张昕：低调和智慧，打造“国货之光”| 易悦专访华瑞凯琳董事长

近年来，随着经济的快速增长，我国化妆品赛道上持续火热，许多本土品牌凭借着超高的性价比吐气扬眉，这其中，首个提出“素颜养肤”理念，且被高度赞誉为“国货之光”的高端护肤品牌——华瑞凯琳便是一个典型例子。

从2000年第一代“神仙膏”修复霜诞生，爆红网络，到2019年入选中国3·15诚信品牌，签约著名影星朱茵，成为品牌形象大使，再到2020年，全国代理总数突破10000家，产品远销法国、新加坡、马来西亚等海外市场，月销万件以上。

华瑞凯琳的张昕先生及其团队历经20年厚积薄发，总算带领华瑞凯琳品牌在拥挤赛道上夺得一席之地。

然而在一路发展过程中，和其他品牌商相比，张昕却有许多不走寻常路的地方，比如，不设线下旗舰店，不做营销，鲜有曝光，一度留给外界的印象是低调，甚至是“佛系”。

今天，我们得到了这个独特的机会，采访了张昕先生，试图解密这家外界看来很“佛系”的公司，是如何在巨头林立、对手层出不穷的情况下突破重围？以及，他对国货护肤品市场未来的种种展望。

本期的易悦专访嘉宾是华瑞凯琳的董事长兼CEO，张昕。

01 20年磨一剑，

“只想把产品质量做好”

人气女神朱茵担任品牌形象大使，拥有全球超过10000家代理，线上授权店铺上百家，覆盖全国（含港澳台）上千万高端用户，旗下产品远销法国、新加坡、马来西亚等30多个国家地区……张昕在华瑞凯琳成立20周年之际交出的这份成绩单，足够漂亮，也足够让人惊喜。

回顾华瑞凯琳成立之初所处的战场，一方面，海外大牌化妆品在市场的地位十分稳固，另一方面，老牌国货产品也占据不少的市场份额，它是如何在内外夹击下一步步突破重围成为行业黑马的？

在与张昕的深入对话中，我们发现个中答案朴实无华——就是从口碑做起。

2000年，华瑞凯琳推出它的第一款产品——“神仙膏”修复霜。没有铺天盖地的明星宣传，没有大规模的线下推广，起初它在琳琅满目的化妆品行列中并不十分抢眼。然而，谁曾想“神仙膏”进入市场之后，却凭借其强大的修复美白功效得到了用户的广泛好评，一下子声名鹊起，甚至连郭富城的爱人在内的很多名人明星，自发在QQ空间、新浪微博上分享这款素颜修复霜。

2013年，神仙膏单品销售额首次突破亿元大关。但与此同时，它的畅销也引来一些不良商家的跟风模仿，市面上出现了许多良莠不齐的仿品，这对“神仙膏”品牌的口碑造成不少伤害，于是，张昕当机立断，决定将其注册专利。

2014年，“神仙膏”专利商标注册成功，华瑞凯琳独立品牌应运而生，张昕也由此开启了他大刀阔斧的商业拓展之路——在神仙膏成功之后，张昕和其团队继续专注在“素颜养肤”领域，创新研发出包括保湿霜，黄金眼霜、白茶面膜在内20多款产品,产品远销至法国、新加坡、泰国、印度尼西亚、马来西亚等海外市场,很受市场的欢迎，月销万件以上。

采访中，当被问及成功的秘诀时，张昕表示，质量过硬是首要原因。

“我们的产品重点在养颜方面有突出功效，非常注重天然安全性和高效性，从原料的采购到生产，出品都有严格的把控标准，配方尤其针对亚洲女性肌肤暗黄特点，蕴含了国际最先进的护肤技术和最安全的原料。”而这也是他认为华瑞凯琳这么多年来保持良好消费者口碑的主要原因之一。

此外，在2014至今整整六年的时间里，专注于产品质量的华瑞凯琳鲜有营销，也没有线下旗舰店，用张昕本人的话讲“活得比较纯粹简单”。

对此，张昕有一番自己的见解，在他看来，比起销售，更重要的是做长线的思考，要考虑10年、20年后消费者是否还会喜欢自己的产品。也因此，眼光长远的张昕在华瑞凯琳的发展中一直坚持家族经营，做好产品质量，并不急于市场扩展。

除了是商业规划的考量外，品牌的营销发展道路也和他本身“佛系”的性格有密切关系。他十分喜欢老子在《道德经》中的一句话，“上善若水，水利万物而不争”。从商20年中，张昕始终保持着不争不抢的性格，选择把精力专注于做好自己产品的质量上。

