孙正义投了3亿美元的公司，中科院、大疆、药明康德、商汤都是它的客户

文/ 曹彦君 编辑/ 韩璐

知识产权的赛道，在国内正得到重视。

据世界知识产权组织统计，2019年，中国国家知识产权局受理的专利申请数量为140万件，是美国主管部门收到的申请量的两倍以上。国际专利方面，当年中国提交了近6万件申请，20年内增长了200倍，超越美国，成为了国际专利申请的最大来源国。

2007年，智慧芽在该赛道鲜为人知时即入场，今年3月，公司获得来自腾讯和软银3亿美元的E轮融资，成为2020年以来SaaS行业最大一笔融资。

30分钟的视频会议中，智慧芽创始人兼CEO张济徽、联合创始人关典在简短介绍后，孙正义就表达了投资意愿，并强调智慧芽一定要接受软银的资金。

智慧芽创始人兼CEO张济徽、联合创始人关典

孙正义对张济徽和关典说，知识产权是个好赛道，软银打算投资，希望他们可以专注业务拓展，不用再向投资人一遍遍展示商业模式了。

2011年，智慧芽以全球专利数据库产品切入中国市场，并推出围绕专利流程的管理工具，为企业、高校、研究机构提供知识产权信息化的服务解决方案。

2013年开始，智慧芽的市场规模迅速扩大，之后的5年，每年销售额都保持100%以上的增长速度。2014年起，保持着平均每年一笔融资的节奏。

智慧芽在客户和数据源两方面建立起了规模优势：在全球拥有超1万家客户，国内客户有中科院、小鹏汽车、大疆、药明康德、商汤科技等，国际客户有麻省理工学院、牛津大学、陶氏化学、戴森、Spotify等；覆盖116个国家或地区的专利，积累超过1.5亿专利数据，1.7亿化学结构数据，400万篇科技文献等。

关典表示，知识产权只是智慧芽的第一曲线，目前正着力打造第二曲线：科创情报。在专利情报的基础上，增加了论文、期刊、科技新闻、财务数据等更多的数据源。此外，基于不同行业的需求，智慧芽还在生物医药、化学等行业建立了垂直领域数据库。

关典透露，智慧芽尚未盈利，营收规模在数亿元人民币，其中90%的营收来自SaaS服务。从地域分布看，来自国内的营收约占一半，剩下的客户主要分布在北美和欧洲。

关典感慨，不同于to C企业，模式很快能得到市场验证；做to B的SaaS产品，是一个磨炼心性的过程。

所幸，14年深耕，这颗“芽”破土而出。

以下为关典自述（经编辑整理）：

打磨产品

我和Jeffrey(智慧芽创始人兼CEO张济徽)都是新加坡国立大学的学生，先后拿到了一个科技创业者项目的全额奖学金，我去了斯坦福大学，Jeffrey去了沃顿商学院。

2007年，Jeffrey回到新加坡，创立了智慧芽。我毕业之后加入，当时团队总共三四个人，只有产品雏形，没有客户。

2007年智慧芽在新国大孵化器的第一个办公室

Jeffrey做产品，我负责商务。我们在苏州请了两个开发人员，在一个家乐福商场楼上的公寓里办公，我在新加坡负责打电话找客户。三个月后，我们回苏州加入他们。

2010年，智慧芽融到了第一笔钱100多万新币。拿到这笔融资后的大半年，我们很“嗨”，开始招人、建团队，同时去敲一些B端客户的门。

前期数据的累积和沉淀尤为艰难。我们负担不起优质的数据供应商，只能靠自己找。最早一批数据，是我们在麻省理工学院的学生BBS上，以非常便宜的价格买下来的。但数据质量不好，就要自己想办法清洗。

我们慢慢发现，做数据库产品的门槛真的很高，因为要花很长时间才能积累好数据，这也是为什么行业中基本没有竞争对手。

即使在有资源的情况下，要打磨一款专业的数据信息产品，没有三五年也是不可能的。当时在硅谷最流行的是社交媒体，比如Facebook，MySpace，YouTube，这些to C的创业公司两三年就崛起了，且估值巨高。没想到做 to B那么难，距离我们的期望值有点远。

2011年，公司发不出工资了，从四五十个人裁到10人，管理层的工资减半，还要和剩下的员工商量，能不能工资减20%。当时大家都很支持，希望公司尽量维持久一点。

那是智慧芽最艰难的时候，我们觉得公司随时会死掉。所以我们又找到天使投资人，追加了投资，他在智慧芽的占股很大，现在应该赚了几百倍。

打开市场

2012年底，智慧芽的产品终于做出来了，压力转到销售端。

我们早期的销售方式很原始，我给新加坡的知识产权律师一个个打电话，他们帮客户申请专利或打官司时要做分析、用数据，对我们的产品是有刚需的。打了两三个月电话，没有收获任何一家客户，才发现律师们不太愿意花钱。

