借力天猫超市，水牛奶新贵“亿小瓶”618卖爆了

边陲的好奶，怎么走向全国？

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

卜寨工业园，广西崇左市，2020年，于泽滨经历两次创立新品牌失败，从家乡青岛辗转来到这里，在广西左江乳业老板和朋友的陪同下，研究、考察水牛奶产业，“这么好的奶，很多人竟然不知道！”这次他觉得，一定行，尽管这次创业，在后来的一年时间里，让他最高负债超过400万元。

山东艺术学院油画专业毕业，他当过3年艺考培训老师，做过TP公司（电商代运营公司），前后服务超过1000家小品牌，公司人数最多的时候超过80人，也经历过预制菜和健身餐的创业失败。

传统TP公司的服务竞争乏力，于泽滨想创立自己的品牌，“亿小瓶”是他的第三次尝试。吸取前两次的教训，于泽滨强化供应链后端，找到地方奶企保障产品的供应，借力天猫超市的确定性供应链体系，解决人群、物流和体验问题，他的第三次尝试成功了。

2022年入驻天猫超市后，亿小瓶每月实现100%的增长。618大促已进入中场，亿小瓶相较上一次大促增长也接近三倍。

从艺考老师到TP老板

第一次接触到于泽滨的产品，大约是6年前，那时候他还在干TP公司，产品是一双劳保鞋。当时在淘宝里搜索“劳保鞋”，排名前10的链接里，有7个都来自这个山东人。

跟很多大TP公司不同，于泽滨只给小品牌做代运营，即便那时他的公司已经备案成为天猫的三星服务商，“我觉得我的团队一年打100个爆款也不是问题”。80人的团队，40多人的运营和设计团队都由他一个人负责，每天他都要亲自过一遍运营店铺的数据，事无巨细。

于泽滨毕业于山东艺术学院，学的是油画，属于纯艺。不过，他上学的时候就爱倒腾生意，在学校里从批发市场倒腾衣服和袜子，加一点钱卖给同学，还在大学城开了糖炒栗子铺。

于泽滨

毕业后他当过艺考老师，最后因为家人从事的行业，他做起了TP运营商。作为一个连淘宝都不会用的“小白”，他全靠自己摸索，每天从上午9点干到晚上12点，慢慢摸索出了自己的一套打法。艺术生于泽滨懂审美，通过测图测款，他每个月至少能出10个爆款，曾经创下过72天卖出500万元的成绩。他服务的都是小品牌，因为自己也是从零做起，他很清楚小品牌需要什么。“大品牌的那套不一定适用，卖得了海尔不一定能卖得动我们的产品”。

但是做了六年多TP，他同样没有免于与品牌之间的矛盾。曾经一家店铺找他做代运营，“我帮着他们从1天1万做到1天10万的营业额”，一年之后，于泽滨信心满满地想续约，人家却不乐意“白白”交上服务费，店铺数据已经跑通，自己也能做。

也是在这个时刻，于泽滨下决心要自己做品牌。他坚信自己这些年的运营经验，“能很快把新品牌的ROI（投资回报率）和转化率跑出来”，届时再借机融资扩容。

麻辣小海鲜是他的第一个项目，预制菜在当时还是个新鲜概念，很快第二个月就爬到类目第二，运营、包装、宣传，每个环节事无巨细，“唯独输在产品供应链”，麻辣小海鲜的项目很快中断。没多久，于泽滨开始做健身餐项目，“卖鸡胸肉”，当时与他同时起步的还有“鲨鱼菲特”，这次依旧因为供应链，于泽滨再次败下阵来，而后者已经融资数轮，筹备未来上市。

第三次创业

两次的创业失利没有让于泽滨灰心，他马上迎来了第三次机会。

有一次，他听同事介绍了广西的水牛奶。水牛奶，是广西当地特色产业，自上个世纪从国外引入产奶的水牛后，广西水牛奶产业目前一年产值已达50亿。但也逃不过养在深闺人未识，只在广西当地香的窘境。

所以离开了广西，很多人都会说“水牛奶？从来没听说过”，很多人喝到的第一反应都是：怎么这么甜，加了多少糖？但其实水牛奶的原生口感就是这样，从喝到水牛奶的第一刻起，于泽滨就坚信，“这个肯定行”。

