金旅客车：第二批高端车型领航者即将登船远赴摩洛哥

2021年7月的厦门现代码头，第二批金旅高端车型领航者即将登船远赴摩洛哥。

金旅领航者在摩洛哥街头

如果说为非洲市场量身定制的前置发动机客车，让厦门金旅的业务员在非洲市场攻城拔寨就有了趁手的“武器”。那么在2021年，金旅高端车型领航者的交付，非洲高端市场的销售，已然是迈出了更大的一步。要知道这批交付摩洛哥的豪华客车，车主之前的选择都是欧美的一线品牌，在选择金旅领航者之前考察了全球多家客车企业。领航者在迪拜、新加坡、以色列等高端市场的良好口碑给客户留下了深刻印象，在亲身感受了领航者的乘坐体验后，对金旅的品质产生了认可，这才有了第一、第二批的车辆采购。

金旅客车，不仅在非洲的公交市场有所建树，同样发力高端旅游用车市场。如果仔细观察金旅市场对于非洲市场的开拓，有一个比较明显的模式：重点突破，四面出击，连点成面，分块合围。这一切的实现，都起源与销售人员迈出的第一步。

从头开始，一步一个脚印

“比较平均的数字是，我们这些海外销售人员，每年有将近一半的时间是驻扎在当地的。” 厦门金旅东南非市场的分管副总胡辉介绍道，“如果有一些突发的任务，比原定期限延长个把月，也是常事儿。”

驻扎在非洲的时间里，厦门金旅的销售团队每天都在路上，点滴的拜访汇聚成了对当地市场的精确判断。

坦桑尼亚副总统乘坐金旅BRT

“以我负责的东南非地区举例子。2013年底，我开始负责这区域市场，除了南非之外，其余国家相对都比较贫困一些，单一市场的保有量并不大。即便是南非，需求的波动性也非常大。我们早期有2万辆左右的海狮产品出口到南非，随后南非的需求不断下降，一度非常低迷。开拓的阶段非常辛苦，没有产品、没有渠道伙伴，我们背着包一家一家的拜访，拜访经销商、运营商、政府部门，倾听他们不同的诉求。没有订单，即便没有意向订单，也不妨碍我们去深入了解他们。”胡辉回忆起那一段时间，依然历历在目，“比较大的转机出现在2015年，经过1年多时间的前期准备，我们中标了坦桑尼亚国家历史上第一条BRT项目。毫不夸张的说，光是技术文件就得用小推车来搬动。这批车运行在首都达累斯萨拉姆，这也是整个非洲第一条BRT项目。由于车辆品质受到认可，很快2018年，坦桑尼亚的第二条BRT机场线也使用了我们的产品。两批前后共计近200辆BRT公交车，一举奠定了了我们在东南非的市场地位。”

在几年的时间当中，厦门金旅以坦桑尼亚为中心，市场很快拓展至津巴布韦、毛里求斯、马达加斯加、赞比亚、博茨瓦纳、安哥拉、乌干达、肯尼亚等周边国家。

西北非方面的情况也有类似之处。还记得金旅的海狮在埃及的成功吧？这一依靠背包、脚板加金旅后方体系化能力拼下来的市场，成为了西北非区域的根据地。随着金旅产品口碑的传播，金旅产品很快出现在了埃塞俄比亚、摩洛哥、突尼斯等国家的街头。在埃塞俄比亚，金旅用了5年时间，做到了产品市场占有率第一；最近的突破，在出现在摩洛哥和突尼斯，今年年初，金旅一举向摩洛哥出口30辆符合欧盟认证的领航者。西非的科特迪瓦、布基纳法索、加纳、加蓬、塞拉利昂等国也活跃着大量金旅产品的身影。

“我们把非洲大致划分成为东南西北中不同区域，目前，基本实现了全部覆盖，全面‘合围’。”安敏颇有几分儒将风采，“不过这远不是终点，我们现在依然判断非洲市场的潜力还远没有被开发出来。”

塞拉利昂城区内的金旅公交

站在现在这样时间点上，回头来梳理金旅对于非洲市场的深耕，其实是一个非常系统的、中国化的、高效的模板。首先，这一目标是建立在充分、翔实的市场调研基础上，通过市场调研，得出了分国别、分地域的细节化的、相对具象化的判断与预测；随后这样的信息通过行之有效的体系进行汇总，摆到高层的案头，高层根据这样的情报评估自身的资源、优势，并对整个区域市场做出大胆却坚定的判断；判断形成后需要教育公司上下，协调各方力量，形成共识；最终，资源被高效且集中地投送到目标市场，从而形成在区域市场的成功，并进一步在更大范围的区域市场上取得成功。

