教育行业专题报告之数学思维引领新机会

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导语

数学思维是什么?

数学思维是用数学方式思考问题和解决问题的思维活动形式，引导孩子走出单纯的 知识记忆，获得观察性思维能力、分析性思维能力、判断性思维能力、创造性思维能力、动手协调能力。 数学思维培训主要针对 3-12 岁儿童提供内容和服务，通过游戏化、互动式教学，培养儿童逻辑思维能力， 解决儿童幼升小课程衔接问题。区别于以应试刷题为主的传统数学培训，数学思维培训将学科教育与素质 教育相结合，目标用户更为低龄化，教学内容和生活情境结合更为紧密，强调知识在生活中的应用，且难 度相对更低，更加注重思维能力培养等泛素质类内容。

数学思维引领“学科素质化”资本风口，头部企业商业模式基本跑通。在2018 年资本市场寒冬背景 下，数学思维培训赛道备受资本青睐，大额投融资频出。2018 年数学思维赛道 13 起投融资共计约 8.52 亿 元，同比增长 159.60%。而从目前公开披露的数据来看，数学思维培训商业模式基本跑通，头部企业业绩 开始规模化放量。掌门一对一旗下品牌掌门少儿成立于2018 年，2019 年 7 月单月营收突破 4300 万元，预 计 2019 年全年实现营收 5 亿元。火花思维从 2018 年 7 月正式上线到 2019 年 3 月，累计营收突破 1 亿元。 豌豆思维从 2018 年 6 月营收 30 万到 2019 年 5 月营收 2800 万，预计 2019 年实现营收 3.5 亿元。

我们判断数学思维将成为继少儿英语、少儿编程之后又一个巨大的增量市场。目前市场上尚缺少对这 一极具潜力的赛道较为系统全面的分析，我们此次基于供需分析、商业模式等多个维度深入剖析行业背后 的底层逻辑及最新发展趋势，为大家分享其中的投资机会。

1.需求端:“政策引导+消费升级+资本推动”三轮 驱动，数学思维方兴未艾

1.1 政策引导:学科类辅导监管政策频出，数学思维赛道新机遇

2018 年以来教育领域监管政策频出，课外培训领域监管持续升级。对于课外培训领域的监管，核心在 于减轻中小学生课外负担以及提倡素质教育。(1)对于学科培训领域，严禁校外培训机构组织中小学生等 级考试及竞赛，严禁将培训结果与中小学招生入学挂钩，严禁做出与升学、考试相关的保证性承诺。(2) 对于素质培训领域，鼓励发展以培养中小学生兴趣爱好、创新精神和实践能力为目标的培训，重点规范语 文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训，坚决禁止应试、超标、超前培训及与招生入学挂钩 的行为。

伴随着幼升小到小升初的全面改革以及课外培训领域监管的持续升级，学科数学产品逐渐向素质化迭 代，数学思维培训迎来发展机遇。2018 年 2 月教育部等四部门联合发布《关于切实减轻中小学生课外负担 开展校外培训机构专项治理行动的通知》，对校外培训机构开展学科类培训出现的“超纲教学”“提前教 学”“强化应试”等问题的整顿力度空前，严禁校外培训机构组织中小学生等级考试及竞赛，坚决查处将 校外培训机构培训结果与中小学校招生入学挂钩的行为。在对“超纲教学”“提前教学”“强化应试”等 的严厉整顿、“奥数”叫停背景下，基于学科数学往素质化迭代的数学思维赛道迎来发展新机遇。

1.2 消费升级:教育消费观念更迭，逻辑思维能力备受关注

消费者年龄结构的变化带动教育消费观念的更迭，数学思维渗透率提升空间广阔。一方面，新的一批 学生家长逐渐以 80、90 后为主，相较于 60、70 后的学生家长而言，他们消费观念发生了诸多改变，对于 孩子培养的关注点也从应试教育的“刚需”开始转向更全面的素质培养。另一方面，随着中产阶级规模的 扩大，家长对教育投入的承受能力更高，对教育的投入意愿也更强，尤其重视对孩子素质教育培训投入。

