马蹄能量圈丨爱库存2019年“小目标”：100亿

马蹄社会员企业爱库存，由上海众旦信息科技有限公司于2017年创办，是全球领先的网络众包分销平台。致力于为职业代购提供正品低价库存货，是品牌不良资产的处理专家。

平台通过S2b2C模式，打通品牌方的库存API，将品牌库存数字化、图片化，再通过爱库存APP提供给分销商进行分销。

2017年9月22日平台正式上线，第一个月销量就突破千万，当月即获得钟鼎创投A轮融资1亿元人民币。目前发展迅速，2018年销售额突破30亿。

10余年电商行业咨询及电商实操管理经验；专注于服装、快消、母婴等行业，期间服务多家500强和上市企业。

从最初的60万元月GMV，到2018年12月的GMV突破6亿元，2017年9月正式上线的以库存为主的社交电商清货平台“爱库存”只用了短短一年半时间。就像突然在社交圈子爆火的抖音，在电商行业中突围的拼多多，爱库存也在混沌的尾货库存领域完成了“一鸣惊人”的成就。

优越的成绩为爱库存带来了资本的青睐。即便是在被业内称作“资本寒冬”的2018年，爱库存也接连获得了四轮融资，累计融资金额15亿元。

如今，黑马般杀出的爱库存仍在高速奔跑。“100亿！”这是爱库存联合创始人冷静在接受《联商网》采访时透露的2019年目标。在说出数字时她显得很自信，而过去半年的成绩正是她的自信资本。

一条库存所需的私密渠道

说起尾单处理，线下的奥莱，线上的唯品会都是行业代名词般的存在。同样从线上发家，提供正品低价库存货，但模式的差异，让唯品会和爱库存成为了两个截然不同的物种。两者最大的不同在于前者是面向C端用户的零售平台，而后者面向小b端分销商群体的做批发买卖。

对品牌方而言，库存一直是老大难。但如果品牌方轻易的在公共平台上销售库存，必然将伤害品牌自身价值，导致正常渠道的销售额受影响。因此对于品牌，尤其是知名品牌而言，如何快速又低调地处理这些不良资产成为一大需求痛点。

目前，与爱库存合作的品牌有五千家左右，且大部分都是拥有一定知名度的传统品牌，而非电商品牌。爱库存相关负责人表示：“我们的货品一般在一两折左右，根据商品年份不同会有一定差异。”

为什么爱库存能够收获品牌方的信任与一定的价格优势？这与其平台模式有莫大关联。

爱库存四个关键的合作点：品牌方、爱库存平台、分销商和消费者。爱库存上游连接品牌方，下游连接职业分销商，分销商以社交平台作为流量来源连接消费者。在传统B2B或者B2C模式中，商家、平台和消费者三方之间是割裂的关系，而爱库存的S2b2C模式实质上搭建起了一个以库存角度赋能品牌商和分销商的全新解决方案。

相关媒体报道称，爱库存采用限时特卖的方式，“就是每天的品牌不一样，一天大概200多个品牌。”同时因为并非是2C的平台，来爱库存购物的都是会卖货的分销商。由于所有商品信息都是以图文的形式在微信中传播，搜索引擎无法抓取，完全不影响品牌方在正常渠道的售价。

通过下游庞大的分销商群体，爱库存为品牌方提供了一个“私密”、“可控与快速的清货”的渠道，而这正迎合了品牌方的解决库存的刚需。“比如同样是100万件货，品牌方如果自己出来卖，就是倾销行为。但是他如果同样100万件货给我，可能有10万个分销商，每个人把它卖十件，加起来也是100万件。但是这10万个人，他每个人只卖了十件，影响力很少。此外，这10万个人都是以个人名义在外面卖。”

据悉，爱库存跟品牌方有两种合作方式。一种是“全买断”，“一些外资品牌将库存尾货一次性卖给我们，这些商品我们在售卖时可以完全自主定价。相对而言，利润空间比较高，但是资金占用量也较大”；另一种方式是代销模式，“品牌方通过爱库存的平台卖货给我们的分销商，我们收取一定的平台费，价格会有平台与品牌方进行协商后确定。”冷静表示，目前“全买断”模式只占10~20%，之后随着平台能力的提升，“全买断”商品的比例也会有一定提高。

