步长制药：“重视”渠道，公司和女儿都一样

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最近，步长制药董事长的女儿被斯坦福开除的事情闹得沸沸扬扬，引起了对这家企业的兴趣，拿出来剖析一下。不看不知道，原来入学斯坦福的不是二代，而是三代。步长制药的步长，是创始人赵步长的名字。当然，赵涛和赵步长一对父子其实是共同创业，下文会说 —— 赵涛的能力其实也很高，而且第一桶金还是他给的。

先总体说一句，步长制药的产品是不错的，渠道建设也是不错的，属于现有了旷世药物，然后加紧做了渠道拓展，成为了医院的主流产品，因此在资本市场上大放异彩。如果按照“产品”+“销售”的经典模式来看，步长制药的发展是成功的。

然而，产品也有问题，主力产品的副作用让监管部门多次亮红灯，步长必须研制新药，甚至搞起了生物制药；同时，由于两票制等原因，院内渠道也不好做，步长正在积极拓展院外渠道，比如和九州通一起做九步大药房。

为了拓展和稳定院内渠道，步长的推广费一直居高不下，这也成为了一个有趣的点 —— 在公司和子女教育上，赵涛都格外舍得在渠道上花钱，而且似乎都被人诟病。本人觉得吧，其实产品和女儿都不错，这个路子有必要改改

回到历史，相比于苑东生物的起家方式，步长则稳固的多 —— 产品为先，推广次之 —— 赵步长做医生的时候，就已经医术精良，蜚声海内外。后来更是在家把脑心通的药研发出来。之后才趁势下海推广。故事如下

1942年，赵步长出生在陕西长安县终南山下的引镇张寨沟，一户贫农的家中。1958年，赵步长高中毕业，被保送上了西安医学院（现西安交通大学医学院）。赵步长常说，他一生三次听党的话。第一次，是大学毕业，他响应党的号召，自愿报名来到位于中苏交界的新疆阿勒泰，并且动员自己的妻子，同为西安医学院本科毕业的伍海勤，共同支边。当时，是1963年的夏天。在茫茫的荒漠戈壁，展开了夫妻两人的青春画卷。

决心攻克恶疾

1981年，赵步长和伍海勤在新疆工作了18年之后，调回咸阳。这是赵步长第二次听党的话。他毫不犹豫地交出了县团级干部的位子，带着在新疆出生的四个儿女，来到咸阳核工业部215医院，做了一名普通的大夫。

20世纪80年代，随着人们生活水平的提高，心脑血管病例骤然增多起来。赵步长的心情，像灌了铅一样的沉重。治病救人的医家使命，攀登科学高峰的事业信念，使他的热血昼夜沸腾，寝食难安。他和妻子伍海勤商议，将长子赵涛送进西安医科大学，包括后来的小女赵菁也是学医的。他们下决心，踏上了攻克中风冠心病的征途。

他们夫妻远赴沈阳、北京、石家庄、保定、邢台，学习考察各种治疗中风偏瘫的方法。赵步长采用静脉注射蛇毒，但效果不显著。他开始触摸颈下那根动脉，思考如何使蛇毒平安地通过颈动脉向大脑，直达病灶。为此，他重新研究解剖学，和夫人伍海勤一起到解剖室确定部位，安全灌注了四千余人次，使许多病人得以康复。

研究针刺疗法

他把细细的银针，一根根地扎进了自己的身体，他从一个个穴位针刺后的反应，感觉着，判断着，比较着，终于确定下来三个最理想的穴位，也找到了针刺治疗的最佳方案。他用此方法为一患者针灸时，患者讲述自己的感觉，说有一股气从上到下直冲脚尖，又回转过来沿着腿部直窜头顶……后来赵氏父子将这种针刺疗法命名“药气针”。

赵步长在治疗中风病人的同时，深感自己能力有限，以一人之力，穷其一生，又能治几人？如何使自己的技术能够更广泛地使患者受益？他决心研制一种特效药，使自己的技术得以外化。

