SHOPLINE总经理乔冠元：拐点中寻机遇 开启DTC出海新时代

【亿邦原创】在4月8日举办的2022 SHOPLINE品牌出海线上峰会上，SHOPLINE总经理乔冠元分享了“拐点中寻机遇，开启DTC品牌出海新时代”主题演讲。乔冠元表示，在塑造跨境DTC品牌的过程中，如何嫁接海外品牌的内容能力和中国供应链能力，将成为SHOPLINE下一阶段战略探索的重点。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

何洋（主持）：接下来我们将讲讲独立站的业务，因为陈总提到渠道类型、业务模式没有好坏之分，符合品牌阶段性目标和品牌诉求是最好的。陈总也提到了品牌的痛点，就是独立站烧钱这件事，接下来讲讲独立站模式下怎么做才是品牌出海的正确模式，接下来的分享嘉宾是SHOPLINE总经理乔冠元，他将和大家分享《拐点中寻找机遇，开启DTC品牌出海新时代》。

乔冠元：感谢何主编，感谢陈总。何主编，今天这个会议可以阶段性变成“锵锵三人行”。刚才查了陈总的简历，也看了目前陈总在东南亚的业绩进展。我看了您的在线站点，对您的观点非常佩服，特别是您之前是美特斯邦威的高管，对线上线下渠道整合打法非常有兴趣。我邀请您听一下我的分享，我会分享我们在服装的一些实践。我看了您的站点，讲实话，我可以帮您做得更好，我们在服装行业有一些技术上的积累。

何主编，今天是事隔很久再一次参加亿邦动力举办的活动，现在我本人在新加坡，想把今天的分享以及我在国际市场上看到的本土品牌以及服务国际本土品牌当中运营的链路，面向国内的跨境商家做一些分享。

刚才已经向大家介绍过，世界很大，我已经先到新加坡看看了。也给大家介绍一下，SHOPLINE的国际总部是在新加坡，这次我带来了SHOPLINE 2.0新产品。了解我们的朋友都知道，SHOPLINE 2.0是我们以中国跨境为核心起点，面向国际市场搭建出来的一套面向未来的新产品。我们在3月31日正式面向全球发布了SHOPLINE 2.0的国际官网Shopline.com，同时在新加坡本地发布了我们的2.0产品。

发布之后，恰恰在昨天新加坡举办了“亚洲零售管理者大会”。赶在最后一刻，我抢到了一个赞助商名额的展位，就参加了展会，并且做了一个演讲，介绍我们的2.0产品。我发现我们的2.0产品在新加坡还是比较受用的，因为我们确实推出了一些非常有趣的technology，可以帮助新加坡的商户进行电商生意。

和国内一样，我们面向客户的响应速度和开发速度比竞品快，右上角是Shopify的展台，右下角是我们的展台，虽然他们花的钱比我们多，但我们的人流量不比它们差。

在场除了有我们这样的建站公司之外，还有很多基于营销科技、基于独立站领域配合的科技合作伙伴，我也正式开始了插件市场面向国际生态合作伙伴的招商。在展会上，我认识了Atomy（音）的创始人，还认识了东南亚本土的电子钱包ShopBack（音），它的创始人是我在eBay的前领导（前eBay澳大利亚CFO），他们都将与SHOPLINE开展非常多的合作。

我们在新加坡当地看到以前基于像Shopify等面向客户进行服务的领先数字营销和建站服务的公司，我们也正在和他们进行合作，把开放的建站前端推向他们，让他们用我们的技术服务国际上的客户。

证明一下我真的在新加坡，[多媒体演示]中间的照片就是我和新加坡小分队同事在新加坡的照片。

我在展会现场以及来到新加坡一周之后，通过推行2.0产品，已经在密集走访客户和当地的合作伙伴。骄傲地讲一下，我们的2.0产品已经在这里获取了一些早期成果，我们签了一家亚洲排名第136名的独立站，他的老板是一个老字号的国民品牌，就是新加坡的户外运动品牌的一款书包，我们马上要签约。还有一个意向性非常高的新加坡国民金币的铸造商，就是新加坡国徽的金币铸造商，会用我们的独立站进行销售，同时他们还特别看重我们的直播电商功能，它可以面向新加坡消费者更全面、细节地展示产品真的是金的以及印花工艺等等，直播电商在这里非常火。接下来即将签约的是喜力啤酒，也就是喜力啤酒在新加坡的全国站点，针对它们，我们要做一定的定制，喜力啤酒要满足在线批发功能，就是面向分销商及时饭店提供货品，我们也有合适的解决方案。