根据《2018 中小学生减负调查报告》显示，家长对孩子的各方面能力培养有明显诉求，最看重孩子的 逻辑思维能力(57.22%)。传统应试教育下所重视的快速正确的解题能力占比仅为13.11%，说明家长对孩 子学习能力的关注变得更加科学和多元。教育消费升级带动传统应试教育逐步转向素质教育，传统应试教 育下培养出来的学生过于强调分数，而素质教育更加注重全面发展。数学思维培训将学科教育与素质教育 相结合，学科素质化要求学生不仅高分且高能。家长教育消费需求影响培训市场产品供给，2018 年以来数 学思维赛道的火热也印证了家长对于培养孩子逻辑思维能力的切实需求。

1.3 资本推动:“学科素质化”风口来袭，资本持续加码数学思维赛道

“学科素质化”风口来袭，资本持续注入。一方面是中小学减负政策、学科类辅导机构整治、新高考 改革，另外一方面是家长认知及诉求的迭代。纯粹的应试类产品容易培养出“高分低能”学生;课外辅导 最基础的诉求仍在“提分”，而简单的素质类产品摆脱不了非刚需性的尴尬，真正满足新一代家长或者学 生的产品是“高分+高能”的产品。教培机构传统的产品设计、授课模式以及招生策略，都在往这个大方 向迭代。例如最先火热的在线少儿英语产品，以在线真人外教的模式来解决传统中国孩子英语口语交流能 力较弱的诉求，以及数学思维(数学学科辅导的素质化，从应试提分到逻辑思维的培养)、大语文(语文 学科辅导的素质化，注重综合文学素养的培养);而最近最为火热的少儿编程，本质上也是“素质产品的 学科化”，未来潜在的科学竞赛加分显著提升了其渗透率。

具体来看，自 2018 年以来数学思维赛道备受资本青睐，大额投融资频出。2018 年数学思维赛道获投 融资 8.52 亿元，同比增长 159.60%，2019H1 数学思维赛道 6 起投融资共计 4.35 亿元。在线数学思维公司 成长保、火花思维先后完成上亿元融资，并且豌豆思维、海豚思维、天赋通等公司的融资金额也为千万元 级别，投融资项目大多分布在 A 轮及以前(天使轮、种子轮、Pre-A 轮、A 轮)。截至 2019H1，火花思维 已完成 4000 万美元 C 轮融资，豌豆思维完成 1500 万美元 A 轮融资。

1.4 行业空间:渗透率提升促市场扩容，数学思维潜在市场空间约900亿

我们测算 2019 年数学思维培训市场空间约为 110 亿，未来核心驱动力在于渗透率的提升，潜在市场 空间约 900 亿。数学思维培训的主要受众为3-12 岁儿童，根据《中国统计年鉴》数据显示 2019 年我国该 年龄段人口约为 1.58 亿;客单价方面，据调研数据，目前市场上主流的数学思维培训机构客单价在6000-8000 元(每人每年);市场渗透率方面，根据艾瑞咨询发布的《2017 年中国教育培训行业白皮书》显 示，数学学科在已有学前用户中的渗透率为8.0%，在已有 K12 用户中的渗透率为 46.8%。类比青少儿英语 行业渗透率 8.4%，并结合数学思维培训的自身特点，数学学科培训需求随年级增长上升，而数学思维培训 的需求随年级增长而下降。参照目前 STEAM 的渗透率(1.5%)，我们预估当前我国数学思维培训的渗透 率在 1%左右，潜在渗透率达 8%(学前领域数学学科培训渗透率)。依照市场规模受众(1.58 亿)×渗透率(1%×客单价(平均值约为7000 元)测算得2019 年市场空间约为 110 亿元，未来市场增长的空间主要在 于渗透率的提升，潜在市场空间约900 亿元。