赵步长和伍海勤翻阅了大量中医文献，收集民间单方验方。他发现，治疗中风冠心病，必须有整体观念，脑心同治，疏通血脉，从改善供血不足入手，血通则病除。据此，他提出了自己的治疗中风冠心病的理论“脑心同治”，“供血不足乃万病之源”。

研制药剂

赵步长在进一步研究中发现，树木结实，虫子能钻洞，地面坚硬，蚯蚓能疏通。经过多次的实验，赵步长惊奇的发现，某些虫类动物体内含有大量水解蛋白酶，死后身体迅速自溶。于是他确认，重用虫类药物，是清除血栓，改善人体供血不足，攻克中风、冠心病的一条独特有效的捷径。

1993年7月，纯中药制剂“步长脑心通”通过省级鉴定。

代价惨重

然而，为了这一枚小小的胶囊，赵步长和他的全家，付出了常人难以想象的沉重代价……

1992年，随着“神针”美名起，赵步长已经蜚声海内外，他已经成为享受国务院特殊津贴的专家。8月，他与美国内华达州卡森市古德曼协会签订500万美元合同，准备在咸阳高新区建立一座现代化的脑心血管病医院和药厂。这样，单位的一些领导不舒服了，认为对赵步长“宣传过头了”。9月，赵步长被免职，美方随即对投资环境产生了怀疑，合同最终取消。紧接着，1993年2月，赵步长和妻子伍海勤被双双除名。一纸除名，使全家骤然失去了生活来源，而此时，正是脑心通科研攻关的关键时期。

成立公司

经过彻夜不眠的思考，赵步长决定把脑心通的科研攻关和产业化，作为头等大事，他已经没有时间和精力应付那乌七八糟的事了。赵步长的家，成了试验室和试制厂。他冒着生命危险，遍尝了蝎子等许多有毒的虫类药物。他甚至在自己的卧室，盖起了一个3平米的蝎子饲养室，最多时竟有一万多只！

脑心通胶囊，是赵步长、伍海勤夫妻30年科研成果的结晶，是全家人以失去工作为代价换来的！怎样使这项成果产业化，为更多的患者解除痛苦，成为赵步长面前一项重大的人生课题。办企业！他已经思考了几年，准备了几年的人生计划，终于要启动了。

对于1993年办企业，赵步长说：“我是经过了多年准备的。选择在这个时机，一是邓小平南巡讲话，党的十四大之后，我确信，改革开放，建立社会主义市场经济的潮流已经不可逆转。二是最小的孩子已经大学毕业，能够自立，自己可以全身心投入办企业，而且，孩子们就是重要的人力资源。三是脑心通通过了省级鉴定，拿到了批准文号。四是我已经55岁，可供我拼搏的时间已经不多了。五是我的医疗技术已经成熟，诊疗收入足可应付家庭日常开销和企业的启动。”

1993年8月28日，首届中国咸阳国际医药保健节开幕，该保健节引资的第一个成果，便是中外合资咸阳步长制药有限公司正式成立！“下海创办企业，是我第三次听党的话。”赵步长说。 —— 以产品招商引资，这是从融资层面获取条件的故事，在步长的case上，机缘巧合，合资公司的钱是儿子从新加坡汇回来的