特别是我的第一个朋友，我悄悄透露一下，大家不要惊讶，他的广告投放ROI回报是60%！每个月花的广告费和收入占比是60。相信在座有很多运营过独立站的跨境电商客户看到这样的数字会觉得从来没有见过。中国人太擅长做performance广告，太擅长做Facebook和Google广告以获得相应的营销回报了，而本地电商的商家为什么有这么高的回报呢？因为他们有积累，他们在线下就是被认知的品牌，有基础，有线上沉淀的SEO内容，他们有这些内容之后再做一些performance广告真的是非常轻松的事情。

我是从中国跨境电商出来的，现在我们又是中国最大的独立站建站平台，在服务客户的过程中，我们看到中国商家的流量80%是靠付费广告投放，中国盛产优秀的投手，但我们竟然非常不擅长寻找这些免费流量。

我的第四个客户是一家新加坡本地的KOL，他是新加坡本地的大码女装网红。我见他的时候，他正在进行一场直播。可能大家想象不到他的直播有多土，新加坡的电商和国内相比技术上真的有很大的差距。他们就用开播工具，在开播工具上放一页自己的照片说新款到货了，有这些款的话，想要的直接用开播工具输入相应的代码，就可以完成结算下单。一场简简单单的直播，由于过往会员对他的信任，现场5分钟货就全部卖掉了，而且就是基于Facebook放一张简简单单的图，就是他的广告花费是零。这些人在新加坡国民心目中有足够的信任，导致他的广告基本不用花钱，电商又省掉了陈欢总介绍的线下布局等等事情。

从这里我们看到了国际本土品牌确实具有中国品牌不具备的优势，我们作为中国有供应链优势的品牌，就像陈欢总讲的，要广开渠道，不要只看自己要做DTC，也不要只看自有品牌。跨境零售批发是不是机会？为新加坡网红或者美国的网红提供分销解决方案，把每个人都变成网红会不会有机会？我们是不是应该在工具上做好支持？也提供了一些思路。因为确实不是每一家公司都有实力，就像陈欢总的Lily一样可以到海外线下开店。

第二点，我学到的是需要重视效果广告，需要重视投放广告，中国人非常擅长从数据中找到提升广告投放的方式，但是内容这件事以及SEO那些有沉淀故事的积累更需要花费精力。在品牌三要素（即产品、服务、故事）里，中国人太擅长做产品和服务了，就像陈欢总介绍的一样，过去的成功或者中国过往广大跨境电商的成功是来自产品力和服务力的成功，并没有真的验证了我们在品牌上有多成功。如何嫁接海外品牌的内容能力和中国供应链能力，将成为SHOPLINE下一阶段战略探索的重点，我们将在这里聚集为中国卖家提供分销、提供品牌互相联动的品牌商，试着打通这样的链路，为大家做好更好的服务。

现在怎么理解SHOPLINE呢？事实上，我们志存高远。我们从来没有把自己定义为来自中国只做独立站的公司，我们在整个电商后台、在底层架构上，把所有的订单、购物车能力、结算能力、商品能力、会员能力、营销能力及电商基础业务线，用模块化的技术架构拆分成了一个一个不同的积木。这样做有几个好处：第一，模块化之间可以分别快速迭代，分别建立自己的数据舱系统；第二，面向未来，这些技术能力在最大限度保有稳定性的同时，可以打开更丰富的生意场景；第三，这些基础能力再往上，通过开放的API，能够面向所有销售通道，不管来自Facebook广告渠道、Google广告渠道还是来自业界分销渠道，或者来自社交电商的渠道，比如直播电商等等，还是来自线下的交易场景，或者更加广泛的场景。

