人走，茶凉：在印尼做现金贷这一年的血泪教训

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导读：过去一年，中国的互金创业者们在印尼掀起了一股现金贷浪潮。眼看他起高楼，眼看他楼塌了，曾经也是充满希望，但在OJK的严厉监管下，没有拿到牌照的小玩家们只有黯然离场。这场浪潮的亲历者李加达(化名)，回顾了他惊心动魄的一年。终于离开奋斗了(折腾了)将近一年的印尼现金贷市场。回想起这一年，从一开始的信心满满，到后来的焦虑，再到现在的身心俱疲，真是经历了很多。

去印尼！

作为一个连续创业者，在去印尼之前，我在国内的消费金融领域也是折腾了好几年了。虽然一直没有赚到什么大钱，但是一直积累着经验，感觉每天都在学到新的东西。

但是到了2017年下半年，我和团队开始有了很明显的挫折感。国内的监管环境越来越严厉，而且对于小玩家来说，竞争也变得越来越激烈。很显然，红利期已经过去，我们虽然以后可能还能赚点小钱，但是进入头部玩家序列基本上已经不可能了。

也正在这个时候，印尼开始进入了我们的视野。国内各种新媒体(包括36氪和一家做得很不错的叫做新流财经，当时叫做清流)都做了很多了对金融科技出海印尼的报道。

当时记得，一个叫印飞科技的公司，在印尼已经做得很不错了。我们看了对印飞创始人的好几个报道，很是羡慕，同时也觉得，以我们的行业历练，一定会比他做得更好。

对印尼的了解么，大家估计都差不多，会慢慢地建立起来的。

进入印尼之前，我对印尼的认识还停留在排华时期。通过朋友介绍，认识了一个以前在国内互联网领域工作了好几年的印尼华人，讲一口流利的中文。他说虽然华人还是做事比较小心不张扬，但是这些年已经把以前好很多了，中国品牌在印尼的认可度也比以前好了很多。

不管怎么说，互联网就是这样，机会稍纵即逝。所以我们决定，实地去印尼看看。

考察

去年十到十二月间，我和合伙人一起，去印尼考察了两轮。那一段时间去印尼考察好像很时尚，我们两次都是参加国内在印尼创业的老兵组织的考察团。运气还算比较好。在那边印尼中国人创业圈子里传说的过印尼边检被索贿的事，我两次进出印尼都没有遇到，可能和我们英语还可以有关系。不过第二次的时候，边检问我们来干什么，我说来旅游。他再次和我确认不是来公干，就盖章放行了。如果是旅游的话免签，而公干需要办理落地签，要交35美金的签证费。

我们从机场最新的第三航站楼入境，虽然没看到免税店，但是整体感觉还是不错的。考察的日程包括和已经落地的公司交流，参观印尼最大的手机市场，并且见了监管机构的代表，以及流量支付等方面的服务商。

服务商们都说这个市场潜力不错，而且我们来得正是时候，市场才刚刚要起飞，前途无限。同行的一些朋友被说得心潮澎湃，我们自然更加理性一点，希望获得更多的信息做一个完整的判断。

因此，虽然主办方已经安排得很全面了，我们还是觉得需要自己再看看，有一个更加立体的感观。于是第二次考察的时候，我们自己停留了五天：不但仔细查看了雅加达线下的各种消费场景，还去第二大城市泗水(Surabaya)兜了一圈。

泗水的繁华程度和雅加达比还是差很多的，但是人不少，整个都市圈有1200万，而且看起来消费能力也不错。我们也参观了当时中国创业者扎堆的雅加达Central Park。最大的感慨是，雅加达的整体发达程度比我们去之前想像的好太多了。Central Park以及附近的公寓楼，不管是从装修和服务水平，都比我们在国内住的地方好太多了。

而且，众多的中国创业者一起抱团，每天各个微信群交流着各种信息、八卦和心得，虽然身在异国他乡，还是感觉到了一起开拓新市场的激动和团结的力量。后来才知道，我们见的监管机构的代表只是OJK的小喽啰，在老板面前没有任何话语权。也是后来才知道，我们见的支付公司，居然没有执照!!!

