科学就是洋枪洋炮欺负大刀长矛的故事
有人说销售是艺术，那，到底啥是艺术？
从一个马桶说起
《泉》马塞尔·杜尚
2004年，英国举办了一个艺术评选，拔得头筹的是已故的法国著名艺术大师马塞尔·杜尚的名作《泉》，被誉为现代艺术中影响力最大的作品。
《泉》就是我们看到的上面的图片。没错，你没有看错，就是那个男士小便器。
在那次评选中，《泉》的主要竞争对手是毕加索的《亚威农少女》和波普艺术家安迪·沃霍尔的《金色玛丽莲》。
《亚威农少女》毕加索
《金色玛丽莲》安迪·沃霍尔
能战胜毕加索，由此可见这部作品的深远的影响力和其艺术价值。但是，我不知道该不该将其定义为杜尚的作品。
这个作品的真正制作者到底是谁没人知道。因为这就是一个随便从某个地方买来的一个现成的男用小便池，就是上世纪初最普通的那一种。
1917年，纽约独立艺术家协会举办了一次展览，已经成名的杜尚是评委之一。他随便买了这么一个小便器，然后签上了“R.Mutt，1917”，就将其送去参赛了。当然，这件作品被拒绝了。随后，这件作品被杜尚搬进了一个博物馆，供更多人鉴赏。
有专家评论说，这件作品的真正含义是杜尚通过这个现成品，在向人们发问：到底什么是艺术？什么是艺术品？艺术和生活的界限在哪里？
所以，以我的愚钝，看不懂的就是艺术，不明觉厉。
为什么这个项目成了？为什么那个项目就没有成？为什么这次我这么操作的结果很好，下一次就不行了呢？为什么差不多的项目，差不多水平的销售工程师，他的项目就能成，我的项目它咋就黄了呢？……
所以有人就说了，销售是艺术。
这下好了，遇到看不懂的时候就说是艺术好了，一通百通。如果可以将销售解释为艺术，那是不是还能解释为迷信呢？
曾经有个重大的项目，在开标之前我还专门去了一趟当地最有名望的寺院，结果我们真的中标了。
在开标之前，项目团队里的另一个销售工程师说，我们要不要搞个猪头拜拜？
就像我们的祖先，当无法解释一些自然现象的时候，就用一个神来代表。这个现象什么时候会发生，那得看这位大神的心情了。就像龙王庙，不下雨的时候我们就得去求求，拜拜，放点贡品什么的。
如果真要说销售是艺术，那按照这个逻辑，销售还是迷信呢！
销售是经验主义？
还有人说，销售就需要经验，经历得多了自然就好了。
如果真是那样，倒真的好了，向我们这样的老销售，真是越来越吃香了。
所谓的经验主义，本质上就是个案研究。我通过自己曾经干成的事情，分析一下，总结总结看看哪些因素让我成功的。然后我就将其告知天下，看啊，这么干就能成。
这样对吗？可能对也可能不对，但总体上而言，不对的概率更大！为什么呢？
如果我问你，请说出一个心理学家的名字，你会想到谁？
排在第一位的是西格蒙德·弗洛伊德。他的《梦的解析》开创了精神分析疗法。这是心理医生一直以来的理论基础。
通俗的说，如果你有啥精神或者心理上的毛病了，那么，不是性的原因就是童年受过什么刺激。
但是，当代的心理学界却对弗洛伊德集体不感冒。
对APA（american psychological association，美国心理学会）的调研指出：会员中，认可弗洛伊德精神分析法的人数，不到总数的10%。对另一个心理学组织APS（association for psycological science，美国心理协会）的同样的统计数字是不足5%。