这两天我已经开始研究新加坡当地的线下POS，已经招聘到了新加坡解决方案负责人做线下电商。这套能力在SHOPLINE已经有的后端能力之上，可以被轻松封装出来；同时通过开放API可以打通和外部开发商、外部服务开发者的合作，为更多品牌实现精细化链路运营提供定制化能力；在此之上是解决方案的封装，就是面向哪个场景的解决方案封装，拿着这套能力已经可以和Shopify掰掰手腕了。现在我们面向国内比较有优势的品牌解决方案、服装精品解决方案，乃至推出市场的B2B解决方案已经很好了，我们在国际市场面向分销者的解决方案和国际化本地化解决方案都可以被封装出来。

所以，我利用这一页介绍一下，未来请不要将SHOPLINE定义为一家独立站建站公司，我们是一家端到端的零售场景综合解决方案公司，而独立站领域只是其中一种。我们也希望在这条路上得到大家的祝福，因为我们已经出来做国际化了，并且也有一定的早期成果，相信中国的SaaS公司出来看得更多，一定可以把更多的经验和知识带给国内卖家，进行更多生意场景的打通。

这一年，我们还做了什么事情呢？在刚才介绍的基础之上，面向独立站领域我们取得了长足的进步，目前SHOPLINE的交易量已经是国内第一，具体数据应该在业界已经被大家知道。这一路上我们服务了大量的画像卖家，不知道为什么Lily还没有使用我们的产品和服务，我们在服装领域有大量的客户，也有很多品牌客户，包括欢总提过的名创优品多SKU的多种解决方案，包括典型的精品站客户，包括奥基等等。

为什么我们可以为它们提供服务？它们对产品的要求相对比较高，中国客户的SKU管理难度相对比较复杂。订单管理、商品管理、营销管理、店铺设置、销售渠道管理、数据分析、客户管理等元素相当于构建独立站能力一端一端的水桶，我们的水桶是并行平行往上涨的，涨到一定程度就可以在里面装一层客户的水，能够服务好一part客户。这些能力在过去一年时间里，我们采用的是每个礼拜发一个版本的速度，每个版本至少是5个功能，是我们的客户应该可以理解我在说什么。我们保持这样革新进步的速度，倾听客户的诉求，充分把这些功能做到系统上来。而对于还没有使用我们系统的客户来说，采用自建IT系统的时代真的已经过去了。目前，SHOPLINE的系统已经服务了如此多卖家，而这些卖家又把功能诉求反馈给了SHOPLINE，SHOPLINE把这些功能诉求沉淀成了模块化的产品，放在那里等着你去用，还只收一点点钱。比较起来，雇一个IT团队，要构建自己的系统，实在没有什么优势。

大家都知道跨境电商已经走入了一个内卷的时代，商家的综合经营效率要提升，每一个卖家都要考虑“深淘滩，低作堰”，精力应该花在运营客户、运营产品还是花在IT能力上大家已心知肚明，而最容易被替代的IT能力采用一家面向未来的SaaS公司服务才是正确的选择。

前一段业界有一个非常牛的大佬李丰总有一篇讲话，说：进入这个时代之后，SaaS公司很有机会，卖家要选择一家长远、进步速度、迭代速度赶得上运营场景迭代速度和精细化运营速度的一家公司。我觉得说得非常好，我们也经常讲给客户听。

对大家来说，如果没有把这些插件、功能点都玩一遍，就还停留在铺货时代，把独立站作为铺货场景，没有深度的运营是无法满足线下零售场景诉求的。

过去4个月，SHOPLINE的开放生态能力也在快速迭代，目前我们已经具备了比较全面的开放生态接口，我们在国内和国际邀请了大量的开发者来到开放市场，现在我们有100多个APP，这些APP中确实有相当一部分由SHOPLINE自主开发，这些开发是借鉴了主流电商场景最好的用户习惯、最好的C端体验内置在系统里，为客户提供服务。

