土耳其大理石荒料采购指南(一)

土耳其矿产资源丰富，主要有天然大理石、硼矿、铬、钍和煤等，总值超过2万亿美元。其中，天然大理石储量占世界40%以上，品种数量均居世界第一。

荒料是大理石生产的原材料，从矿山母岩切割分离出来，经过分切和修整，具有--定规格形状，可满足板材加工或其他用途要求的块石。土耳其已经成为我国大理石荒料的主要来源国,从最早进口的“紫罗红”、“世纪米黄”到“撒哈拉米黄”，到“金世纪”、“白沙米黄”和“浅啡”，到目前石材人耳熟能详的“阿曼米黄”、“白玉兰”、“奧特曼”、“闪电米黄”、‘“索菲特金”“古堡灰"、“玛雅灰”、“卡曼”和“金卡曼”等原产地都是土耳其。

大理石荒料采购直接关系到采购商后续能否成功实现销售，直接决定了该采购商的盈利和亏损，是石材经销商的最重要步骤，因此参与国外采购的中小型企业主都会亲自前往或者派驻可靠的采购人员常驻土耳其，大型企业的董事会成员也会经常前往考察矿山、选择品种，参与谈判或者监督点货。

在此笔者愿意和读者-起，回顾一下土耳其采购的经历，对土耳其大理石荒料采购流程做一个简单的介绍，希望对大家有一定的参考作用。

1护照和签证

出国采购之前要准备好护照和签证，护照是跨国.旅行的身份证，由本人前往户口所在地的公安局申请办理中华人民共和国因私普通护照。签证是你要去的国家给你的人境许可，凭此签证可以进入该国。

现在土耳其颁给我国公民的签证分为传统贴纸签证和电子签证。前者需要土耳其邀请方出具邀请函，工作单位出具派遣信等资料亲赴土耳其驻华领事馆申请或者委托他人代办，办理手续稍微繁琐一些，但是优点是可以申请-年多次往返签证。电子签证是用于土耳其旅行时的一个正式文件。可通过土耳其政府的专门网站www.evisa.gov.申请单次人境，可以逗留30天的签证，采用信用卡付款，下载链下载您的电子签证，通过链接或者邮件打印出来。不论持何种签证，在土耳其境内每半年不能逗留超过90天，预期滞留，会被处以罚款或者列人黑名单。

如需长期逗留，需要赴当地的移民局申请居留。(虽然土耳其机场也可以临时申请电子签证，但是最好在中国出境之前准备好签证和往返机票，方便双方边防人员查阅，防止因为没有签证和回程机票而被我国限制出境和被土耳其海关禁止人境)。

2机票和航空旅行

北京、上海、广州和香港都有直飞土耳其伊斯坦布尔(阿塔图尔克机场)的航班，也可以从其他地区转机前往，例如从新加坡、迪拜、多哈等地中转。如需到土耳其的内陆城市，则土耳其航空的联程机票比较方便。到安塔利亚的朋友，还可以搭乘俄罗斯航空经莫斯科转机，从莫斯科直飞安塔利亚。

对于机票的预订，越提早预订价格优惠力度越大，有些采购商可能行程计划迟迟无法确定，但笔者还是建议要尽可能早的提前预订。办理登机手续和托运行李时，--定要问清楚该土耳其内陆城市是否有海关，如是，则行李可以托运到该地，并从该地国际到达领取行李。否则要托运到伊斯坦布尔，在伊斯坦布尔领取行李，重新托运，到达内陆城市时，从国内到达领取该行李。从我国主要机场飞伊斯坦布尔，旅程时间在12h左右，回程稍短，10h左右。飞机上严禁吸烟，机场也只能在制定的区域吸烟，有烟瘾的人士要熬-一下啦。长途飞行比较疲劳，记得带一个“U”形脖套，让颈椎舒服一些。到达伊斯坦布尔以后，从出口左拐，沿着通道行走500m左右，就是国内机场，可以方便转机到土耳其的内陆城市。

如果到比莱吉克(Bileeik)采购“索菲特金”，则可以打的或者坐地铁到汽车总站，乘坐大巴前往。如果前往布尔萨(Bursa)采购“浅啡”和“金世纪”等品种，则可以打的到耶利卡皮(新大门Yenikapi)港口乘坐渡轮前往，但是渡轮的班次比较少，要根据自己的行程做出合理的安排。很多航空公司都有自己的老旅客计划，可申请会员，每次旅行飞行可以积累积分，可以享受行李重量、登机手续办理和升舱等方面的优惠和便捷。出发之前申请一个会员号，是一个不错的选择。

