东南亚互联网巨头上演“三国杀”

为实现生存所需的规模效益而引发的一场业界合并，重整东南亚互联网市场新的竞争格局

东南亚互联网行业，正复制著中国同行早年的发展轨迹：寡头化、平台化。中国互联网公司间持续20余年的缠斗史，也成为了东南亚市场最好的“教科书”，让当地“独角兽”们的成长变得效率更高、方向更清晰。

网约车公司Gojek和电商公司Tokopedia在今年5月宣布合并，成为东南亚互联网行业寡头化的最新注脚。这两家企业原本在东南亚各自行业中都排名前三，实力不俗，却最终在行业龙头的竞争压力下选择联手，跃升为印度尼西亚最大的互联网科技平台，业务覆盖多个领域。

未来，东南亚互联网行业格局将长期维持SEA、Grab和GoTo“三足鼎立”的竞争态势。 这一发展路径不难理解，如果不能及时形成足够大的规模效益，未来就很有可能被体量更庞大的对手击垮甚至“吃掉”。就在二者合并前一个月，东南亚第一大“独角兽”、主打网约车和外卖服务的Grab宣布将登陆美股，估值高达400亿美元，创下东南亚公司在美上市发行规模新高；而通过游戏起家的另一东南亚互联网集团SEA，在蛰伏数年后突然爆发，旗下电商不仅稳坐东南亚头名，业务还在疫情之年创下近两年来的增长之最。

在经历十年的野蛮生长后，东南亚的互联网行业逐渐形成了寡头鼎立的新格局，并在互相角力期间“取经”中国同行，用了比中国互联网行业少一半的时间，从单一业务的商业模式发展成注重“生态圈”的平台经济。而全球数字化浪潮的大趋势和新冠疫情的暴发，也加速助力东南亚互联网经济的崛起和转型。

东南亚是一个复杂而多元的市场。正如当地人常说，人们只会介绍自己来自哪个国家，而不会统称自己是“东南亚人”，因为每一个国家差异巨大。拥有东南亚最大人口规模的印度尼西亚，是寡头们当前争夺的主要市场，但继印度尼西亚之后，下一个“主战场”会在哪里？商业模式上究竟是该选择深耕单一市场，还是拓展版图尽快抢占多国市场？广阔的市场空间对这些东南亚的互联网新贵而言，既是机遇，也是挑战。

新寡头GoTo

5月17日，Gojek和Tokopedia宣布合并，新集团名为“GoTo”，即分别取两家公司的首字母。集团称，此次合并将是印度尼西亚历史上、也是亚洲互联网公司合并史上规模最大的一项商业合并。

由于合并尚待监管批准，GoTo目前暂未披露合并的具体交易金额。彭博社曾报道，这笔交易中的GoTo估值达到180亿美元，而GoTo在完成合并后，也谋求在印尼和美国两地上市，市场估值在350亿至400亿美元之间，两项指标均对标已经宣布上市的Grab。 东南亚“独角兽”寻求上市之路已有多年，在合并前，Gojek与Tokopedia均曾明确表达过有意上市。合并后的GoTo集团发言人对财新称，集团进行首次公开募股（IPO）的意愿非常清晰，此次合并将加速这一进程。市场目前普遍预计，GoTo最快有望在2021年底前登陆二级市场。

Gojek总部位于印度尼西亚，以网约摩托车起家，后在外卖领域发力，Tokopedia则是印度尼西亚最大的本地电商平台。二者在业务上交集甚少，合并后的互补效应，助其成为印度尼西亚本地最大的跨行业互联网经济平台。

一些数据可以看出二者合并后实现的规模效益。GoTo称，截至2020年，两家公司的合计平台总交易额（GTV）超过220亿美元（约1405亿元人民币），月度活跃用户超过1亿人次，网约车注册骑手超过200万人，合作商家达1100万个，贡献了印尼2%的GDP。

