防职业病的绿色、环保、符合人体工程学的功能办公椅将成为消费主流。

(6)智能化

近年来，互联网、人工智能等技术快速发展，不断向各行各业渗透，座椅行业也不例外，目前已有多款智能化办公椅产品被推出，自动归位、手机控制、自动调整等功能逐渐被开发出来。

(7)多功能化

随着经济社会的发展，人们的快节奏生活使得工作压力相对较大，一个舒适的、多功能的办公椅产品对广大的上班族来说越来越重要，因此，越来越多的多功能办公椅产品被开发出来，包括自带按摩功能的办公椅、自动调节的午休办公椅等。

(二)公司发展战略

公司将秉承"成就客户、诚信负责、重质量、敢创新、会改善"的核心价值观，坚持"永而致新，艺臻完美"的经营理念，聚焦座椅行业，围绕五大业务板块，着力打造六大核心能力，不断巩固和提高市场份额，持续为客户提供满意的产品和可信赖的服务。公司将坚定不移实施内外并举的营销战略、与众不同的研发战略、成本极致的运营战略、先聚焦再外延的整合战略、全球布局的开拓战略、拥抱智能时代的升级战略等六大战略举措，努力发展成为中国市场首选座椅品牌、全球最受欢迎的座椅企业以及全球产能规模最大、质量成本最优、配套服务最强的座椅制造基地。

(三)经营计划

2019年公司将重点做好以下工作：

1、继续加大研发投入，提升产品规划和创新能力

公司将继续加大研发投入，完善公司技术创新体系，以省级"永艺健康坐具企业研究院"为平台，整合国内外优秀研发设计资源，确保研发领先1-2年，努力在新的技术领域实现突破。公司将运用IPD(集成研发管理体系)思维，进一步提升产品的规划和策划能力，完善产品金字塔布局；建立健全CBB标准化库，制定主要部件和结构设计规范，统一零部件接口标准，实施模块化、模组化设计，实现共用部件模块化生产，减少零部件SKU,快速输出新产品；继续实行项目管理制度，推行产品的全生命周期管理工作，提高以市场为导向的产品树规划能力，达到使用更少的零件，以更有效的方式产出更丰富的产品，满足客户需求，进而大幅度提高产品研发和制造效率，大幅度降低材料采购成本。

2、全面开展成本建设，提升公司盈利能力

公司将多措并举降低成本、提高效率，努力提升盈利能力。公司将进一步优化整合供应链，继续推进集中化、规模化采购，同时统一物料规格，有效发挥规模采购的优势，提升议价能力，降低原材料采购成本，在严控设计品质标准的前提下努力实现采购成本行业最低。公司将全面实施员工KPI绩效考核、开展人才盘点等工作，不断提升人均效率和产出。公司将实施全面预算管理工作，严控各项预算费用，建立定期汇报与复盘机制，加强对预算完成情况的考核，推动公司上下努力开源节流、增效降本。此外，继续在公司内部推行"服务收费制",所有职能部门提供的服务都按照一定的标准向事业中心收费，有效控制不必要的费用开支。

3、深耕大客户价值营销，持续提升大客户渗透率 持续推行KAM大客户营销，继续深耕大客户，加强与大客户的沟通，深度了解大客户的需求和痛点，提前介入大客户新产品的协同开发；依托CRM系统(客户关系管理系统),实现精准客户定位，充分挖掘潜在客户，不断提升现有客户的渗透率。针对市场容量较大但公司渗透率较低的市场，精准分析市场需求，努力拓宽产品品类，选定目标客户，有针对性地为目标客户开发主流产品，提高公司在全球各主要市场的占有率，进一步提升大客户渗透率。此外，大力发展境外电商业务，拓展境外线上销售渠道，丰富产品线，努力提升客户粘性和复购率。

4、突破品牌建设，大力开拓国内市场

公司将从产品规划、渠道拓展、效率提升、品牌建设和服务规范五个方面全力开拓国内市场。

公司将结合自身优势和核心竞争力，针对国内市场需求开发设计主流产品，同时将针对国内市场打造运营标杆线(QCDS标杆),快速精准响应国内市场需求。公司将进一步加大品牌建设投入，编制品牌建设规划和年度推广计划，着力打造办公椅和民用休闲沙发自主品牌，努力提升品牌影响力和知名度；将继续推进渠道建设，通过线下经销代理、电商新零售平台、民用代理专卖等方式进一步拓宽销售渠道，建立健全销售体系；将进一步健全售后服务体系，优化服务流程，提高服务效率，助力品牌建设和渠道拓展。

