健身房管理、扩张和选址的8条最新一线观察｜懒熊FutureDay

8月22日，懒熊体育在2019年的FIBO上海举办了「健身创新管理和连锁发展论坛」，管理、扩张和选址是这场论坛的核心话题。我们从中摘录了精华如下：

威尔仕健身董事长 王文伟

基金进来以后，首先希望我们尽快实现健康发展，其次也希望每年有30%的成长性，所以我们不断在做调整。这些调整其实比较痛苦，人不合适也要调整，有的是短期行为，对成本没有概念。最近重心之一是CRM系统，通过更清晰的用户画像提供更好的服务和体验。我们也需要数据能够保存，让公司稳定。同时我们的销售和教练也在做一些培训，今年估计会再开十几个店，总体对我们来说是非常有挑战的一年。

俱乐部的留存率和续费率非常重要，而这大部分还是靠私教的服务，我们现在整个的会员留存率应该是在35%-40%。

我觉得销售跟教练不叫分离，叫默契的配合。因为POS有很多细节，所以我认为虽然分工但不分家，毕竟是一个俱乐部，私教业绩好对销售也有很大的帮助，销售新单多对私教来说也是有更多机会。

健身行业我认为模式很重要，在座的再去做传统模式机会不大了，因为我做了20多年，要超过我也很难，因为大家都在努力，我也很执着。而我去跨界也很难做。开店简单，但是盈利比较难，租金、点位、员工等等都是很辛苦的事情。如果有优秀的合作伙伴，我们也会考虑开放，例如团课。

二、在整个连锁领域里面，生活服务的复杂性最高，标准化最难。

小黑裙瑜伽创始人兼CEO 顾春

瑜伽和健身都属于生活服务大领域，每人一天一个小时放在门店里面，我们的小老师包括技师等在这个过程当中跟顾客产生一个小时的交互。在整个连锁领域里面，生活服务的复杂性最高，标准化最难。目前为止，全球范围最大的生活服务连锁只有4000家门店，所以这是存在行业固有原因的。

我们最早创业的时候不敬畏传统，认为30年开了4000家门店是因为这个品牌不行，但现在我会反向去看到底哪个地方没走通，问题在哪里，我能够在什么时候发现并且解决它。很多问题归根究底其实还是团队和人的人，711总裁到今天为止依然坚持每个月亲自培训新店长，把自己公司的主流价值观以身作则往下传承。

加盟的话，大家的耐心是有限的，什么时候会看到品牌出现问题？餐饮领域是在六个月到九个月，门店就开始关掉了。我们的领域是差不多一年，因为第二年要续约了，所以你看第二年这个店是否还开在那里，基本就能判断这个店赚不赚钱了。

三、中田教练说直白一点就是活着就要，有个教练证就可以，我们不去判断，交给市场判断，用户说好才是好。

中田健身创始人兼总经理 朱兴亮

中田不叫加盟，叫合伙人，都是从教练做到店长才可以入股开店。外面的的人才和钱我们都不要，只把机会留给自己人。

商业的本质是利他。现在我们有将近四千个教练，但是没有一条制度和规定，就是靠自觉，靠企业文化。现在竞争这么激烈，一定要节省成本，而管理就是一种很高的成本，而且人的天性就不喜欢被管。经理、总监和主管拿了很多钱，但其实干活的都是教练，所以我们把成本省下来，让教练多赚一点，有机会做老板，自然活就干好了。

中田教练说直白一点就是活着就要，有个教练证就可以，我们不去判断，交给市场判断，用户说好才是好。做事情就简单点，不需要太复杂。简单比较好复制，比较好传递。

我们现在在开发海外市场，在新加坡开店，想看看在国外行不行，中国人需要机会，外国人也需要机会，也需要健身。

四、乐刻不是做连锁经营的，我们做的是S2B2C。你本来要去做健身房，自己做有可能会亏损，我来帮你。

乐刻运动创始人兼CEO 韩伟

商业的本质是一样的，所有商业管理的底层规律也都是一样的，与酒旅行业和餐饮行业相比，健身行业的管理还处于他们十年前的水平。所以遇到的困难也没有超过这些行业的竞争激烈程度和复杂程度。比如供应链管理，怎么有好的教练队伍，怎么做好门店SOP管理。所以只要遵循行业规律，做好组织建设，做好盈利模式，把服务产品做好，把差价利润做出来，把规模做上去，保持高增长，就可以了。乐刻面临的一个额外挑战是这个产业供应链并不强，没有那么多好教练。

乐刻不是做连锁经营的，我们做的是S2B2C，你本来要去做健身房，自己做有可能会亏损，我来帮你，让你每个月挣几万块钱。我给你SaaS、功能分区、教练等等，我输入全部的东西，如果你不赚钱，你还是可以不分钱给我，我们做的是加分项。