相比之下，坐拥14亿人口中国市场的美团，外卖业务GTV约为5000亿元人民币，月活用户约3亿人次；还未上市的滴滴出行也有1000多万的司机和超过4亿人次的月活用户。GoTo的规模，与中国同业相比虽是小巫见大巫，但在仅有2.7亿人口的印度尼西亚就已实现这一成绩，再加上东南亚整体逾6.7亿的总人口，GoTo的实力和发展空间仍可见一斑。

（图源：Gojek官网） 合并后的GoTo，业务将覆盖交通物流、送餐外卖、电商、娱乐、金融等多个领域。两家公司的携手并不让人意外，皆因二者长期以来形成的友好合作关系。从2015年起，双方就开始合作，Tokopedia的用户在完成电商购物后，Gojek便会用其网约车司机完成“最后一公里”的到户配送，大大提升了两家公司的运营效率。GoTo发言人亦对财新称，两家公司的管理层都已是多年的合作伙伴、朋友和同事。

GoTo发言人称，合并后的新集团将会产生更多协同效应，包括利用Gojek的骑手以更快速度递送从Tokopedia物流中心发出的商品、为商户提供更多元化的经营工具、通过一键式登录帮助客户同时连接两个App，以及更多的个人化服务等。但原本各自的业务范围并非统一至GoTo品牌下，Gojek和Tokopedia虽然联手，未来却仍将以独立品牌形式运作，而两家公司原本的高管，也各有分工。

对于为何“并而不融”，GoTo并未正面回应财新问询，但称合并获得了两家各自股东们的支持。而与财新交流的多名东南亚的投资机构和市场观察人士，皆认为该结果属情理之中。“公司谈合并非易事，既有公司本身DNA的问题，也会涉及股东的利益。”风投基金戈壁创投的东南亚营运长张天胆对财新说。

新加坡风投基金Beenext的创始人兼CEO佐藤辉英对财新称，Gojek和Tokopedia的合作非常具有互补性，合并后的公司将打造一个全面的生态系统，从购物到支付甚至到银行服务，深入用户的日常生活。佐藤辉英是日本电商集团Beenos的创办人，也是印度尼西亚市场和Tokopedia的早期投资者。“我对GoTo能够实现这样的生态系统感到非常兴奋。”

（视频截图：GoTo官网） 另一名东南亚市场的长期观察人士亦对财新表示，从用户角度出发，保留两个独立品牌可维持用户粘性和品牌认知度，效益高过打造新品牌；从管理层角度出发，并购容易引发未来谁占主导的内部竞争局面，两家公司即使再熟悉彼此，也未必希望轻易就将自己一手创立的团队和品牌打散重组，“一切都是人的问题”。

《日经亚洲评论》援引GoTo向印度尼西亚监管机构递交的一份文件称，合并后的Gojek将持有GoTo集团58%的股权，Tokopedia持股42%。若再穿透至两家公司的上层股东，日本软银集团将成为GoTo集团的最大股东，持股15.3%，阿里巴巴紧随其后，持股12.6%。二者是仅有持股比例达到双位数的股东，但由于GoTo或设有特殊投票权安排，软银和阿里的持股量可能未必会获得相等的投票权。

Gojek现任联席执行长Andre Soelistyo将出任新集团最高职位的执行长（CEO），他将从业务层面入手，负责GoTo的整体战略。Tokopedia现任总裁（President）、投行家出身的Patrick Cao将出任GoTo的新总裁，负责集团的财务、企业发展、投资者关系以及投资活动。Gojek的创始人兼另一位联席执行长Kevin Aluwi将继续以CEO身份领导Gojek，而Tokopedia的创办人兼执行长William Tanuwijaya也将继续出任这家印度尼西亚电商平台的CEO。

除了集团战略，Soelistyo还将直接挂帅集团旗下的金融业务品牌GoTo Finance。该品牌是未来GoTo集团旗下，除Gojek和Tokopedia外的第三个品牌，也是两家旧公司将原本为数不多的重合业务板块整合重组后的新产物。GoTo Finance将成为未来支持两家互联网公司深入了解客户，乃至与东南亚其他互联网巨头竞争的关键一环。

