让高原蔬菜走出国门——青海绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社发展观察

绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社种植基地里罗莎红长势正旺。

入夏以来，每天早晨，在青海省互助县绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社的保鲜与加工车间里，工人们都会忙碌着将打冷后的生菜分拣分级装进统一的包装箱。之后，这些生菜将搭乘西宁飞往深圳的航班，来到一家出口公司，经过再次分拣，又转乘货轮进入新加坡的蔬菜市场。

2015年，胡平基和几个股东，为了能给合作社的蔬菜找到好的销路和市场，一口气跑到了深圳。在朋友的引荐下，他们结识了一位从事农产品出口贸易的老板，在详细介绍了青海的气候条件和合作社的特色蔬菜生产情况后，双方一拍即合，当即签订了销售协议。

“当时，真是高兴得晚上都睡不着觉，就想着赶紧回来把这个好消息告诉大家。咱们的蔬菜马上要走出国门了，一定要把品质放在第一位。”胡平基说，“直到现在，我们双方都合作得很好，一是靠着我们高原上独特的气候优势，二是靠着合作社生产的高品质蔬菜，三是靠着合作社可持续发展的经营理念。”

胡平基是绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社的理事长，说起这些年合作社的成长经历，他有说不完的话。从2012年成立时只有300多户社员到如今达到2000多户，从最初一个普普通通的合作社成为国家级农民合作社示范社，这背后，有太多值得让人探究和深思的东西。

适度规模调结构稳渠道

发展农业必须要追求规模效益，但不能盲目地拼大规模，而是要量力而行的适度规模，种菜也是一样的道理。对于许多从事蔬菜种植的大户、合作社来说，这样的道理谁都懂，但并不是谁都能把这个道理用在自己的生产实践中。这个道理，胡平基起初也不懂，是村集体合作社吃的亏才让他明白了。

从2012年成立到2015年，合作社经营的土地规模由500亩逐年扩大到1500亩。胡平基告诉记者：“那几年合作社发展势头非常好，基地产出的蔬菜没有卖不出去的，当地种菜的老百姓积极性也非常高，在那种形势下，把规模再扩大一倍都没有问题。”想归想，胡平基并没有一时冲动。

胡平基之所以没有那么做，不仅在于他懂得什么是适度规模，而且在于他清楚合作社发展究竟处在什么水平。他说：“在这样的规模下，合作社可以保证资金链、销售渠道等等都不会出问题，即使遇到蔬菜价格波动，也可以很好地抵御风险。可如果一旦规模再扩大，这些可以保证的东西，合作社就很难做到了。”

当然，按照这样的规模发展下去，合作社只会平平稳稳，不会有太大的起色。多年在外打拼的胡平基，凭着在山东蔬菜基地、市场积累的经验，作出了调整蔬菜结构的决定，放弃大葱和娃娃菜，改种生菜、苦菊等。当时，合作社的几位股东和一些社员很不理解，放着这么容易赚的钱不赚，干嘛要折腾？

“我当时就给大家分析，一方面，经过几年的发展，青海当地的大葱和娃娃菜已经有了不小的规模，咱们合作社再种下去只会越来越没有竞争优势；另一方面，内地市场对高品质精细蔬菜的需求正在不断增长，如果我们能及时抓住这个机会，跟上市场的节奏，那一定能赢得先机。”胡平基说。

事实证明，胡平基当时的决定是正确的。他告诉记者，之所以做那样的决定，既有对当时的蔬菜种植情况与销售市场的深刻分析，又有手中牢牢掌握的成熟而又稳定的销售渠道。多年建立起的销售渠道，就要在关键时刻发挥作用，才能打消大家“不怕种得出，就怕卖不出”的想法。

能托管可分红不亏农民

不论是几年前一个普通的农民专业合作社，还是如今的国家级示范社，带着农民种菜，帮着农民致富，这个初心，胡平基从来都没有变过。1998年离开家乡，远赴山东学习蔬菜种植技术，那个时候的他就打定主意，等学成归来一定带着大家干。

2000年，胡平基带着先进的种植技术和新的蔬菜品种返乡归来。可是，他却发现，自己的实力根本就不允许。胡平基说：“或者说根本就没有实力，你自己都没有把菜种出来，更不知道能不能卖出去，老百姓怎么会轻易相信你。”

就这样，胡平基开始了自己漫长的创业历程。一亩一亩地扩大种植规模，一处一处地开拓销售市场，年复一年地积累蔬菜种植和营销经验。2012年，绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社正式成立，周边村庄有300多户农户以大棚、土地、技术等不同的形式入股加入了合作社。

终于，胡平基心里的一块石头放下了。不过，他又开始思考，“老百姓是愿意跟着你干，你该怎么带着大家干呢？要是按照目前的方式发展下去，增加农户、扩大规模，迟早有一天会把合作社撑爆的。”

