人均不到35元，3个月却净赚7800万！这个西餐厅真牛！

餐饮逐步进入了微利时代。如何控制成本、稳定利润，成为摆在餐饮老板面前的首要难题。

有这么一个餐饮老板，早在40多年前便已经开始思考这个问题，并在漫长的实践中探索出了一套解决方案。他的餐厅，平均客单价不高于35元，却连年盈利，不久前刚刚创下3个月净赚7800万元的骄人业绩。

一起来看看他是怎么做的。

很多人都不知道，意式连锁西餐厅萨莉亚其实是一家日本餐饮公司。现任总裁正垣泰彦于1973年创立了萨莉亚意式餐厅，至今已延续了近50年。

日本萨莉亚官网显示，截至2018年8月，萨莉亚已经开出了1469家门店，其中1085家位于日本，另外384家门店则主要分布在中国、新加坡等海外国家。

与此同时，官网发布的最新财报显示，2018年9—11月萨莉亚的营业利润为19.15亿日元（约合人民币1亿元），归属于母公司股东季度的纯利润为12.81亿日元（约合人民币7800万元）。萨莉亚也入围了由红餐品牌研究院评选出的“2018中国餐饮品牌力百强”。

很多人不理解，在经营环境如此严峻的情况下，一碗意面10块钱、一份烩饭15块钱的萨莉亚为何还能保持持续盈利？

1.低价优质策略走红

2003年，萨莉亚进军中国，陆续在上海、广州、北京、台湾、香港成立了独立核算的全资子公司，并在各区域开设直营店。

在大家的印象中，西餐往往和“高大上”“贵”等关键词联系在一起。萨莉亚却反其道而行，奉行低价、大众化路线，以平价家庭西餐厅的定位杀出了一条血路。

在各大点评网站、社交平台上，顾客对萨莉亚的评价高度围绕着“很便宜很好吃”“性价比很高”“很实惠”等关键词。在知乎上甚至有一条很有意思的提问，“在萨莉亚人均消费100是一种怎样的体验”，网友们纷纷回复“不太可能”“不要为难自己”。种种迹象，足见其平价策略的深入人心。

△某分店在点评网站上的网友评论

确实，即便这几年各类餐厅迫于压力纷纷涨价，萨莉亚仍然保持着超低价，意面系列10元起，主菜系列15元起，披萨系列18元起，汤系列6元起，甜品系列8元起……顾客在萨莉亚往往只需要花费不到35元就能吃饱喝足，且出品并不算难吃。

凭借超高的性价比，在消费升级的今天，萨莉亚仍然吸引了大批年轻学生、打工白领、家庭等类型的消费者，人气旺盛。

红餐（ID：hongcan18）透过公开信息了解到，目前萨莉亚在以广州、深圳为中心的华南区域约有130家门店，以上海为中心的华东区域约有120家，以北京、天津为中心的华北区域则约有100家门店。

△萨莉亚在广州、佛山的布局一览

虽然近年来萨莉亚也承受着食材、人力等成本不断上升所带来的利润减少的压力，但总的来看，它在中国市场的发展仍然处于稳步前进的良好态势，各大区域市场都在以每年新增几十家新店的速度扩张。

有行业人士预言，未来，随着餐饮各方面成本的进一步升高，以及“正餐主力品类快餐化”“高端品类大众化”等大势所趋，以萨莉亚为代表的平价优质商业模式或将迸发出更大的生机。

2.四大举措严控成本

在萨莉亚构建的商业模式中，成本控制战略占据着非常核心的地位。毕竟，在如此低的菜品价格下，任何一间餐厅要实现盈利，除了“多销”，成本控制也必须做到极致。

红餐（ID：hongcan18）发现，在降低成本上，萨莉亚已经探索出了一系列运营和管理手段。这些方法，在人工和原材料都日益昂贵的今天，尤其有借鉴意义。

萨莉亚是如何控制成本、提高效率的呢？

1)生产直销，建立垂直采购体系

在萨莉亚仅有几家店铺时，正垣泰彦便提出了“萨莉亚60年构想”，希望建立从产地到门店的一条龙的制造直销系统，去除中间环节，用最低的价格获取优质食材，如今，这个构想正在一一实现。

据了解，萨莉亚建立了一套垂直采购体系，原材料的采购、制作、销售均由公司负责完成，公司有一整套明确的采购指标，全权操作直营门店食材的采购，并由中央统一配送，节省了间接的人工费用及中间供应商的费用。

以意面为例，一位萨莉亚前员工告诉红餐（ID：hongcan18），萨莉亚的意面是集中采购的意大利进口巧意（LIGUORI），这个牌子的品质公认不错，但是在国内卖得并不多。通过集中采购、签订合作协议，萨莉亚用很低的价格拿到了LIGUORI，应用到所有门店，降低成本的同时保障了品质。

△10元起的意面

“从原材料售价来看，萨莉亚用的LIGUORI的价格比必胜客的DIVELLA更贵，但是做成意面后的销售价格却比必胜客便宜了一半以上。这就是规模采购的优势，如此一来，它才能确保菜单上的价格始终比别人便宜。”

除了垂直采购外，萨莉亚还建立了上游种植基地和养殖基地，完成自产自销。据了解，在日本，萨莉亚的自营农场面积约有330万平方米，每年都能为餐厅提供质量稳定的蔬菜、牛肉等食材。