与“一代打天下、二代继承衣钵”的许多家族企业不同，步长制药的最早发展，却是由赵步长父子三人合力缔造，二代也就是创一代，即上阵父子兵。 1966年出生的赵涛，与父母赵步长、伍海勤一样，也是学医出身，1989年毕业于西安医科大。赵步长治疗心脑血管病患者的“药气针”技术，其实是父子二人潜心研究的成果。赵氏父子创办步长制药的启动资金从哪儿来呢？这还得说一段“中国神针”风靡新加坡的故事。 1992年冬，赵涛与父亲一起受邀参加在新加坡举办的“中医与针灸走向世界国际学术研讨会”。 会议期间，主办方特意为赵家父子安排一场现场诊疗活动。那时，一名叫刘亚美的新加坡女患者，60多岁，已瘫痪六年，双腿完全不能动弹在全场专家和记者长枪短炮的注视下，赵涛给那位老人戴上特制的药帽，按摩头部片刻之后，取出银针向刘亚美四肢上的穴位扎去…… 20分钟后，奇迹出现了！刘亚美竟然能抓住扶手慢慢站了起来。第二天，新加坡的大小报纸纷纷刊登“中国神针”成功诊疗消息，赵家父子成了新加坡家喻户晓的中医名人。应当地恳请，赵涛留在新加坡继续行医。当赵步长从新加坡回来，却发现自己居然被单位“优化组合”掉了！1993年2月，赵步长和妻子伍海勤被双双除名 无奈之下，赵步长与远在新加坡的儿子赵涛通上电话，最终决定自主创业。1993年8月28日，步长制药有限公司在咸阳宣告成立，企业性质是“中外合资企业”，启动资金就是赵涛汇回的40万美金。原来，三个月的新加坡行医，让27岁的赵涛足足赚了90万美金。 创业次年，首款独家专利药产品“步长脑心通”一投放市场，当年就卖了500万元，之后，这个“爆款”产品更是一路狂飙突进，如今，它与地奥心血康、天士力复方丹参滴丸一并雄踞心脑血管中成药三大品牌行列。

公司历史

1993

8月28日，咸阳步长制药有限公司成立。

11月，步长脑心通荣获比利时布鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖。

1994

制订三个五年计划，提出百年企业的奋斗目标。

1995

第一亊业部销售网络覆盖全国。

1996

销售网络覆盖地级城市，咸阳GMP药厂动工。公司总部迁西安高新区。

1997

陕西国际商贸学院经省政府批准建立，并当年招生。

1998

第一个五年计划胜利结束；被陕西省财政厅、省国税局、地税局联合评审为非公有制企业纳税大户第―,并蝉联多年；咸阳GMP药厂竣工；第二事业部成立。

1999

第二个五年计划开始，保定天浩设立。

2001

2001年，步长稳心颗粒上市会议在全国各省市召开；

第三、四、五事业部成立。

2002

2002年6月，步长脑心通获国药准字2002年第1号,毛主席像章馆建成。荣获全国工商联、国家税务总局“诚倌纳税企业”。

2003

2003年，南洋国际竣工。步长制药十周年。第二个五年计划胜利结束办

赵涛总裁荣获“2003中华十大英才”。

2004

2004年第三个五年计划开始，目标：中药现代化、市场国际化，第六、七、八、九、十事业部成立。

成立济南步长制药有限公司

“步长脑心通”、“倍通丹红”、“步长得力生”等产品进入国家医保。

2005

2005年，赵步长教授荣获中国光彩事业奖章

2006

步长制药荣登中国百强榜第29位，2007年荣获第17位，2008年荣获第13位。

2007

步长制药荣获“百姓放心药企业”，步长丹红注射液荣获“百姓放心药药品”荣誉。同年，8月步长制药荣获医药类品牌中国总评榜年度最离奖项“金谱奖”―中国制药企业十佳品牌。

2008

步长创始人赵步长教授、步长制药总裁赵超博士同时当选第十一届全国人民代表大会代表，并分别受到党和国家领导人的接见。

2009

6月，组织发起“共铸中国‘心’一西部地区心脑血管健康关爱计划”，计划投入1亿多元。

第四个五年规划开始，目标：打造中国中药第一品牌;

赵超总裁当选“2009陕西年度经济人物”。

2010

9月，荣获“中医中药中国行‘最佳科普作品奖^ 。 赵步长教授当选“中国红色企业家”、“中国十大 儒商”；荣获中国医药百强榜第九位，中药企业全 国第一；荣获年度中国慈善企业全国第二位。