按照今天的运营状况来算，合伙人门店大概10个月可以确保回本，每月回款在6到12万之间，目前最高一家每月纯利润近20万，回报率也属于跨行业比较高的。

五、大部分团操教练不愿意也不擅长于一对一的销售，他更在乎的是能有一个发光发热的舞台，不需要担心怎么获客。

Shape创始人 曾翔

我们的销售是有战略规划的。大部分团操教练不愿意参与销售，他们更在乎的是一个发光发热的舞台。因此，我们把销售职责从店铺和教练身上剥离下来，由总部的线上线下运营团队进行统一管理。

总部的线上运营会做很多事情，在用户激活方面，我们很有经验。比如，有用户之前每个月来8次，但突然这个月来得很少，或者不来了，那系统会自动干预，发一张有效期三天的唤醒券，这对用户的唤醒率能达到40%。

另外我们有9级用户体系。用户每个月的级别基于上个月的上课次数和消耗的卡路里情况而定。最高级别的用户享有很多权利，比如九级用户享有排队插队的权利，因为我们高峰期的课基本都需要排队的。另外，九级用户还可以提前半个小时看课表。上课时，教室屏幕上的头像显示特效也不一样，所以我们总部的运营策略对用户粘性起了很大的作用。

将来我们也希望将这些线上运营系统输出给未来的加盟商和合作伙伴。Shape计划明年开春进军其他城市，加盟项目也预计明年下半年开放。当然，这都是规划，实际上还是要看具体情况。

六、今年以来选择写字楼的健身房比例会比去年要少很多，原因在于现在线上的流量越来越贵。

练多堡创始人 任杨涛

我觉得选址最重要的是定位。需要大量人流的，比如团操类的可能更适合选择在商业中心这个地方。依赖私教课程的可能更适合在写字楼。目前在商业地产中，小型团购类的健身场馆是比较多的。因为要依赖大量的人流，所以他们觉得商场的租金虽然高，但是人流方面能够达到他们的要求，他们还是会选择入驻。

但是今年以来，选择写字楼的比例会比去年要少很多，原因在于现在线上的流量越来越贵，可能一些健身工作室反而觉得租金贵一些，但同时客流量能弥补线上推广的流量。这样均衡下来，选择商铺的品牌又越来越多了。现在有些品牌的标准就是“没有广告外立面和没有自然流量的地方我们不去”。

误区的话，可能有的健身房自身定位、产品以及价格各方面跟商场不是特别匹配，到后期就难以支撑，只有倒闭。有些品牌可能会选择包月模式，或者年卡价格比较低。随着后期运营成本的增加，慢慢就负担不了租金，随之会被商场淘汰出去。

七、从地产商的角度来说，对于健身有三个维度的考量：能带来人流、给得起租金，以及与地产配套。

睿意德租赁服务中国区总经理 杜斌

从地产商的角度来说，对于健身有三个维度的考量。第一个是带来人流的品牌。第二是能给得起租金的品牌。第三就是地产配套所需要的品牌。之前健身房一直处在配套所需的阶段，租金比较低的。但是最两年来有很大的变化，租金不断攀升。一方面有很多热钱进入市场，另一方面是全民健身的浪潮。所以当租金上来的时候，开发商就会重新对这些品牌进行定位，去和其他业态进行比较和取舍。所以最近两年健身房进入商业地产的可能性大大增加，这和开发商，还有市场的选择有很大关系。

我们也在研究购物中心怎样能够跟里面的品牌更加紧密融合。不仅仅是靠商户自己，而是把购物中心运营作为一个会员制：以购物中心为基准，把所有的一些品牌联系在一起，通过积分共享来实现一些跨店铺的抵扣。我相信这将会是购物中心的一个发展方向。

八、优秀的商业地产对于市场定位，周边客群，都会有稳定的把控能力，客流也会相对稳定。

乐体运动运营总监 徐煜

进入商业地产时我们优先考虑的是客流。优秀的商业地产对于市场定位，周边客群，都会有稳定的把控能力，客流也会相对稳定，这对于我们开拓市场来讲，是比较优质的一个条件。

在和一些优质商业地产的合作过程当中，他们会从我们开业之前就介入到门店的地推活动当中来，包括周边小区推广和与其他商家一起进行开业促销、品牌推广、路演等活动。在我们开业的第一个月当中，持续不断推进各类推广活动，为我们带来足够的意向客户，我们觉得这是跟商业地产合作过程当中非常好的合作模式案例。

（以上内容由懒熊体育贺小媚整理，孟桥、王宇飞对本文亦有贡献。）

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