5、提升公司信息化水平，加强财务业务一体化

公司将继续推进信息化建设，持续优化SAP系统，加强流程建设，着力提升订单、生产、采购、物流等环节的协同；重点推进和开发SRM供应商关系管理系统，建立高效的供应链体系，优化整个供应链的物流体系；打造PLM产品全生命周期管理系统，导入具有IPD整体开发思维的研发体系，建立CBB零部件标准化库，实现新产品快速输出；建立智能WMS仓储管理系统，全面推进原材料精细化管理，降低安全库存；筹建企业BI智能分析系统，建立公司运行分析、管理体系，快速提供经营数据，帮助管理层及时作出经营决策。此外，加强财务业务一体化，有效提升管理会计水平，并将预算管理与财务信息化系统有效结合，提升全面预算管理水平，确保公司经营战略目标完成。

6、健全人力资源体系，加强企业文化落地

公司坚信人才是公司持续成长的基石，始终保持"尊重人才、成就人才，实现价值观分享、知识分享和财富分享"的人才观。2019年公司将开展美世咨询(MERCER)任职资格二期项目、e-HR二期项目，着力完善人力资源基础制度，不断提升人均效率；继续建设专业化人才队伍，拓展各类专业人才招聘渠道；建立和推行任职资格体系、建立培训管理体系；建立健全干部的"选用育留"和"能上能下"机制，构建领导力素质模型，不断提升各级干部的领导力。此外，公司将继续深化对公司核心价值观的诠释新解，通过立体式的线上线下企业文化宣传，对公司文化和核心价值观进行有效传播，进一步规范员工行为、提升员工凝聚力。

7、深化ACE精益生产，聚焦品质提升

公司将继续推行全员改善工作机制，有效调动全体员工的主观能动性，激励员工在更广泛、更深层次的领域实施全员改善，不断提升产品质量、改进现场管理、消除安全隐患、降低运营成本、提高劳动效率，为制造出高性价比、高质量、耐用可靠的产品提供保障。公司将进一步固化ACE项目有效经验，梳理各事业中心工作流程，输出工作重点，精简冗余流程，将各生产模块关键流程关联，从宏观层面整合资源。继续推行质量管理小组(QCC)建设，大力弘扬"工匠精神",持续调动员工主观能动性，推动"永艺质量"不断提升。

8、加快扩大公司规模，加大垂直整合力度

公司将继续扩大生产销售规模，巩固在行业中的优势地位，提高行业集中度。同时，公司将继续加大垂直整合力度，主要零部件向上游延伸，加大先进设备和智能制造投入，进而提高毛利率水平，不断提高竞争壁垒。

9、稳步推进海外基地建设，布局全球化发展

公司将积极稳步推进全球化发展战略，按照贴近市场、就近布局的原则，有序推进公司在全球主要市场的产能布局。公司将充分发挥越南生产基地产能，努力规避中美贸易摩擦风险，实现化危为机。同时，积极推进罗马尼亚生产基地建设，深度开拓欧洲及其他海外市场。公司在实施上述海外投资计划的过程中，将密切关注当地政策、经济及国际贸易形势变化，稳步推进投资计划，切实降低和规避投资风险。

10、积极利用资本市场，提升公司竞争力

公司将按计划积极推进非公开发行募投项目建设，加快募投项目建成投产、发挥效应，不断提升公司核心竞争力。此外，公司将充分利用资本市场平台，围绕座椅行业产业链上下游，寻求有销售渠道或者品牌知名度的优势公司、行业相关的新兴商业模式、产品市场研发等方面与公司互补的优势企业为标的，进行资源整合，进一步提升公司的综合竞争能力。

(四)可能面对的风险

1、国际经济不稳定的风险 公司外销比例较高，如果全球经济出现下行，国外市场需求不稳定，将对公司业务持续增长产生不利影响。此外，公司出口美国产品的占比较高，如果中美贸易摩擦不断激化，公司出口美国产品面临更高关税，美国市场需求将出现波动，进而对公司业务产生不利影响。

2、人民币汇率波动及出口退税率政策变动风险

公司办公椅、沙发等产品以外销为主，尽管近年来公司积极推进人民币结算，但目前外币结算量仍然较大，因此人民币汇率波动对企业经营业绩存在一定影响。此外，若未来出口退税率政策发生变化，亦会对公司利润造成一定影响。

