比普通香皂贵40倍，月售2W多件，创始人却说这是无心插柳

有SIZE的人生

本文作者：事业线 记者：Chloe

创业生物：

林玉珊 Sun Lim 水瓶座

廖傲雪 Jane 射手座

许愿骨手工皂创始人

关键词：很贵、高颜值、手工皂、月销量2W多块

人类使用皂来清洁皮肤有上千年的历史了，早期香皂是贵族专用，到民国时期，香港的名媛开始流行使用香皂，而现在，全世界大大小小的超市、社区商店都有销售，香皂已经成为全球用户家庭清洁必备的日用消耗品，2016年香皂的行业规模在150亿左右 。

市面上普通的香皂价格区间3-5元，许愿骨的手工皂价格98-148元，价格上差出近40倍，一个月竟然卖出2W多件。

为了流浪狗狗们

林玉珊 Sun Lim和廖傲雪 Jane 住在同一个小区，有一天遛狗的时候两个人认识了，因为喜欢狗狗成为了朋友。

成为好朋友她们经常去救助一些流浪狗，到救助机构帮忙，领养，捐款。但是只靠她们两个人的力量是远远不够的，她们想通过捐款的方式获得更多的善款，帮助这些流浪狗。

Sun在台湾生活的时候，出于对做皂的兴趣和自身肌肤易敏感，她学习制皂，做给自己和家人使用，来到北京后，身边的朋友也用过，傲雪就是其中之一，用过后傲雪觉得效果很好，于是和Sun商量做皂义卖筹款。Sun随即就答应了。

怀着对狗狗的爱，Sun精心地制作每一块皂，在救助机构的平台上售卖，没想到手工皂特别受欢迎，回头客也特别多，用户的反馈都非常好。有一位顺义的老师，很懂行，觉得皂好用，打听是谁做的，希望做皂的人可以开店，不折不扣是个忠实的粉丝。

收到又多又好的反馈，让雪和Sun兴奋不已。在用户的支持下，她们决定把做皂当成事业来做，既可以帮助更多的狗狗，又可以把皂传递给关注健康生活方式的人。于是，2015年1月1日许愿骨面市了。

两个姑娘 ：从义卖到事业

做义卖她们没有策划，但做起事业来，她们却是分工明确。

傲雪来自重庆，爱吃辣爱旅行爱挑战，性格活泼开朗，能说也喜欢说，自然朋友很多，和她聊天的时候，她总是时不时开开玩笑，逗我开心。善于社交，对市场把控很到位，负责公司的市场营销和市场开发策划。

而Sun是温婉睿智的新加坡人，去过世界很多地方生活，精通四国语言，性格温柔细腻，曾在多家大型银行担任财务总监，从事财务的原因，做事严谨认真，在她的生活中没有一件东西断过货，用她的话说就是永远有备用。做皂十余年，经验丰富，她负责产品研发和内部运营。

性格完全不同的两个人，却互相吸引，默契十足。秉着同一份初心，她们从第一块皂第一个皂架，到现在一个四层楼的别墅工作室；从两个人单打独斗，到现在拥有12名员工；从第一个用皂的体验者到全国近800位代理经销商，国内外都有她们的皂粉；见证了她们对这份事业的热爱和坚守。

2016年的销量比2015年上涨300%，目前产品的月销量大概在2万块左右，复购率达到80%以上。

高颜值：因为太好看，用户把我们的皂吃了

手工皂门店和小铺在国内外都有，品牌非常多，但真正做冷制皂的很少，因为制作工艺繁复，对皂师的技术要求很高，保存环境也有要求，量产起来的人力，精力，时间成本都非常的高，所以市面销售的皂大多数都是热制皂，也有少数的冷制皂。

傲雪和Sun做的就是冷制皂，她们注重快乐，体验感和健康，希望用户在享受健康的同时享受到快乐和趣味，就在皂的造型上下了不少功夫。

Sun告诉我，她的人生过得很精彩，去过世界很多国家生活，对玩和美有很多期许，她的生活是充满快乐的，在学习做皂的时候，她看到别人做的皂都是四四方方的，没有什么创意，而她心中早就有了好的想法。

她小时候就有个幻想，如果洗澡的时候，放一只小鸭子在水里，边洗边玩，会洗得更愉快。带着这个想法，Sun设计了小鸭祛痒皂。在设计其他皂的时候，她也是想着生活的美好，以及自己童年时的幻想，设计的皂颜值很高，有花朵形状的，有逗眼搞笑的，小鸭子造型的，Cupcake造型的，还有心形的。

