如果没有中国羽绒服 纽约的冬天要怎么过？

大疆、老干妈、Orolay、回力鞋，如果让你选出听起来最陌生的一项，也许在国内很多人都会选择第三个。但如果让一名在纽约的中国留学生选择，他会告诉你： “在纽约如果不认识Orolay，就相当于在国内不认识加拿大鹅一样。”这是一家连续三年蝉联亚马逊全美服装类销售冠军，被称为“Amazon Coat”的中国羽绒服品牌。也是在今年10月亚马逊一年一度的购物狂欢日Prime Day上（类似中国的“双十一”）创造了2天10000件销售神话的中国品牌。更是如今纽约网红小姐姐们带货必选的爆款产品。

中国制造的品牌觉醒

8年前，从事外贸和电商的邱佳伟拉上服装设计师的妻子，成立了Orolay。令很多人好奇的是，这样一家小小的夫妻店，如何仅用不到8年的时间就打进了全球时尚中心纽约的。

“我们在创业初期尝试入驻过国内电商平台，但中国的竞争环境更激烈。”邱佳伟说，由于中国本土电商的运营成本在逐渐增加，组建客服团队的成本也越来越高，于是2013年，Orolay开始做亚马逊，专注于海外用户。

也是从那时起，通过亚马逊的用户大数据反馈，也让邱佳伟意识到了Orolay和国际时尚大品牌的真正差距。“海外人的身材和国内人的身材有较大区别，对于产品的尺寸、用户身形的宽矮胖瘦，我们较难准确把握。同时因为款型太多、人力较少，没有办法各个调整，我们就准备把一个款研究透了再做其他的款。”

于是，他们果断下架了当时已有的100多个款式的产品，只保留一款——销量最好的092款,并且进行了十多次的改版和升级，从工艺到面料，一个细节都不放过，使之成为平价高质的代表。 “‘Amazon Coat’的最大优势在于设计。经过反复的设计和改良，这件衣服的包容性非常强，不管高矮胖瘦，穿上去都立体有型，很有表现力。因为羽绒是可以被压缩的，所以尽管我们设计了那么多口袋，放了东西后在外表上依然不会显得臃肿。” 邱佳伟说。

而就是这样一款精心打磨的品质产品，加之仅140美元的亲民价格，Orolay没有理由不被追捧。2016年，这个款型在亚马逊羽绒服的类目中已经偶尔能进入到前10位、甚至前5位。经过持续的改版升级，到了2018年，这款092已经成为了整个类目的Best Seller，并被冠以“Amazon Coat”的名头。成为从网红到普通人都不能错过的爆款。一位Orolay的粉丝在接受美国媒体采访时说：“Orolay的火爆就像是Moncler第一次出现时那样，或者是1990年代第一次出现的the North Face。”

这种墙里开花墙外香的例子在亚马逊全球网站并非个例，过去几年，亚马逊在品牌工具方面不断投入、创新，为品牌卖家提供了诸多品牌建设和推广工具。同时，针对品牌卖家，亚马逊也提供了更多维度的数据来帮助品牌更全面地了解消费者行为。2021年，亚马逊全球开店将继续支持卖家，加强对品牌力的塑造，打造受消费者信赖的国际品牌。

疫情下跨境电商新常态

一个品牌的发展，靠的绝不仅仅是一两个流行款式，而是从设计、品质、管理、供应链到推广等各个元素的综合考量

邱佳伟当时选择做羽绒服，就是基于Orolay所在的嘉兴平湖是整个中国羽绒服产业的中心，有着强大的供应链基础和完善的配套服务商、供应商资源，使得Orolay能以世界一流的生产线和熟练工实现设计意图，并确保精细的做工和品质。

作为时尚品类的Orolay在爆款成功的支持下，需要以更快地节奏推出新品，还要保证推新的精准度。因此，依托专业团队和亚马逊为卖家提供的趋报告，Orolay 不断加大在设计和研发上的投入，款式设计非常快，设计师画稿后，版师当天就可以排出生产稿，两天时间就可以出一件样衣，随后进入款式评审阶段，经过筛选再最终上架。

