LuxLexicon是如何做到新加坡爱马仕二手手袋市场第一的？

要点：

• LuxLexicon于2016年由Florence Low创立，是爱马仕铂金包(Birkin)和凯莉包(Kelly)的新加坡最大奢侈品经销商。

• 在Instagram上推出，主要通过即时通讯平台WhatsApp与买家进行交流。有些手袋在发布帖子后五分钟或一天之内售出，而比较难售出的手袋则在半年内售出。

• Florence投资了大约200万美元于2018年在新加坡Centrepoint mall开了一家LuxLexicon旗舰店。

• 2019年，LuxLexicon的销售额首次达到了4970万美元，同比增长46%。新加坡本地用户约占LuxLexicon客户群的70%，其余为海外用户。

  
  

想要驾驭二手奢侈品手袋市场是有挑战的。

由于个人原因，卖家通常不希望被人看到自己在出售这些名牌手袋。他们可能还会发现，回答对手袋感兴趣的买家提出的问题或自己来完成交易需要消耗大量的时间。

另一方面，买家关心的是用他们的血汗钱换来的是真货还是赝品。

这就是为什么（买名牌手袋的）圈子里的人前往奢侈品供应商Luxuxicon的原因，在那里他们可以毫无顾虑的买卖二手的爱马仕手袋。

★新加坡最大的爱马仕二手手袋经销商★

LuxLexicon于2016年由Florence Low创立，是爱马仕铂金包(Birkin)和凯莉包(Kelly)的新加坡最大奢侈品经销商。

2012年，这项业务首次以@luxlexicon的账户名称在Instagram上推出，至今已有5.59万名粉丝（而且还在不断增加）。

Florence在看到二手奢侈品手袋市场需要一个值得信赖的平台后创立了LuxLexicon。在这个平台上，寄售人可以把昂贵的手袋留在那里，而不用担心它们会被出售。

她强调说，她的生意非常注重诚信。事实上，他们声称自己是爱马仕唯一一家为真品提供退款保证的经销商。

LuxLexicon以其明码实价作为卖点。通过这种方式，如果顾客看中了某款手袋，那么他就能知道应该付多少钱。

Florence说：“我们正在努力消除关于如何处理这批寄售品以及寄售人从交易中获得多少收益的任何疑问。并不是所有的二手手袋经销商都愿意公开自己的价格。有一些人更喜欢潜在客户，根据他们自己对这些潜在客户的直觉判断（对方的社会阶层和地位）来定价。”

★几分钟内卖光四、五位数的手袋★

LuxLexicon的Instagram页面上有精选的名牌商品图片，从手袋和钱包，到围巾和手镯。

它们的价格从300美元的丝巾到30万美元的钻石铂金包不等，2019年的均价为1.4万美元。

它的Instagram页面目前有超过1000条帖子，这还不包括已售商品的帖子，这些帖子在顾客付清所有款项后会被迅速删除。

Florence表示，LuxLexicon从所有铂金包和凯莉包的寄售价格中收取1000美元的固定提成作为经销商的收入。

她承认，LuxLexicon网站上的帖子不一定都有大量的点赞或评论，因为买家不想被人看到自己对二手奢侈品手袋有兴趣。

因此，LuxLexicon主要通过即时通讯平台WhatsApp与买家进行交流。在6名全职员工中，有3名员工专门负责通过WhatsApp来处理相关交易。

她表示，手袋一般很快就可以售出。有些手袋在发布帖子后五分钟或一天之内售出，而比较难售出的手袋则在半年内售出。

经过两年的网上交易，她意识到光靠网上图片的展示是不够的。这促使她将生意拓展到线下，投资了大约200万美元于2018年在Centrepoint mall开了一家LuxLexicon旗舰店。

Florence说，开设实体店的目的并不是让人们随便逛逛，因为大多数走进该门店的顾客都已经决定要买什么了。

实体店作为促进销售的理想场所。除了送货上门的服务外，顾客还可以选择在门店自取商品，在购买昂贵的奢侈品之前，有机会体验一下。

★2019年的销售额是4970万美元★

2019年，LuxLexicon的销售额首次达到了4970万美元，同比增长46%。这些销售收入来自全年的3600笔交易，相当于每天约有10笔交易。

在谈到她的成功时，Florence说，从爱马仕官方门店买一个柏金包或凯莉包是一件煞费苦心的事情，因为你首先需要花六个月的时间来建立形象。

这意味着，你必须在各种爱马仕周边产品上花费数万美元，比如鞋子、配饰、小皮具和服装等，然后你才会被认为“有足够的价值”购买铂金包或凯莉包。

即使这样，你对你能买到的包的大小、款式和颜色也没有任何发言权。

Florence说：“（爱马仕）基本上给了你它想给你的东西。”

因此，如果你是及时行乐群体中的一员，想要拥有一款柏金包或凯莉包而不需要kaol这些麻烦，那么像LuxLexicon这样的爱马仕经销商就是一个不错的选择。

去年LuxLexicon的高销量证明了其商业模式的可行性。

Florence说，当她刚启动LuxLexicon时，许多人对此表示怀疑。反对的声音中有质疑消费者是否会相信这些包的真实性，或者怀疑他们是否会从经销商那里购买这些手袋。寄售人也不确定他们的手袋在等待出售时是否能得到妥善保管。

然而，从每一个售出的手袋中，LuxLexicon成功地获得了不仅是一个客户，而是两个客户——寄售人和买家。

Florence说：“获得人们的信任是需要花时间的，这需要从每一次交易中一点一点的积累。当我把你的手袋卖掉并及时付款给你时，你会觉得这项服务是可靠的。因为它满足了你的期望，所以下次你还会再来找我。”

★新的征程★

新加坡本地用户约占LuxLexicon客户群的70%，其余为海外用户。

Florence说：“我甚至还遇到过来自美国的顾客，他们会在新加坡之行期间特意光顾他们的店。我们感到非常荣幸，因为(游客)觉得，尽管他们在新加坡的度假时间非常有限，但来(这家店)是值得的。

为了达到这个目的，LuxLexicon的粉丝和顾客可能会期待在未来光顾更大的门店。Florence表示，她正在积极寻找更大的零售空间用于扩大业务规模，因为目前的门店规模已经满足不了业务的发展了。

但是如果有一件事是不变的话，那就是LuxLexicon努力确保所有客户体验的一致性。

例如，在过去六到八年间，LuxLexicon每天都会在其Instagram的官方页面上发帖。她的建议是，关键是要勤奋和坚持。

根据贝恩公司的一项报告数据显示，中国闲置奢侈品存量高达8万亿元，并且以每年20%左右的速度增长，二手流通率仅有2%-3%。在过去几年间，二手奢侈品行业迟迟没有迎来期待已久的爆发。

那么在疫情的冲击下，二手奢侈品行业是否能够迎来新的春天，我们拭目以待。

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