（源自：《这才是心理学 第九版》 基思.斯坦诺维奇）
为什么曾经红极一时并且直到现在还很有群众基础的弗洛伊德被现代心理科学界所抛弃了呢？答案很简单：因为不科学。
弗洛伊德认为，理论的真伪通过个案研究就足够了。而在现代科学界，这恰恰是大忌！
那什么是科学？我们一会再说。先说一点，我们都知道，个案有很多偶然因素，也许在这个时间发生了，在那个时间就不会发生；也许发生在你身上是这个样子的，发生在他身上就不是这个样子的了。
你不能说早上我被领导收拾了一顿心理很生气就是因为我童年的时候缺乏父爱导致的。
回到销售领域，现在充斥在网络上的关于销售的文章和课程，大多是基于通俗的基本经验的总结。不用仔细思量，我们就知道这并不是一种科学的方式。
这种经验法则，彻底的误导了人们甚至是从业者对于销售的印象。人们是通过他们认识的一个两个销售工程师来描述整个行业；人们是通过媒体的夸张来证实自己的见解的；人们是通过从外部视角窥探从业者所得出的误解。
这些见解，很多都是一些从业者根据局限的区域、行业、时间所得出的基于自身经验的结论。
在这里，我们不是在否认街头智慧和经验法则的有效性。只是说很多的经验是需要科学方法的鉴别、选择和验证才能推而广之，加以应用的。
也就是说，并不是所有的经验，被别人复制应用的时候，都可以取得相同的正向的效果的。
在我心目中，销售是科学。（来吧砖头，我受得住。）
三个小故事
我想说，销售是科学！是人文科学，遵循人文科学的基本原理和研究方法。
那，啥是科学呢？
科学，是一种思考和观察事物以便深入理解其运行机制的方法。科学有三个互相管理的重要特征：应用系统的实证主义；产生公共知识；验证可解决的问题。
——《这才是心理学 第九版》 基思.斯坦诺维奇 P9-10
上面这段话对于理论，不太好用。
先看三个故事。
1、印加帝国覆灭记
让我们先看一个历史的一个著名事件——印加帝国覆灭记。
在14-15世纪，南美洲有个非常富庶强大的帝国，叫做印加帝国。它的地理位置相当于今天的秘鲁、厄瓜多尔和智利北部。
当时，印加帝国是南美洲最强悍的国家，在最鼎盛的时候，人口超过了300万！
就是这样一个帝国，一天之内，就被西班牙探险家弗朗西斯科·皮萨罗带着100多人，打败了1万多人的军队，活捉了印加国王！后来，西班牙人数次通过一两百人对数万人的战争，最终将印加灭了国！
最开始，西班牙人使用的铁质的盔甲和武器，对的是印加军队标配的木棍、石斧还有木头的弓箭。后来，西班牙上用的是火枪，对的还是那些原始的武器。再后来，西班牙人调来了骑兵，这更是印加士兵所无法抵挡的。
据历史学家考证，一队20人左右的西班牙骑兵队的集体冲锋，完全可以打败1万名士兵组成的印加军队。
这是艺术吗？这是屠杀！
2、苹果VS诺基亚
还有人说企业之间的竞争是艺术。让我们看一个案例。苹果手机干掉诺基亚的例子。
刚开始进入手机领域的时候，苹果手机的年销售量是以百万计的，而那时的行业老大哥诺基亚呢，一般是每年几亿台。但是，苹果代表了最新一代的技术应用——触屏+智能，很快的就彻底颠覆了诺基亚。
不久，诺基亚黯然离开。临走时留下了那就传遍互联网的话：我也不知道怎么就变成这样了，我们也没做错什么啊。
3、降维打击
小说《三体》很好看。好多年没看过小说了，这真的是一部拿起来就放不下的佳作。强烈推荐!