对于一个成熟的品牌而言，审时度势、随机应变是不可或缺的管理原则。今年年初，受疫情影响，部分传统外贸渠道受阻，加速了传统企业转型的紧迫感。

“在未知中把已知的做到最好”——Orolay迅速将原本按预估销售量备货的方式调整为降低单款数量同时增加款式的方式。如果有销售非常好的款式，就借助产业带的优势快速生产，并通过空运的方式快速补货，以此来降低备货风险。2020年，Orolay共设计了300多个款式，通过评审筛选，最终有100多款正式上架。而新增加的款式中，又有很多潜力款可以保留到明年继续销售。

快速的调整和冷静的应对，使Orolay顺利地转“危”为“机”，生意不但没有受到影响，反而迎来了新的销售高峰。

机会并不只会被Orolay把握，2021年亚马逊全球开店承诺将继续帮助中国企业向线上业务模式转型，从多个方面提供支持。首先，持续拓展新区域。今年，亚马逊全球开店南京办公室正式成立。江苏是传统制造业大省，也是外贸强省之一，具备丰富的特色产业带。同时江苏省有十大跨境电商综合试验区，具备良好的跨境电商产业氛围。而2021年，亚马逊全球开店还将在包括被称为天府之国的成都，一带一路新亚欧大陆桥经济走廊主要节点城市和海上合作战略支点的青岛等更多的中国城市设立当地团队，加强贴近中国卖家服务的能力。

中国卖家的新国际视野

今年，全球疫情促进了全球消费者线上购物趋势的发展，也进一步带动了更多知名品牌商、工厂型企业、外贸企业等加速转型步伐，积极布局出口跨境电商。

随着消费者需求的不断变化，卖家需要将视野投向更多元的市场，由单一站点运营转向多站点运营，才能把握机遇，并有效减低风险。

为此，Orolay也在逐渐完善自己的物流和供应链体系搭建，得益于国际物流、海外入仓等众多跨境电商的棘手问题都有亚马逊本地团队提供的解决方案，Orolay得以乘胜追击，在北美市场取得成功后，可以放开手脚冲击新的国际市场，迅速开展全球布局。继在欧洲设置了仓储中心后，Orolay又开始布局日本站点。今后，优质的中国品牌羽绒服也将被带给欧洲和日本的消费者，让他们的冬天温暖起来。

目前，包括亚马逊美国、加拿大、德国、英国、法国、意大利、西班牙、日本、墨西哥、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、新加坡、荷兰以及瑞典在内的16大海外站点已向中国卖家全面开放。

2021年，亚马逊也会持续产品创新和投入，推出帮助卖家高效运营多站点业务的工具和整合方案，降低卖家对单一站点的依赖，把握稳健和多样化的商业机会，更好地应对全球市场环境的不确定性。同时，在拓展全球业务的过程中，卖家也要逐步培养和完善自身的全球化运营能力。

今年第四季度，亚马逊刚刚向国内商家推出了北欧的瑞典和号称中东电商沃土的沙特阿拉伯站点。像Orolay一样，很多中国卖家在成熟站点不断取得发展的同时，随着亚马逊的步伐也在诸多新兴站点攻城掠地，呈现出良好的业务增长趋势。

从8年前的夫妻店，到3年前的亚马逊北美销冠，至此，Orolay已经正式蜕变为一个具有自主品牌意识、精准市场定位和前沿推广策略的成熟时尚品牌。它带着中国制造的标签，以质量上乘、价格亲民、设计时尚的优点，成功俘获了大批海外消费者的心。

不知道邱佳伟在创业之初可曾想到过，他生产出的来自中国的羽绒服，有一天会给世界各地的无数人带去一份温暖的美丽，甚至成为号称时尚之都纽约冬日街头的一道靓丽风景线。