我们判断后续渗透率有望持续提升，核心逻辑在于政策端的持续利好和消费端的教育理念不断优化。

一方面，政策对于素质教育存在长期利好，持续推动应试教育向素质教育转变。数学思维培训既是考试类 科目的基础技能，也是思维能力培养的素质课程。数学思维培训自身的学科素质化属性会使得 3-12 岁的主 要受众更多的参与进来。另一方面，80、90 后的家长的教育理念不断优化，对孩子培养的关注点从应试教 育的刚需开始转向更为全面的素质培养，更加关注孩子的逻辑思维能力培养。目前数学思维培训在早幼教 领域处于蓝海阶段，且后期数学类产品可无障碍切入 K12 学科，其市场空间巨大，存在广袤机会。

2.供给端:多方接连入局，头部玩家开始规模化放 量

在数学思维赛道，不仅涌现出一批新兴公司，传统 K12 巨头以及新兴在线教育巨头也开始布局。数学 思维课程最早起源于线下培训机构，针对幼升小面试的需求，主要集中在华东地区，以民办学校最为发达 的上海为典型。线下数学思维培训玩家主要分为两类:一类是传统 K12 培训机构旗下品牌，开设线下数学 思维培训较早，如好未来摩比思维馆、精锐教育至慧学堂等。另一类是区域性线下数学思维馆，主要采用 直营+加盟模式发展，如小马布克、小问号思维馆。线上数学思维培训玩家也主要分为两类:一类是新兴 在线教育巨头在近年来下设的少儿数学思维品牌，如掌门少儿(掌门一对一)、噜啦数学(VIPKID)、闪电 思维(猿辅导)。另一类是专注于在线数学思维培训的机构，成立时间较晚大多不满两年，如火花思维、 豌豆思维、海豚思维、天赋通等。

从公开披露数据来看，在线数学思维模式的几家企业开始脱颖而出，业绩开始规模化放量。掌门少儿 宣布 2019 年 7 月单月营收突破 4300 万元，预计 2019 年全年营收突破 5 亿元。火花思维课程从 2018 年 7 月正式上线至 2019 年 3 月，累计营收突破 1 亿元。豌豆思维 2019 年 5 月单月营收 2800 万元，预计 2019 年营收达 3.5 亿元。

3.商业模式:教学强调“强交互”及“游戏化”，严 选师资把控教学质量

3.1 教学模式:锁定低龄段儿童用户，游戏化互动小班教学

区别于以应试刷题为主的传统数学培训，数学思维培训的目标用户更为低龄化，教学内容和生活情境 结合更为紧密，强调知识在生活中的应用，且难度相对更低，更加注重思维能力培养等泛素质类内容。(1) 从目标用户画像来看，数学思维培训主要集中在 3-12 岁的儿童。相较于传统的以刷题为主的奥数课程，数 学思维培训依托数学方式培养儿童的逻辑思维能力，用户年龄段更为低龄化。(2)从教学方式来看，目前 数学思维课程主要采用游戏化、互动化方式小班教学，在线数学思维课程采用直播和录播表现形式。游戏 化、互动式教学有助于增强课堂的趣味性，提高低龄段儿童的课堂专注度与学习兴趣。班课模型多为小班 教学，不仅线下课程采用小班课，在线课程也如此。在线数学思维课程主打小班课多为6 人左右，且多为 三固定(固定老师、同伴、时间)。

不同于在线英语早期以 1V1 为主班型设置，数学思维主要以 1 对多的班组课或小班课为主。一方面， 在线英语课程需要单独给每位学生口语表达的时间，而在数学思维课堂上学生可以同时思考。另一方面， 目前大多数数学思维课程设计中都融入了同伴互动环节，需要保证人数。

上课模式大多采用“三固定”模式，即固定教学时间、教师和同伴。采用三固定模式不仅能够减少孩 子的适应成本和保证孩子学习的连贯性，而且在线 1V4/6 能够进行同伴学习，相互促进，营造良好的学习 氛围。

数学思维培训在教学方式上融合国际先进教学理念，采用游戏化、情景式教学方法寓乐于学。在教学理念上，数学思维培训培训将国际先进教学理念，如STEAM 课程理念、朔源教学法、PBL 教学理念，与 中国教育国情相结合，通过引导、互动方式来激发学生对数学思维课程的学习兴趣，强化儿童对知识点的 理解。不同于传统数学学科培训的刷题方式，数学思维课程的最大创新之处在于教学方式的改善。目前， 数学思维培训普遍将游戏和动画融入教学过程并配合使用教具，一方面能够增强课程的趣味性，另一方面 能够直观地展示空间立体图形等抽象内容，提升儿童的空间想象能力。