回国后，我们试过to C业务，将产品挂到网上，按使用周期定价99美元到299美元不等，每天卖一个或两个账号，一个月的业绩只有十几单。我们也做了一些非标的定制服务，比如有一些高校教授做研究，需要专利数据，我们就把数据整理好打包给他们，每单价格在5万到10万新币。

2013年出现的一个契机，让智慧芽战略性地调转了市场方向。

有一家客户叫宏力半导体，他们的知识产权总监觉得智慧芽的产品不错，但我跟他聊了三四个月，销售推进不下来。最后他坦白，签单的权限不在他，而在公司的CTO，一个美籍科学家。

他在技术高管会议上给我争取了15分钟的展示时间。我讲完之后，CTO现场拍板、签单了。回去之后我和团队说，主攻研发团队才是正道。知识产权是为研发服务的，研发人员才是需求更大的终端客户。

找到新的推广角度后，智慧芽的业绩呈指数级上涨，每年的销售额都保持100%以上的增长速度。

打造销售团队，是一个从零开始的过程。在SaaS领域，特别是做垂直领域的，往往招不到现成的销售人员。

当时国内的to B销售分为两类人群，一类是互联网大厂的大销售，一年维系三五个客户，就能做到上千万的业绩；还有一类是阿里的铁军地推团队，一天见五六个客户，靠口舌去说服中小企业主。

这两类销售到了智慧芽都不行，我们的销售对象是研发、知识产权部门，都是高学历的科研工作者，参考阿里铁军针对中小企业老板的那套打法，行不通；大厂的sales节奏很慢，我们要求一个星期拜访8-10家客户，管理上百家客户，他们也不行。最后，只能去各行各业找聪明的、心态开放的人，从头培养团队。

扩张边界

完成E轮融资之后，智慧芽的发力方向有三层：继续打磨产品的本质——数据；加强人工智能技术的应用，对数据进行处理加工；基于用户场景，做出用户体验更好的新产品。

数据工厂已经进入2.0阶段，更多用人工智能的技术对数据做深度加工，可实现自动化、智能化的数据挖掘和文本挖掘。比如，我们为数据“打标签”，并搭建起词库知识图谱。目前，智慧芽可提供6种语言检索方式，专利数据每周更新，90%数据可实现机器自动化处理，并达到秒级产品响应速度。

在第二曲线中，智慧芽增加了论文、科技新闻、投融资情报。我们发现，研发部门在信息获取上存在痛点：闷头做研究，对竞争对手科研情况掌握比较闭塞。

我之前去一家山东的医疗器械公司，给事业部总经理分析竞品，他看到对方公司做的全是自己想做的产品，而且早就布局了几十件专利，一看就傻眼了。这家公司最后成了我们的大客户。

第二曲线对公司的价值也非常可观。研发部门可以花一个亿把产品做出来，也可以花1000万收购一家已经有同类产品研发经验的小公司。

拓展第二曲线时，我们在做专利数据库中积累的经验，50%-60%可以借鉴。无论是第一曲线的专利，还是第二曲线的科创情报，归根结底都是科技创新。

第一曲线告诉客户，内部研发可以怎么做，第二曲线将场景拓宽到了外部，让客户看到技术和商务方面的竞争情况。

在未来重点布局上，智慧芽逐渐切入垂直领域数据库。目前推出了一款生物医药数据库Life Science，主要的客户为医药公司，包括恒瑞、上海医药、正大天晴。

生物医药领域的研发投入很大，但企业需要的信息并不好找。我们发现按行业划分，对生物医药专利信息的需求是排名第一的，而且客单价最高。这是一个10亿级的市场，可以做垂直产品。

未来，智慧芽将着重电子信息、生物医药、新材料、新能源等垂直领域，建立知识图谱，服务好产业发展。

智慧芽的生态圈，也在这个过程中茁壮成长。

只有第一曲线时，我们的合作伙伴是知识产权圈子里的人，像是做专利申请的人和专利律师。拓展出第二曲线后，想象空间更大了。比如，在科技金融领域，银行、券商现在成了合作伙伴。通过智慧芽学院，我们和大学、研究院、知识产权圈的媒体、代理所、律所，都逐渐成了伙伴关系。

智慧芽是开放的，我甚至看不到生态合作的边界。

“创业者说”系列之二