299美元创业，跨国小夫妻抓住淘品牌代工商机

中国互联网服饰品牌，往往是订单数量小，工期紧，很多工厂觉得赚不到钱，不愿接。但拉杰夫妇却视其为解锁中国新经济的一把钥匙。

文｜倪轶容

“对不起，我们迟到了!酒店不接受我们的外国信用卡，我们只好跑去找ATM机。”晚上10点，当拉杰（Rajib Hossain）和他的妻子陈秋梨(Clarissa Hossain)出现在杭州的一家咖啡馆时，几乎所有人都把目光集中到了这对外国夫妻身上。

拉杰是典型的孟加拉人——黝黑的肤色，深邃的双眼，以及高耸的鼻梁。他穿着黑色衬衫，留着比“板寸”略长的头发，仔细地刮了胡子，显得干净、清爽。坐在他身边的新加坡姑娘陈秋梨则穿着白色短袖和浅灰色长裙，即使已经是两个孩子的母亲，依然保持着苗条的身材。这一次，夫妻俩前来杭州拜访他们的客户——一家中国互联网服饰品牌。

拉杰和妻子在孟加拉拥有自己的公司，专做成衣代工。服装代工是孟加拉的支柱产业。依靠廉价而充足的劳动力，孟加拉的服装制造业发展迅猛。世界银行的数据显示，2014年起，孟加拉已经成了仅次于中国的第二大成衣出口国，在全球成衣出口产业中，占到5.1%。孟加拉官方数据则显示，目前孟加拉国内拥有2000多家纺织厂，6000多家成衣加工厂，就业人数超过了480万。

拉杰在阿里巴巴国际站上的公司

在如此激烈的竞争中，“喝过洋墨水”的拉杰从创业伊始便另辟奚径：他在阿里巴巴B2B国际站（Alibaba.com）上注册成为付费的金牌供应商，成为孟加拉当地较早一批通过电商来寻找订单的商家。

来自全世界的订单，让拉杰和陈秋梨的事业获得了不错的发展。而在这个过程中，他们也遇到了新的商机——来自中国互联网服饰品牌的代工单。“中国互联网服饰品牌，往往是订单数量小，工期紧，很多工厂觉得赚不到钱，不愿接。”但拉杰夫妇却视其为解锁中国新经济的一把钥匙，这也让他们的事业之船，驶入了另一片蓝海。

放弃澳洲生活，回到孟加拉创业

1983年，拉杰出生在孟加拉一个商人家庭。他的父亲曾做过农业用黄麻袋的出口生意，这些麻袋被用来装土豆、棉花等农产品。随后，父亲把生意扩展到建筑和汽车内饰材料领域，其产品出口到德国、西班牙、中国等国，客户包括奔驰、宝马、丰田等大品牌。

出生在这样一个商人家庭里的拉杰，从小就有机会跟着父亲满世界跑。6岁时，他就跟着父亲去美国度假，之后，又前往澳大利亚读书。在那里，他遇到了当时的同学，现在的妻子陈秋梨。

大学毕业之后，拉杰幸运地进入了美国软件公司Adobe澳大利亚分公司，担任销售。不过，他加入之时，恰逢2008年的国际金融危机，这让Adobe和许多跨国大公司一样，遭遇了业务断崖式下跌的命运。Adobe不得不大幅降低开支，尤其在市场开拓方面。这让拉杰的工作受到了很大的掣肘，但是他依然想尽办法，去客服种种困难。一年之后，拉杰在公司整体不景气的背景下，获得了晋升。而当时在宝洁工作的陈秋梨，也一样在事业上有了进展。

和煦的阳光，绵延的海岸线，整洁有序的城市……如果他们喜欢安逸的生活，完全可以在澳大利亚呆上一辈子。但事实上，拉杰并无久留之意思。在第一天踏上澳大利亚的土地时，他就有了自己的计划：在这里学习、工作，随后把学到的一切，带回孟加拉去，在那里创办自己的公司。

当他鼓起勇气告诉妻子自己的决定时，没想到她会全力支持。陈秋梨出生于新加坡一个银行高管的家庭，父亲后来辞去工作，自己开办了一家公司，为客户提供金融咨询。因此，创业对陈秋梨来说，并不陌生，而她也欣赏丈夫那种愿意一搏的勇气。