SEA后来居上

印度尼西亚两家互联网“领头羊”的合并，仍须当地监管部门审批通过。但印度尼西亚竞争监督委员会（KPPU）已经在GoTo官宣合并后表态，将仔细审查这项交易。KPPU鼓励其他市场人士向当局汇报任何GoTo合并可能产生的反竞争事宜，如果当局评估后发现可能存在任何不健康竞争行为，GoTo可能会被要求进行业务整改。但KPPU也未明确排除批准合并的可能性。

“虽然Gojek和Tokopedia业务重合度不高，但印度尼西亚政府在进行反垄断审查时，是将互联网行业视为整体，不同细分领域的界限相对模糊。”张天胆称，印度尼西亚政府会站在“超级App可能垄断市场”的角度考虑问题，即使Gojek和Tokopedia业务鲜有交集，也将面临严格审查，如果是业务高度重合的互联网公司谋求合并，监管阻力势必会更大。

尽管GoTo将面临反垄断审查，但这其实也是从侧面催生出这笔交易的原因之一。Gojek联手的对象，最早并非Tokopedia，而是其最直接的网约车和外卖业务竞争对手、东南亚第一大“独角兽”Grab。这家从马来西亚走出来的互联网平台，近年快速发展并吞并了美国网约车龙头Uber的东南亚业务，同时也对印度尼西亚市场虎视眈眈。

Gojek与Grab的谈判一度进行到后期，但最终未能达成协议。双方并未公开谈判破裂的原因，但市场众说纷纭，二者业务的高度重合，为其通过反垄断审查带来巨大阻力。但另一部分原因或与Gojek和Grab在合并后对新公司的控制权问题上存在争议有关。

“考虑这一问题，不仅要考虑监管因素，更重要的还是人的因素。”欧洲风投基金Eurazeo的运营合伙人Julien Mialaret认为，Gojek与Grab的合并无论成败，背后都会牵涉诸多问题，例如市场垄断、团队合作、企业文化等。“最终还是由企业家作出决定，你真的会想和你的竞争对手合并吗？”

Grab与Gojek竞争多年，二者同以网约车业务起家，并在日后通向“超级App”的模式发展。相比Gojek，Grab不仅涉猎更多行业，并且快速拓展至八个东南亚国家。Gojek虽然也已在四个东南亚国家布局，但成效相对逊于Grab，最核心的竞争优势仍是其深耕的印度尼西亚市场。

历经十年野蛮生长，东南亚互联网行业形成寡头鼎立格局，用了比中国同行少一半的时间，发展成注重“生态圈”的平台经济。

张天胆认为，Grab在发展过程中经历过跨市场的激烈竞争，并且最终都能取胜，拥有较丰富的多市场运营经验，同时历史融资情况亦优于Gojek，“所以当Grab说要上市的时候，马上就看到GoTo宣布合并，因为它们如果再不做些事情，就可能会被Grab吃掉”。

但无论Gojek是与Tokopedia结盟，还是选择联手Grab，都已不再是“二虎相争”的故事。相比五年前二者的互相厮杀，如今双方都面临一个更强大的竞争对手：来自新加坡的游戏与电商巨头SEA。“无论是Grab的上市还是GoTo的合并，背后很大的一项诱因其实是SEA取得的惊人成功。”Mialaret说。

SEA由天津人李小冬创办，原本是作为腾讯在当地的游戏代理，2013年获腾讯投资。2015年，李小冬看准东南亚电商和移动互联网机遇，创立了电商平台Shopee，同时用SEA游戏业务产生的现金流去反哺电商，并在日后又创立了互联网金融平台SeaMoney，完成打造公司三大业务支柱。

（图源：SEA） 凭借团队的高灵活度、对市场反应的敏感度以及基于移动互联网技术的便捷平台，SEA很快就抢占了六个东南亚国家的市场，目前已成为东南亚第一大电商平台，并在印度尼西亚市场紧追Tokopedia，甚至有超越之势。SEA在2017年于美股上市，成为首家登陆资本市场的东南亚“独角兽”企业。上市后SEA的融资“烧钱”实力也大幅提升。

