百亿“秃”围战，谁是最大赢家？

　　90后，是脱发重灾区。

　　文丨华商韬略吕敬之

　　超过2.5亿！

　　中国脱发人数不断刷新纪录，平均每6人中就有1人脱发，其中男性约1.63亿，女性约0.88亿。90后已成为脱发重灾区。

　　与秃顶作战的防脱行业，也有四十多年历史。假发之外，试图根治脱发的防脱产品、手术等不断涌现，它们到底靠谱吗？

　　【改革开放后的第一份防脱答卷——章光101】

　　以“抹”治“秃”是最古老、最原始的防脱术，中国的第一家防脱企业也用的这招。

　　1974年，经过100次失败的实验，赵章光总算配出了一款生发剂，取名“101生发酊”，来纪念自己100次的实验尝试。这瓶小小的生发酊后来造就了改革开放后全国第一家防脱企业——章光101。

百亿“秃”围战，谁是最大赢家？

　　赵章光在成为章光董事长之前，是一位温州乐清县的赤脚医生，主治皮肤病。一天，一对父母带着18岁的女儿找到他，说年纪轻轻的女儿两年前开始严重脱发，家人们四处求医，也没有效果。

　　为了医好这个姑娘，赵章光开始了研发之路。为填补药材费用卖了自己的婚戒、以身试药，终于在第101次成功配出了生发酊。

　　一瓶小小药水能让没了的头发再长出来，这新闻迅速传开，十里八村的“地中海”们慕名而来，其中就有一位《浙江工人日报》的记者。

　　赵章光妙手回春拯救了记者的头发，记者则妙笔生辉，让生发酊101名声大噪。不过因为没有合法医生牌照，打着独家中医秘方招牌的赵章光推广产品时一直四处碰壁。

　　一直到1985年，苦寻营销出路的赵章光来到了郑州，看到大街上少女甩着长发的护发广告，他豁然开朗，“把生发和护发概念揉在一起，既能绕过药品的高规格审核，又能批量生产。”

　　1987年，郑州市“101”毛发再生精厂正式成立，“101”产品完成了从“小道配方”到“正规鉴定与批量生产”的蜕变。

　　郑州的厂子没开多久，北京政府就抛出了橄榄枝。北京民政局以100万元人民币和全家北京户口为条件购买赵章光的配方。但彼时，从研发到推广，赵章光已经和101产品走过了十三年，于他而言，“101”就像是他的孩子一样，不能说卖就卖。

　　三番五次的回绝之后，北京民政局再次找到赵章光，“好，我们不买配方了，我们邀请你来北京建厂。”这一次，赵章光答应了。

　　1990年，“章光101”通过了卫生部门批准，成为第一批获准生产和销售的育发类特殊用途化妆品之一。

　　此后的六年间，章光101获得了11项国际发明奖，还参加了日内瓦的世界发明博览会和新技术展览大会。

　　到了1998年，章光101缴税已占北京朝阳区总税收的三分之一。赵章光上榜美国《财富》杂志，在中国富豪榜位列第八，在“万元户”的年代，早早就完成了“小目标”。

　　2000年，染发开始流行，章光101顺势推出日常护理的洗发、护发系列，提出洗发、养发、生发的三合一概念，并且在全国迅速扩张实体店，2000-2010年间，章光已经拥有超过1500家店面。

　　然而，起高楼宴宾客的章光，却忽然楼塌了。

　　2010年，国家药监局通报指出，章光101D生发宝系列产品中含有米诺地尔，一种美国药监局认证的雄激素源性脱发外用搽剂，一直靠“纯草本”概念营销的章光被重重打脸。

百亿“秃”围战，谁是最大赢家？

　　尽管章光方面作出解释：“第一，米诺地尓的出现是一次操作性失误；第二，含有米诺地尓的产品只发往新加坡了。”