3、原材料价格上涨风险

公司原材料主要有钢铁、塑料、面料、海绵、包装等，在产品生产成本中占较大比例，如果上述原材料价格大幅上涨，公司生产成本将提高。而公司与下游客户的价格调整需要周期，因此主要原材料大幅上涨将在短期内对公司利润造成挤压。

4、技术研发及新产品开发风险

座椅产品注重外观、功能和品质，追求健康、环保，需要公司在新技术、新工艺、新材料等方面进行持续研究，并不断开发出符合市场需求的新产品。在公司产能持续扩大的背景下，如果公司不能准确预测新产品的市场发展趋势、把握新技术和新工艺的发展方向，不能迅速开发出满足客户需求的产品，对公司当期销售、客户开发、经济效益都将造成不利影响。

5、大客户集中风险

公司客户销售相对较集中，报告期内，公司前五大客户的销售总额为153,893.21万元，占2018年营业收入的比例为63.83%。销售金额和销售占比较高，公司与大客户的合作对公司的盈利能力和业务发展具有重大影响，公司存在客户集中度较高风险。

6、产品质量责任风险

公司产品主要销售给国际大型品牌商、渠道商和零售商等。如果因为公司的产品质量问题，导致终端客户对公司客户提出索赔或提起诉讼，公司客户为了减少损失，有可能会对公司相应提出索赔或提起诉讼，尽管公司投保了产品责任险，但依然可能面临一定的产品质量责任风险。

7、市场竞争风险 公司所在的座椅制造行业门槛较低，生产企业众多，仅产业集聚地安吉就有700家座椅企业，市场集中度不高，产品同质化程度较高，客户议价能力较强，低端产品竞争激烈。如果公司不能保持研发技术优势和成本管控能力，则会面临较大的市场竞争风险。

应对措施：

1、公司将积极推进海外布局，充分发挥越南生产基地的产能，积极应对中美贸易摩擦及整个国际经济形势不稳定带来的风险。

2、公司将积极开拓国内市场，提高国内市场销售占比，同时将采取合理采用远期结售汇等外汇工具、与重要大客户以人民币结算等方式规避国际市场波动、人民币汇率变动风险。

3、公司将不断整合优化供应链，提高与供应商的议价能力，同时帮助供应商加强能力建设，降低供应商的成本，进而有效降低公司的采购成本。

4、公司将加大消费市场调研力度，加强研发团队建设，提升研发设计能力，以应对研发及新产品开发风险。

5、公司将持续不断地开拓新客户，同时重研发、重品质、重管理、重服务，提高大客户粘合度和渗透率。

6、公司引进质量管理专业人才，利用更科学的质量管理理念，加强对公司产品的质量控制，提升产品质量，同时继续参保产品责任险，以应对产品质量责任风险。

7、公司将坚持以座椅为主业，继续走差异化竞争策略，坚持以中高端产品为重点，同时根据自身发展水平逐步推进产业链垂直整合，有效降低生产成本，不断提升公司综合竞争能力，以应对市场竞争风险。

四、报告期内核心竞争力分析

报告期内，公司核心竞争力主要包括以下几个方面：

1、领先的研发设计能力

公司始终坚持将技术创新作为企业发展的驱动力，坚持每年投入销售收入的3%以上用于研发创新，先后与浙江大学等高等院校合作成立创新中心，是"浙江大学研究生专业学位教育实践基地",公司长期与美国、德国、日本、韩国等发达国家的顶级专家和设计团队紧密合作，研究人机工程学，研发健康坐具的关键核心技术，不断以艺术的设计将科技和健康理念融入座椅行业。

公司主编并组织行业专家、研究学者撰写并发布了《健康座椅》白皮书，为健康座椅研发提供了理论基础，引导消费者提高对健康座椅的认知。在技术创新上，公司拥有业内首家省级健康坐具研究院、省级高新技术企业研究开发中心、省级企业技术中心、省级院士工作站和行业首家博士后工作站，同时不断健全创新激励机制，引进并培育创新人才，推进创新成果转化，努力引领行业发展。

经过多年的经验积累，公司已经形成了一套成熟的新产品开发理念，同时积极调研市场趋势和客户需求，有针对性地开发新产品。报告期内，公司成立了产品线管理组织，导入IPD管理思维，大力推进模块化、模组化研发设计，快速响应市场需求并提供丰富的产品组合方案。公司产品先后获得中国外观设计优秀奖、中国轻工业优秀设计金奖、德国红点奖和iF设计奖、美国尖峰设计奖以及浙江制造"品字标"认证。