同时，我们看到业界的学习和模仿对象Shopify有6000多个APP，就像Google和Android一样，事实上只有固定数量的APP被频繁地使用。后面我也会向大家介绍，我们会加大开放市场的招商。实际上更多产品功能迭代正在进入到插件市场，由我们封装，更好地服务大家。

介绍一些这半年的亮点，我们有些拳头功能已经取得了非常好的反响，比较有代表性的是Impress模板。这套模板是服装行业转化率最高的模板，服装行业的卖家用的都是这套模板。我看了一下Lily的网站，用的也是这套模板，但是他们的模板在Shopify上采购成本是390美金。这套模板集合了服装行业所需要用到的品牌感的设计、精美的动效、super menu自上而下具有动感效果展示的下拉菜单，再加隔页的筛选栏等等综合功能。到其他的平台，这些功能也需要组装适配，在这里，我们完全整合在一起为大家提供使用，这套模板是去年SHOPLINE在业界饱受表扬的模板。

[多媒体演示]这款椅子是前台展示的效果，我们为某家家具厂商前台提供的3D展示效果，不仅可以在店铺前台进行3D展示，我放一个二维码，有兴趣的观众朋友可以扫描一下，体验一下这款插件可以实现的AR展示效果。对大件家居类产品来说，因为贵，“所见即所得”的价值能够让消费者花更长的时间考察产品各个方面的细节。像美国的消费者可以简单用浏览器扫描一下二维码（不要用微信扫），看一下这款产品的颜色配色搭配和卧室风格是否符合，可以找个空旷的地方在家里摆一摆，这样的真实展示一定会刺激购买下单的消费行为，而且在真的喜欢的情况下退货率也不是很高。

对于大件产品，独立站前端只给照片真的没有办法满足它的诉求。我在新加坡的第一个客户是一个著名的华人画家，他卖2万多一幅画，于是购买了这套解决方案，他可以让客户消费者在家里把他的画作贴在墙上看看效果。因为我们的图形图像能力特别强，外面解决方案建一个模型都需要1500美金，而我在新加坡的报价是这样。你们把椅子各个角度照20多张照片，寄给SHOPLINE，SHOPLINE就可以进行建模在网站前端进行展示。这个产品上市之后反响非常好，虽然现在不方便透露品牌，但这套解决方案已经服务了很多家具品牌。

SHOPLINE还有一些特别的功能，譬如【Facebook数据上报助手】。自从去年4月份苹果更新了iOS14之后，Facebook的投放效率大大下降，核心原因是数据上报不准，让投手在后面不知道数据回来到底是购买了还是没购买，这就已经成为了行业最大的痛点。我们是在去年9月份发布了“Facebook数据上报助手”插件，这里面有一些黑科技。装上我们的插件，能够实现Facebook投放的完整上报和完整的数据回传，又能再次观察到真实的数据投放效果和广告投放表现，拒绝盲投，实时准确地反馈数据效果。9月份这个插件上线之后，大概20天之后被某家竞品公司原封不动的抄走了，后台还遗留着SHOPLINE的代码，我就不说是谁了。本来要发起律师函，后来想想算了，没意思，我们要促进行业共同繁荣。

有运营社媒的卖家都要用【Instagram照片墙】，它既能实现Instagram店铺和独立站店铺前台打通，又能为网站前端增加充分的信任感，自动为商店带来新鲜的社交媒体的内容，这是海外卖家精细化运营都要用的，因为他们很重视内容开发、很重视社媒网络粉丝数开发。

我们家的【会员系统】真的非常好，并且我们基于会员系统打通线下的场景，这里的所有线下会员、线上会员系统都无法打通，只要把会员系统加上POS系统的解决方案，就可以面向新加坡的鲜花店乃至咖啡店进行销售。

我们家的【智能落地页】加上智能算法、精美模板，和商店氛围套件组件就是【营销日历】插件，在去年都是开创性的，这些都是竞争对手都没有的插件，都取得了开创性的效果。服装行业的厂家非常喜欢，非常实用。

我们的【联盟分销】插件在3C类和电子类产品中都取得了非常好的效果，现在已经可以看到一些典型的品牌站有20%的流量来自分销插件。分销插件可以招募分销者，给予分销者适当的链接，自动在后台实现结算佣金，找网红就可以给链接，就可以看到源源不断的订单进来，这又一种免费流量的玩法。