All IN

两次考察后我们自己又去了一趟，并在新加坡停留见了几个老朋友。之后和我们的投资人仔细聊了一下，决定all in印尼消费金融市场。当时的的主要考量点在：

大环境

印尼的经济基本相当于中国在2008年的水平。而且，最近几年政局相对比较稳定，广大消费者对经济增长的趋势也是充满信心。印尼人不存钱的习惯也让借贷的需求被放大，当地的很多中国朋友都有印尼员工要求借钱的经历。

监管

印尼监管对于P2P借贷相当认可，并且要大力发展这个行业。居然连中国都没有的P2P牌照，在印尼有了。而且对于外资相当开放，在很多行业外资只能持股49%的情况下，P2P借贷平台外资可以持有85%。

在印尼遇到的做Fintech的朋友告诉我，这个牌照相当好拿。而且，虽然代持名义上是被禁止的，但有很多种方式可以架构。

基础设施

虽然没有比较普及的第三方支付解决方案，但是将近一半的人都有银行账户。放款和回款应该都不是太难的事情。

而且，包括Advance AI和同盾在内的公司都开始提供风控产品。虽然看起来还很不成熟，但是估计也就是一两年的事情。

在获客方面，已经有很多国内的贷超开始在印尼落地了，包括创业公司Cashcash，以前百度的流量团队做的，看起来流量成本短期内都还会很便宜。

而催收呢， 据说印尼本地人都很淳朴，恶意不还和薅羊毛等行为还没有起来。这个给了我们足够的时间来做我们自己的算法和数据。

中国玩家

现有中国玩家的运营情况在当地已经开始运营的现金贷平台可以收到日息1%甚至以上，他们都宣称逾期率和坏账率很低，这话不能全信，但是从他们不断增长的业务来看，应该是还挺有信心的。

而且这还只是市场的早期。

本地情况

弱弱的本地玩家，同时我们也了解到，印尼本地的创业者和中国人比，战斗力和效率普遍要差很多。当地已经做了好几年的头部玩家UangTeman虽然故事说得不错，但是不管是从放贷量还是催收效率来说，都比中国在当地的公司落后很多。(后来才知道，UangTeman的创始人是新加坡人)。虽然本地土豪财团旗下的玩家最后对我们可能会构成威胁(有大腿不一样)，但我们觉得这个至少需要两年才会发生，会给我们留下足够的时间做大做强。

开展

决定开干之后，我们很快就把团队组织起来，在国内的技术人员加班加点，两个月左右就做出了第一版印尼语产品，支付等也已经接了进来。

银行账户通过一家本地人代持的公司先把业务开展起来，朋友介绍的本地律师也很给力，合规用来申请执照的公司注册也快速进行。

本地运营团队的招聘花了点功夫。幸亏我们找到了两个会说中文的当地华人(一个做运营，一个做行政)来协助。很快催收、审批、客服的主要人员都到位了。

推广方面主要的贷超都是中国人做的，BD也都是用微信的中国人， 并不需要本地人来掺和。其实我说起来容易。但是那几个月对我们几个合伙人来说几乎是没日没夜的工作。同时，我们也在物色可能成为合伙人的本地人，不过这个方面进展始终不是很顺利：很难找到我们看得上，同时也看得上我们的人。

运营

系统上线后，很快用户就蜂拥而至。在没有做什么推广的情况下每天，都有大几百的安装用户。而后来上线的付费推广渠道，每个安装用户的成本也只有0.3-0.8美金。

审批一开始我们控制得很严。毕竟作为一个创业团队，我们没有能力去烧坏账。综合逾期率、坏账、复购率以及资金和运营成本，其实在1%日息的情况下还是能赚钱的，还不错。

我们也在锻炼我们的算法，逐渐把审批通过率放开，从2%到5%，再到最后的20%。利润还是相当可观。

当然，要上量的话我们需要大量的流动资金。在这个方面我的合伙人一直在奔波，找资金源。14-16%的回报率对金主来说还是相当有吸引力的 ，不过困难的是因为我们体量小，很难找到大规模、稳定的资金源。很多都是朋友的朋友自己的钱。

总之，看着每天的客户量和放款额的不断攀升，我们还是很有成就感的。

牌照

一切看起来似乎都很顺利，除了牌照。

公司注册好了，文件也提交了，金管局(OJK)那边却没有回音，律师也无能为力。后来，又传出来了OJK召集还没有拿到注册号的公司开会，传达了一大堆要求。我们没有收到这次会议的邀请，也可能和我们App的排名还不在榜单前列有关。问了问周围的消息灵通人士，都说OJK是说说而已，不要管他。

这个时候，好几个本地人找到我们，说能够以一定的“咨询费”帮我们搞到不只是注册号，而且是正式牌照。按照OJK的说法，正式牌照是拿到注册号一年后如果没有问题才正式发放。这可真的给我们带来了一个难题，因为这几个人都号称自己的谁谁在政府是高管，但是又都不愿意书面保证一定会给我们拿到牌照。犹豫了很久，我们觉得律师那边是死胡同了，才决议试试其中一个本地神人，讨价还价之后他收了一笔咨询费开始运作了。