2011

4月，赵步长教授当选脑心同治委员会首任主任委员;步长制药荣登2011十大慈善企业。

丹红注射液获山东省“科技进步一等奖”。

2012

12月，步长制药成为唯一入选社会责任十佳案例的医药企业。

11月，稳心颗粒循证临床试验”研究结果在京发布。“步长”荣膺中国驰名商标；步长制药董事长赵涛获第七届发明创业奖特等奖；步长制药凤落吉林，铸就北方医药“肮母”基地。

2013

赵步长教授、赵超总裁连任第十二届全国人大代表,受到亲切接见。

步长制药董事长赵涛荣获“2013年度慈善家” 。

步长制药总裁赵超荣获“2013中国医药经济年度人物”。

“共铸中国心”获“2013中国企业公民优秀项目”

2014

赵涛董事长参加第七届世界华侨华人社团联谊大会受到亲切接见。

步长制药荣获2014年度“中国慈善亊业特别贡献奖”赵步长教授荣获“2013年度咸阳市科学技术最高成就奖”、第八届“发明创业奖特等奖”被授予“当代发明家”荣誉称号。

步长制药董事长赵涛当选2013年度中国民营企业十大人物、“2013年度中国医药健康行业风云人物”、“孔子儒商奖” 。

步长制药总裁赵超先生荣获“2014中国医药经济年度人物”。

“同心 共铸中国心”公益活动走进迪庆。

步长制药泸州制药基地项目正式签约。

2015

12月，丹红荣获2015年度中华中医药学会科学技术奖一等奖。

10月，赵超先生、赵菁女士分别当选中国光彩事业促进会第五届理事会理亊;践行“一带一路”步长制药签约哈萨克斯坦，陕西省副省长王莉霞见证签字仪式。

8月，“同心·共铸中国心”公益活动走进阿坝州。

7月，第二届海峡两岸连锁药店高峰论坛圆满召开；步长制药荣登“2014年度中国制药工业百强榜” 。

2月，“脑心通胶囊”、“稳心颗粒”等六十五个步长药品进入2015年版《中国药典》。

2013年至2015年，步长制药实现营业收入分别约为85.92亿元、103.3亿元、116.5亿元，实现归属于母公司股东的净利润分别约为11.68亿元、13.2亿元、35.37亿元。

2016

11月，步长制药荣获2016年中国医药最具社会责任感企业;荣登“2015年度中国制药工业百强榜”喜获第六名;总裁赵超荣获2016中国医药经济年度人物；步长制药成功登陆A股，争做中药行业龙头。