通过情景化、游戏化打造浸入式学习环境，优化在线数学思维课程交互体验，提高学习趣味，促进学 员黏性提升，付费意愿增强。(1)情景化:提高学生在课堂中的专注度。在线教育最难突破的一点是制造 一个让学习者沉浸其中的良好的学习环境，尤其是针对低龄段儿童，如何能吸引低龄段儿童的课堂集中度 是在线数学思维课程首要解决的问题。通过在课堂中加入动画元素，在动画情境中学习知识，让学习更加 有趣，真正做到让孩子玩中学、学中用。(2)游戏化:增强学习趣味性。学习与游戏的最大不同在于，学 习是一件强调延时满足的事情，而游戏则可以通过游戏角色属性的量化成长来获得及时奖励，这也是游戏玩家具备较强的自我驱动力的本质原因。如果能借用信息技术和移动互联技术，把学习过程游戏化，让学 生的在学习的各个过程行为都能得到即时奖励，将在很大程度上解决学员自主性的问题。针对低龄段儿童， 通过游戏化思维训练，让学习变得好玩，激发学习兴趣。

3.2 课程设置:科学课程体系，教学练测评立体化效果保障 3.2.1 课程体系层层递进，打造科学学习闭环

数学思维课程设置根据不同年龄段儿童思维特点，课程体系层层递进。目前，各家数学思维课程设置 对学龄前期(3-6 岁)和学龄期(6-15 岁)实行个性化学习体系，每次课程时长在30-40 分钟之间。对于 学龄前期儿童(3-6 岁)处于思维启蒙期，重点培养良好的学习习惯和兴趣，从日常生活中发现数学学习 的乐趣，帮助孩子顺利通过幼升小过渡问题。在学龄期早期儿童(6-8 岁)处于思维形成期，重点培养学 习兴趣及同伴学习关系的处理能力，引导孩子理解抽象的数学世界，打开孩子思维逻辑能力。在学龄期后 期(8 岁以后)处于思维拓展期，重点培养孩子在探索中发现、学习和总结，将知识应用于生活，帮助孩 子拓展思维维度。

专业入学测试+情景式动画互动教学+课后练习+跟踪测评，打造科学学习闭环。通过入学测试，帮助孩子精准定位，为入学后制定个性化学习计划提供依据，根据孩子的测评结果匹配相应的教学课程以及同 伴。利用情景式动画互动教学，激发孩子学习动力。课后练习能够对课上学习内容加以巩固，跟踪测评能 够根据孩子每个学习阶段的情况，制定测评反馈机制，使得学习效果随时监测，帮助孩子快速成长。

3.2.2 阶段性测评反馈，强调可视化教学成果

相较于少儿英语、少儿编程较为直观化的教学成果，数学思维培训课程的难点在于其教学效果难以直 观显现。一方面，从学生角度来看，课程内容需要具备趣味性，吸引儿童的注意力。另一方面，从家长的 角度来看，课程不能仅仅局限于做游戏、讲故事，而是能够在一定时间内看到课程效果。教育的本质是逻 辑黏性与情感黏性的叠加，不仅要增加师生之间的情感黏性，而且需要有较为直观的课程效果即逻辑黏性。 数学思维培训不同于数学学科的提分导向，其教学效果难以直观显现。为解决这一难点，各家公司分别从 课程研发、课后跟踪测评着手。