3语言和饮食

土耳其语是土耳其的官方语言，英语在土耳其也得到了广泛的应用。本世纪初，笔者前往土耳其采购，供货公司都有英语流利的人员陪同采购。近年来，随着我国采购人员数量的增长和采购数量的增长，很多供货公司都聘请了汉语流利的员工陪同采购，我们采购频率高的矿山，--些操作工人都会说一些简单的汉语，可以说语言已经不再是土耳其采购的障碍。

但是如果能够掌握一-些英语和简单的土耳其语，可以免除旅途和采购过程中的很多不便。土耳其菜是世界三大菜系(中国菜、法国菜、土耳其菜)之一，肉类、蔬菜和豆类充当了土耳其菜系.的主要部分，而肉类又以牛、羊、鸡为主。

其特点在于突出原料(主要是肉类和奶制品)的自然风味，讲究原汁原味并以黄油、橄榄油、盐、洋葱、大蒜、香料和醋加以突出。土耳其的旋转烤肉、肉丸和烤鱼，蔬菜沙拉和红色、黄色和白色的豆子汤，都是有名的土耳其美食，但是初来土耳其的国人，不一定习惯，包括笔者在内，初期都是整箱整箱的带方便面过来。但是方便面的添加剂太多，长期食用，对身体有很大的副作用，实在不习惯的朋友可以带点榨菜、老干妈辣椒酱和罐头鱼等食品。现在很多土耳其供货商都租赁了房屋，也有很多国内同行在当地自己租赁房屋居住，可以自己烹调中华美食，极大地方便了我们，这和欧洲、伊朗相比，简直是天堂了。

4土耳其大理石荒料的销售模式

欧洲的供货商倾向于和老客户合作，有选择性的和某几个客户合作，而土耳其不同，土耳其的很多矿山都是开放销售的，即我国的采购商都有采购的机会。由于开放销售，采购商之间互相竞争、竞相抬价和互相比拼采购能力，提高了矿山特别是畅销矿山的优越感。本世纪初，我们前往采购时，还可以任意挑选采购，到2009年前后，随着采购商以几何级数增长，很多矿山就开始采取配组销售的策略。

2017年初，捷成矿“奥特曼”矿山甚至开始了招标销售的策略,将每周开采的荒料好坏大小搭配，配成一组或者若干组，再约定一个日期，邀请几批采购商共同前往查看荒料，竞标采购。虽然土耳其普遍都是开放销售，但是也有很多矿山吸取之前的销售教训，例如矿山乱卖、滥卖，最后导致矿山销量急剧下降，对矿山造成不利的局面。

所以他们开始挑选并控制采购商数量，或者对采购商进行区域分类，像“塞浦路斯灰”、“古堡灰”、“诺娃米黄”等，甚至连一直销售火爆的旺程矿“奥特曼”都开始控制采购商数量。除了配组和竞标销售以外，有些畅销矿山还要求采购商支付一定金额的定金，才有资格采购，定金幅度在20万~100万美元之间不等。

比如“塞浦路斯:灰”、旺程矿“奥特曼”和“阿斯玛古典米黄”等。但是支付定金，取得采购资格这种方式，存在很大的操作风险，支付了定金以后，反而采购不到优质荒料、只能采购底货来抵扣定金，这样的例子屡见不鲜。

出于对风险的控制，有些采购商会通过自己熟悉和长期合作的贸易商支付定金，或者双方共同出资，共同承担风险。也有一些中介贸易商自己出资向矿山支付定金，以取得销售资格或者达到独家包矿的目的。

对于一些刚刚出现的新矿和还不成熟的矿山，这种类型的矿山大部分处于推广时期，因此矿山的销售方式相对比较灵活，基本都是货物采购可以根据自己的经验选择自己喜欢的类型，价格方面也相对有比较优惠的区间，这种灵活的销售方式目的是方便采购商前期进行推广。土耳其荒料的销售基本上都是采取按吨计价的方式，按F0B价(离岸价)报价，采用美元结算。

这种方式便于矿山销售和操作，但是对于采购商，则存在重量短缺的风险。由于在土方称重过磅和装柜时，我们很难派人监督，只能回国以后进行复磅，如果进口数量大的话，复磅要付出很多人力和费用，只能抽检，而且即使复检出具重量短缺的证据，索赔也是-一个漫长而艰难的过程。

这就给了一些不良商家可乘之机，某土耳其供货商重量短缺5%已经是业内公开的秘密，按年销售量10万t,按--般价值200美元/t计算，每年攫取的非法收益达到100万美元之巨。有些信誉良好的供货商，对于疏忽非故意造成的差额会在下次采购的时候进行抵扣。因此，采购单位应提前和出口单据部门或者公司进行沟通，商量抵扣事宜，防止造成损失。

5土耳其主要大理石矿山分布和销售状况

土耳其的大理石资源遍布全国各地，已经成功开发并且受到我国采购商大量采购的主要开采地区有埃拉泽、迪亚巴克尔、布尔萨、阿迪亚曼、阿马西亚、布尔萨、比莱吉克、安塔利亚、布尔杜尔和伊斯帕尔.塔等地。