上个月我们还上线了【B2B解决方案】，集合询盘服务、阶梯定价、最低起批量为一体的B2B解决方案，我们还有一个B2B模板，让SHOPLINE一个站点能够同步实现工厂展示、外贸询盘、定制，再加上B2B的阶梯定价。我们打开了小额外贸批发作为一个场景，结合刚才所介绍的功能，我们觉得通过独立站做小额批发是非常有意思的场景，在这个场景里，我们会和联盟分销打通，因为我们在海外要买量，要获取小b客户，我们把你们之间“结对子”，帮助大家做生意。我们还接入了国内的【指纹定制】等好用的插件。

电商行业卖服装其实是在卖图，图形图像穿在什么模特身上、在什么背景上、在什么服务侧、在什么颜色上会产生大量的变体，这些要素变体的自由组合，并且还能做到照片的真实，对于服装行业有巨大的意义，所以我们兄弟公司做了这样一款产品“AI模特”。陈欢总以及在座服装电商的同学应该知道AI模特和智能素材的编辑器的重要意义。这里的画面看起来不是不好，但这些是采用了很多高技术，包括光追技术、最新的图形图像的算法，能够实现完全真实。我们期待兄弟公司很快把这款产品推向市场供大家使用。

既然我们发挥了中国SKU的优势、供应链的优势，我们把技术内容通过供应链提升，也可以实现面向海外卖家更多的优势。

综合来看，SHOPLINE为大家提供了这么多技术类组件，悄悄跟大家讲，在海外这些插件是要收费的，SHOPLINE为了服务好中国卖家，我们将延续插件在国内市场上的免费策略。中国卖家使用独立站的场景还需要一段时间进行提升，综合比较起来，SHOPLINE是有绝对的成本优势。特别是这些插件对服装行业都可以用得上，放在Shopify上，每个月要多付558美金，558美金可以多出很多广告费和服装采购成本。既然进入内卷时代，大家对IT交易成本还是比较关注。

面向中国，SHOPLINE也提供了很好的服务。稍后我的同事会讲到，我们从建站、引流、品牌到运营以及线上商学院的内容，我自己还在海外为大家桥接更多海外优秀的服务商。

欢迎大家关注，同时我们也保证我们是持续最听得懂中国商家需求的团队，我们将会与大家认真探讨你们需要什么产品、什么链路、用什么技术手段能实现更好的支持，我们对去年小的创新包括图形图像上、包括Facebook补单漏报等，想法真实不来自SHOPLINE本身，而是来源于客户的批评和建议，同时我们有这么庞大的研发团队，和客户共同开发探讨出了有意思的工具，这才是我们安身立命的根本和优势所在，我们会抓住这个优势，做好大家的倾听者，帮助大家提升运营效率。

有一些小小骄傲的案例和大家分享。第一个是银舍智能，银舍智能是一家非常好的海外品牌，也是联想集团投的智能扫地机器人的大卖。但是在我们接触之前，他们从来没有独立站运营经验，从网红的营销、分销的营销以及多种流量渠道的打开，成功实现转型，我们的专家团队一步一步从0到1帮助它。当然我们不是上手帮助客户做事，而是授人以渔，我们通过专业服务团队帮助银舍智能一步一步实现GMV的增长，帮助银舍智能从一个亚马逊品牌成长为一个DTC品牌。

典型大卖奥基的站点，也是SHOPLINE帮忙实现的。他们对自己的品类、服务系统都有要求，SHOPLINE搭建的开放前端架构能承接所有客户对前端风格、展示样式、导购流程、店铺装修体验的全套旅程，越来越多专业的卖家对SHOPLINE定制网站的方案感兴趣，毕竟我们能在不断节省成本的同时又帮助卖家获取了后台随时更新新电商功能的经验，我们也得到了很多客户的表扬。

最后，感谢大家，我将继续在新加坡为我的客户们打工，把一线得到的情况及时向大家播报。谢谢亿邦动力的老师们！