榴莲牛油果在中国活成网红，95后创业咋玩烟台大樱桃

投入1000万搞大樱桃，这还只是个“入门费”

韩利林最初搞电商，只是出于对家乡的原始情感：老家栖霞苹果卖不出去，整体滞销，他想为家乡出点力，开始做微商，摆地摊，把一个学生能想到的卖苹果的办法统统试了个遍。

这让他在大学二年级时，迈出无意识创业的第一步。

韩利林所在的山东工商学院创业学院，56个学生都开公司。大家在一起聊，找感觉，氛围活跃。韩利林后来创立了同城果鲜，在烟台、潍坊、大连搞起樱桃、地瓜种植基地，采用公司+农户模式，公司提供技术、化肥，再以高于市场价一到二块钱收购，包销。现在，同城果鲜线上销售占到八成，三分之一销的是大棚樱桃。

与家乡前辈不同的是，毕业才两年的95后韩利林已经开始试水国际水果贸易了。

每年11月，智利车厘子上市，到第二年2月才下市；紧接着是大连大棚樱桃上市。山东大樱桃最早上市的是泰安，然后是临沂、潍坊等地，5月下旬，烟台凉地大樱桃才开始上市，6月底下市；到了7月，美国车厘子又开始上市了。

现在，中美贸易战再燃战火，这对7月份上市的美国车厘子有没有影响，韩利林时刻关注着。

和烟台大樱桃上市时间重合的是乌兹别克斯坦的车厘子。去年6月，齐鲁晚报记者去乌兹别克斯坦采访时，正赶上当地车厘子集中上市。

乌兹别克斯坦是中亚五国的水果之乡。图为当地水果贩子在首都塔什干最大的菜市场售卖车厘子等水果。

这个国家的气候条件类似新疆，但水果种植条件比新疆还优越。在乌兹别克斯坦，一堆堆红得发紫的车厘子1.3万苏姆一公斤,1斤相当于5.2元人民币，个头没有“一元硬币”的美早这么大，但口感极佳。

2018年，乌兹别克斯坦车厘子第一次出口中国。乌兹别克斯坦上下都希望乌兹别克斯坦的优质车厘子能打开中国市场。不过，车厘子的长途贩运对冷藏、温度、货运时间的要求都非常高,智利车厘子、美国车厘子或是澳大利亚车厘子,都是经过工业流水线洗礼的农产品。乌兹别克斯坦的车厘子能否完成惊险的一跃进入中国市场,对于这个刚刚进入工业化社会的国家而言,是一个巨大挑战。

去年这个时候，韩利林小试了一把，以40多元一斤的价格通过贸易商把烟台大樱桃卖到新加坡。今年春节期间，他通过一级批发商，以产地直供方式把智利车厘子卖到中国。

目前，智利车厘子通过“樱桃快船”，最快22天就能从智利抵达中国港口。从采摘到中国市场上市，一般在两个月，这显示了智利在冷链物流方面的强大能力。

在烟台，要通过专业冷库延长大樱桃上市期增加溢价，最多也只能保存一个月时间。

在试水国际贸易后，韩利林感受到中国农产品与国外农业的巨大差距：

国外农业垄断性更强，行业高度集中，农产品标准更高，果农契约意识非常强，货源集中掌握在二三家手中，再由国内的二级批发商掌代购。这些大的二级批发商吃下大批货源后，再和国内像同城鲜果这样的卖家谈合同，春节前5斤一盒的智利车厘子涨到300元，其实成本价都一样。

烟台大樱桃在经过这么多年发展后，小农经济痕迹还十分明显，拥有强大资源整合能力的行业龙头还没有出现。像同城鲜果这样年销100万斤的，从销量上已进入当地前三了，而韩利林和他的伙伴前前后后为此已经投入了1000万了。

在韩利林看来，这1000万仅仅是个“入门费”。真正要成为拥有改变这个行业力量的资深玩家，还不知道要再投入多少个1000万！

2017年，齐鲁晚报记者第一次探访烟台大樱桃时，遇到问题是：烟台大樱桃亟待农业标准化，亟待做出在全国叫的响的企业品牌，需要龙头企业和大资本深度介入改变现状。如今，这些问题依然不同程度存在着。

这的确应了这句话：农业真是一个很慢的行业，没有10年土地死磕，不要妄谈改变农业。

虽然只是试水，但一个全球化水果贸易流通市场已在眼前，韩利林和种了一辈子樱桃的父辈祖辈看到的东西已经完全不一样了。

韩利林觉得，烟台大樱桃要加入这场全球化水果贸易，起码有几道槛要过，品控要强化，品种还有待改进。清关手续繁琐，这也是阻碍烟台大樱桃出海的一个原因。

韩利林说，因为上市时间差的关系，中国大樱桃和国外大樱桃不存在竞争关系。但变化总是有的，在国外大樱桃冲击下，现在，传统的“红灯”已逐渐淘汰，对标国外车厘子的“美早”正当红，但新的替代品“美国一号”已经面世。