穿透消费分级 走进下沉市场

庞大的分销商群体，也是爱库存得以迅速兴起、扩张的重要原因。

除了职业的代购，这个群体还包括宝妈、大学生、小店主、白领等等。他们往往有着想赚钱的心，却缺乏拿靠谱货源的能力。爱库存的存在，为这些人省去囤货的烦恼，不必再担心货源问题。爱库存采用图片分销、拿货模式，并具备高效、贴心的售后服务体系。分销商只需将商品信息一键转发到朋友圈、微信群即可实现卖货。

据了解，从爱库存的发货数据来看，来自三四五线城市，甚至农村的消费者非常多。至于原因，一方面，有很多品牌主要是在当地买不到的。另外，即便能买到，往往也是全价或者很贵。

在A世界里的“垃圾”，就是B世界里的“黄金”。在A世界里的区隔档次的产品，在B世界里可能没有听说过。在A世界里习以为常的消费习惯，在B世界里就是浪费。

显然，随着社交电商、库存电商的崛起，爱库存通过一种便捷、可信的方式，为那些将目光投向下沉市场的分销商们补充了必备的“弹药”。

爱库存的招商负责人曾表示：“我们和很多大牌甚至是国际品牌都建立了非常好的合作关系，关键的原因是什么呢？虽然品牌商不希望有库存，但是他们希望他们的产品能够卖到三四线去，因为这样可以代替广告成本，把产品品牌下沉到三四线去，打通中国整个品牌的链条。”

爱库存上游连接品牌方，打通库存数据和资源，下游通过发展分销商连接消费者。对品牌方而言，爱库存的模式不但在价格体系上有保护，也能快速处理存货，迅速回笼资金；对庞大的分销商群体而言，爱库存的存在为其提供了便捷的货源渠道。而身为“桥梁”爱库存同时收获上下游青睐，迎来了指数爆发般的成长自然也是意料之中的事。

打破季节局限 爱库存摸索“出海”之路

冷静在考虑爱库存的商业模式时将T.J.Maxx作为了学习对象。“T.J.Maxx全美超过2500家门店，去年一年接近400亿美金左右的营收，7%以上净利润，市值超过650亿美金，两个京东。”

所不同的是，T.J.Maxx以实体店为主，其线上收入不到1%，而爱库存所有收入来自于线上销售。

谈到接下来的发展规划，爱库存如今也开始考虑 “出海”的问题。

“因为季节性的问题，库存服装是必须得走出去的。”冷静说，“中国四季太分明了，比如说冬天的时候，夏天衣服就没办法卖，要等半年后才开始卖。但这半年除了有很多的保管成本，衣服本身也会大幅度贬值，这就逼得你不得不往外走。”

目前，爱库存的“出海”计划尚处于起步阶段，现阶段还处在与当地的分销商联营的“简单”合作模式。“对当地分销商而言，他不需要投货，货由我们提供，他们只需要门店装修运营，然后快速的卖，快速的赚钱。”

冷静表示，希望能加盟的人有不少，但她并不想盲目扩张，“先认真做好市场调研，不同的国家、地区，情况都会有所不同，我们要先把模式给摸出来。”

