二手车商的新江湖：马来西亚“瓜子二手车”未来是否可期？

接下来你将看到：

1. 痛点=机遇：那些二手车市场的主要玩家
2. 购买二手车如何躲坑？
3. 挑战与期待并存

国内二手车市场从2000到2018年二手车交易量增长了55倍，不少二手车商赚的盆满钵满，创造出“一年一套房”的神话。于是二手车平台应运而生，在城市里的电梯间、地铁口和公交站牌，铺天盖地地贴满了二手车电商平台的广告。

从2013年起，国内二手车平台如雨后春笋般出现，仅在2015年就有超过20个平台获得融资。在东南亚，二手车市场也开始发生变革，一个新的江湖开始出现。就在今日（12月11日），马来西亚二手车平台Carsome宣布获得5000万美元的C轮融资。2015年成立的马来西亚二手车平台Carsome ，如今已是东南亚最大的二手车交易平台。每年交易超过4万辆汽车，交易额超过3亿美元。

作为人口约3200万人的国家，马来西亚的人均汽车保有量在东南亚内高居榜首，每1000人当中就有443辆汽车，排名仅次于汶莱。根据市场研究公司尼尔森（Nielsen）在2014年的市场调查报告显示，93%的马来西亚家庭拥有至少一辆车，54%的家庭则拥有超过一辆车。促使汽车保有量奇高的主要原因，其实还得归根于马来西亚的公共交通的不完善。

除首都吉隆坡以外，其他州属都没开通城际的地铁系统，公交体系的效率也一言难尽。加上大部门地区人口分布不集中，导致公共交通难以概括到所有地区。因此，家家户户拥有至少一辆车在马来西亚是极为普遍的事情。加上本土两个大的汽车品牌价格非常低廉，大部分人都能负担得了。因此，在过去的10年内，马来西亚人民每年购买新客车的需求均维持在50万辆以上，而二手车的每年交易量则稳定维持在40万量左右。

接下来，本文将简单概括马来西亚二手车市场情况、并介绍近年来随着互联网大势展露头角的二手车平台玩家。

1.痛点=机遇：那些二手车市场的主要玩家

随着越来越多新车款的推出，每年都有60% 紧跟潮流的车主会因购买新车而出售闲置旧车，而个人最常见的销售渠道无非是通过二手经销商、线上论坛或亲朋好友间的口头宣传。

对汽车价格较为敏感的人来说，他们会在线下来回奔波，和通过线上搜寻价格区间，对比各家，只为了找到一家报价更符合其心里预期的买家。此外，交易是否便捷，成交速度等都是车主在处置二手车时会优先考虑的因素。另一边，站在二手车经销商的立场，面临的主要问题不外乎是资金不足周转购买二手车库存、或难以在同城内找到热销车型的供应、实体店面成本和地域限制等问题。

在马来西亚电商发展迅猛的趋势下，有几家二手车买卖平台纷纷面世，在上述提到的市场痛点中找到了新机遇，其中较有名的是Carsome和MyTukar，还有Mudah和Carlistbid也是比较活跃的平台。Mudah作为元老级的汽车平台，其模式是C2C交易，有些类似于中国的58赶集。

马来西亚热门汽车平台一览表

Carsome的创始人Eric在接受马来西亚本地报刊访问时曾表示，Carsome的创业缘由是完全基于其个人的卖车经历，“我曾在分类网站上发布售卖二手车的讯息，但得到的都是经销商提供的最低报价，还有来自海外经销商的非法诈骗电话“，”因此我察觉到，消费者会因为无法找到好的报价而苦恼“。

于是乎，洞见市场先机的他与友人在2015年共同创造了Carsome 这一二手车竞拍平台。Carsome与其他分类式二手网站不一样，是一个主打C2B模式的网站。个体车主可通过该平台直接卖车给遍布全马的汽车经销商。对于伴随痛点出现的车辆价格和质量的问题，Eric 表示，Carsome 一直非常注重车况和车辆的定价，并且希望通过“高质量”和“公平的价格”来将 Carsome 的品牌推出去。

Eric Cheng，Carsome的联合创始人兼CEO

当用户有售卖汽车的需求时，他只需到Carsome的车检中心对车辆进行评估。评估后，Carsome会首先给出一个预估价格，若车主同意报价，即可在现场与Carsome进行交易。若不满意，则可以将车辆放在平台中供经销商网上竞价，最后价高者得。至于余下的沟通处理、所有权转移、车款支付等流程，皆会由Carsome员工代处理。

对于车主而言，此类的二手车竞拍平台不仅简化了售车的繁琐流程，也不再需要因担心报价过低而劳费心神。对于二手经销商来说，网络平台的出现，首先打破了收购二手车的地理限制，位于B市的车商可在网络上竞拍一辆A市车辆，继而在另一家B2C平台上售卖车辆给另一位A市买家。Carsome作为透明、公正的第三方，也会在平台上公布汽车的检查数据。经销商除了可以在平台远程查看车辆的图片与车检报告外，也不用再与车主进行讨价还价。

续Carsome后，myTukar平台也相继面世。“Tukar“在马来语中意指 ”交换“，商业模式与Carsome大同小异，是一个旨在为消费者提供更透明的估价和购买流程的竞拍平台。在今年9月份，MyTukar从新加坡二手车平台巨头Carro手中获得了一笔3000万美元的战略投资金。Carro创始人认为，马来西亚是东南亚数字化发展较为快速的国家之一，因此他非常看好这一行的发展前景。

