从三个日本新生代品牌的发展案例，看独立设计师如何拓展海外市场

虽然近年来的东京时装周稍显冷清，但作为全球时尚之都之一的东京，一直活跃着众多的独立设计师。

不同于前辈们韬光养晦式的品牌经营模式，新一代的新兴设计师正积极走上国际舞台，发布新作品系列和扩展品牌销路。根据品牌的规模和知名度，日本设计师品牌开拓全球市场的方式也各有不同，远赴海外举办时装秀、参与静态展；销售也有多种方式，包括与 showroom 签署合约、独立组织展览等。就独立设计师品牌而言，精准传达品牌特质和理念是进入海外市场的首要目标，而后逐步扩展市场规模。

《华丽志》挑选三位日本设计师：森永邦彦、西崎畅、熊切秀典，看他们如何开拓海外市场，制定增长计划，详情如下：

森永邦彦：Anrealage

森永邦彦2003年创立个人品牌 Anrealage，2015春夏系列起参加巴黎时装周，发布两季作品后便已经入驻25家店，至今未有大幅度的变动。负责品牌销售的是巴黎的 showroom：NoSeason。森永邦彦最初的设想是入驻50家商店，但从品牌的风格和价位出发，继续扩张的难度甚高。

目前，Anrealage 的销售额30%来自海外市场，70%来自本土日本市场。森永邦彦希望海外市场占比未来能提升至70%。

如今，森永邦彦将目光重新瞄准亚洲市场——2019春夏系列开始，Anrealage 与上海的 not SHOWROOM 达成合作。品牌参加完巴黎时装周和展示会后，会在上海举办为期一周的展示会，而后再是东京。尽管品牌当前只在亚洲的8家商店有售，但销售额已经占整个海外市场的一半，且订单和入驻商店的数量还在增长。

未来，Anrealage 将进一步缩小不同市场的价差。森永邦彦指出：“如果有一家公司，能够打包日本品牌的商品一起配送到欧洲，那价格就能下调到目前的80%。海内外市场的价差越小，门店的消化率就更高。”

品牌本身也在不断的扩充，2017年正式推出副线 Anseason Anrealage。相比更加注重新技术、高科技和面料创新的主线，Anseason Anrealage 更注重实穿性，也会有更多的商品库存。

Anrealage 还与多个知名品牌合作，提高自身的知名度，如：

• 联手 Asics 打造夜光穿戴技术
• 与鬼冢虎（Onitsuka Tiger）合作 Anrealage Monte Z，在运动鞋中注入 AR 科技元素，用配套的app扫一下左脚鞋面的品牌logo，logo就会“跳舞”
• 在 Apple Store 销售品牌设计的手机壳

西崎畅：Ujoh

Ujoh 成立于2009年，2016春夏系列起参加海外展示会，一开始的订单只有3、4家买手店。在意大利时装设计大师 Armani 的支持下，他前往米兰举办2016秋冬时装秀，随后在巴黎举办独立的展示会，下订单的买手店也增加至20家。西崎畅指出，设计师本人在展示会现场，能接收到很多有效反馈，自此，他每次都会亲自参加展示会。

2017春夏和秋冬两个系列，Ujoh 在东京举办时装秀，但海外市场规模略有下滑。2018春夏系列起，Ujoh 再次回归米兰办秀，在原有十多家买手店的基础上，新增4～5家客户，主要集中在意大利、俄罗斯、埃及、美国西海岸等国家和地区。此后，品牌一直以相似的低速率缓慢增长。截止目前，品牌与18家海外零售商达成合作。

亚洲市场方面，品牌采用不同的战略：

• 与新加坡设计师品牌集成店 Club 21达成合作
• 中国市场与香港 I.T 集团合作，品牌当前的香港市场门店的商品售罄率已高达99%，大陆市场的客户数量稳步增长
• 今年4月，品牌与销售人员深度探讨韩国市场战略
• 日本市场未来将逐步入驻地方城市的商店

Ujoh 海外市场的战略与亚洲市场有异曲同工之处，计划每个国家找到一个合作代理机构。西崎畅指出：“由日本销售人员负责日本品牌的独立展示会，难以触及欧美市场，我们目前 60%的客户还是来自亚洲市场。另一方面，即便我们在米兰举办时装秀，欧美媒体也会因为日程问题难以参加。我们正在探讨下一次日程的安排，深钻欧美社群很有必要。”

此外，Ujoh 或将推出男装产品和 pre-collection 系列，从而提高品牌的生产规模，以更丰富的作品来提高知名度。“创意很重要，商品的品质同样重要，我们现在没有 pre-collection，一年向工厂下两回订单。为了让工厂继续与我们合作，必须给他们更多的订单。”

目前，Ujoh 的销售额80%来自日本本土市场，希望将来海外销售额占比可以提高至50%。

熊切秀典：beautiful people

beautiful people 2017/18秋冬系列开始在巴黎进行作品展示，2018/19秋冬系列开始在巴黎时装周办秀，同时间段与 showroom Tomorrow 达成合作，除作品展示外，Tomorrow 还负责收回品牌的应收销货款。

首次参加巴黎展示会，beautiful people 就接待了 Barneys New York 等7家公司的买手，最后与其中5家合作，正式进军海外市场。2018春夏系列则与 Net-a-Porter 等奢侈品电商达成合作，此后还接到了加拿大电商的订单。截止至目前，品牌合作的海外合作零售商共13家。

beautiful people 对本土和海外市场采取不同的战略：国内主要是一流的门店，国外则侧重线上渠道。熊切秀典指出，品牌的目标不在于增加合作的零售商数量，而是提高海外市场的销售额，目标是全年毛利润达到一亿日元（约合人民币600万元）。beautiful people 正在探讨正式推出男装系列的可能。

beautiful people 当前最大的问题是价格区间。品牌将销售相关的事务交由 Tomorrow 打理，但需要支付一大笔佣金——最终只能提高定价至奢侈品牌同等价位。熊切秀典希望，品牌未来能实现全球统一定价。

目前，日本本土市场为 beautiful people 贡献90%的销售额。品牌希望未来3年，海外市场能贡献三分之一的销售额。