3.3 师资力量:严选师资定期考核，铸就优质教研团队

严格的教师筛选标准及后续专业化的考核培训体系，为数学思维培训课程的师资提供了保障。目前， 从数学思维培训公司公布的师资团队情况来看，在教师录取环节普遍采取严格的筛选标准，且在后续进行 专业化的培训考核。此外，2019 年 7 月教育部等六部门联合发布《关于规范校外线上培训的实施意见》， 监管从线下延伸至线上。其中，对师资的要求与线下基本一致，强调信息公示。对于在线数学思维培训公 司，其中豌豆思维、你拍一(天赋通)在官网上披露其所有教师皆持有教师资格证。好未来旗下的摩比、 精锐教育旗下的至慧学堂和佳学慧依托品牌成熟的教师筛选与培养体系，师资资源较为优质。根据公开资 料显示，截至 2019 年 3 月，火花思维有教研团队 70 人，产品研发 400 人，教师 500 人，班主任 200 人， 全部为全职老师。同时，火花思维在武汉建立了第二总部，主要是教师和班主任，以储备人才。未来随着规模变大，公司将考虑在更多城市储备师资力量。目前，豌豆思维全公司拥有教师1000 余人，全部为全 职员工，数量在业内处于领先。

4.发展趋势:6 大案例深度剖析数学思维赛道最新 动向

4.1 摩比思维馆&至慧学堂:依托品牌优势，线上+线下多渠道布局

近年来，传统线下 K12培训机构旗下的在线数学思维品牌纷纷布局线上，打造线下线上深度融合的综 合产品体系。我们认为其背后的核心逻辑一方面是给予用户全方位覆盖的综合学习体验，另外一方面也是 利用在线来提高品牌的覆盖范围，从而实现进一步的规模化扩张。好未来摩比上线摩比网校在线课程，精 锐教育在 2018 年 10 月推出了在线数学思维品牌佳学慧。佳学慧结合 4-12 岁孩子的认知特点，引进哈佛案 例教学法，融入 STEAM 课程理念，培养孩子运算、表达、逻辑推理、创造力等八大思维能力。从行业来看，在线英语市场培育了消费者对在线教育市场的认可度，已经形成了千亿级市场空间。同样的，在线模 式能够使数学思维培训实现规模化发展，各线下企业也纷纷布局线上，资本也在持续加码。

精锐至慧学堂是精锐教育旗下品牌，致力于 4-12 岁少儿逻辑思维能力、语言能力、AI 编程、STEAM 创客等多元思维能力的培养，以及综合素养的提升。根据精锐教育最新公布的财报显示，FY2019Q3 至慧 学堂实现营收 1.29 亿元，同比增长 41.76%。

由于至慧学堂成立时间较早，并且数学思维课程最早针对幼升小面试刚需，在地区分布上主要集中在 需求旺盛的华东地区，以上海最为典型。FY2019Q3 全国共有至慧学堂学习中心93 个，较上个季度新增学 习中心 5 个。截至 2019 年 8 月 1 日官网公布的至慧学堂学习中心校区分布来看，超过五成位于上海。

摩比是好未来旗下的儿童素质教育品牌，专注 2-12 岁儿童思维开发高品质课程。摩比前身摩比思维馆 于 2010 年由好未来创立于北京，2015 年，摩比将原有教法理念延伸至 9-12 岁，建成以 STEM 教育理念为 核心的少儿综合能力培养体系。截至 FY2020Q1，摩比学习中心共 17 家，其中 12 家位于北京

4.2 掌门少儿&噜啦数学:横向拓科+纵向延伸年龄段，打造全学科平 台

新兴在线教育巨头切入在线数学思维赛道，其旗下品牌承载的是集团整体拓科及延伸年龄段的需求。

其中，掌门教育旗下品牌掌门少儿目前不仅开数学逻辑课程，还有语文思维和学习力课程。VIPKID 在 2018 年 2 月宣布推出“V+战略”，公司从专注于中国少儿的在线英语提供商升级为面向全球青少儿，覆盖0-18 岁英语学习方案服务商，并推出跨学科的对外汉语产品“Lingo Bus”、往低龄段延伸的幼儿启蒙英语产品 “跟大熊玩英语”，2019 年推出面向儿童的在线数学思维课程“噜啦数学”。

掌门少儿为掌门教育旗下品牌，专注于 4-12 岁儿童思维能力的提升，目前开设数理逻辑、语文思维和 学习力三大课程。通过真人在线、趣味互动的教学方式，将九大思维能力全面融合到课程之中，潜移默化 中提升儿童九大思维能力:理解力，分析力，综合力，比较力，概括力，抽象力，推理力，论证力，判断 力。从课程来看，掌门少儿课程覆盖 4-12 岁这一儿童思维构建的黄金时期，从学前一直延续到小学毕业， 经历幼升小、小升初等多个重要节点。