其中有一段，讲的是外星高级文明怎么消灭我们的。
我们之前已经预知了危险的来临，于是全世界有产无产者都联合了起来，想尽一切办法，进行抵抗。最终，高级文明也没有派什么舰队，他们用了一个小东西，直接把太阳系由3维空间变成了2维。前一段很火爆的一个词：降维打击，就是从这里来的。
上面的三个小段子，说白了这就是欺负人。这就是洋枪洋炮欺负大刀长矛的故事。这就是所谓的降维打击，跟我打，我直接把你拍成相片！
销售就是科学
科学就是洋枪洋炮对大刀长矛的故事。要想在现代商业竞争中，有效的战胜对手，就要使用科学的方法。
在每一次技术革命中，现有行业就会升级一次,就会产生大量新的公司、更有活力的公司。在当下,正是需要有技术水平、有市场能力、有明确方向的小公司、新公司。
——吴军《见识|商业的本质和人生的智慧》
西班牙人战胜印加人，苹果战胜诺基亚就是吴军在这本书中举出的科学取胜的实例。
让我们看看在销售领域内的一个科学研究是怎么做的。
如果我们想知道，在B2B领域，销售工程师怎样才能和客户建立信任关系？靠销售工程师的处事艺术？还是靠他的经验法则？
我们靠科学！
有一篇发表在Journal of business to business marketing（组织市场营销杂志） 期刊的文章，题目是《B2B市场上的销售人员的信任：5C原则》（trustworthiness of salespeople in the business-to-business market:the five c’s）。这是由新加坡的2位学者做出的研究。他们是怎么研究的呢？他们调研了122位组织市场范围的销售人员，分析他们与客户建立信任的方式方法，从中提取了72个影响因子，进行权重分析，然后通过一些回归分析的计算，发现了5个与信任关系相关度最高的变量，然后将其写成了论文。
这个5C模型之后我们也要聊，将其发展为一个指导我们与客户建立信任关系的工具。
从销售这个事件本身而言，它依旧是属于社会科学的范畴，遵循社会人文科学的特性与规律。
这个学科（如果真的可以作为一个学科的话），也是建立在概率论和实证主义的基础之上的。它依旧无法准确的预测和推论每个具体的对象的行为与想法。
但是，如果人数或者次数足够的多，它的基本原则与理念，依然可以指导从业者（就是本文中提到的销售工程师们）达到超出一般水平很多的层次和结果。它所研究的是基于科学检验的实验所得出的、被各个领域所验证和认可的结论。
在这些结论之上，销售工程师们所关注的是应该如何应用这些指导，去更有效率地解决实际中存在的问题。
有很多我们自己不知道的事情，其实已经有了详尽而科学的研究和解释的，只不过我们不知道而已。就像上面提到的建立信任关系的5C模型一样。
但是，这个销售领域现在还有很大的问题：不知道和不会用。
不知道，是因为我们销售工程师大多长于实践而忽视方法论。我们喜欢去干，而不习惯去将这里面的内容进行总结和提炼。
在销售的眼中，一提到理论就会被嗤之以鼻，好像所有的理论都只是实验室的东西，拿到外面来立马见光死。就算是哪天心血来潮，用用试试看，一旦结果不好，马上全盘否定。
殊不知任何问题都是基于概率的，更别说是人文科学了。
不会用是因为理论研究从发现到落地之间的脱节。
就像我上面提到的那个研究，只是埋藏在了学术期刊中，而且没有被打造成为适合我们使用的工具。
一切没有形成工具的理论都是耍流氓。只有将其工具化了销售才能使用，才能用的好，用的有效果。
所以这就是我将致力的方向。就是要用这些经过科学验证的，能带来效率提升的研究结果，形成的一个不断进化的销售提升系统。
与销售相关的学科
销售，在科学上被划归为营销学，而营销学又属于管理科学。和销售相关度非常高的学科还有：心理学、统计学、营销学、经济学、组织行为学、行为经济学等很多的学科。
组织行为学是销售工程师应该知晓的基本学科之一。它提供了在组织中，价值如何传递的视角。组织是如果形成购买的，组织是如何决策的，组织中个人的特征是什么样的，群体行为的特征又是什么样的，这都是组织行为学研究的内容。
心理学是必备知识之一，它告诉我们，怎样表达才能更好的被接受，怎样倾听才能得到更多的有效的信息，怎么样更好的理解别人，怎么行动才能更快捷且准确的将客户的需求转化为真正的价值。
营销管理自不必说，它是该领域指导性的理论框架。
经济学是更大的范畴，因为销售活动本身就是经济活动的内容之一。价格的决定因素是什么？你们公司的这个产品为什么这样定价？客户所在的行业将会上行还是低迷？特朗普的贸易战对你所在的领域将有什么样的影响？这些我们都可以通过经济学得到答案。
行为经济学更是最新出现的一门和销售相关性很高的学科。它研究的是人们在面对经济选择的时候，究竟是怎么决策的，基本的原理是什么，客户为什么大多是非理性的等等……比如在星巴克，大部分人选择的是大杯而不是中杯？为什么卖主的估价总是比买主高？为什么你对商品的估价会受到你的身份证尾数的影响？等等。
我将会寻找那些被实验所验证的心理学、统计学、营销学、经济学甚至是一些硬科学上的相关的最新的研究成果，借鉴过来，为销售工程师所用。
这就是我所孜孜追求的目标，就是用科学的方式讨论和研究销售过程，以便得出更为通用的结论，指导销售工程师们用一种更为优雅和有尊严的方式进行工作。
我们是销售工程师，工程师哦！
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