2)善用兼职、重视“人时营业额”

日本的人工成本是国内的5倍以上，人力成本的高昂衍生出多种灵活的非正式雇佣形态，比如合同工、临时工、兼职等。为了控制人工成本，萨莉亚实行全职+兼职的用人模式，除了正式员工外，面向职人士、学生、家庭主妇等无经验人群招募兼职，挖掘临时工的价值。

以广州萨莉亚为例，据广州萨莉亚官网显示，截至2018年6月，公司的正式员工有1100人，小时工则达2000人，全职和兼职的比例接近1:2。

除此之外，萨莉亚非常注重提升员工的工作效率，把员工的利用率提到最高。与国内众多餐厅的常用的绩效考核不同，萨莉亚重点考核“人时营业额”（人时营业额=总营业额÷总劳动时间），即一名员工一小时所能实现的营业额，讲究单位时间内的劳动效率，以此实现较少的人力维持经营，降低劳动力成本。

如何提高人效？日本的一个综艺节目曾安排了一组嘉宾去萨莉亚卧底打工，揭露了餐厅一些提高人效的小技巧。

比如，店员清洁时使用的是自动出水的拖把，萨莉亚内部规定拖地时拖把要呈“U”形从不同的地方通过，不仅更为干净且更快；由于托盘上菜更耗时间，萨莉亚店员就不用托盘上菜，而且上菜之后顺手收走空碟子，绝不空手而归。

△手拿多个托盘的萨莉亚员工 来源：日本某综艺节目

与人时营业额对应实行的，是人时薪酬管理，即工时制度，以此控制员工工资成本。

在萨莉亚做了三年店助的大鱼（化名）透露，萨莉亚的基层人员工资是比较低的，底薪差不多是最低薪资标准，一个月上够167小时可以拿到底薪，扣掉社保，加上交通补贴、加班费等，实际能拿到3000元左右。此外，萨莉亚规定工时不能超过203，“如果加班加到203，就能拿到3500左右”。

3)标准化作业，中央厨房统一加工

日本餐厅的中央厨房专业化程度非常高，去过萨莉亚用餐的餐饮人应该都能感觉到，萨莉亚也是高度标准化的餐厅，菜品是标准化的配置，上菜速度非常快。透过墙上的闭路电视可以看到后厨，没有油锅翻滚，没有油烟充斥，也没有厨师的大呼小叫，最常见的是加热和装碟。

萨莉亚在日本福岛、埼玉、神奈川、兵库各县都建立了中央厨房，在国内，则独立成立了广州萨莉亚食品有限公司，生产、加工门店所需的食品。据了解，目前萨莉亚已经几乎将门店所有能够集中操作的厨房作业，都转移到了中央工厂规模化运作，门店员工仅需将中央厨房加工好的食品进行标准化的加热和装碟。

通过中央厨房作业，萨莉亚不仅减少了门店所需的人力成本，提升了出餐的效率，也保障了门店口味的稳定，赢得了顾客的信赖。

在门店中，萨莉亚的标准化则具体在各个细微的地方，包括员工的所有动作、食材的规格、形状都有作业指导规范或数字规定，操作起来非常简单、轻松，新来的员工学习一个月就能上手大堂甚至厨房的工作。

4)轻选址、轻装修、不做外卖……

2019年1月底，广州萨莉亚公司发文宣布四家新店强势开业。红餐（ID：hongcan18）发现，这四家新店的选址遵循了萨莉亚一贯的选址风格，都是在人流比较大但不是特别高大上的商场或是社区附近，交通方便，比如深圳皇岗村华润店开在黄岗社区华润万家隔壁、广州白云汇店开在白云区白云汇广场6楼。

△萨莉亚深圳皇岗村华润店

在萨莉亚做了三年店助的大鱼告诉红餐，萨莉亚为了降低租金成本，一般选址在大商圈附近，但不会拿黄金门面，很多都是靠里面或者位置比较偏一点的地方，有的分店甚至会开在二三流地段。

“但是这并不影响店里的生意，因为很多人都是萨莉亚的忠实客户，价格便宜、口味好、性价比高，名声自然就传出去了，很多客户都会特地找来。”

除了选址外，萨莉亚还有很多有趣、反常的现象，比如作为一家西餐厅，却装修得非常简单，且装修风格多年不变；外卖风风火火的时候仍然坚持不做外卖；早前移动支付盛行的时候，坚持只收现金，不接受刷卡、微信、支付宝等支付（现已开放）等。

“这些行为其实都是为了降低成本，刷卡需要手续费、外卖需要佣金，这些看起来很小的费用省下来了才能有大利润。”大鱼说道。

结语

餐饮微利时代，成本越来越高、利润越来越低，很多餐饮人都陷入迷茫，不知道怎么干下去。萨莉亚成功的商业模式或许可以给大家一点启示。

比如节约人力，与其盲目裁员导致服务效率低下，不如巧用办法提高员工个人劳动效率或挖掘兼职价值；节约采购成本，与其片面采用廉价的劣质原料，导致品质低下客人离去，不如建立优质供应链，或定向采购，省去中间环节以节约成本、保障品质。

利润很大部分是从成本上抠出来的，聪明的餐饮老板都该学会做好成本控制，发挥最大效率。