拉杰和陈秋梨在新加坡

就这样，夫妻俩放弃了澳洲舒适、稳定的生活，回到拉杰的故乡孟加拉，在服饰代工领域，走上了创业的“不归路”。

“另类”创业

至今，拉杰依然记得，小时候看父亲工作的样子。

上个世纪80年代，父亲买了一台打字机，每天都要花很多时间，坐在机器前打字。他是在为开拓市场而写信，信里面，包括了自己的公司业务、价格，过去服务过哪些客户等。每周，父亲大约要打20-30封这样的信，送到不同的大使馆，以及外国商会办公室。

当时，在孟加拉代工的多为外国品牌，在父亲看来，那些地方是最有可能找到潜在客户的。后来家里买了传真机，父亲的工作量变小了，但是依然要花很大的力气，才能找到客户。

在拉杰看来，父亲那个时代，由于通讯设备的落后，这是不得已而为之。但有了互联网之后，完全可以更加高效、快捷地创业。因而，在2012年创业之初，拉杰就把自己的公司Simura注册到了阿里巴巴国际站上。

拉杰和阿里巴巴结缘，说来也有个故事。当年，还在悉尼读书的他，对投资产生了兴趣，一个同学向他推荐了一只名为“阿里巴巴”的股票。“我记得当时的阿里巴巴，还是个香港上市公司。我查了阿里巴巴的很多资料，觉得它的商业模式蛮有前途，于是就买了一些股票。”也是从那时起，拉杰知道了阿里巴巴国际站，只是当时完全想不到，自己日后也会在这个平台上做生意。

“说出来，也许你不相信，我们的启动资金只有299美元。”拉杰说。

开啃“硬骨头”

这些年来，拉杰目睹了孟加拉服饰代工产业的变迁。最早，主要是为欧美品牌做代工，其中美国是孟加拉成衣出口最大的单一国家市场，占比超过20%；其次是欧盟诸国。其品牌订单客户主要是Mango、H&M、Zara、GAP等耳熟能详的大众品牌，也有部分高端成衣品牌选择在孟加拉生产。

后来慢慢有一些中国人来孟加拉投资工厂，但赚的还是代工的钱。服装出口目的地，依然是欧洲和美国。

大约从2008年开始，风向开始变化。随着中国劳动力、土地等各种成本的上升，开始有一些中国品牌，前往孟加拉寻找代工，这其中，不乏一些互联网品牌的身影。比如据媒体报道，2011年秋冬，凡客就曾在孟加拉工厂下单了21万件衬衫和数万条休闲裤。该品牌对媒体表示，孟加拉的生产成本比中国低30%左右。除了拥有廉价的劳动力之外，该国也拥有较为完善的服装代工产业链。

拉杰表示，和欧洲品牌相比，中国品牌在时间上要求很高。而来自互联网服饰品牌的订单，更是在这些方面走到了极致。“中国互联网品牌的订单往往具有很强的季节性，跟传统线下品牌相比，他们的折扣款和限量款也很多。”陈秋梨补充说。她不仅仅是拉杰的妻子，也是他事业上的好搭档。

拉杰夫妇在展会上

以数量来说，欧洲品牌一种颜色和款式的订单，至少都是5000件起步，有时还会有5万件的大单。但中国互联网品牌，一种颜色和款式的订单，有时只有500件。对于产量越大，成本越低的工厂来说，这相当于是亏钱的买卖。这也直接导致了一些孟加拉工厂不敢接中国互联网服饰品牌的订单。

此外，在时间上，欧洲品牌，即使是一些快时尚品牌，给的工期，也比中国互联网品牌要长。拉杰对此倒很理解，他觉得中国互联网服饰品牌，是比快时尚还要快的“超级快时尚”：“在中国，网上差不多一周就要更新一次款式。”。

