健合CEO说2023年要进超高端奶粉前三，宠物业务蓄势待发
在去年面对出生率下行趋势以及疫情影响渠道的双重夹击下，婴幼儿奶粉行业承受了较大压力，但合生元母公司健合集团仍然为今年定下了一个相当进取的目标。在今天上午举行的2020年度业绩会上，健合集团首席执行官安玉婷（Laetitia Garnier）表示，计划今年至少进入1万家母婴店，以及在2023年成为超高端婴配粉的前三名。
旗下还拥有Swisse斯维诗和Solid Gold素力高等品牌的健合昨天揭晓了2020年度全年业绩，整体营收同比增长2.5%至人民币111.9亿元，经调整可比纯利同比增长10.1%至11.8亿元。中国内地作为其核心市场，去年为集团贡献了92.76亿元的营收，占比接近83%。
在今天的业绩会上，安玉婷不仅谈到了该集团今年对奶粉业务的打法，还介绍了Swisse去年的整体情况，以及对新设立的宠物营养及护理（PNC）的更多思考。
下面我们一起来看看详情。
拓展奶粉渠道
首先来看看奶粉所在的婴幼儿营养及护理业务（BNC）。财报显示，该业务板块去年为健合中国区贡献了约75%的营收占比，其中奶粉整体营收达51.23亿元，同比增长2.7%。
尼尔森数据显示，截至2020年12月31日的12个月，健合集团（即合生元婴幼儿配方奶粉业务）占中国整体婴幼儿配方牛奶粉市场份额为6.1%。其中，合生元奶粉系列在超高端奶粉市场位居第四，市场份额为10.8%，高于2019年的10.4%。
安玉婷今天谈到，去年下半年该公司努力提高单店的效益以及积极拓展分销渠道，已进入的线下母婴门店达6.6万家。而对于一些新的分销商，公司也投入了资源，以及调整相关激励机制。
“我们会持续拓展门店，目标是在2021年至少进入1万家新的母婴店，同时获取更多新客源。”她说。
而对于有分析师提问如何看出生率下降带来的挑战时，安玉婷表示，出生率下降的确对奶粉的整体市场容量带来压力，但市场依然还在增长。
“市场非常分散，特别是高端、超高端奶粉市场仍然在增长。我们关注的就是超高端市场，目标是在2023年能够成为超高端婴幼儿配方奶粉的前三名，现在我们是前五名。”安玉婷进一步解释，预计奶粉总体市场容量整体不会有太大增长，但高端化趋势仍然会持续。
她又认为，一到三岁的奶粉市场增长依然可观，“这也是我们要抓住的市场机会”。未来，健合打算通过提高品牌力、扩大产品组合以及加码电商渠道等“组合拳”，进一步扩大在超高端奶粉的市场份额。
值得留意的是，在持续发力超高端的同时，健合也将目光投向了四五线城市。去年9月，健合开始对素加和贝素贝加进行铺货，公司方面曾介绍，该两大系列奶粉“主要面向三线以下市场拓展分销渠道，商超、母婴线、根据区域情况进行布局以及差异化分销组合”。
“四线五线城市也是我们拓展的一个市场。”安玉婷今天说，健合希望通过进一步拓展渠道，“让消费者在一个门店内就可以买到全线产品”。
而在谈到具体奶粉品类表现时，安玉婷透露，去年合生元有机奶粉进行了产品包装的升级，同时有机奶粉也会是持续增长的品类。
财报显示，去年上市满一年的合生元羊奶粉实现营收3.2亿元，占合生元中国市场婴幼儿配方奶粉总收入的6.1%，并进驻了近14000家门店。该集团称，未来将进一步提升合生元羊奶粉线下市场渗透率。
由于疫情期间消费者越来越关注提高抵抗力的健康产品，合生元益生菌去年在中国市场也录得12.7%的增长。据欧睿数据显示，合生元益生菌连续三年获得全球婴童益生菌领先品牌。
引入更多“蓝帽子”
相比起奶粉，面向成人健康和营养需求的Swisse斯维诗去年在中国市场的营收录得25.4%的增长，Swisse中国市场贡献占集团ANC的61.3%。其中，免疫力相关品类更实现了71.3%的高增长。
安玉婷表示，去年中国电商渠道是Swisse增长最大的市场，公司同时在努力拓展一般贸易渠道，前提是找到合适线下渠道的产品。去年Swisse已在中国市场推出成人钙片、孕妇钙片、蛋白粉、深海鱼油、植物乳酸菌、维生素C等多款通过了中国保健食品注册（“蓝帽子”）的产品，未来还计划通过一般贸易渠道引入更多“蓝帽子”新品。
此外，健合方面又认为，Swisse在线下的渗透率还比较低，因此希望能够持续投资线下的一些分销渠道，从而增加品牌的曝光度、品牌力和渗透率。
不过，由于去年澳新地区采取封锁防控疫情等原因，Swisse在当地的销售以及海外代购业务也受到了影响。安玉婷今天还谈到，公司对该品牌在去年下半年及时进行了调整，在澳新地区采取了专注本地市场需求的策略，最终实现了在当地市场份额的扩张。
而在谈及现阶段代购渠道的新趋势时，安玉婷表示，目前澳新市场整体开始有所恢复，但去年疫情导致的封锁是从3月份才开始的，因此今年第一季度跟去年第一季度没有可比性。
“中国的代购现在没有办法去澳大利亚，所以我们认为全年来说可能将维持这样一个情况。”她同时指出，Swisse在全球其他市场也有所增长。比如，Swisse在新加坡的市场份额增加，特别是在美容领域，在当地VHMS市场排名前五。此外，该品牌在意大利也进一步渗透线下和线上市场，成为当地第二大美容品牌，年增长率达到两位数。
第三支柱蓄势待发
“无论是BNC、ANC还是我们的新业务PNC，我们的组合其实是非常有韧性的，在去年已经展现出来了。”安玉婷今天表示，具体而言，去年健合在产品创新方面把握了新的消费趋势，围绕植物基、HMO、精神健康和美容四大品类来推出新品。
此外，去年该集团在数字销售方面也取得了较大进展。“我们集团层面的数字销售在2019年是23%，到2020年已经占到了33%。”她指出，数字化销售占比的提高为该集团总体收入提高做出了非常大的贡献。
安玉婷还谈到了被该集团视为未来增长引擎的PNC业务。她表示，未来PNC业务的核心市场在美国和中国，预计在2021年将实现持续增长，尤其是在线上渠道，包括美国亚马逊等。
健合集团财务总监王亦东今天在会上指出，Solid Goal目前的业务盘子相对集团其他业务而言还比较小，但预计在未来三到五年內，该业务板块有望贡献更大的收入和盈利。据了解，该品牌2020年在美国及包括中国在内的国际市场净销售额为6420万美元，同比增长49.2%。
小食代留意到，中金公司在最新发布的一份研报中指出，Solid Gold预计今年有望贡献5亿元左右的收入增量。
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