从赛道布局来看，素质教育能让掌门教育的业务多元化，一方面可以增加营收来源，另一方面可以聚 拢流量入口。截至 2019 年 7 月，根据公司对外披露，掌门少儿续费率达 89%，转介绍率突破 50%，单月 营业额突破 4300 万元，预计 2019 全年营收突破 5 亿元人民币。

作为在线英语赛道头部玩家 VIPKID 于今年推出面向 5-10 岁儿童的在线 1 对 4 数学思维课程“噜啦 数学”。目前上线幼儿园大班、一年级及二年级的课程，课程形式为在线一对四，固定教学时间、教师及 同伴。噜啦数学采用的是具有 3 年以上经验的全职教师，结合新加坡 CPA(Concrete 具象化、Pictorial 形 象化和 Abstract 抽象化)教学法，将抽象的数学具象化。具象化主要就是使用数学教具，培养孩子的数感; 形象化就是通过图像将问题表述出来，是为向抽象化过渡做准备;抽象化是具体的建模，建模将复杂的数 学问题抽象为简单的数学图形，方便孩子理解。

4.3 火花思维&豌豆思维:AI 科技赋能，社群裂变多渠道获客

随着越来越多玩家入局，数学思维赛道竞争日趋激烈，部分领先企业开始利用 AI 等技术打造差异化 产品，同时利用社交裂变等模式探索低成本获客之道。如何在竞争日趋激烈的市场上打造差异化产品，并且在获客成本日渐高企的市场中获得高效、低成本的流量渠道成为数学思维培训公司尤其是在线数学思维 培训公司必须要面对的问题。在产品设置上，在线数学思维培训公司火花思维、豌豆思维从 AI 科技赋能 做出尝试，打造差异化场景。在获客渠道上，豌豆思维在2019 年 6 月宣布启动“10 万妈妈计划”，通过低 成本社群口碑裂变。我们认为，在在线教育行业整体获客成本居高不下的背景下，围绕“社交+”的获客 模型将成为新兴在线教育企业实现低成本精准获客的重要方式。

火花思维成立于 2017 年，是一家专注于 3-12 岁少儿数理思维在线教育平台，秉承用科技为教育赋能， 以创新技术驱动教育升级，借助在线直播小班的课堂形式，打造业内游戏交互课件，为孩子提供丰富生动 的课堂体验，于 2018 年 3 月上线首批课程。据公司对外披露，截止目前火花思维已获得三轮共计 7500 万 美元融资，正式学员近 5 万名，用户转介绍率达 75%，课程续费率达 85%。

2019年 7 月，火花思维发布 AI 数理思维课。AI 技术的融入，可为因材施教的精准教育提供数据支持和建议，可根据不同学生的学习进程实现分层教学，制定个性化的学习计划。“火花 AI 课”在火花强大的 课程体系和原创精品课件的基础上，通过AI 技术，赋予 AI 教师观察和读懂孩子操作的能力，创新提供针 对性课堂交互体验，结合丰富炫酷的即时反馈和激励。火花思维推出AI 数理思维课，一方面是希望能够 利用技术手段，最真实的还原教师真人教学场景，更加科学而有针对性地为学生的学习进行规划和指导。 另一方面可以进一步地让孩子灵活自由地分配学习时间，随时随地反复强化练习，在巩固学习成果的同时， 降低家长和孩子学习的时间和经济成本。

豌豆思维原名“快乐种子”，成立于 2016 年，成立之初主要从事 To B 业务，2017 年在广州开设“少年派思维馆”首家线下体验店，2018 年 4 月转型线上，进入在线数学思维赛道。目前，豌豆思维仅有一家直营店位于广州，截至2019 年 7 月共有 300 余名学员在读，核心目的主要用于优化及持续迭代线上产品。 据公司对外披露，公司 2019 年 5 月单月整体营收达 2800 万元，预计 2019 年营收达 3.5 亿元。