事业线：用户和你们有哪些好玩的互动？发生了哪些故事？

傲雪:一，我们有句口号是“请你的肌肤吃美食”就真的有客人收到皂皂以后，被不知情的家人当做美食吃了，因为造型确实像蛋糕呀、巧克力这些。当然，尽管我们选用的几乎都是可食用的原材料入皂，但请不要效仿哈，毕竟这是给你肌肤吃的美食。

二，也有很多用户跟我们说，家里孩子不愿意洗澡，因为我们的皂皂很有趣，很多小朋友因为喜欢一边洗澡一边玩儿我们的皂皂，每天喊着要洗澡，妈妈们只好无奈的把皂皂藏起来，等到洗澡的时候才拿出来，弄得哭笑不得。

很多人不一定是追求纯天然的皂，也不一定一直都用皂，只是觉得皂好看，因为好奇，来买皂，用户们看到萌萌的、美美的皂，爱不释手，迫不及待的想使用它。正像是傲雪一直和我说的，她们不单单卖的是一块健康天然的皂，还是一种有趣快乐放松的生活方式。

许愿骨的皂除了是款清洁的产品，也是对肌肤的滋养、保湿有一些功效的，比如对敏感肌肤是有一定功效的。其中逗眼侦探皂、靓肤清颜皂、梦幻薰衣草美妍皂是专门针对痘痘的皂，可以起到缓解粉刺痘痘形成，调节肌肤水油平衡的作用。

渠道：用户口碑、800位代理

傲雪做微商很多年，摸索出一套自己的微商之路，她认为代理商可以通过微信的渠道销售和代理，有的代理商有自己的店，像美容店、眼镜店等等，通过微信宣传，从而做到资源整合，线上线下销售。

许愿骨发展到现在，全国近800位代理经销商。一部分代理商是由用户转变来的。傲雪说，代理商执行全国统一零售价，有专人监督代理商的价格，监督有没有乱标价。现在进来的代理商都需要备案，提供真实姓名和身份证件，如果在其他第三方网站开店也需要备案，比如淘宝、闲鱼。这样做是为了维护市场价格，是对代理商的管理和保护。

代理商的客户关注许愿骨的微信公众号，公众号定期会推送一些护肤的知识，傲雪教导代理商每个月争取给自己的客户做一次回访，问问工作生活状态，像朋友一样聊聊天。

弱势就是最大优势：必须放进冰箱的皂

事业线：创业过程中遇到最困难的事情是什么？

Sun:我们的皂原材料都是进口的，椰子油是菲律宾的，未精致乳木果油是非洲的，玫瑰精油是法国的，依兰精油是马达加斯加的，薄荷精油是印度的，茶树精油是澳洲的。

由于不添加任何防腐剂和加硬剂，在夏天的时候很难保存，在2015年的夏天，我们的皂发到经销商手上频频出现油斑的现象，这让我们很是困扰，我们最开始甚至觉得，这个皂要在夏天的话就没有办法给代理商大量的供货了，这样一来对公司对代理商来说都是非常严重的打击，我们也不可能为了方便保存违背我们的初衷，去添加防腐剂什么的。所以最终公司跟代理们开会，讲了我们皂皂的弱势可能往往是优势，强调进货后一定要放在冰箱保存，逐渐大家都开始接受了这种看似很折腾的保存方法，到最后，我们很多代理商都有了专门储存皂皂的冰箱，这反倒成了我们许愿骨的一大特色，很多客户都是慕名而来，相信我们的产品是真正的纯天然。

冷制皂与热制皂

有用户自己在家做皂，觉得做皂没有那么麻烦，但是和许愿骨做的皂就是不太一样。就问Sun许愿骨的皂是怎么做出来的，她给用户解释到，“你们做的是热制皂，许愿骨的皂是冷制皂”。两者的区别在于热制皂是不知道皂的成分的，健不健康也不能确定，起不到护肤的功能，而冷制皂会产生天然甘油，有保湿护肤的功能。

有个用户以前长痘痘，特别严重，关注了许愿骨之后买了一些缓解痘痘方面的皂，最开始用只是觉得比洗面奶洗得干净，脸变滑了，痘痘还是有，坚持使用了3个月后她发现不冒新的痘痘了，用到第4个月，她的痘痘就有明显的好转，再也没有以前长痘痘的烦恼了。

还有一个用户的宝宝特别容易生湿疹，开始是买国外的婴儿专用的沐浴露，觉得国外的一定是好的，得知许愿骨后，抱着试一试的心态，买了baby皂和小鸭皂，用了半年的时间，宝宝的湿疹就没有了。