授人以鱼，也要授人以渔

毋庸置疑，金旅已经在非洲取得了相当规模的成功，但只琢磨如何把产品卖到非洲，就足够了吗？

并没有。而且远远不够。除了卖车，金旅可是顺手干了不少“客车制造厂以外”的事儿。

“非洲国家的公共交通体系水平参差不齐，有些国家即便有公交系统的基础，也是西方殖民者根据当时的条件进行规划设计的。”安敏介绍。

这怎么能行？金旅在国内也有着丰富的城市公交系统参建经验，于是，这些技能真是实现了乾坤大挪移，设计线路、设计站点、场站建设、计价系统设计、车票费率设计，甚至车辆维保场站，金旅毫无保留的提供了系统解决方案。“我们甚至能够帮助一个国家的首都定制整套的公交系统。”安敏并非言过其实，津巴布韦、加蓬等多个国家的公交体系正是出自金旅之手。

金旅销售人员深入市场了解客户需求

“非洲国家对中国的印象是在不断改变着的，尤其是近几年，我负责的一些国家，对中国的态度有一个重大的转变，他们认为，未来的发展一定要看中国。得益于中国的高速发展，伴随着一带一路倡议当中的重点项目落地，这些非洲国家开始认同中国的发展模式，不仅认同，同时开始学习、借鉴。比较明显的就是学习中国对于汽车工业的政策。”黄佶告诉记者，“这也和近几年国际大宗商品价格波动相关，非洲很多国家在分工上依然处于原料出口国的位置，大宗商品价格的波动，影响了整个国家的财政能力。”

在这样的背景下，很多非洲国家一方面开始调整自己的关税政策，提高整车进口的关税；另一方面则在产业政策层面开始提出CKD的要求。当地政府希望通过这样的调整，为本国创造更多的就业机会，也能够提升本国的工业能力。

“和整车出口相比，CKD的单车利润水平肯定会下降的。”胡辉笑笑，“但那我们也全力支持当地的CKD要求！”

尼日利亚金旅CKD项目生产线

金旅在埃及推进海狮产品的CKD项目，即将竣工投产；在尼日利亚的CKD工厂，2013年投产，已经为尼日利亚培养了上百名熟练产业工人，现在的尼日利亚CKD工厂能够自行生产警车、救护车等产品；在突尼斯的CKD工厂，2017年投建，至今每年都有稳定的产出。

一边是单车利润的下降，一边是可能为自己的未来培养竞争对手。金旅依然这么坚定地支持非洲的CKD项目。这是不是过于“冒进”了？

“应该这么讲，我们能够在非洲市场站稳脚跟，靠产品、靠渠道；但要想打开局面深耕细作，毫无疑问就是要靠KD项目。”胡辉充满着自信，“乌干达政府官员问过我类似的问题。首先回答一点，在当地建立CKD工厂，是有利于我们能够更好服务当地市场的，CKD项目能够很大程度上改善当地的配件供应；其次，我们愿意帮助非洲国家发展起来，即便日后我们参建的KD项目当中能够发展成为我们的竞争对手，这依旧是我们金旅的荣耀；最后，非洲市场是如此的巨大，整个非洲市场，是容得下不同企业共同发展的，一起为非洲的交通提供更多优秀产品。”

非洲客户相当满意金旅的车辆品质

从某种层面上讲，这依然是金旅对市场的尊重，这种尊重并没有停留、止步在认真研究非洲市场的实际情况、动员一个全球最强工业国家顶尖工业体系能力，下大力气和心血开发一款适用性产品这个程度上；而是更进一步，当非洲国家政府提出自己的产业发展需求、蓝图时，抛开眼前一时的得失，更具大局观地去思考，去积极地回应。

“很多非洲国家清楚地看到，只有我们，只有中国对他们的需求认真响应，且不带任何附加条件。”胡辉这么总结。这，也许能成为欧美产品在以金旅为代表的中国客车产品开始进入非洲后节节“败退”的一个注脚。

曾经有非洲的朋友告诉安敏，西方人带来了面包，但是并不愿意分享小麦种植技术，只有中国人，才肯教，甚至手把手地教会了我们。

金旅12米公交驶过著名的毛里求斯罗斯希尔大教堂

如果说没有海外销售人员最初去调研，没有对真实需求的收集、分析、整理，没有尊重当地市场发展需求，没有沉下心去开发适合非洲的客车产品，就没有后面非洲市场的蓬勃发展，连续三年行业排行第一的傲人成绩。而今天，金旅客车不但走进非洲，更是扎根非洲。

走出机场，踏上广袤非洲大陆第一眼，就会看到那句著名的标语。This is Anfield，This is Home. 你们的非洲，我们的家园。人类命运共同体，在这里不仅是一个词语单句，更是金旅正在进行的事业，是一副前进发展的斑斓画卷。

编辑：小坦克