来源/联商网

作者/王迪慧

来马蹄社，与爱库存联合创始人冷静做同学

1个充满能量的社群

8家未来公司实地游学

300位电商⾼管全年陪伴

马蹄社同学录

（ 名单持续更新 排名不分前后 ）

滑 动 阅 读

贾鹏雷 亿邦动力 马蹄社发起人/亿邦动力总裁

迟凯元 学霸 CEO

蒋凌伟 老板电器 副总裁

潘淑真 多样屋 创始人、董事长兼CEO

修 军 华日家居 执行董事、常务副总裁

龚贺华 顾家家居 互联网运营中心 总经理

张翔宇 AUPU奥普 电商总经理

陈斌娜 前：图途、探路者 电商总经理

许培嘉 知知 合伙人

赵 刚 良品铺子 高级副总裁

张祖军 freedom foods 中国区CEO

王 梁 罗莱家纺 副总裁

滕秀妤 艺行尚品 总经理

刘 宁 上海山景 创始人

张文朱 上海山景 总经理

沈 瑜 上海芳星 副总经理

尹大为 Crazy Sales集团 副总裁

刘 畅 花旗银行 中国区总监

王峥嵘 鹰爪行动功能男装 创始人兼CEO

陈大千 盱眙天道 CEO

姜 卉 三年二班 副总经理

黄玲浈 犬印本铺 总经理

吴昆明 高梵电商 董事长

陈 超 左右家私 新零售发展部总经理

王佳齐 本未传媒 董事长

王 詠 南讯软件 高级副总裁

邓一波 万米商云 CEO

董衍堋 Raisefull工厂生态链 发起人

闫 肃 华素 电商事业部总经理

沈小磊 北京天地和合国际贸易 总经理

任志鸿 加加林 董事长

刘 杨 天福寿园 CEO

李贞妍 deHub CEO

刘春吉 前王府井集团 全渠道中心 总经理

岳仁成 ESTATE 董事长

黄洁珍 香港巨象国际品牌管理有限公司 副总监

许 磊 续蕊CEO

查海涛 阿细蜜源 CEO

许 磊 正凡科技 创始人兼CEO

赵海成 环球易购电子商务澳新总监

陈勤志 伊美娃娃 总经理

丛 雯 海氏国际集团 总裁

陈婷婷 lovedoki 总经理

郭 晋 周大生 互联网事业部总经理

徐鸿斌 诺贝尔瓷砖 电商总监

冯继东 智扬供应链 总经理

陈晓琦 九润源 经理

张 火 沫晗依美 运营总监

万 力 thinkfun 总经理

程红斌 合集致尚 CEO、联合创始人

柳智强 突破 总经理

陈莹倩 西集网 CEO

周 松 Topseat 总经理

马丕才 宝岛眼镜 电商部总经理

税 新 暖倍儿 创始人

贺振江 ONE MORE 电商总经理

郭春梅 蜜芽 高级副总裁

蔡铁强 飞鱼（德尔玛）、薇新 董事长兼CEO

焦云峰 NB BEST BUY 总经理

徐贝西 Otto集团（中国） 电商事业部CEO

肖 龙 阿么 创始人

王引华 红星美凯龙 投资总经理

支 红 茶人岭 董事长

蒋 明 宏远物流 副总裁

杨少武 北纯 董事长

曾 晨 Glispa 中国区总经理

周 剑 宁波时岸网络 经理兼合伙人

陈克立 美雅挺 总经理

钱 晔 索菲亚 索菲亚营销中心副总经理

张寅虎 ARTEK、亮生活 CEO/创始人

马迎辉 慕思 电子商务部总监

张 希 安克创新 副总裁

应杭艳 有赞 CHO

易 伟 奥赞 总经理

杨光宏 联世传奇CEO

李 扬 雄义安 经理

来贺勋 Shoplook 联合创始人

马 强 MIAOMAI喵买家居买手 创始人兼总经理

刘 枫 Zippo 国内线上业务总监

李文莉 安利 中国市场部整合传播总监

许少华 CABBEEN 副总经理

柳 佳 LOHO 电商运营总监

唐茂钧 cobbe/卡贝 运营总监

李 爽 锦沣科技 总经理

王 珂 三晋嘉禾 总经理

宋新民 搜道 董事长兼CEO

张建刚 前正元盛邦 集团总裁

王炳泉 超链 COO

韩 静 品源文华 创始合伙人

金崇松 BBROOM CEO

冯 泉 壹贰壹 供应链创始人

张宏达 小V咖 CEO

傅先德 沫晗依美 供应链总监

唐童恩

孙来春 林清轩 董事长兼总经理

丁 锐 北京加号咨询 合伙人

云 杉 厦门优尼康网络 总经理