后来发生了很多事情，有些不太方便在这里明说。但是终归，这个人没有能够帮我们拿到牌照，甚至连注册号也没有拿到。据他说是因为我们的本地董事资质有问题，但是他也说不出具体是什么问题。幸好他没有收尾款，但是尴尬的是，OJK似乎完全不理我们了。没有牌照始终是个问题，我们并不是想赚一笔就跑路，还是很想发展壮大的。于是，我在本地不停地奔波，找人，甚至通过关系约来了一些OJK的官员。但是，始终没有能完全解决这个问题。

同时，业务还在增长，但似乎有种感觉，用户越来越狡猾了。在逾期还是可控的范围里面，催收似乎变得越来越难了，尽管我们的催收团队已经增长到了将近100人，也委外了一些催收公司。不过我们也没太在乎，因为复购还是相当不错的，我们也还是盈利的。

7月的时候，OJK召集六十多家现金贷公司开会，我们也在其中。一开始我还不知道。会议开始后，才从朋友微信给我传来的被召集名单里面，看到我们公司的名字。后来才知道，通知是通过信件发到Google上面开发者账号的注册地址的，我们用了一个服务办公室，就没有收到。

OJK要求所有没有牌照的公司把自己的App在当天半夜之前下架。这怎么得了， 那一两天大家都在到处打听。群里的朋友说，没关系的，OJK只是说说而已，估计也没有精力真正去管。

我们想了想，反正没去参会，装作不知道，继续运营。一周之后，我们收到了Google的通知，App将会被下架。下架怕什么，上马甲包呗。但几天后，我们又收到了警方的通知，说再进行非法活动会受到处罚。

我们这才重视起来，以前有个朋友因为莫名其妙的罪名在印尼监狱里面呆了三个月， 他曾经告诉我一定一定要小心，不能留下把柄被别人举报。

这时候，我们已经换了一个律师，据朋友介绍，这位大神已经成功帮助至少5家公司拿到了牌照。他建议我们先下架和停止运营，同时继续努力运作牌照的事情。我们问他有没有能够通过特殊途径解决的方法。他说可以，告诉了我们一个价格，几乎是我们半年的运营经费，然后告诉我们并不能保证可以一定搞定牌照。想想这个代价有点高，我们的申请其实还在OJK那边，不过他们完全不理会我们。和投资人讨论了一下，我们决定核心人员先撤出印尼，避免可能的风险，留下一个本地华人负责，和本地员工继续运作马甲包还有放贷和催收。

申请量还可以，不过催收变得越来越困难。很多用户借钱不还冠冕堂皇的理由居然是我们没有执照，而这样的用户变得越来越多。马甲包也和Google继续捉迷藏，不断下不断上。

放弃

牌照虽不是压垮我们的最后一根稻草，却直接导致了一连恶性循环。

投资人这个时候开始有些紧张了，放贷资金的借款人也开始担心自己的钱了，其中好一部分开始要求赎回他们的投资，虽然条款签的是一年。

本地员工也开始变得消极怠工了，也有一部分知道我们拿不到牌照之后直接辞职的。催收也开始不好好干了，有些人甚至开始把回款直接放到了自己的腰包里面。

这时候我才发现，没有一个印尼管理层(我们在本地的管理层是3个中国人加上两个当地华人，包括一个行政)真是一个大问题，好多问题不能够被及时发现和处理。而我知道，在当地的大部分中国背景的现金贷公司管理层完全是中国人。在顺利的时候问题不大，但是一旦有了什么问题真的很难处理。

到9月的时候，坏账率已经上升到了危险的地步，而进来的借贷款越来越少，执照那边却一直没有进展。看不到解决问题的前景，再继续撑下去和放弃之间，我们终于痛下决心选择了后者。9月下旬，我们决定停止业务。几位还不错的员工我们介绍给了还在运营的朋友。

几个本来很活跃的微信群现在也安静了，只有卖流量的乙方还时不时发发广告。呵呵，人走茶凉吧。留在那边拿到注册号的，估计也没有时间和心情看这些小广告了吧。教训在印尼辛苦了将近一年，我们几个合伙人决定到泰国休息几天。但是想到一年的努力付之东流。心里还是挺不甘愿的。

总结下来，我觉得有这几点教训：

1)早期赚钱的时候对牌照重视不够。这方面我们早期应该了解得更加全面，做得更加激进，OJK召集开会我们都不知道尤其是一个大的失误;

2)还是对本地了解不够。尤其是在早期，没有把寻找或者培养本地管理层的事情重视起来;

3)现金贷本身是一个能够短期赚钱，但是长期肯定会受到监管和竞争等冲击的行业。在赚钱的时候要时刻思考怎么转型、不能懈怠，更不能等到出了问题再去想怎么办;

4)抱大腿。但是抱谁的大腿要小心，我看到周边有几个朋友抱错了大腿，在关键时刻没有人来帮忙。这方面还是值得多了解，多打听。

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