新冠疫情加速了全球用户向移动互联网转型的节奏，让原本可能需要三五年才能完全适应网上消费的东南亚市场，仅用一年时间就习惯了这种新模式。SEA在这轮疫情中获益颇丰，2020年公司总收入同比增长101%，其中Shopee的营收同比更是大增160%，总销售额（GMV）同比也增长101%，集团在2021年一季度延续了这一势头，总收入同比增长147%，电商收入更是同比暴涨250%。

“GoTo的合并更多是防守性举措，因为两家印度尼西亚公司都需要找到合适的伙伴，从而能在快速变化和充满竞争的东南亚互联网市场继续生存下去。”经济学人智库产业经理Swarup Gupta对财新称，GoTo未来将面临来自Grab和SEA的严峻挑战，而东南亚的互联网行业格局长期内也将维持这种“三足鼎立”的竞争态势。

下一个战场

东南亚互联网“独角兽”的竞争轨迹，始于Grab与Gojek的网约车大战，并逐渐形成了一站式“超级生活服务平台”的进化逻辑。新冠疫情导致的社交隔离，又将食品和日用杂货外卖业务推向了一个发展高峰，以Grab为例，其2020年的外卖业务交易总额和盈利，已经超越了网约车这项最初的支柱业务，有如“滴滴打车+美团点评”的一体化平台已基本成形。

Gojek与Grab的业务拓展轨迹相仿，在与Tokopedia联手后，更是形成了东南亚版“淘宝+滴滴+美团”的超级综合体。尽管市场普遍预期，未来东南亚的并购趋势仍将持续，但这次合并，已让巨头们的在追求规模效益的道路上，各自掌握了能让自身在竞争中存活下去的市场份额。

当“三分天下”的大格局基本成形后，东南亚互联网巨头们不约而同地将目光转向下一个足以成为支柱业务的领域：金融。Grab、GoTo和SEA都拥有自己的金融平台，涵盖信贷、保险、投资等多个范畴，而支付则是三家共同聚焦的核心业务。

Gupta称，尽管目前这些支付平台尚未盈利，但三家公司短期内都将押宝于此，因为这将为它们创造一个丰富的数据库，帮助互联网巨头预测用户的信用资质。佐藤辉英亦认为，诸如电商、网约车等“集市业务”（marketplace）能够为公司带来大量用户和边际利润，而支付等金融服务也能带来大量优质数据，并可提升集市交易的流畅度，二者形如互联网业务中的“国王与王后”，相互结合顺理成章。

GoTo Finance的设立也印证了GoTo集团对金融领域的重视。虽然金融是Gojek和Tokopedia少有的重合业务，但二者的整合也非一帆风顺，并将事关两家公司最终能否成功合并。

Gojek拥有自己的支付平台GoPay，而Tokopedia则通过投资第三方支付系统OVO，间接持有印度尼西亚支付牌照。但印度尼西亚银行法规限制每家公司只能控制一家电子钱包服务商牌照，GoTo无法同时控制GoPay和OVO的情况下完成合并，而Tokopedia在2018年投资OVO时，也有明确的法律协议，规定如果公司未来要与Gojek合并，则必须出售OVO股权。

作为电商平台，Tokopedia势必不愿舍弃OVO，但若想完成合并，最终或也只能忍痛割爱，公司目前也正在市场上寻求愿意接手的第三方，亦有消息称，OVO的另一大股东Grab可能会接手Tokopedia的这批股份。

Grab对于金融业务的兴趣显而易见，其为公司贡献的交易规模，已经远超网约车和外卖业务。根据Grab发布的上市推介材料，2020年公司金融业务的交易支付额（TPV）达到89亿美元，近三年的年化增长率达到102%，预计2023年TPV可达191亿美元。这也是公司在上市推介会上向投资者重点宣传的潜力业务。而另一巨头SEA的互联网金融平台SeaMoney，在2020年的移动电子支付额也超过78亿美元，去年四季度的支付用户数量超过2320万人次。