让我们按大致的采购先后顺序，对这些地区的资源做--下简单的介绍吧。

5.1埃拉泽地区(Elazig)

该地区是我国采购商最早涉足的采购区域，特色品种是20世纪末，我国大理石市场的主力品种“紫罗红”。

该产品的底色为紫红色，具有白色的不规则纹理，缺点是有黑胆和矿体裂隙比较发育，大荒料的比例比较少。因此，我国云浮的一些采购商会采购一些不规则、不成形的假山料，回国切割以后，再平铺在固定的边框里，拼接成部分采用破碎的大理石颗粒和粉末，用树脂胶粘接，做成大板，做工精湛的，能达到一定的效果。该地区的品种还有“白摩卡”和“灰摩卡”，另外“直纹白玉”的矿主在该地建有工厂和堆场，也是在这里交易。

5.2迪亚巴克尔(Diyarbakir)

该地区靠近埃拉泽地区，也是土耳其比较早开始大理石开发和应用的地区，主要品种有“撒哈拉米黄”、“皇室米黄”、“罗莎琳米黄”、“老虎米黄”、“劳斯米黄”、“中东米黄”、“铂金米黄”和“玫瑰粉红”等，是20世纪末至本世纪初，我国市.场的主力品种，但是该地区的品种材质比较松软，有些具有明显的层理结构，容易出现泛碱返浆的现象。

另外该地区属于库尔德武装活动区域，2009年曾经有一个矿山被这些武装分子占据一个月之久;

近年来，战乱的叙利亚IS盘踞区域也威胁着这里的安全。随着其他地区的大理石陆续被发现和开采，这个地区已经逐渐被我国采购商所淡忘，经销的厂家已经极少了。

5.3布尔萨地区(Bursa)

该地区的品种都具有材质细腻，韧性好的特点。最早的品种是“世纪米黄”和“金蝴蝶”，底色白的命名为“世纪米黄”，带有粉红图案的命名为“金蝴蝶”，该品种材质细腻稳定，受到消费者喜爱。

在20世纪末就开始开采，但是由于是地下开采，产量不大。该地区的传统畅销产品还有“金世纪”和“老矿浅啡”，这两个产品都是金黄色的底色，“浅啡”带有均匀的网状的花纹，是本世纪初~2010年之前的主力品种。

目前，这两个品种有的矿山由于资源枯竭或者水源保护的原因已经关闭，国内的销售也是不温不火，销售单价跌入谷底，经销商利润偏低。后起之秀“金叶米黄”，以带有水晶色的不规则的花纹而得名，亦具有材质细腻的特点，性价比高,是目前国内市场米色系列的重要补充。

5.4比莱吉克地区(Bilecik)

该地区毗邻布尔萨地区，最著名的品种是“帝皇金”、“索菲特金”、“金芙蓉”和“金玫瑰”，同样具有材质细腻，韧性好的特点，国内销售单价跌人谷底，经销商利润偏低。“索菲特金”在当地有7一8个矿山，总体产量惊人，容易满足大型工程的数量要求，到目前仍是市场的主力品种，其中以白底细花的尤为消费者喜爱。

“帝皇金”目前国内经销商不多，“金芙蓉”和“金玫瑰”为我国水头的石材公司承包销售。该地区还有“奶油玫瑰”，“香奈尔金”等品种。

5.5阿迪亚曼(Adiyaman)

该地区以出产“水晶浅啡”(亦称“芬兰金啡”)而闻名，具有材质细腻、韧性好的优点，相比“老矿浅啡”，品质更加稳定。缺点是个别矿山的荒料存在小孔，不容易加工，另外半透明的浅绿色的“水晶胆”，如果出现过大或者不均匀的现象，也会被消费者要求避开。该品种目前仍是市场的重要补充，销售价格也已经跌人谷底，经销商利润偏低。

5.6阿马西亚(Amasya)

“阿曼米黄”和“白金世纪”是该地区的大理石名片，具有材质细腻、韧性好的优点。而其中“阿曼米黄”具有独特的海浪形状的花纹。这两个品种的开采时间几乎和“老矿浅啡”差不多，由于材质细腻、特点鲜明和无可替代，自进人我国市场开始，一直经久不衰，目前仍然是市场的重要补充，仅仅在2017年，“阿曼米黄”的销售才略显疲态。

5.7丹尼兹利(Denizli)

在很久以前，甚至在公元前，洞石在欧洲国家就得到了广泛的应用，意大利的古罗马斗兽场和教堂都是用洞石建造完成的，可以说洞石见证了人类闻名的发展和变迁，承载着历史的沧桑。