为此，胡平基请教了不少专家，也走访了不少合作社。他说：“合作社要实现可持续发展，这个问题越早解决越有利。”在漫长的实践中，合作社已经形成了“托管与半托管”的运行管理模式，合作社与农户既相对独立，又密切联系。

合作社自己的基地独立经营，并保持稳定的规模，农民可以在基地里务工。当然，农民也可以选择“全托管或半托管”的方式自己种，由合作社确定品种，提供农资和技术服务，并统一销售，扣除农资成本，其余利润全部归农户。“半托管”与“全托管”唯一的差别是，农户需要什么，合作社就提供什么。

互助县台子乡塘巴村村民向成贵，在合作社的带动下，从2016年开始以“全托管”的方式种植大白葱、蒜苗、娃娃菜，如今已经发展到了100多亩。他告诉记者：“每年除了种菜的收入，还能享受到合作社的奖励分红，种一茬菜能赚两次钱，很划算。”

胡平基说：“托管模式的最大优势就是生产环节交给了农民，庞大的土地规模不再是合作社发展的负担，而成为了背靠的大树。合作社真正可以发挥出新品种实验示范、技术革新、销售服务等优势，让大家能放心种菜，而且能种得好、种得优，卖得出、卖得好。”

试水一二三产融合发展

进入夏天，绿鲜佳生态农庄的生意也开始火了起来，这是胡平基尝试一二三产融合发展的第一步。他说：“这两年的环保督查，许多不合规的农家乐都关闭了，这是合作社进军乡村休闲旅游的绝好时机。”2018年，胡平基注册了绿鲜佳农业旅游公司，合作社的温室大棚和自家闲置老宅都被利用了起来。

从开业至今，短短一年时间，算上休闲采摘，生态农庄的收入还挺不错。“看今年的情况，农庄肯定会更加火爆。”胡平基自信地说，“农庄里吃的全是合作社种出的菜，绿色又安全，口味儿都是农家味道，城里人来了一次就还想再来第二次。农庄的收入好了，也会带动农民增收。”

完成了合作社融入三产的第一步，胡平基在欣慰之余，依然有不少的担忧。这个担忧的根源在于二产加工的短腿。胡平基和其他股东，以及所有社员心里都很清楚，合作社目前加工仅仅停留在初加工上，而且还是最初级的分拣，且不说附加值能提升多少，就连每天损失的尾菜都让人吃惊。

合作社做过一个初略的统计，按照现有的生产规模，每年尾菜的损失近千吨，若要将这些尾菜全部尽心脱水处理，带来的利润大概在100万元左右。可目前，这些尾菜只能免费送给当地的养殖户，实在送不完的就只能进垃圾填埋场了。

胡平基说：“农业发展要延伸产业链、提升附加值，就一定要走一二三产融合发展的道路。目前，补齐合作社加工方面的短板是合作社实现一二三产融合发展最大的难题。不过，我们已经有了初步的构想，一是升级初加工，打造具有青海特色的高原夏菜品牌；二是逐步开展精深加工，让尾菜变废为宝。”

想要在精深加工上做文章，除了有可行的想法，还要有充足的资金。胡平基说：“蔬菜种植是劳动密集型产业，用工量非常大，而且都是现金结算，必须有充足的流动资金。在贷款还有一定难度的状况下，若要将大量的资金投入精深加工，肯定会带来风险。”尽管前路还有很多困难有待破解，但胡平基依然很坚定：干是迟早的事!

短评

向前接市场 回头带农民

郜晋亮

仔细研究分析绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社的成长经历，我们不难发现，在胡平基的手里其实牢牢握着两个制胜法宝，一个是市场，一个是农民。

对市场的深刻认识与研判，是合作社发展前提。种出来的菜要卖得出，还要卖得好，没有对市场需求的全方位了解与有效对接，是万万做不到的。正是基于这样的认识，绿鲜佳蔬菜种植营销专业合作社不断地调整种植结构、优化种植品种，让优质的蔬菜走上了老外的餐桌。当然，光靠了解市场、研判市场还不够，还必须建立属于自己的市场资源和销售渠道。正如胡平基所言，所有的市场资源和销售渠道，需要一点一点去开拓，年复一年去积累，直到编织成一张庞大的网络。

对农民的全面了解与激励，是合作社发展的基础。农民种菜最怕什么？怕种出来的菜卖不出去。合作社的作用就是要给农民吃“定心丸”，农资、技术全提供，只要你按我的要求种，我就能帮你统一销。要是你种得好，合作社还会有奖励分红。这样，农民才有了种的胆量与热情。这其中，看似简单的种与销关系，实则是合作社与农民间紧密的利益联结机制。合作社将生产环节交给农民，把销售利润让给农民，就是为自己打下了坚实的发展基础。合作社要发展，要有大作为，必须坚定地带着农民走，帮着农民富。