韩利林还要继续做进口水果，烟台大樱桃可以卖，云南小菠萝，福建杨梅可以卖，智利车厘子也可以卖。看到了商机，就要去做，这是韩利林和周围种了几十年樱桃的果农最大的区别。

进入上升通道的第一步：与大平台合作

5年前，韩利林创业时说，父亲给了他100万，没给他定什么“小目标”，但甩出一句话，给你100万，你以后别再找我了。今年春节，父亲说，钱不够了，再问我要。

95后新农人韩利林。

最初创业时，为了让自己看起来成熟，不像个学生样，韩利林故意留着胡子；这几年磨砺下，他现在已经烟不离手了，现在即便不留胡子，外表也比同龄人看着成熟不少。

做农业其实很苦逼，韩利林灿烂的笑容背后，是否也有一个牙关紧咬的灵魂？

目前，同城果鲜的销售额以每年300%的增速进入快速增长期，去年大樱桃卖了60万斤，今年预估在100万斤，纯利润在10%左右。

五年下来，对于农业，这个刚毕业两年的大学生有了新的认识：农业是一个高投入、产出慢的行业，也不是一个人可以做起来的，个体的力量很难改变它。

做微商面太窄了，创业一年后，韩利林开始寻找资源。做生鲜，必须要有一个强大的物流体系。2016年，同城果鲜入驻京东，通过覆盖全国300个城市的京东冷链物流，把同城果鲜卖的烟台大樱桃推向全国。今年，京东冷链增开了多条航空线路，同城果鲜卖的大樱桃最快采摘后24小时就能送抵消费者手中。

在5月23日的京东超级品牌日，同城果鲜售卖的烟台大樱桃将开始第一轮预热，并且在京东618将作为主推品推出。

现在，同城果鲜卖的高端果的外包装已经换成了没有任何异味的珍珠棉，一个2斤装盒子价格在6块，包装、物流这块成本占到零售价的1/3。

为了减少物流成本，韩利林和京东旗下友家铺子搞社区团购。

友家铺子是京东孵化的社区电商产品，以社区为服务对象。在这个模式中，群主扮演重要角色，他们收集采买信息，通过友家铺子发起联合采购，同区域消费者以团购价格下单购买。在接收订单后，商家第一时间从果园采果并进行人工分拣，打包发货，并通过京东冷链从产地整车直发社区，货品先送抵群主处，再由其分发给其他买家。

这种模式，物流环节与仓储转运流程的缩减，大大降低了产品破损率。而整车发社区，也让樱桃每单运费从15-20元降低到5元。

每年销售额300%增长，你看到机会并且抓住机会了吗？

2018年，烟台遭遇倒春寒，露天大樱桃只剩下10%的产量。

在陕西著名的农业大县大荔，90%都是设施农业，这是大荔冬枣后来居上，超过沾化冬枣的重要原因。大连大樱桃也是大棚种植。

如果樱桃大棚种植的话，70%都是优质果，优质果一斤在六七十元，这样的优质果专供百果园这样的线下店。

再算一笔账，露天种植亩收入2—4万元，设施种植亩收入7—10万元。但搭建一个2.2亩大棚，一次性投入十几万元。

栖霞种了20年大樱桃的果农老梁，也是在2年前才舍得搭起了大棚，把大樱桃最贵卖到了70多元一斤。

2016年，烟台大棚樱桃产量50万斤。来自烟台市大樱桃协会的信息显示，2015年，烟台市大樱桃种植面积30.8万亩，产量15.3万吨，栽培面积占全国1/4，产量占全国2/3。烟台市从事大樱桃产业工作的人员达30多万人，其中直接从事大樱桃生产管理的约10万人，从事大樱桃苗木繁育、果实采摘、生产资料销售及大樱桃经营等二、三产的达20多万人。

2018年烟台大樱桃种植面积35万亩，产量22万吨，全国大樱桃种植总面积超过270万亩，产量70万吨。

从网上销售看，2015年，烟台大樱桃网销1.71亿元，2016年为3.73亿元，2018年5.5亿元，2019年预计达6亿元。

明年，韩利林准备自己搞大棚，搞七八个大棚，每个棚在四五亩，一个大棚投入在50万左右。搞大棚种植才能提高品质，才能不靠天吃饭。

这个判断来源于烟台大樱桃电商渠道销售额的300%增长，这种爆发式增长已经昭示了市场机会，这让韩利林下定决心，要敢于冒风险，要果断投入。

干到现在，韩利林越来越认识到，农业是一个资本运作的事，是一个强强联合的事。

正是因为和京东这样的平台建立起联系，第一时间了解到像7FRESH这样目前国内最先进的生鲜营销模式；同时，又能抓住社区团购风口，果断降低物流成本；卖到新加坡的烟台大樱桃不管挣不挣钱，但韩利林在这个过程中探查国际化中有哪些机会。不去做，怎么会拿到行业最一手的认知呢？