多名东南亚互联网金融的创业者和投资人都对财新表示，东南亚互联网金融平台的业务模式多为效仿蚂蚁集团，通过支付获客增加用户粘性，并在未来向有需求的用户销售其他金融产品。虽然投资者和公司目前对该业务都十分看好，但中国政府近期对蚂蚁集团的监管整顿，引发了印度尼西亚政府的担忧，市场不排除政府可能会出台一些保护银行业和实体经济的政策，防止东南亚互联网金融平台发展过大。

业务层面之外，抢占各地区市场份额也是东南亚互联网巨头的首要任务，作为全球第四人口大国和东南亚人口最庞大的经济体，印度尼西亚注定是兵家必争之地。东南亚三巨头在这里各有所长。SEA已在交易规模层面悄然赶上Tokopedia，共同领跑电商行业；Grab也从2014年起就进军印度尼西亚，是公司收入的主要市场；从最开始就扎根印度尼西亚的GoTo，则在非一线城市拥有更深入和广泛的布局，并在用户体验和对当地文化与消费习惯的熟悉程度上更胜一筹。

“当我们谈论东南亚时，绝不能漏了印度尼西亚，这是非常重要的一个市场，东南亚超过40%的人口都在这里。”佐藤辉英说。

作为早期涉足东南亚市场的风险投资人，佐藤辉英向财新回忆起自己十年前初到印度尼西亚时的画面：一款老式的黑色手机在当地十分畅销，大量的街头店铺都有销售，这让他意识到，移动互联网未来定将成为印度尼西亚最主要的通信方式，而这庞大的人口中绝大多数人又是为高度分散的中小企业服务，如果能通过移动互联网连接彼此，将极大地赋能当地经济。

印度尼西亚如今的发展成果也印证了他的判断。根据谷歌、淡马锡和贝恩公司联合发布的2020年印度尼西亚数字经济报告，仅电商领域就为印度尼西亚贡献了54%的经济增长。整体而言，2020年印度尼西亚的数字经济为当地贡献了440亿美元的GMV，到2025年该数据预计将攀升至1240亿美元，年化增长率高达23%。“这些互联网公司对东南亚的影响太大了，不能只从公司层面思考问题，更重要的是它们对整个经济体的数字化转型带来的巨大推动力。”Mialaret说。

但印度尼西亚只是东南亚多元化市场的一部分，企业和投资者都早已开始布局越南以及南亚的印度等其他新兴市场。是完全专注深耕印度尼西亚的单一市场策略，还是多国跨市场全覆盖，不同的战略选择也可能成为未来左右东南亚互联网行业格局的关键因素之一。

这其中，GoTo就是深耕印度尼西亚市场的典型，公司目前还在越南、泰国和新加坡有所布局。GoTo发言人回复财新称，集团未来将继续深度介入印度尼西亚潜力庞大的数字化经济，并在目前已进入的其他市场继续扩张。而来自新加坡的SEA，旗下Shopee不仅已布局东南亚六国，更将业务拓展至墨西哥、巴西等其他新兴市场。区域化布局最积极的Grab，如今在整个东南亚市场的各项主营业务中，都仍占据着较高的市场份额：网约车业务GMV占72%，外卖送餐GMV占50%，电子钱包支付TPV占23%。

张天胆称，印度尼西亚未来依然有庞大的市场空间，但一线城市已经饱和，胜败将取决于谁能拿下移动互联网基础设施尚不发达的二三线城市，但GoTo拓展其他市场的成绩远不如Grab和SEA，导致其将面临自己难以突破海外市场，而本土市场又将面临激烈竞争的格局。“在东南亚，本土化是拓展不同市场的关键，哪怕有雄厚的资金支持，如果团队和策略不够本土化，也未必能取得成功。”

（感谢财新授权转载，文 | 驻香港记者 尉奕阳）