9月，陕西步长荣获2015年全省优秀民营企业纳税第一名；【第二届“全球社会企业家生态论坛” 】赵涛董事长对话英国前首相布朗，共同关注社会贫穷。

7月，陕西省省长胡和平视察陕西步长制药;2016年“重走长征路，共铸中国心”开启新征程;马凯副总理调研陕西步长称赞步长“现代中药的标杆” 。

5月，赵步长教授荣登联合国2016世界华人榜。

4月,共铸中国心组委会秘书长赵涛荣获2016年度十大慈善家称誉;热烈祝贺第六届中西医结合脑心同治学术会议在乌镇隆重举行。

3月，步长制药董事长赵涛与屠呦呦同为2015年医药行业最具影响力人物;赵步长教授、赵超总裁“父子代表”参加两会，恪尽职守建良言。

（赵超）

2月，陕西步长制药有限公司喜获陕西省科学技术奖二等奖

2016年11月，步长制药正式登陆上交所，发行价高达每股55.88元，被称为近4年来最贵新股，市值一度超过1000亿元

据年报披露，公司2016年在营收增长5.71%至123.2亿元的情况下，净利润大幅下滑至17.69亿元，相比上年同期减少了49.97%。

2017

12月，步长制药总裁赵超上榜2017年度“中国绅士”。

11月，步长“红核妇洁洗液”荣膺“2017中国医药最具成长力产品品牌”。

10月，步长制药成功折桂“2017中国医药物资协会十佳战略合作企业”，同时赵超总裁荣膺“2017中国医药年度人物”。

9月，步长制药荣获京东医药最佳工业企业合作伙伴。

6月，美国总统特朗普会见步长制药董事长赵涛，并给赵涛率领的中国企业家代表团点赞；第七届中西医结合脑心同治学术会议在长白山隆重举行。

3月，全国两会期间，陕西代表团在人民大会堂东大厅举行全体会议，中医药不仅是我们中华民族的瑰宝还要走出国门。

1月，步长制药荣获“健康促进积极贡献奖”。

2018

12月，步长制药荣获 “中国医药上市企业价值投资50强（A股）”，“中国医药上市企业创新力20强（A股）”。

11月，步长制药获得“中国制造冠军企业”奖。

10月，步长制药斩获 “2018年度大健康产业最具社会责任上市公司奖”，赵涛董事长赢得“2018年度中国大健康产业行业领袖奖”。

9月，赵步长教授荣获“纪念改革开放四十年医药功勋人物”。

5月，泰国总理巴育会见步长制药董事长赵涛，畅谈中国“一带一路”。

4月，步长制药总裁赵超荣获“2018大健康产业风云人物奖 ”。

4月13～15日“第八届全国中西医结合脑心同治学术交流会”在深圳举办。

3月，步长制药总裁赵超参加十三届全国人大一次会议，赵超总裁提出，做中药现代化国际化的引领者，希望国家加快中医药科技创新，加速将中药国际化创新成果转化为国家力量。。

2月，步长制药荣获“健康人•中国梦•社会责任奖”。

产品

主力药品占比高，同时具有不良反应，受严密监控，有停用风险

据媒体2018年4月报道，步长制药的丹红注射液(卖60元一支)因频发严重不良反应，26次被预警列入重点监控，甚至随时面临停用风险。

股价大跌的同时，步长制药旗下产品还多次因质量问题被有关部门“亮红灯”。2017年4月，脑心通胶囊中丹参酮ⅡA含量检测不合格被食药监部门曝光。2017年7月，主力产品脑心通胶囊被消费者投诉发现类似毛发的不明物质。

根据步长制药上市前的招股说明书，在2013年至2015年期间，丹红注射液的年销售金额分别高达41.61亿、38.31亿和33.6亿，合计113.52亿。收入占比超过30%，利润占比更稳居40%以上。

新药持续研发中

2018年9月11日，步长制药发布了“关于公司生物制药战略规划的公告”，称将充分利用公司在全球和中国的天然药、植物药和中药的龙头地位的优势，实现医药行业内的跨界发展与并购，全力打造生物制药全产业链。

步长制药给出的依据是“步长制药的全球化、全产业化（天然药、植物药、中药、化药、生物药、医 疗器械、互联网医疗、基因医疗等）是一个必然的趋势。”

步长制药披露2018年年报，公司去年实现营业收入136.6亿元，同比下降1.4%，但实现归属于上市公司股东的净利润为18.9亿元，同比增长15.3%。2019年一季度公司实现营业总收入28.83亿，同比增长18.61%；归属于母公司所有者的净利润2.84亿，同比增长37.79%。其中，心脑血管领域2018年营收近110亿元，占比超80%，毛利率为85.16%，公司的四种主要心脑血管药物产品2018年合计收入91.43亿元。

● 资料显示，步长制药近年又培育出了灯盏花素氯化钠注射液(独家生产)，治疗范围包括：缺血性脑血管疾病，如脑梗塞，脑出血后遗症所致偏瘫；冠心病、心绞痛、心肌梗塞及高粘血症等；和其他缺血性及伴有微循环障碍性疾病。该产品2018年的收入为0.26亿元。

● 在化药领域，公司培育出了参芎葡萄糖注射液，用于闭塞性脑血管疾病及其他缺血性血管疾病。该品种2018年的收入为2.84亿元。

● 复方脑肽节苷脂注射液(独家、专利品种)，用于治疗脑卒中、老年性痴呆，颅脑损伤、脊髓损伤及创伤性周围神经损伤，用于治疗脑部疾病引起的功能障碍。该品种2018年的收入为5.05亿元。