傲雪和Sun也是许愿骨皂的受益者，傲雪用皂缓解了长痘痘的肌肤，Sun用皂解决了她敏感肌肤的问题。

热制皂冷制皂把固体皂基经过加热融化以后，加上香料、色素、精油，入模两个小时之后就可以取出来用。没有固体皂基，用油脂、碱、水，按科学的配比混合，不停地搅拌，入模一天之后，24到48小时出模，出模要晾一个月之后才能用。用现成的皂基加热融化使用植物油和碱自己制作皂基不健康，不环保健康，环保，纯天然不产生天然甘油，没有护肤作用产生天然甘油，有保湿护肤功能

市场：日韩欧美国家发展迅速，国内主要消费群体集中在北上广深，三、四线城市市场潜力巨大

手工冷制皂起源于日本，风靡于韩国、台湾、美国、法国，而后传入中国，时间不长，发展却相当迅速。随着人们消费观念的改变，手工冷制皂以其天然、环保、健康的特点，受到了中国白领阶层的疯狂追捧。主要消费群体集中在北京、上海、深圳、广州、杭州、南京等大城市，在三、四线城市，手工冷制皂还有非常巨大的市场潜力。

许多品牌的清洁护肤产品，含有大量的化学成分，既对使用者的皮肤有伤害，又不环保。手工冷制皂100%天然材料制成，含有丰富的保湿成分天然甘油和天然抗氧化物。由于制作工艺繁复，对皂师的技术要求很高，保存环境也有要求，量产起来的人力，精力，时间成本都非常的高，市场上销售的大多数是热制皂，冷制皂很少。

目前，国内手工皂领域还没有占据绝对领导地位的品牌，这也正是大多数企业纷纷进入的原因。在当前的国内手工皂领域，一些来自国外的高端品牌主要面向高端客户，属于皂类奢侈品，在功能上也不及其它功能性清洁产品，市场较为狭窄。而一些小品牌手工皂产品在质量上还得不到消费者的信任，价格上也无较大优势。更为重要的是，目前宝洁等快速消费品巨头公司还未进入手工皂领域，为国内手工皂品牌留下了一定的品牌成长期。很多品牌希望在这段市场空白期能够迅速占领市场至高点。

随着消费升级时代的到来，人们对生活品质的重视与消费大幅提升，手工皂将迎来最大的市场机会 。

事业线：创业中最大的感受关键词

傲雪：用心。大家都知道我有一句座右铭“用心是动词，不是形容词”，我相信你的产品你的服务你的文化都必须要用心传达出去，非常重要。这也是我们代理团队的很重要的文化特色。

Sun：投入。做皂是一件工序很复杂的事情，每一个环节都要极其的细致，如果不足够投入的享受其中，很难出品一块合格的皂，我们的皂因为百分百的投入，才让每一块皂有了温度。这是我很骄傲的事情。

事业线：未来打算做成一个什么样的公司？

Sun:我们一直不给自己设限，踏实努力用200%的用心做好当下，希望我们的公司是有“温度”的公司，能带给我们的用户一种健康天然的生活方式，带给他们一种有温度的生活状态，在这个快节奏的生活状态下，我们相信这是每一个人都希望拥有的生活方式。我们也一直在为此努力。

事业线：你对手工皂这个市场未来怎么看？

Sun:健康是每一个人都需要的东西，加上大环境的迫使，越来越多会主动来了解纯天然的产品，通过使用纯天然的产品让自己和家人更加的健康安全，我相信这是未来每一个人都非常在意的事情。

两个女人创业要做到信任和尊重

做皂主要是Sun负责，有两个助手，Sun希望把助手培养成做皂师。

我问Sun皂都是你一个人设计的吗？有没有设计团队？Sun会心一笑，“我就是一个团队，都说创业多么的不容易，生活多么的不容易，要想越来越强大，就要把自己活的像一个团队。”

很多人都会说合伙生意不好做，特别是两个女人之间的合作。傲雪和SUN是完全不一样的两个人，不管是从成长经历还是性格，都非常不一样，意见不一样是很正常的事情，工作中也有很多磨合的地方，但是她们总结了一下，之所以可以非常愉快的合作，信任是基础，在信任的基础上，最重要的是尊重二字，尊重对方擅长的领域，不一样的两个人，她们不需要强求事事都一致，但在合作过程中更追求无缝互补。对彼此的尊重让她们懂得了坚持和妥协一样重要，这样在合作当中既能创造火花又和谐稳健