持续的研发投入有效提升了公司的技术壁垒。截至2018年12月31日，公司参与制修订标准11项，是国家办公椅行业标准的起草单位之一。在知识产权方面，公司累计申请专利711项(其中国外专利申请10项),扣除已放弃的专利，目前公司拥有有效的发明专利39项、实用新型专利147项、外观设计专利173项(其中国外外观专利4项)、在审发明专利8项(其中国外发明专利1项)、软件著作权18项。公司发明专利数量在国内座椅行业遥遥领先。

2、稳定的核心客户资源 公司产品深受世界各地消费者青睐，市场遍及70多个国家和地区，并与全球多家专业知名采购商、零售商、品牌商建立长期战略合作关系，包括全球著名品牌HON(美国)、AIS(美国)、Global(加拿大)、Okamura(日本),世界五百强宜家、Staples、Office Depot,加拿大最大的采购商之一Performance,日本最大的家居零售商NITORI,俄罗斯最大的采购商之一Bureaucrat等。公司推行KAM大客户营销体系，深度洞察核心客户需求，为客户提供有价值的产品解决方案，努力实现互利共赢，进而不断提升公司在大客户中的渗透率。同时，公司积极实施内外并举的市场战略，以线上线下相结合的方式大力拓展内销市场。

3、科学的运营管理体系

近年来，公司不断导入先进的运营管理体系，持续提高经营管理绩效。目前，公司已成功导入BLM战略管理体系、全面预算管理体系、ACE精益生产管理体系、SAP信息化管理体系、美世HR管理体系、KAM大客户营销体系、企业文化、美丽工厂和安全生产管理体系，依托上述科学管理体系，不断加强内部能力建设。此外，公司实行矩阵式组织结构，纵向按产品大类划分事业中心，横向设立研究院、财务中心、人力资源中心、战略采购中心、物流中心、质量中心等专业职能部门和产品线管理组织，既保持了事业中心快速响应市场的灵活度，同时职能部门的横向整合又加强了协作配合和能力提升，通过实行统一管理进而形成整体合力，有效提升了公司竞争力。

2018年公司人均产量达1600余台套，铁件、塑件、木件等主要原材料综合利用率达97%以上，进一步降低了生产成本、提高了运营效率。

4、可靠的产品品质保障

公司持续深化以"重质量"为核心的企业文化建设。公司导入ACE系统，着力打造以品质为核心的精益生产体系，通过运用12大核心工具，持续优化过程、提高质量，超越客户期望，逐渐通过从合格工厂-铜牌工厂-银牌工厂-金牌工厂的持续进步，打造以质量为核心的UPS(永艺生产系统)。报告期内，公司获得了"亚洲质量改进优秀项目一等奖"、"浙江家具标准与质量重视奖五星企业"等荣誉。

公司拥有目前座椅行业规模最大、检测设备最齐全的企业检测中心，该检测中心获得国家CNAS认证的检测和校准实验室认可，同时是国际权威测试机构德国莱茵TUV集团制造商现场测试实验室，拥有办公椅行业美国BIFMA、欧盟1335、欧盟12520、日本、国标的全方位的原料及成品检测能力，通过严格的检测管理，以精准的检测结果为产品设计和量产的质量管理提供有力的支持。

公司拥有专业的GHP(绿色健康产品)管理团队，分析物料制造过程所涉及的材料和化学品的危害健康风险，并进行批次、月度、季度、年度的测试，确保消费者用得健康、放心。通过管理团队不懈努力，报告期内公司获得了"2018年度中国绿色办公家具十大品牌"、"国家级绿色工厂"等荣誉。

5、成熟的区域产业集群

公司所在地浙江省安吉县是我国著名的座椅产业集聚地。2003年，中国轻工业联合会、中国家具协会授予安吉县"中国椅业之乡"称号；2010年，安吉县被浙江省人民政府认定为"浙江省现代产业集群示范区",是全球著名的座椅生产基地。根据浙江省椅业协会统计数据，2018年度，安吉椅业规模以上企业实现销售收入394亿元，椅业企业总数达700家，其中规上企业176家，亿元以上企业54家；全县椅业产品自营出口量达到177.5亿元，同比增长16.6%,目前椅业出口企业已经和全球184个国家和地区建立了贸易关系。

安吉县作为我国成熟的座椅产业集聚地，产业上下游配套齐全，产业生产效率和协同效率高，基础设施和配套政策完备，当地政府部门和协会组织促进产业发展的服务意识强；并且安吉区域品牌优势明显，当地政府部门每年鼓励和组织县内主要椅业企业参加国内外知名家具展，吸引国际客户，较好地提升了安吉椅业的知名度。