国外品牌引进中国：不入虎穴，焉得虎子

您可能已经看到，越来越多的外国品牌开始出现在实体店铺或者天猫、京东、网易考拉等电子商务平台。中国市场巨大的潜力吸引着这些外国品牌争先恐后地加入激烈的竞争。国外品牌引进中国，进入一个新的地区，身处不同的语言环境，面临陌生的文化，随之而来的还有潜在的风险。但是正如中国的一句古语所说：不入虎穴，焉得虎子！

今天，HI-COM嗨酷与澳大利亚的成功企业家Catherine Cervasio进行了交谈，她成功抓住了在中国推销其奢华有机婴儿护理产品Aromababy的机遇。今天，我们将聆听她的故事、经验以及给出的建议。

1. 您可以给我们简单介绍一下您和您的公司吗？

从记事起，我就很喜欢健康和天然美。十几岁的时候，我经常将花园和厨房的新鲜材料与身体磨砂膏和面膜混合在一起。对有机生活（Low Tox Life）的热爱促使我开发了自己的品牌——Aromababy，这是继二十多年前探寻纯天然产品无果而终后的又一次努力。

Aromababy是数月艰辛工作的重大成果。通过研究新生儿皮肤病学报告和原材料信息，我配制了主要成分为纯天然和有机物质的产品。对婴儿而言，这些成分既安全，又对皮肤有好处。我将这些成分与碱基相结合，它们不含石化产品（矿物油/石蜡）、合成色素和香料、滑石粉、硫酸盐、酒精、丙二醇、对羟基苯甲酸酯、动物成分（乳制品和羊奶）以及其他刺激婴儿皮肤的成分。

二十年前，人们认为“纯天然”产品是奢侈品，如今，我们为母婴提供专业的产品系列，并使用浓缩配方，确保物有所值。之后，我向澳大利亚各地的药房和妇产医院推出了Aromababy。

2. 众所周知，中国市场是一个很棘手的市场，那么，是什么让您决定进军中国市场呢？

Aromababy的国外销售由来已久。在我们所处的市场，人们对天然和有机品的益处鲜少了解，作为这个市场中的一大优质品牌，很显然我们需要走向海外，寻求业务的长期发展。十年前，中国就敲响了我的大门。我们的第一家分销商当时实际上是在全球范围内寻找一个品牌，让他既可以将产品用在自己孩子的身上，还可以作为一项副业进口/分销给他的生物科技公司。

我的第一次商业出国旅行是在香港。我一直喜欢亚洲，而且还曾在新加坡、韩国和台湾出差，并向这些市场出口产品。自然而然，中国就是下一站。虽然中国的确是一个棘手的市场，监管壁垒非常严格，人文景观百花齐放，但是我爱上了这里，还发现这里的所有事物都令人着迷。目前，中国市场提供了巨大的机遇，特别是对澳大利亚制造的纯天然产品。

3. 您认为是什么使Aromababy在中国市场取得了成功？

目前，中国消费者可以通过网络购买世界各地的产品，而且通过移动设备购物的现象十分普遍。人们认为澳大利亚是“清洁和绿色的”，其产品安全性、有效性和信任度对婴儿护肤品的供应至关重要。对于上述三个元素，Aromababy拥有悠久的历史。另外，我们还长期将产品出口至其他亚洲地区。在电子商务尚未出现时，我们就已经开始将产品出口到中国了，所以我们采取了比较传统的方式，即与零售商合作并向其提供培训。我相信这些元素已经帮助我们打下了坚实的工作基础。从奶粉配方到护肤品，父母们经常渴望与健康和护肤品建立情感联系，购买婴儿产品的妈妈尤其如此。中国父母在研究Aromababy时，很快就会发现我们是一个成熟的品牌，已在其他市场取得了成功，而且一直以来，我们对敏感皮肤长久呵护，保证安全性和功效。他们认为我们是一个脚踏实地的品牌，值得信赖。这点在中国很重要。

目前，中国市场提供了巨大的机遇，特别是对澳大利亚制造的纯天然产品。

4. 与其他国家相比，您在中国的营销策略有何不同？您会使用KOL和在线社交媒体营销吗？

我们在中国的营销策略与其他地方类似，即建立信任、提供信息和培训，以及零售接触点。大多数个人护理品牌最初都依靠电子商务进入中国，这就意味着它们需要参与KOL或投资数字化营销，以便从数千个品牌中脱颖而出。通过采取有效行动，发挥自身所长，我们已经能够逐步赢得市场份额。下一阶段，我们将着眼于更强大的数字化技术，并充分利用网络，例如Kaola.com。目前，我们在Kaola.com上提供了Aromababy的入门级产品。

5. Aromababy是否在中国以外的其他国家和地区取得了巨大的成功？营销策略是什么？

Aromababy很早就开始出口至新加坡和香港了。对于我们的品牌而言，它们仍然是很好的市场，尤其是香港。同样，韩国也是我们护肤品的热门市场。在许多进口纯天然婴儿品牌上架之前，我们就已经进入这个市场及其零售店。此外，在所有这些国家和地区，我们会举办培训和互动研讨会，并且我会尽可能多地在那里工作，并与消费者和卫生专业人员以及零售合作伙伴进行交流。

6. 在中国做生意，什么会让您感到惊讶或着迷？有什么可以分享的有趣故事或经验吗？

中国有句俗话，“女人能顶半边天”，事实的确如此。女性的创业意识很强烈，而且您可以发现女性在组织内担任高级职位的现象很普遍。我还记得2017年国际妇女节当天，在中国向一群助产士发表演讲的情景。刚开始，我分享了一些最新的调查结果，包括“有女性担任高级职位的公司可以获得更高的利润”；我还说道：“众所周知，人们通常认为女性是伟大的冲突解决者和优秀的沟通者；我们相互协作，并培养管理员工的方式”等等。我表示，这肯定意味着我们对男性有不公平的优势。听完大家都笑了。

7. 如果您可以向希望进军中国市场的外国公司分享几条建议，会是什么呢？

a. 立足当地——中国是一个地域辽阔的国家，而且各地区之间存在文化差异。成功不可能一蹴而就，但是只要有恒心和耐心，迟早会实现。

b. 考虑将二线和三线城市作为目标——中国不仅仅只有北京和上海。

c. 进军中国市场之前，在自己的国家建立自己的品牌，或者在较小的出口地区建立自己的品牌。

d. 学几句当地的语言。坚持并享受这次旅程。

Catherine，谢谢您! 很高兴能听到您的智慧之言。

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