此外，为了更好地协助二手经销商突破资金不足的困境，Carsome和MyTukar等二手车竞标平台都分别与东南亚P2P平台Funding Societies进行了合作。在马来西亚，二手车商一般难以申请上银行的贷款，为了周转，部分经销商只能转向高利贷。Funding Societies与两家平台合作后，二手车商最高可获得二手车评估价70%的贷款，帮助二手车商解决现金流和财务周转的问题。在提供融资前，Funding Societies会评估二手车经销商的还款能力、业务记录和表现等，以便可以更有效地控制投资风险。

无疑，二手车竞拍平台的出现，不单造福了出售车辆的车主，也为传统的经销商提供了机会，让他们得以在这数字化时代下分一杯羹，顺势发展新的商业模式。发源于马来西亚的Carsome，目前也已将脚步拓张到其他如新加坡、印尼、泰国等国家50多个城市的6000多家经销商。

Carsome创始人Eric 表示，印尼和泰国市场，尤其是印尼市场的交易量增长迅速，2017到2018年的交易量增长接近10%。而 Carsome 在马来西亚的市场占比为5%，在印尼和泰国的市场占比均不到1%。这次，拿到融资之后的Carsome计划扩大业务覆盖；增加产品线，除了二手车交易的核心业务外， Carsome 还会在金融、保险、保修等业务上进行深耕；以及加速推进Carsome的直销（DTC）品牌。

相信为了适应市场的发展，除了Carsome，其他各类二手车售卖平台也将在未来相续推出更多样化的服务和方案，以稳定其在二手车市场的地位。

2.购买二手车如何躲坑？

所谓有卖就有买，上面我们提到了卖车的用户，那么接下来就要提到买二手车的消费者了。在经济发展放缓的背景下，作为一个精打细算，应届毕业刚步入社会不久的年轻人，购买二手车对许多年轻人来说是一个相对于低成本、性价比高的投资。无论是线上购买还是线下通过二手车商购买，大部分人都会存有疑虑。我们会担心借不到贷款、担心原车主虚报车况、销售资讯不透明、买车后需要各种维修、更害怕的是遇到坑钱的黑心中介。

在消费者的种种顾虑下，许多诸如MUV-X的B2C二手车平台又步入了众人的视线。成立于2013年的MUV，是一个兼顾二手车竞拍和车辆直营的平台。个体消费者，可以在其网站上搜寻心仪的车型并预先订购（下图所示），于线下试车满意后再直接与平台进行交易。

作为全马最大型的线上二手车直营市场，MUV不仅有多样的选择，其以客户为中心的模式也为消费者提供了许多附加服务。除了可以代买家向合作银行申请贷款、提供一年售后保修、代处理所有流程文书以外，关键还是靠谱。目前，马来西亚有许多类似MUV的平台，它们不仅颠覆了传统购买二手车的流程，为买方提供透明对称的信息，也打造了全新的互联网购车体验。

3.挑战与期待并存

马来西亚车业总会的会长许综文曾点出，在发展国家，二手车的销量普遍比新车高，比如美国的比例是2至3倍、日本则为1.5倍、德国为1.8倍。反观马来西亚，尽管二手车比新车便宜30%左右，但二手车销售情况整体比新车销量逊色，每年的二手车的交易量是低于新车1.5倍，而这现象在马来西亚持续了30年。不仅如此，在政府于2014年推出《国家汽车政策》后，新车的价格也逐步得到了调整，据研究显示，从2014年至今，新车的价格普遍下降了约13%。为了提高其销售竞争力，新车制造商甚至推出了长达5年的保修期限作为附加服务，而这往往是二手车商无法提供的保证。

除了来自新车价格下调及新款式的竞争以外，不知何时会推行下来的“汽车报废制”(超过一定车龄的强制性报废)、二手车贷款利率的上涨等问题，都有可能会对马来西亚的二手市场带来冲击。不过，以笔者浅见，虽然马来西亚二手车市场销量，在短时间或许不能赶超新车，但随着中国在今年宣布即将开放出口二手车，马国业界从业者纷纷透露正力争成为东盟进口中国二手车的总代理之一。相比昂贵的美日二手车，若中国二手车有机会成功登陆马来西亚，其亲民的价格和多样的款式势必会为马来西亚二手车市场注入一些元气。

在收集资料的过程中，笔者曾试图联系两位从事二手车买卖行业的长辈。可惜，不知是否是因为他们不常使用互联网的关系，两位都纷纷表示未曾听说过文中所提到的二手车竞拍平台。分销渠道分散和信息透明度低是马来西亚、印尼和泰国市场普遍存在的两大痛点。确实，无论是Carsome还是MyTukar, 目前只各自覆盖了马来西亚上千家经销商。

而由于经济发展、地理分布等原因，马来西亚二手车交易很大一部分还是在非正式渠道进行的。例如，车主和经销商会通过类似国内微信这样的沟通软件来交换手中的信息，然后进行交易，这中间会产生很多次的交易及抽成。这意味着，有许多年纪较大，不熟悉互联网操作的经销商未参与到该行业的发展趋势当中。

这也让我更深刻地意识到，在互联网科技前，唯有摒弃传统的经营模式去接纳改变，马来西亚更多二手车从业者才会具备与时俱进的竞争能力，突破市场瓶颈。在这个只要想上人人都可以上网的年代，若二手车从业者愿意在质量保障和交易流程的便捷性上多下功夫，借助平台的机会扩大人们对于二手车的接受度，相信未来可期，马来西亚甚至是东南亚二手车市场将会有更多空间待我们去发掘。正如Carsome的创始人Eric所说的，东南亚（马来西亚、印尼和泰国）二手车市场还处于早期，在线平台的发展也未完全普及，对于各个玩家来说，都是充满机遇的。