　　但夸大宣传，令消费者对章光的信任大打折扣，随后章光销量断崖式下跌，最惨淡时，一个月的销量还赶不上之前一天的销量。

　　这并不是章光第一次沾染负面。2021年2月，一批章光101产品被安徽省马鞍山市场监管总局查封扣押，包括育发液、育发剂和防脱育发剂，“黄体酮”均不符合规定。

　　尽管如此，在市场的强劲需求下，章光没有因为丑闻一蹶不振，反而凭借17%的市场份额，在生发洗发水领域的成绩不算太坏。

　　不过，群众的质疑却从未停止，不少人说章光是智商税。

　　毕竟章光在国家食药监局上的注册身份为“特殊用途化妆品”，并不是真正的药物，因此疗效难以得到保证。

　　【21世纪科学防脱答卷——雍禾植发】

　　2010年，章光陷入米诺地尓丑闻时，张玉则成立了雍禾医疗，成为中国首家通过ISO认证的植发医疗服务提供商。中国防脱行业也迎来了新的答卷——植发。

　　1998年，初到北京的张玉就盯上了植发市场。当时章光正是顶流，国民认为防脱发最好的办法还是抹药膏。大量的市场需求，单一的解决方案，外加植发行业门槛低、没标准，让张玉看到蓝海。

　　一年的筹备时间，张玉在雍和宫的第一家植发店就开起来了。十平米的隔间阳台，架着一台手术的机器。

　　那个时候植发还是需要切开头皮的，是有创手术，由于担心卫生、安全和技术，不少客户有心没胆。偏偏张玉又认死理，好不容易有个客户，也会因为一点指标不符合手术标准推掉。到手的上万元手术费总是被他拒之门外，房东都看不下去，说他是块“木头”。

　　张玉却说，“我这生意虽然不大，但是我不蒙人、不骗人，就实实在在。”

　　这份实在也成就了现在的雍禾。2000后，雍和宫附近植发小店开始多了起来，为了抢客户，大家都开始虚报成功移植毛囊的数量，动辄上百甚至上千个，虚报已经成了潜规则。然而，“木头”似的张玉还是坚持自己的原则，不止不多报，如果手术效果没之前说的好，还给客户赔偿。

　　这份真挚让张玉的人气渐渐积累起来，街坊邻里口口相传这个“环境一般，不过老板很良心”的小店。2005年，张玉给小店注册商标，为纪念雍和宫的第一家店面，他为店铺取名“雍禾”，“和”字去掉了“口”字旁，因为张玉觉得做生意应该少说多做。

　　这家雍和宫中的小店就这么开了八年，张玉迎来了事业的第一个高光时刻。

　　2008年，张玉成了全国第一个引进FUE技术的植发店老板，FUE和传统植发手术不同，不需要切口，让雍禾实现了从“开刀”到“无痕”的技术飞跃。

　　和赵章光的命运相似，张玉在引进FUE技术后第一个成功治愈的患者，是一位论坛博主，“16个小时手术后，2000个毛囊单位被成功移植“的故事随着论坛文章传播。雍禾植发，火了。

　　作为防脱行业的后起之秀，雍禾开启了高客单价与高毛利率的“双杀”局。

　　在雍禾，提取一个毛囊的价格在10元-20元，一个毛囊可以植1-4根头发，一台植发手术需要移植4000个毛囊，平均算下来，植入一根头发需要5-20元。不算后期护理，单单植发手术，人均消费就在2.7万元。高客单价下，雍禾的毛利率可以达到74%，这种利润等级甚至可以媲美五粮液。

　　2017年，着眼植发行业的中信产业基金看中了雍禾的造血能力，斥资3亿元入股雍禾医疗，带领雍禾走进了资本的大门。

　　中信的加入给了张玉进一步扩张的信心。2018年至2020年三年间，雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元，销售费用占比则为49.6%、53.1%和47.6%，半数的收益都来打广告。

　　电梯、地铁、公交、抖音、B站全都能够看到“拯救发际线，找雍禾”的广告。

　　十几个亿的广告费，花得值。

　　2020年，雍禾在全国拥有51家连锁机构，植发收入达到14亿，2018-2020三年间累计治疗人数超过17万，已经成为行业第一。

　　不过植发这个事是个一锤子买卖，做得好头发长出来了，不会来了。做得不好，头发更秃了，更不会来了。为扩大用户基数和粘度，雍禾收购了史云逊中国内地业务，史云逊是源于伦敦的毛发修复老品牌，扩充了植发之外的养发业务。

　　雍禾能够快速完成这笔交易与中信产业基金关系匪浅。

　　中信产业基金控股的美容连锁公司美丽田园，2013年收购了史云逊中国区整体业务。而雍禾在中信的助力下迅速完成了史云逊业务的收购。

　　大体量市场、高利润率，外加中信助力，雍禾的资本化走向了快车道。

　　2021年12月13日，雍禾植发在香港交易所以每股15.8港元上市，成为全国植发第一股。其中，中信证券合计持股35.34%，其他的主要股东包括易方达、常春藤资产管理等。