● 复方曲肽注射液(独家、专利品种)，用于治疗脑卒中等急慢性脑血管疾病，老年性痴呆，颅脑外伤、脊髓损伤等原因引起的中枢神经损伤、周围神经损伤、脑血管意外创伤及创伤后的神经系统后遗症，以及脑血管疾病引起的脑功能障碍等后遗症；用于治疗闭塞综合征、动脉硬化、血栓性静脉炎、毛细血管出血以及血管通透性升高引起的水肿。该品种2018年的收入为3.55亿元。

● 银杏蜜环口服溶液(独家、专利品种)，主要用于冠心病、心绞痛、缺血性脑血管疾病，可改善心、脑缺血性症状。该品种2018年的收入为2.79亿元。

关于生物医药

为了落地执行生物制药战略，步长制药已经设立了北京步长新药研发有限公司及美国公司SHEN ZHOU TECHNOLOGYLLC ，在创新药和仿制药的引进、临床试验开展、最新研发趋势引导以及寻求国际合作中发挥作用

步长制药还投资近10亿元，在北京通州区永顺镇建设了步长制药的科研中心大楼，目前正在规划和配置全球最顶级的科研设备中。同时，以该科研中心大楼为平台，组建与打造中国最强大的生物制药科研团队之一。

步长制药有意打消投资者疑虑，特别发布风险提示公告，表示“生物制药为未来战略规划，短期不能产生效益，且前期投入金额较大，可能影响公司业绩。本次战略规划的后续实施可能面临较大风险，包括但不限于产品风险、国内医药研发服务行业竞争风险、经营管理风险及其他风险。”

运营

推广

据媒体报道，2016年年中，步长制药重启IPO，却被媒体爆出“天价推广费”——2013年至2015年的三年间，公司在“市场及学术推广”方面分别花去了44.66亿、51.83亿、58.41亿，累计达到154.9亿元，连续三年超过同期营业收入的一半以上。其中2015年，平均每天花1600万元用于“推广”。

据时代周报2016年报道，招股说明书显示，报告期内，“市场及学术推广费”占当年营业收入的比重超过了50%，是当期研发费用的20余倍。

销售缓慢后，模式也在突破

　据了解，步长制药主要产品稳心颗粒、丹红注射液、脑心通胶囊均为国家基药目录和医保目录产品，销售主要集中在院内渠道。在两票制、医药分开、控制药占比等政策影响之下，院内渠道受到一定程度影响。

“以前可能零售就是简单的药品售卖，销售品类也以OTC、保健品等为主，但是随着一系列政策的推进，零售将承担更重要的渠道功能。引入药事服务、会员管理、慢病管理、预防性措施之后，零售药店会成为直达消费者的非常重要的通路。”赵超表示。

步长制药公告称，公司拟以自有资金6000万元人民币的价格认购北京快方科技有限公司（以下简称“快方科技”）276666.67元的新增注册资本，增资完成后，公司将持有快方科技11.538%股权。

步长制药表示，对快方科技进行增资主要是为实施公司在终端市场延伸布局的战略。据了解，快方送药是快方科技开发的一款生活类手机软件，统一培训送药人员，主打“一小时送药”服务，用户在平台上发出送药请求，平台将自动匹配附近加盟药店，药店服务人员确认后，在一小时内送药上门。

　事实上，早在2015年底，步长制药就开始着力拓宽线上终端，公司向网上药店广州七乐康药业连锁有限公司投资了1.86亿元，不过在七乐康去年年底完成进一轮融资后，步长制药无法再对七乐康实施重大影响，此次投资快方科技或也与此相关。