辛 艳 银泰投资 合伙人

陈 磊 海澜之家 电子商务总经理

黄仲生 好搭 创始人兼CEO

李 强 海氏电器 副总经理

曹建明 燕澜坞 总裁

赵洪健 吉品好享 董事长

冷 静 爱库存 联合创始人

郭庆河 鼎亚生物 总经理

徐显灵 汇美集团 副总裁

万光阳 骆驼 经理

李 立 浪淘金 合伙人

黄婷瑜 洁丽雅 副总裁

王 珊 极易电商 创始人

何晓冬 合斯满 总经理

杨雨晴 泽宇 CEO

王振华 发现旅行 创始人兼CEO

周 杰 中闽在线 总经理

陶 冶 小洋豆 行销总监

崔 凯 聚优钱 COO

冯春根 轻生活 合伙人

刘庆杨 购意思 CEO

刘大勇 无量山 董事长兼CEO

于 航 俄速通 董事长

李美丽 闺蜜惠 创始人

林 伟 爱风尚 创始人兼CEO

吕 勇 巴鲁特 董事长兼总经理

陈 华 行云全球汇 高级副总裁

代维昭 韩都衣舍 副总经理

吴洪丽 QM/曲美家居 电商事业部总监

孔 珍 SKG 副总裁

许竹潇 大搜车 副总裁

刘 阳 小鹿叮叮 创始人、CEO

朱德康 盈链科技 总经理

田 伟 什么值得买 商务副总裁

赵士权 乐村淘 董事长

黄国军 飞鸟集市 创始人

范治壮 五谷磨房 电商总监

李 丽 Freetoo 电商总经理

马 纲 KumiKiwa卡米 创始人兼CEO

符 號 吉米 总经理

李 菁 Mendale梦洁集团 CEO

李 涛 方太 电商总经理

王利军 北京慧博 联合创始人兼CEO

杨小卉 海购HGO CEO

郭鸿任 顺联动力 董事兼督察总监

陈友刚 顺逛 总裁

许丹丹 拼多多 高级副总裁

刘奚源 西瓜视频 内容合作中心战略BD总经理

徐莎莉 步步高 集团副总裁、智慧零售事业部COO

郑 楠 有赞 资深运营专家

欧阳晓亮 佳奥 联合创始人

倪 硕 象邦 创始人兼CEO

马晓轩 西安巨子 总经理

崔宝荣 See&Why Channel CEO

詹骏飞 芝华仕 副总经理

周云娟

吴晶晶 扬恩科技 COO

黄 斌 娇兰佳人 副总经理

陈克勇 十号街 董事长

肖 晓 万表网 创始人兼CEO

王君福 NOYOKE诺伊曼 电商总监

薛 勇 惠达卫浴 副总裁

林 华 一号洋仓 董事长

张苗苗 深圳麦肯 联合创始人

张美云 双枪 副总、市场总监

刘 笛 Jamieson 副总经理

李泳芳 健康724 营销副总裁

方 黎 美标卫浴 电商和新渠道总监

许淑敏 博扬控股 副院长兼副总

李永强 vatti华帝 电商总经理

常青涛 威莱 集团副总经理、全渠道营销总经理

葛永昌 返利网 创始人兼CEO

温 茜 众友东方 董事长

张志霞 新加坡 SCI（赛一跨境） 中国区负责人

高 萍 鸿星尔克 电子商务中心总监

房春妮 牛尔亲研 营销副总

李金玲 卓志跨境电商 CEO

刘振宇 绝峰网络 CEO

田国斌 贡天下 电商部总经理

许一雨 NTNL 电子商务总经理

王 静 蜜芽 副总裁

李永斌 倍力优 总经理

姜笑飞 商学院 马蹄社负责人/亿邦商学院总监

张露夕 昆明格道企业营销策划有限公司 董事长兼总经理

胡海卿 北京天下星农投资发展有限公司 创始人兼CEO

向昱萱 一榨鲜 董事长

王三易 国茶普及计划 创始人

周 剑 宁波时岸网络科技有限公司 合伙人

张寅虎 上海春绚电子商务有限公司 创始人兼CE0

杨光宏 北京联世传奇网络技术有限公司 CEO

杨 娅 易点天下电商业务 总负责人

黎开思 水象 CFO

张春来 飞亚达电商业务部 总经理

王丁福 合肥绿橙网络科技 总经理

郑如晶 够货创始人兼CEO

陈 炜 Doctor Li李医生电商总经理

闵 捷 驿氪创始人兼CEO

范国志 全球+创始人兼CEO

左英杰 新七天CEO

梁清云 云伙计联合创始人

傅艳萍 台州百泰总经理

石小芳 源产喜递电商运营总裁

郑文贵 天福茗茶电商总监

王 芳 Eau precieuse创始人

胡琛荣 秘购CEO