身为女性的陈秋梨，对此则更有感触。在中国期间，她看到很多中国白领，在吃午饭时忙里偷闲地上网买衣服。“她们太忙了，没有时间去逛线下实体店。”陈秋梨感慨。这是飞速发展的中国的一个缩影，而对于互联网服饰品牌来说，它们之间也是竞争激烈，要更快地去满足不断变化的潮流趋势。除了线上，这些品牌更大的战场，其实在“看不到的地方”，即背后的供应链。如何更高效、快速、低成本地进行生产，甚至可以决定一个品牌的生死。在陈秋梨看来，这也是中国互联网品牌把目光投向了成本更低的孟加拉等国的原因。

如今，拉杰就有一部分客户，是中国互联网品牌。这些品牌在阿里巴巴国际站上，找到了拉杰的公司。

由于签有保密协议，拉杰表示不便透露客户的具体信息。但他指出，这些品牌的销量增长速度令他震撼，他深深觉得，它们代表着中国，甚至世界的未来，他不想错过和他们共同成长的机会。

至于摆在眼前的现实问题，拉杰说，出于商业机密的原因，他不能透露太多信息。但他表示，除了自己的两家工厂之外，还和近30家孟加拉工厂保持着合作关系。

经常来中国跑市场，看工厂的拉杰，常常被中国工人的工作积极性所折服。他曾经问过几位中国工人，为什么如此卖命工作，对方的回答是，首先，因为竞争激烈，他们不拼命，很有可能被人所代替。其次，也是因为他们看得到希望，只要努力，就能过上更好的生活。

在孟加拉，工人的工资大约为一个月80-100美元，但工人们并不太愿意为了更高的工资，而去加班。

对此，拉杰只好换个方式去激励他们。他常常找工人们谈心，并且搂着他们的肩膀，对他们声情并茂地说：“兄弟，这个单子，只有你可以帮我，除了你，我没有其他人可以依赖！”这常常能打动工人。另一方面，拉杰也有意识地在工厂里引入不同种族，不同地区的工人，表示这样能更大地激发他们的竞争意识，从而更努力地工作。

阿里巴巴国际站渠道经理Trista表示，如今，在阿里巴巴国际站上，来自孟加拉的商家大约有150名。和韩国、土耳其等国家相比，这个数字不算多。但正因如此，这些“先知先觉”的商家，才能斩获更多商机。

商机和挑战

阿里巴巴中国内贸事业部淘工厂业务总经理袁炜表示，对于互联网品牌来说，当下最重要的是找到那些愿意接小单（200件以下），并且能在较短的约定时间内（一周左右）交货的代工厂。对他们来说，服装早早在互联网上售罄，其带来的损失，远大于工厂代工的成本。

但与此同时，一些规模较大的互联网品牌，也会有基本款的生产需求。基本款不易过时，相对来说生产量大，对时间要求也没有那么高，因此，商家会考虑前往孟加拉等成本更低的国家进行生产。对于不熟悉孟加拉工厂的中国商家来说，那些懂得利用互联网“推销”自己的孟加拉当地代工厂，显然更有吸引力。

拉杰夫妇和Shadab一起创立了Tradeshi, 阿里巴巴的海外渠道合作伙伴

不过，袁炜提到，中国代工厂本身也在进行着变革。过去，中国的服装代工厂多集中在广东和浙江，这和两地有着大型服装批发市场有着很大的关系。但是，随着电商成为了服装品牌更重要的“战场”，这些代工厂也得以从沿海城市，迁徙到成本更低的中国内地城市。此外，淘工厂还希望通过大数据等方式，进一步提高工厂柔性生产的能力。这也让海外的代工厂们，必须要跑得更快，才能应对来自中国本土的竞争。

近日，Trista对阿里巴巴国际站上的孟加拉商家进行了一项调查。大部分商家认为，在竞争激烈的服装产业里，使用电商平台，为他们带来的最大竞争优势，就在于可以快捷地找到值得信赖的买家。恰如拉杰所言，过去，商家要花很多的时间和精力，对买家进行“尽职调查”，但在电商的环境之下，双方的信息更透明，他也更信任那些平台认证过的买家。

陈秋梨和拉杰在阿里巴巴领奖

去年开始，拉杰甚至把父亲的生意，也注册到了阿里巴巴国际站上，希望将电商带来的红利，和父亲一起分享。