九步大药房：步长制药预计对外投资42家“九步大药房”，预计投资总额不超过8400万元，还拟参与认购投资基金，拓展上下游医药产业领域。

步长制药与九州通拟在全国31个省份共同投资九步大药房，药房数目共达42家，平均每家投资金额不超过200万元人民币，湖北步长九州通持有每家“九步大药房”60%-70%股权。双方在药房上的合作在2017年6月已签订，并在今年8月由托管模式转变为专业药房业务模式。另外，步长还与苏州盛涛医疗签订份额认购、同时还企业还表示将全力打造生物制药全产业链，以加速企业的创新战略转型。

双方除调整方向外，出资条件及出资进度方式也有调整，山东步长以9376.248万元的价格认购4998万元新增注册资本，占股51%，九州通以7132.552万元的价格认购3802万元新增注册资本，占股49%，溢价部分计入资本公积。 —— 我猜，不叫步九的原因是谐音梗。

双方一致认为，当前医药分家、零差率等政策，专业药房具有很大的发展潜力，决心齐心协力打造专业药房连锁品牌。业务安排如下：

（1）创立连锁品牌。拟以合资总公司创立“九步”大药房品牌，并授权各地连锁公司使用。

（2）设立各地连锁公司。双方同意拟以合资总公司投资成立各地九步大药房连锁有限公司（暂命名，以工商注册为准），注册资本以各地连锁公司拟开办药房数量、规模而定。

（3）连锁公司业务定位。以院内专业社会药房、DTP药房、院边药房、院边门诊等为主要业务发展方向。

2018年9月31省份，42家，步长+九州通“九步大药房”的全面布局，意味着其合资公司“湖北步长九州通”终于找到定位，开始营业了

供应链

管理

步长的事业部体制：

山东步长医药销售公司拥有的销售网络覆盖全国1.5万个医院和13万家零售药店。

步长的家族管理：

步长家族“十人团” 不成功就要饭

作为赵步长的大儿子，赵涛是步长制药的联合创始人，当年在咸阳的公司执照，是他一手经办的；步长的LOGO，还是他在寄给父亲的一张明信片上勾画的，还留下一句话：总有一天，全世界会记住它。

在步长创办过程中，大家族赵步长就像指挥千军万马的司令官，初创时，其实是他与大儿子赵涛的“二人转”，当企业上规模后，就开始向家族成员“招兵买马”，扩充创业队伍。二儿子赵超，现任步长制药总裁，毕业后在黄河啤酒厂任生产科长，父亲一喊，就摔破了自己的铁饭碗，参与进来。还有，小女儿赵菁，目前是集团旗下山东丹红制药董事长，学医的她也是辞掉公职加盟进来。

不仅如此，赵涛、赵超两兄弟的媳妇，还有大女儿赵骅和她妹妹赵菁的夫婿，也都在步长任职，一家二代人组成了家族“十人团”，时年55岁的赵步长说，我们没有退路，“不成功就要饭！”

企业文化 ——

1.企业刚刚启动，自身还没有经济来源，全靠着赵步长此前创办的步长心脑血管病医院的收入来维持运转。从董事长、总经理到生产工人，一声令下，扛包拎箱，推车卸货，人人争先。大家都是怀着一腔创业的激情，也不知道什么是苦和累，冬天没有暖气，夏天没有空调，“但大家的精神都是昂扬向上的。”回忆起当年创业岁月，当时的老员工仍激情满怀,信心百倍，斗志昂扬。

2.企业运转三个月后，1993年11月，从大洋彼岸传来了令人震奋的喜讯：在布鲁塞尔世界发明博览会上，步长脑心通获得尤里卡金奖，比利时国王亲自授予赵步长军官勋章。 —— 比利时的获奖，让产品更有了销售能力，但这件事情在国内的效用明显有限，不然不会94年还那样艰苦推广