这就是韩利林的同门师哥傅盛（猎豹移动CEO，著名天使投资人，创业导师、毕业于山东工商学院）在他那篇流传甚广的《认知三部曲》里说的——

怎么才能让一家公司更快地成长？一个人怎么才能从一群人的竞争中脱颖而出？关键在于认知。

人和人一旦产生差别认知，就会做出完全不一样的决定。而这些决定，就是你和这些人最大的区别。你拥有的资源、兵力都不重要，核心是你脑海里的大图和你认知的能力。

占领消费升级主战场！像牛油果一样营销烟台大樱桃

韩利林投身农业创业的五年间，中国水果市场发生了翻天覆地的变化。

2018年，中国水果贸易出现贸易逆差，2018年，进口水果总量超过550万吨，进口总额84.2亿美元。出口水果71.6亿美元，贸易逆差12.6亿美元。进口水果来源国前四：越南、菲律宾、泰国、智利。进口车厘子以18.6万吨（总计13.1亿美元进口额），摘得进口水果桂冠。

来自中国海关的数据显示，2013年车厘子进口金额为2.86亿美元，2016年的7.93亿美元，智利这个远在万里之地的国家成为对华出口水果贸易额最多的国家，中国几乎把整个智利的樱桃都承包了。

牛油果这个吃起来一股肥皂味的网红水果，传统食用方法是用来抹面包的酱。

而牛油果这个相当于墨西哥人民拿来“馒头蘸酱”的水果，进口量从2010年的2吨到2017年的32100吨，7年暴增1.6万倍，成为中国人喜爱的网红水果。

在泰国，边远乡村涌现了大批“榴莲富翁”，这些种榴莲的泰国农民，开起了奔驰，住起了大别墅。来自京东生鲜的数据显示，2017年榴莲销量同比2016增长了2000%以上，数据从一线城市覆盖到六线城市。

仅凭一个榴莲就能养活一整个泰国。中国吃货们到底有多强悍？中国市场正成为全世界商人瞄准的肥肉。

这是中国消费者最喜欢的金枕头榴莲。

这是记者在同城果鲜在烟台栖霞直采基地拍摄的即将上市的烟台大棚樱桃。这种优质果个头大过一元硬币，完全成熟时，整个果肉会呈现出金色的、星光般的斑点，其花纹宛如来被日本奉为国宝，如星光般璀璨的天目盏（下图）。这个时候，烟台大樱桃的口感也最佳。

拥有如此品质的烟台大樱桃，为什么不能成为像榴莲、牛油果一样的“超级水果”？

牛油果在中国的成功，源于其强大的营销能力。烟台大樱桃如何营销自己，在这场由进口水果激发出来的消费红利中，找到中国高品质水果正确的打开方式？

现在，韩利林正在设想和7FRESH生鲜超市合作，通过7FRESH这样的新物种，强化烟台大樱桃的高端品牌形象，增加消费者对烟台大樱桃的认知。

这是济南棋盘街菜市场一家水果摊。在这个大众消费市场，60多元的大连大樱桃（右边，颜色发紫）和一二十元一斤的济南南部山区大樱桃混在一起卖，这其实对大连大樱桃的品牌形象是一种损害。这个时候上市的烟台大棚樱桃优质果，一般走的是百果园这样的线下超市。

这是7FRESH的购物场景，体验完全不一样，针对的消费群体也完全不一样。

京东大数据显示，2019年春节期间，线上车厘子产品销售规模同比增长134%。超过70%的车厘子/樱桃被来自北上广深的消费者买走。而在同城鲜果的线上销售中，1/3的客户来自富裕的广东。

这些数据其实已经划定了烟台大樱桃的消费圈层。

类似7FRESH这种以数据为驱动的零售新业态，以门店三公里为半径、最快30分钟送达服务极速送达的购物体验，正在催生城市用户新的生活方式。

目前，7FRESH的线上商品转化率远高于传统电商，而喜欢光顾7FRESH的，有喜欢尝鲜的年轻人、高收入白领、讲究精致生活的家庭，以及手头宽裕的“潮流长辈”等。这样的用户质量，正是烟台大樱桃这种国产高品质水果的目标客户群。

牛油果因为找准了定位，找准目标客户群，在中国获得了极大成功。

韩利林觉得，抢夺7FRESH这样的消费升级主战场，让消费者看到实物，促进线上购买，这对树立烟台大樱桃品牌是个突破口。

农业品牌专家、新农堂创始人钟文彬在接受齐鲁晚报记者采访时说，千万要留意烟台大樱桃和进口车厘子、和其他地区大樱桃的竞争态势。这已经是一个全球化市场了。烟台大樱桃上市时价格并不低，大连大樱桃也绝对不差，浙江也在试种大樱桃，云南、贵州也有，消费者在购买时自然会有一个比较。

在他看来，烟台大樱桃的销量上去了，但整个行业的管理水平、配套没上去，还是粗放式的。除了种植外，包括采收、分拣、存储、冷链物流等，在生鲜这个领域，每个配套产业链上任何一个环节上的瑕疵，最终会影响消费体验。

现在，95后创业者韩利林们来了，这些视野开阔，善于接受新事物的新农人，能否借助京东这样的大平台赋能，一点点改变像烟台大樱桃这样的传统产业？我们拭目以待。

齐鲁晚报 齐鲁壹点记者 蔡宇丹

（壹点号 桔子财经）