总结来看:(1)AI 科技赋能，利用 AI 等科技手段丰富课程内容、改善教学形式和提高课堂效率。科 技赋能大致分为两种方式:替代功能和辅助功能。火花思维利用 AI 技术，通过 AI 技术，赋予 AI 教师观 察和读懂孩子操作的能力，发布 AI 梳理思维课程。豌豆思维利用 AI 大数据监控，智能生成思维导图，通 过 AI 记录孩子成长轨迹，使得查漏补缺更加具有针对性，辅助课堂教学。2019 年豌豆思维计划建立 AI 智能教室，即用 AI 去代替老师的部分功能，继续致力于用科技为教育赋能。(2)在获客上，火花思维和 豌豆思维都强调口碑营销获客。火花思维的第一批用户即来源于朋友圈，豌豆最看重转介绍。豌豆思维的 获客渠道也随着公司的发展不断迭代。在早期运营线下直营店时，获客主要依靠地推，包括发传单、身穿 玩偶服吸引小朋友、推荐试听课等方式。经过一年的线上渠道摸索，现在已形成立体的获客渠道，不仅仅 依靠线下导流和地推，还使用电销、SEM、信息流投放、拼团和社群裂变等手段多渠道获客。2019 年 6 月，豌豆思维联合妈妈社群电商大 V 店，宣布启动“10 万妈妈计划”，通过社群口碑裂变实现精准获客。 暑假期间，豌豆思维也推出了暑期赠课活动，即在朋友圈分享海报、邀请好友试听即可获得赠课，好友购 买正价课，推荐人及好友皆可获得赠课。

5. 投资逻辑:看好教研能力强，获客成本可控的细 分赛道头部企业

从行业层面的维度来看:

(1)市场大趋势向好，未来渗透率持续提升的逻辑有望逐步验证。我们参照新兴的STEAM 教育赛 道及传统学前数学学科类辅导的渗透率，预估目前数学思维的渗透率在1%左右，保守估计潜在的渗透率 空间在 8%左右，对应 900 亿的潜在市场空间。渗透率每提升 1%，将带来百亿级的市场增量空间。在素质 化教育政策的引导以及家长消费观念的迭代下，渗透率提升的逻辑有望逐步验证，未来市场空间广阔。

(2)竞争格局相对明朗，细分头部企业商业模式基本验证，目前已初步实现规模化扩张。从掌门少 儿、火花思维、豌豆思维等赛道中领先的企业对外披露的数据来看，其营收规模在今年基本可实现3-5 亿 的规模，迈过企业规模化发展的重要节点，未来在核心竞争力不断塑造，且行业大趋势向好的背景下，体 量有望在未来 2-3 年保持快速扩张，达到一个新的维度。对于较为新兴的赛道而言，大部分企业成立时间 不过 3-5 年，除了目前领跑的头部企业存在机会，我们认为商业模式已经被验证，产品开始放量的第二梯 队优秀企业在未来同样具备较大的资本化价值。

(3)在深耕教研的基础上，线下产品核心在于单店模型的复制，线上产品核心在于获客成本的控制。从行业的整体情况来看，线下产品的盈利模型较之线上更优，其获客成本较为可控，未来的持续扩张将考 验机构的单店模型复制能力、师资供应能力及师训体系。而线上产品的优势在于品牌覆盖维度更大，规模 化快速扩张能力更强，未来的持续扩张核心在于对财务模型的整体优化，尤其是对获客成本的控制。在当 前社交型流量崛起的背景下，能利用“社交+”获客模型维持可控的获客成本的企业价值较大。

整体而言，我们认为数学思维将是未来极具潜力的一条新兴赛道，核心逻辑在于其兼具学科及素质的 属性使得其产品的延展性更好，较之一般素质教育产品的刚需性更强，未来市场空间的天花板更高，有望 塑造继少儿英语后的又一条千亿级赛道。在当前时点，我们看好教研实力及师资体系等基本商业要素扎实， 获客成本可控，业绩初步实现规模化的细分赛道头部企业。

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（报告来源：广证恒生；分析师：黄莞、田鹏）