1994年，步长的业务员开始远赴东北、新疆开辟市场。新疆的业务员一去半年杳无音讯，公司和家属都急疯了，直到半年后他拍来电报大量要货，“我们才知道他还活着”。赵涛回忆说。东北的业务员，扛着一箱药在冰天雪地里步行十几里给药司送货，对方非常感动，问他们“咋不雇个车呢？！”业务员回答“我们锻炼身体。”几年之后，在一次全国销售经理培训会上，总裁赵涛请这位业务员回忆当年，他说：“实际上，我们当时口袋里已经没有一分钱了！”会场上掌声雷动，许多人不禁潸然泪下。1998年底，在总结公司第一个五年计划时，赵步长将创业时期的奋斗精神命名为“咸阳精神”，其含义是艰苦奋斗，顽强拼搏，这也是公司的文化理念之一。

3.步长公司从一成立，便非常重视企业文化建设。赵步长父子将企业宗旨确定为“产业报国，实业兴邦”。他们为步长企业文化确定了政治理念：听党的话，走社会主义道路，尊重各级政府领导，遵纪守法经营。

薪酬结构

无论是董事长薪酬还是管理层年度报酬总额，上市仅5个多月的步长制药都可谓一匹黑马。步长制药董事长赵涛“一骑绝尘”，年薪高达669万元，成为年度“最贵”董事长。该公司管理层还以3432万元的报酬总额荣膺鲁股管理层年度报酬总额冠军，年薪超过百万的高管就达到8位。

融资

股权回购 —— 自己掏钱提振股价，就说潜力无限且现在估价不体现价值

2018年9月27日消息，步长制药（603858）拟回购公司股份，回购金额不超过20亿元。对于回购的原因，公司认为当前股价不能体现其长期价值和出色的资产质量。

9月26日，步长制药召开了第三次董事会第七次会议，审议通过了《关于以集中竞价交易方式回购股份的预案》。公司本次回购将以集中竞价交易的方式，拟回购股份的价格不超过43元/股，回购金额总计不超过20亿元。若全部以最高价回购，公司预计回购4651.16万股，占总股本的5.25%。

2019年3月，e公司讯，步长制药(603858)3月21日晚调整回购股份预案，其中，将回购金额区间由“不超过20亿元”，调整为5亿元至10亿元，回购资金来源增加“金融机构借款或其他合法资金”—— 就是嘛，不要浪费钱自抬身价，图虚名处实祸。

外部政策

地方保护主义对于业务拓展有部分限制

为什么会形成众多的难以集合规模的企业？和地方保护政策有关系，国家标准颁布以后，实际药品转移控制都在各省级，医药行业里最具备资源和优势的就是药品的批文和批号，这是他竞争优势资源的体现，企业通过商业行为并购、合作以后很难进行内部的划转和调整，行业里有些优质的企业和产品出现一些产能不足的现象，但大部分还是出现产能过剩，这样导致我们生产要素、生产资源无法进行优优配置，弄的规模也不大，成本还很高，重复建设，这样导致企业的竞争力下降。

但同时也有支持

经济日报-中国经济网北京7月3日讯 上交所上市公司步长制药（603858）昨日晚间公告称，自2018年1月19日至2018年6月29日，公司及合并报表范围内的山东步长神州制药有限公司等9家子公司，累计获得政府补助金131,430,600亿元，项目涉及扶植企业发展、专利奖励、技术进步奖、名牌产品奖励等内容。步长制药称，上述补助将对公司2018年度的净利润产生一定影响。

总而言之

步长制药的创始历程还是很励志的，发展本身也为中国的医药事业做出了卓越的贡献。渠道建设上，收到国内特有情况的影响，加速渠道拓展，维系渠道关键人士的关系，都是不可避免的。高企的渠道维护费用是否有问题不得而知，正如此次女儿的渠道问题上是否收到蒙骗也不好说一样。

我倾向于认为，在渠道问题不好解释的时候，认真打磨产品，将副作用和不足降到最低，才是更好的长远之计，公司和女儿教育也是一样道理，不是么？

然而，这里也有一个迷思—— 什么叫产品好？什么叫女儿素质高呢？不就是卖得多和上了斯坦福么？渠道与产品的鸡生蛋蛋生鸡的问题，着实是值得细想的。否则，也不会每一家公司都无比重视销售，赵涛也不掏钱找中介了。

参考资料