在现代的发达国家美国，也得到广泛消费者的喜爱和追捧。丹尼兹利的洞石早在上世纪中后期就开始发掘和开采，但直到2005年前后才受到我国采购商的追捧，记得那段时间一个洞石矿山就有40多个中国采购商,在等候查看荒料;国内市场也是满眼皆洞石，石材商交流也离不开洞石。但是随着其他米黄和灰色大理石的发掘和应用，众多石材经销商开始追逐其他利润更高的品种，目前该品种在水头仅剩少数几个厂商还在坚持，价格和利润都已经跌到谷底。

5.8安塔利亚/布尔杜尔/伊斯帕尔塔三角区域

这个地区的大理石开采的时间其实不晚，记得笔者2003年第一-次前往土耳其采购就两个品种，一是埃拉泽的“紫罗红”，二是安塔利亚的“白沙米黄”。

其次在2005年，“闪电米黄”(最初的名字是“布都米黄”)开始进人我国采购商的视线，同时也让该地区进人了土耳其矿山开采商的视线，细腻的材质、干净的浅米底色、均匀而少杂质的纹理，迎合了中国消费者的审美观和设计潮流，加上2008年我国4万亿的基础建设投资的推波助澜，使这--带的矿山成功率和回报率非常高，成为土耳其大理石采矿业的传奇地区。

这个三角区域是土耳其大理石矿山和品种最为集中的地区，也是目前中国采购商最为集中的地区，据业内人士估计，常年居留在这里或者频繁往返这个地区采购的我国石材商达到500人左右。土耳其的大理石储量占世界的40%以上，其中--半以上的品种都出自这个三角区域，而这些也是目前我国市场上的主力品种，囊括了我们耳熟能详的米黄系列:

“奥特曼”、“白玉兰”、“香妃”、“香妃玉兰”’、“闪电米黄"”、“奥斯卡”、“路易十三”、“卡布奇诺”、“路易”、“卡曼”、“金卡曼”、“波曼”、“黄金阿曼”、“美国米黄”“新奥特曼”、“欧曼”、“欧雅”、“帝国”、“宾利”、“白玫瑰”和“月桂珍珠”等，此外还有“北极光”、“北极灰”、“新云朵拉灰”、“奥特曼灰”、甚至“灰色贵族”、“老矿云朵拉灰”和“玛雅灰”，虽然隶属于阿菲永地区，但从布尔杜尔.出发也就一个多小时的车程。

材质细腻，颜色纹理均匀稳定，是这些品种的特色，但是缺点同样鲜明，据说这一-带是土耳其的地震带，历史上地震频发，因而导致这个地区的矿体裂隙比较发育，出产的荒料体积偏小，某“奥特曼”矿山前几年的平均重量才7.5t，2017年有好转，也仅为9t。

另外，很多品种韧性不好，比较脆，采购回来的白玉兰”，10颗中有--颗在加工过程中破碎掉，是很正常的事情。目前这一-地区的“白玉兰”和“闪电米黄”等面临着资源枯竭的境遇，而“香妃玉兰”、“奥特曼”和“新奥特曼”，则是如日中天，是我国石材商采购和经销的主力品种。

其中的Bejmer矿山是该地区最早的“奥特曼”矿山，也是土耳其最好最贵的“奥特曼”，底色白，材质细腻油润，受到中国市场客户青睐，最早由我国的上海捷成石材承包采购，故俗称捷成矿。2010年开始放开销售，采用配组销售的方式，由于供不应求，2017年开始，采用投标销售的方式。

每周一次组织客户前来看料投标，现标现卖，投标价甚至高达900~1300美元/t。5.9阿菲永地区(Afyon)该地区为土耳其灰色品种相对重要的地区之一，市场上灰色的贵族“云朵拉灰”就出自于这个区域。该地区交通相当便利，从布杜到阿菲永车程只有一个小时左右。

如果坐巴士从南至北的所有巴士几乎都会经过该地区。该地区产品有“云朵拉灰”、“玛雅灰”、“古堡灰”、“意大利灰”、“云朵拉金”等。整体材质相对比较好，油性极佳，但地质原因有些矿山裂隙相对较多，需要注意。此地区的灰色品种市场接受度很高，属于现阶段市场上最畅销灰色品种产地之一。

5.10其他地区

土耳其其他地区还有很多矿山存在，例如希利夫克的“诺娃”和“新世纪米黄”、梅尔辛的“新云朵拉灰”、卡斯塔莫努的“西西里灰”和“帝王灰”、巴勒克埃西尔的“塞浦路斯灰”、穆拉的“穆拉白”和“香雪梅”和玛尼沙的玉石等，都是我国大理石市.场的重要品种。

(未完待续)

注：来源于

《石材》2018年4期

作者：荣先苗 付文涛

王嘉宾 荣红英