吸取前两次的教训，2020年，他跟着同事来到供应链的源头，广西崇左市。

崇左

崇左市位于左江的中段，是中国通往东盟最便捷的陆路大通道、中越两廊一圈和南宁—新加坡经济走廊的重要节点城市，也是中国边境口岸最多的城市。

于泽滨从青岛途径南宁，最终到达崇左，目力所见，城里只有几座高楼，很多地方都尚待开发，城里的太平古镇边，尘土飞扬，只有绕城“几”字形的左江边铺着柏油马路，江边是待建的住房，“发展相对落后”。

崇左大桥

一行人从市区行车8公里来到卜寨工业园，和左江乳业的老板一起考察企业产线，“老板65岁了，也是个工作狂”。左江乳业已经在当地发展将近20年，产品在本地有很好的口碑。老企业，小地方，好口碑，唯独缺的就是线上经验，双方一拍即合，于泽滨的“亿小瓶”，在他的眼里，已经成了一半。

此后一整年，于泽滨泡在崇左开发产品。他深入了解了当地的水牛文化，水牛在当地不止是农耕工具，也是产奶工具，它们吃的是象草、甘蔗梗、菠萝皮、百香果皮等食物，一头水奶牛一天的伙食费约是80元。

而经过当地人数十年的培育，水奶牛的产量已经比原先高出不少，水牛奶在广西也很普遍。“我们要做的，就是把水牛奶的品牌打出去，让全国的消费者能接受，供应也要跟得上”，于泽滨陪着老板一起调整产线、优化产能，常常几周也不回家，泡在养牛场。

于泽滨还是那个多年前刚进入淘宝的于泽滨，工作狂，外加“细节怪”。他将品牌定位于服务儿童，靠着他艺术生的专业，以及多年对电商的理解，设计出一款更容易让小朋友一次性喝完的小瓶装，“大人不用一直追着小孩，让他们‘再喝一点’”。

在外包装上，中档市场流行的全色装的瓶身，矮萌的瓶身造型，蓝色的外包装，加一点高级灰，光瓶身的蓝色就用PS一点点调试了一百多个版本，“每个像素的挪动都很讲究”，差一点，在他看来就差很多，“大版本改动十多版，小版本改动上百版”，

2021年9月，亿小瓶上线，“权当试水”，当月就卖了60万元。

每月增长100%

次月，亿小瓶正式入驻天猫，开设天猫旗舰店。年底，天猫超市在当地召开年货节启动仪式，启动仪式上，包括左江在内的六家老牌水牛奶企业集体“出桂”，于泽滨代表最年轻的品牌，不在台上，而是在台下观摩，“有些忐忑，在场的都是在水牛奶行业里浸淫一二十年的老前辈”。

那天，他与之前聊了很久的天猫超市牛奶买手小二第一次在线下见面，“猫超上的人群，与我的产品定位很吻合，并且猫超有自有的仓库、配送等确定性的供应链体系，对新品牌来说不需要自己去搭建物流网络，省了很多的投入”，来自平台的帮助让于泽滨在正式入驻猫超前有了底气。

入驻三个月，亿小瓶销售额就突破100万元， 1月—5月的整体销售额实现每个月100%的增长，其中3月份增长320%，天猫平台销量占比线上整体销量超过80%。今年的618，相较此前的38大促，亿小瓶增幅接近三倍。

而在今年的618期间，除了新锐品牌快速崛起，广西当地老牌的皇氏、南国和石埠等水牛奶企也在加码618，希望通过这场年中大促打响水牛奶品牌，产地的集群效应凸显。天猫超市在广西的水牛奶直采量，相较去年增幅超过40%。为了避免断货，亿小瓶在猫超备货超过10万箱。

亿小瓶618备货天猫超市

“通过天猫超市确定性的供应链，我们的产品直接进入到天猫超市部署在全国的城市仓，消费者下单后，产品能在当日或者次日就送达消费者手中，给消费者的服务体验很好。”于泽滨介绍，面对疫情的反复，多个城市仓可以实现灵活切换发货，避免了一仓被封，全国停发的窘境，也最大限度降低了疫情带来的影响。

高速发展常常给于泽滨带来喜悦。但有时候，最让他触动的反而是奶站的奶农、厂里的工人，“今年左江乳业产能提升了60%，这意味着我们背后1000个奶站的奶农、工人都会增产增收。”