在他看来，能够把一件事情做好，已然不平凡，“我希望专注做好产品这一件事，给消费者一个好的体验感，这就是我的目标，也是我长期会去做的事情”。

20年磨一剑。相比于其他一味追求速度的企业家来说，这一路上，张昕更像是一个马拉松选手，稳扎稳打，足够耐心，足够沉得住气，也一直在用自己的智慧引领着华瑞凯琳前进和发展。

02 抓住时机，

求变求新中谋发展

商业市场竞争激烈，近年来，大量同类型护肤品企业入驻市场，华瑞凯琳也因而面临着同质化的难题。对此，张昕的思考是，“如今中国一二线化妆品市场非常饱和，但二三线城市的渗透率还很大，与同行同台竞技需要时机，更需要不断调整自己的经营策略。”

至于如何调整，做到与时俱进？敏锐的张昕这一次瞄准了当下的新媒体风口。新媒体是如今国货品牌迅速成长的绝佳机会，过往成就一个品牌需要几十年，甚至上百年的时间，而现在有了视频、直播、跨境电商，许多品牌在短时间内便能火爆全网。

而这些新媒体渠道也都在张昕未来商业计划的考虑范围之内。接下来，他将加大华瑞凯琳在“社交电商”领域的投入，支持和鼓励代理商在各种平台开店，帮助他们在快手、抖音、小红书等社交平台推广，经营好私域流量，同时利用明星效应加持品牌声量，积累品牌口碑。

回首华瑞凯琳成立之初，正是由于张昕抓住了互联网优势，采取领先同行的线上营销模式，成功地带领华瑞凯琳占据市场，而如今，他布局投放新媒体渠道的创新，也许会将华瑞凯琳的发展推上新的高峰。

当然，除了应对同行竞争，思考如何发展创新外，对于一个企业而言，还需要有面临突如其来的风险的能力，例如——今年年初席卷全球经济的疫情。

年初的这场疫情对于不少企业来说都是巨大的困难和挑战，华瑞凯琳自然也不例外。好在，张昕也在第一时间对公司的项目规划进行了调整——对外，公司继续筹备受疫情影响小的项目，同时积极规划品牌IP跨界等活动，产出正面的内容，引领消费者恢复到疫情之前的状态；与此同时，对内，利用这段时间的缓冲期进行更多的内部培训，增强代理的内部员工的应对和适应能力，加强公司内核。

在张昕的统筹下，公司也将此次疫情的影响降到了最低，转危为安，而用他自己的话来说则是“危中生机”：危险中出机遇，获发展。张昕再一次向大众证明了他的商业智慧。

一路上，在多变的商业环境中，看似“佛系”的张昕并不固步自封，安守现状，他总能用其对市场的独特判断求变求新，抓住每次机遇，化解每次危机。然而，张昕的野心还不仅于此。

03 “下一步目标，

成为中国前10的护肤品企业”

美国有雅诗兰黛，日本有资生堂，欧洲有欧莱雅，却很难有人说出中国高端化妆品第一品牌。

面对国内广阔的高端护肤市场前景，张昕有着高度的品牌自信与满满的底气，“中国极度缺乏高端护肤品牌，这是我们华瑞凯琳的机会”。

他也毫不掩饰自己的野心，坦言希望把华瑞凯琳做成公众性、具有一流的管理水平，稳定的投资回报、业界知名、可持续发展的现代化品牌企业，并且“力争进入全国护肤企业前10名！”。

为了实现宏图伟愿，除了之前提及的线上新媒体渠道的投入，张昕还在积极拓展线下。

过去20多年的发展里，华瑞凯琳在业内积累了大量的资源，合作代理破万家，遍布全国所有的省份。

下一步，他希望能够结合这些资源将品牌做得更深，做得更广，不断以美白、保湿、修复为主要亮点，最大程度满足亚洲女性的护肤诉求，逐步实现全国前10的中国护肤品企业的目标。如今，华瑞凯琳已跻身中国护肤前列，正一步步茁壮成长，实现目标想来指日可待。

“国货当自强！我们在接下来，也会在技术研发、品牌跨界、产品形象升级等方面融入符合当代审美的新元素，打造民族品牌!”

近几年来华瑞凯琳在行业迅猛冲刺，担任领航者的张昕，尽彰其野心与魄力。但无论是低调处事的他，还是商业上求新求变的他，始终在追逐的，是他不变的国货崛起的梦想。

一步一个脚印的华瑞凯琳，如今正枝繁叶茂，只待走向更高更远处，而张昕一心想要打造的民族品牌的“国货梦”，也正一步步在实现。未来，还有更多关于张昕和华瑞凯琳的故事，等待书写……