　　雍禾上市了，是不是代表治脱发就靠谱呢？还是未必。

　　植发这个事情，技术主要引进，仪器大多采购，那什么能区分伯仲？——医生的手艺。

　　所以，看雍禾靠不靠谱，得看医生的素质。

　　2018-2020年，雍禾的人力成本分别占成本的45.6%、43.4%、39.8%，小一半的收入都在医生和培训上。还撰写《植发技术的研发与技术服务》，从术前检测、发型设计、术后护理三个主要方面制定详细规范。

　　从权威性和成本投入来看，雍禾同样把医生素质作为核心竞争力，不过企业迅速成长，管理难免疏漏，雍禾也因为手术失败被消费者起诉。

　　植发和整容不同，整容好坏肉眼可见，植发却看起来都差不多，所以医生的手艺好坏很难肉眼分辨，却实际暗藏玄机。

　　同样是成功生存1000个毛囊，熟练的医生手下，生存率能达到90%以上，技术差的医生却只有50%。换句话说，好的医生从客户后脑勺提取1002个毛囊，能活1000个，而不好的医生为了保证存活毛囊数，却得提取超过2000个，甚至4000个毛囊，客户可能因此造成脑后部毛囊的永久性损坏。

　　所以，雍禾这张卷子的分数还有待观察。上市只是个开始，想做满分答卷，雍禾在扩张同时要完善管理，保证医生植发技术，少开发无用产品，多钻研硬核技术。

　　【2021年——防脱行业下一份答卷会是谁？】

　　从章光到雍禾，从抹药到植发，防脱“秃”围战进行到今天，出现两个有趣的现象。

　　一来，生发和植发各自开花，没人一统天下。这源于生发于植发存在天然的技术屏障，尤其对于生发企业来言，想要介入植发领域的研发、人力成本过高。不过反过来，植发企业进入生发领域则更加容易。2021年底，雍禾完成了与美国假发品牌哈发达的并购，并且积极开展咨询、植发、护理、假发销售的一体化。由此可见其想要横向发展的野心。不过，植发机构扩张已经暴露了雍禾管理的漏洞，多线开展的事业是一艘更大的船，雍禾能不能稳稳掌舵，还未见分晓。

　　二来，这个最该拼技术的行业，却偏偏在拼营销。近年来防脱消费群体发生了两个明显的变化：年轻化和女性脱发人数增加，2.5亿脱发总人群中30岁以下人群占比69.8%，26-30岁占比41.9%，其中，女性占总脱发人口的35%。换言之，防脱不再是中老年男人的天下。为了满足消费群体的需求，防脱产业纷纷开始营销升级。老牌章光、霸王都开始进行IP联名，在包装和视觉设计上下功夫。雍禾则在小红书、微博等新消费种草平台联合KOL宣传。

　　然而，大家却似乎都没有在科技研发上大展拳脚。根据章光天猫店铺数据，销量领先的仍是创立初期获得认可的101生发系列；霸王最近的2021年二季度财报中没有产品研发的经费记录；雍禾的招股书中，从2018年至2020年度，与接近营收半数的营销费用相比，其研发费用分别仅占总营收的0.8%、0.7%、和0.7%。

　　防脱产业的核心竞争力应该是先进的技术研发，然而目前来看，国内不论是生发赛道还是植发赛道都更花心思在“买”用户而不是“买”技术。

　　明明最该拼技术的行业，却拼起了吆喝，也许这才是防脱行业产业升级真正的突破口。

　　明年，毛囊克隆技术将正式进行人体试验，如果坏死毛囊可以再生，会给人类防脱事业带来全新的格局。作为消费者，我们更希望看到防脱企业在类似这样的科研上的积极布局。

　　遗憾的是，“秃”围战打了四十年，从一家独大，到乱象丛生，却还没有一个企业为脱发问题本身，交出高质量的答卷。

　　【参考资料】

　　[1]《章光101求变：新零售时代，最重要的还是满足消费者》经济观察报李晓丹

　　[2]《章光101再上“黑榜”！两款育发产品检出性激素》环球网综合报道

　　[3]《章光米诺地尔疑云》时代在线网

　　[4]《神奇的章光101，一举造就了京沪两个首富！》胡华成

　　[5]《植发第一股：雍禾医疗集团掌门人张玉的逆袭故事》人民资讯安荻

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